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価値のあるビジネスを構築する

David Meltzer

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私たちは人に尽くすことが大好きですが、人に何かをしてもらうのは苦手です。自分は協力してもらう価値があるという認識を持ち、その過程で営業力を向上する方法があります。成功の邪魔をしているのは多くの場合エゴです。エゴの落とし穴にはまらないように戦略的な成長を実現してください。クライアントとの信頼関係を最大限活用し、新規のクライアントとの出会いを増やし、こころの繋がりや価値観を共有してください。

「顧客にサービスを提供する」という観点から見れば、スムーズに顧客ベースを構築し順調なセールスを達成している人もいれば、かなり苦戦している人もいます。一体なぜでしょうか。統計的に見て最も成功しているセールス・パーソンは、「価値のパラダイム・シフト」に着手しています。

それは「価値のある顧客リストの構築」です。これには二つの原則があります。まず自分の価値提言を理解すること。つまり「自分が提供する価値」と「その見返りとしてあなたが求める価値」を意味します。二つ目は、人にサービスを提供する「動機」を理解することです。

この二つの原則を理解することは顧客関係を維持するだけでなく、もっと発展させるためにも最良の方法だと思います。皆さんは日々顧客に価値を提供し、同時に自分にチャレンジを課し、どうやって顧客を手助けしたらよいかを追求します。私は毎朝十人を思い浮かべながら「手助けできますように」と宇宙に向かって祈ります。

常に、持続的にサービス精神やエネルギーを維持し、あらゆる機会をとらえて、クライアントに価値を提供するように努めています。

また、いわゆる「100/20ルール」を実践しています。クライアントや見込客全員に「私は$20で$100の価値を提供します」と伝えています。指数値的な意味だけではなく、その価値を心から信じています。

例を示しましょう。20ドル紙幣を持っている方はいますか。どうぞ、急いでステージにお越しください。あなたの20ドル紙幣を私の100ドル紙幣と交換してもらえませんか。いきなりそう言われると躊躇します。どんな気持ちがするでしょう。

なぜこんなことをしたのか説明します。自分の気持ち、そして相手の気持ちを考えていただきたかったのです。100ドル紙幣を取り出したとき、「あなたが受け取りを拒否するはずはない」と確信していました。それなのに実際は「もらってもいいですが、本当の狙いは何ですか」「私を引っ掛けようとしていますね」という信じられない反応が返ってきます。ビジネスの場面にも私はそういう情熱を持ち込むようにしています。他の人とは違い、損得勘定ではなく常にギフトを届ける姿勢を忘れません。皆さんが私のクライアントやスタッフなら、必ず何かを差し上げます。$20の価値をお届けしても代金は$5しかいただきません。

代わりに、あなたが受け取った価値の一部を還元してください。チャリティー、自分、家族、コミュニティーなど何でも結構です。でも、私は差し出した金額よりも低い見返りしか求めません。そういうエネルギーを忘れないように行動しています。

しかし、そのようなエネルギーや情熱を持っている人は多くありません。サービス業に従事する人間は「この商品を売ろう」とします。儲けよう、いずれは何かを売ろうという意図を持っています。でも私は違います。「自分が提供するものの価値を知っている」というエネルギーを発信しています。

サービスを提供して人の役に立ちたいと思うなら、その姿勢を忘れてはいけません。

多くのセールス・パーソンの成功を阻む理由は「報酬に見合う価値を提供していない」と感じていることです。すると対価を請求するときに後ろめたさを感じます。

罪の意識を無くすためには自分が提供しようとしているものの価値に自信を持ち、はっきりと認識するしかありません。そうすると報酬は増えて行きます。自分の価値を認識し、自分のお金、時間、スキル、人脈という財、知識を駆使して「善意」を届けようとしていると自覚すればするほど、宇宙の法則があなたに報酬を与えてくれます。

私の好きなことわざは「あなたが与えたものは必ず返ってくる」です。非常にシンプルです。与えることと受け取ることに同じエネルギーを注ぎましょう。受け取ってばかりではいけません。反対に与えるだけでもだめです。物理学の世界では、バランスがとれるまでは安定しません。与えるエネルギーと受け取るエネルギーを意識してください。価値のバランスを保ち、エネルギーの流れとつながりましょう。

私が最初に収入を得始めたころ、このようなエネルギーとは無縁でした。受け取った報酬が贅沢過ぎるように感じて、長続きしないだろうと思っていました。いつまでも入ってくるはずがないと思いお金を使うことが怖かったのです。しかし段々と自信をつけ、恐怖心は解消されていきました。

すると不幸なことに、今度は物惜しみをしなくなり「受け取ること」も同様に重要だということを忘れてしまいました。持っているもののほとんど全てを周りの人のために差し出しました。例えば、外食をすると必ず全員分を払いました。「器」を空にしなければいけないように感じていましたが、宇宙の法則がそれを満たそうとすることを拒みました。最初は「与えること」が不足していたのに、今度は「受け取ること」が不足していました。その結果、誰かがお金を支払おうとしたり、贈り物をしようとしたら「侮辱された」と感じるまでになっていました。

与えることと受け取ることのバランスの取り方を理解することが重要です。そこで質問をしたいと思います。

この中で「物をあげる方が好きだ」という人はいますか。色々な場所でこの質問をしますが、全員躊躇なく手が上がります。

ではもう一度挙手をお願いします。「もらう方がよい」という人はいますか。

この質問になるとかなり人数が減ります。どうやら最大の問題は「受け取ること」にあるようです。そもそも「与えたものは返ってくる」という宇宙の法則を信じていません。「見返りを求める」立場になることを恐れているのです。居心地が悪い状況です。もらうことを恐れ、もしもらえば後ろめたさを感じてしまいます。

私はよく「価値」についての話をします、価値は「個人的価値」「与える価値」「受け取る価値」「経験的価値」という四つのカテゴリーに分類されます。

この四つの中でどれかひとつを「破産」させなければならないとしたら、どれを選びますか。個人的価値を選ぶと、あなた個人にとって最も重要なものを失います。経験的価値を選ぶと、これまでの経験や記憶が失われます。

この質問に対する答えは、十中八九「与える価値をあきらめる」です。たいていは人から価値をもらうと後ろめたさを感じるからという理由です。

では私から贈り物を差し上げます。その罪悪感を置き換えて差し上げましょう。なぜなら、受け取ることに罪の意識を感じる必要はないからです。

人に何かをあげるとき、つまり無条件の指数値を提供する場合、相手の脳に脳内物質が放出されます。それによって受け取ることを心地良いと感じ、気分が高揚します。

これらの脳内物質は、何かをあげる時にも放出されます。つまり、あげる人はもらう人と同じ様に幸せを感じるのです。

もうひとつ重要な要素があります。あげる行為を見ていた人にも、同じ脳内物質が放出されます。

「$20と引き換えに$100の価値を与える」という贈り物をするエネルギーを持てれば、この取引に関わる全ての人に、幸福感をもたらす脳内物質を連鎖反応的に引き起こすことができるのです。

Meltzer

David Meltzer はSports 1 MarketingとS1Media HouseのCEO。加えてEntrepreneur’s Elevator Pitch(起業家用短いセールスピッチ)コンテストのエグゼクティブ・プロデューサー兼審査委員長を務め、世界中の起業家に建設的な洞察力を提供している。Marshall Goldsmith氏にビジネス・コーチ・トップ100に選ばれ、Entrepreneur, Forbes そしてVarietyなどに人道主義者としても講師としても高く評価されています。

 

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