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高みを目指してバーティカル(垂直的)マーケットを築く

David C. Blake

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特定のマーケットに注力することで自身を差別化し、特定のクライアントのリスク管理や投資の信頼されるアドバイザーになる事ができます。ターゲットを絞ってサービスをすることで効率的に時間を使い、クライアントのビジネスのリズムを把握し、共通の課題や解決策を理解し、紹介のチャンスを増やすことができます。このセッションでは自分のパーソナリティにマッチしたマ―ケットの特定、クロスセルや、同じマーケットにサービスを提供している他の企業とのコラボレーションの可能性について学ぶことができます。

自分が選択した市場のニーズを把握することに全精力と時間を捧げることで、クライアントが直面する問題やアプローチの好機となる業界の閑散期(もしくは避けるべき繁忙期)、その業種の専門用語を徹底的に学んでください。「無意識のレベル」になるまで積み上げられた知識こそが「私は業界に通じている」ことを雄弁に語ります。

皆さんのクライアントと市場でバーティカル(縦方向)市場を構築するにはどうしたらよいでしょう。一定の業界に特化する決断をすることはどのような意味を持つのでしょうか。

まず、次の問いかけの答えを考えてみましょう。

  • 自分の市場にバーティカル市場はあるか。
  • 無ければ、作りたいか。
  • 一緒に仕事をして楽しいと感じられる業種やクライアントのタイプは。
  • その市場のどのようなニーズに応えることができるか。
  • その市場の開発にどのぐらいの時間を捧げる覚悟があるか。
  • どのぐらいの高さまで登りたいか。ひとりで行けるか。

バーティカル市場を追求する決意を固める前に、これらの重要な問いかけについて考える必要があります。「自分にとっての成功とは何か」「現状の能力は」「習得するべき新たなスキルや人間関係とは」。これらを考えずに踏み出すと、貴重な時間を無駄にし、仕事の人間関係を損ないかねません。新たに生まれたビジネス上の義務や機会によって、愛する家族との時間や、心からくつろげるプライベートな時間が持てなくなってしまうかもしれません。

バーティカル市場を追求する価値があるか。これを判断するための最初のステップは「その業界特有のニーズに応える商品やソリューションに関する知識があるか」です。私が扱うのは、新人医師のキャリアを通じて所得を保護する保険商品です。私の国の特定ニーズに対応した商品です。皆さんが提供するソリューションは皆さんの国の特定の業種に共通する問題に対応するものでなければなりません。例えば従業員の採用や離職対策として、ITやエンジニアリング業界に特化した従業員向けの「重病保険や任意保険」などが考えられます。あるいは、訴追される可能性が高い業界の従業員や重役を対象とした「資産保護戦略」も一案でしょう。その業種全体が抱える問題に対処できる知識とスキルが必要です。

次の問いかけは「既存顧客でバーティカル市場を構成できるかどうか」を評価することです。見込客に新規の商品を売るよりも、既存の顧客に追加の商品を売る方が容易いことはよく知られています。同じことがバーティカル市場でも言えます。皆さんへの信頼はすでに定着しているので、類似の組織へのアプローチ、紹介の獲得、業界のイベントへの参加がし易くなります。

同一業界内にクライアントがいなくても、心配はいりません。既存のマーケットが無いということは「今持っているスキルを活かして、一からマーケットを構築する自由がある」と考えることができます。あるいは一緒にいて楽しいと思う人と積極的に時間を過ごし、学んでください。

もう一つの重要な問い掛けは「何を成功とするのか。そこに到達するまでにどのぐらい時間をかける覚悟があるか。どのぐらいまでの支出なら妥当と考えるか」です。

“Begin with an end in mind.”(終わりを考慮してから始める)という言葉をご存知でしょう。「どのぐらい高く登りたいか」「そのためのコストはいくらか」を考えることは非常に重要です。エベレスト登頂を目指す人もいますが「愛する人と一緒に丘に登って谷を眺めるだけで満足」という人もいます。これらの個人的思考を考慮するべきです。誤った選択は存在しません。しかし、自分が考える成功の定義を考えておかなければなりません。獲得したい市場シェアの具体的な数値目標を持っていますか。特定分野を構想していますか。あるいは達成したい収入目標はありますか。

さらに「目標を達成できた後、何が起きそうか」も考えておく必要があります。スタッフを増やす必要があるでしょうか。家族と離れて暮らさなければならないでしょうか。重要な顧客に対応するサポート・スタッフを増やす必要があるでしょうか。新たにセールス・チームやサービス・チームの開発や管理が必要になったら、それも想定することができますか。

私が目指すのは、研究分野や専門分野に関わらず、医師に地元密着型のレスポンシブな保険アドバイスを提供できる全国的なプラットフォームを完成させることです。コミッション目的ではなく、個々の医師のニーズや状況に対応できる一貫したビジネス・モデルを作りたいという思いからです。

しかし、この選択によって帰宅できない日々が続きました。もう二度とごめんです。やり遂げることができたのは妻や家族のサポートのおかげです。けれどもこの山に登り始める前から、覚悟はできていました。

バーティカル市場を確立するためのヒントです。

  • その業種のクライアントと同席し、存在感を確立する。
  • 中小企業の方は時間の融通が利き、開放的なので協力を仰ぎやすい。
  • このプロセスには時間がかかることを認識しておく。
  • 業界誌を購読し、業界の知識を深める。
  • 業者として地元の企業団体に参加し、会合に出席する。
  • もっと多くのクライアント・ニーズを見極めて対応し、自分の価値を上げる方法を模索する。

David C. Blakeニューヨーク州19年間MDRT会員です。

Blake

David C. Blake は2回のコート・オブ・ザ・テーブルと10回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、19年間MDRT会員。アメリカにおける個人向け所得補償保険の優績者として知られています。Blakeは医療従事者に就労不能による所得補償を提供することにフォーカスしたInsMed Insurance Agency, Inc.の創立社長。

 

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