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Batalla menos y gana más

Raul Howe

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En lo profundo de nuestro ser, todos soñamos con alcanzar el éxito. Lo que no todos saben es que, para alcanzar el éxito, siempre necesitamos la ayuda de los demás. La ciencia ha demostrado que el hábito más rentable y eficiente que nos permite administrar la colaboración con otros para alcanzar nuestros objetivos es la negociación exitosa. En esta sesión, aprenderás acerca del exitoso método de negociación, un sistema de cinco pasos, que te ayudará a aumentar profesionalmente tus probabilidades de éxito personal.

Todos, en lo más profundo de nuestro ser, soñamos con alcanzar el éxito. No todos saben que para alcanzarlo necesitamos –invariablemente- de la colaboración de otras personas. La ciencia ha demostrado que el hábito de la negociación es lo más eficiente para solucionar conflictos y lograr la colaboración de otros para alcanzar nuestros propósitos. Este es El Método del Negociador Exitoso®, el sistema de 5 pasos, centrado en la prudencia y desarrollado en la UC Berkeley, que te ayudará a aumentar tus probabilidades de éxito personal y profesionalmente.

Parte 1: Introducción

Quiero empezar con a una enseñanza de Esopo, quien fue un fabulista griego citado por grandes filósofos como Aristóteles y Platón: “Para ser águila, se necesitan más que alas”. Así, para ser un negociador exitoso se necesita más que experiencia empírica. Esta es la lección que nos regala Esopo de la siguiente fábula:

Un cuervo vio a un águila que volaba entre las copas de los árboles más altos.

Yo puedo hacer eso mismo, dijo el cuervo para sus adentros. Después vio que el águila bajó en picada y aterrizó suavemente junto a un torrente para calmar su sed.

¡Qué presuntuosa! Yo puedo tomar agua de la misma manera, pensó el cuervo.

El águila volvió a encumbrarse en lo alto y al rato descendió con rapidez y agarró a un corderito que apacentaba en su campo. Las fuertes alas del águila la elevaron junto a su presa hasta llegar a su nido.

El cuervo pensó, Esa debe ser la manera más fácil de conseguir comida.

Tras divisar a su carnero, el cuervo descendió con el fin de tomarlo y llevárselo. Metió sus garras en la lana del cordero y haló con toda su fuerza, pero el animal no se movió. El cuervo terminó enredado en la lana del cordero, y cuando el pastor oyó los chillidos del cuervo se preguntó qué sería ese bullicio.

Al ver los esfuerzos frenéticos e inútiles del cuervo por soltarse de la lana del cordero, el pastor capturó al ave, le cortó la punta de las alas y se la llevó a su casa a una jaula”.

En la negociación y en la vida, un sin número de veces actuamos de manera inconsciente. Copiamos o tratamos de copiar hábitos que no tenemos para resolver problemas que no nos corresponden o que no necesariamente nos van a llevar a dónde deseamos, y que por el contrario nos hacen presa de nosotros mismos. En algún momento, creo que podemos sentirnos identificados con el cuervo y algunos con el águila. Todos nosotros fuimos aprendiendo a abrirnos paso en la vida, fuimos resolviendo nuestros conflictos, a través del aprendizaje empírico de la negociación. Es decir, aprendimos a negociar como nuestro jefe, nuestro padre, madre, tíos, primos o abuelos y poco a poco conformamos un hábito y así una reputación. Es decir, no tuvimos mucha ayuda científica que nos permitiera sutilizar la curva de aprendizaje. Lo hicimos como pudimos.

Ahora me refiero al refrán: “El hábito -o traje- no hace al monje” es un dicho popular muy conocido no sólo en México sino en prácticamente todos los países de habla hispana. Y se refiere a que, aunque pretendamos aparentar lo que no somos, como el cuervo enjaulado, lo que en verdad nos define son nuestros comportamientos diarios, nuestros hábitos. Es a partir de los hábitos que definimos el rumbo en nuestras vidas y a partir de ellos nos construimos y desarrollamos para lograr el éxito. Curiosamente la palabra hábito podemos usarla -indistintamente- para referirnos ya sea a la vestimenta de manera superficial, y también podemos utilizarla para definir los hábitos, o comportamientos, que de manera intrínseca nos definen como personas y a partir de los cuales vamos construyendo una reputación que al final quedará marcada en nuestro epitafio.

Sí, así como las personas nos pueden identificar por nuestra forma de vestir como pulcros, elegantes, trendy, o fachudos, también nos catalogan por nuestra forma de ser. Yo, por ejemplo, en la secundaria no usaba jeans, pantalones de mezclilla, sólo usaba pantalón de vestir y zapatos de suela de cuero. Así me gustaba. Mis amigos me decían “el señorcito”, eso sí no era aburrido ni era tampoco un señor. Así, por mis hábitos tengo fama de impuntual, antojadizo, vinero y gruñón. Y también me catalogan como ordenado, enfocado a resultados, condescendiente, amigable y justo. Esto te lo puedo decir, porque pedí a 3 personas que realmente me conocen que escribieran mi epitafio, claro, como un ejercicio. Se los pedí y expliqué muy bien de que se trataba esta importante prueba. Además, conozco mis fortalezas y debilidades como persona y cómo negociador.

Yo estoy muy interesado en dejar a quienes más me importan el mensaje y recuerdo que pretendo sobre mi vida en sus vidas, en mi México y en este mundo. Tengo claro, como dice Maya Angelou, que “la gente no me recordará por lo que hice o dije, me recordará por cómo los hice sentir”. ¿Y tú, tienes idea de cómo se leerá tu epitafio? ¿Qué quieres que diga? ¿Cuál es tu verdadero legado en este mundo, más allá de lo material? Levante la mano en esta sala: ¿Quién no quiere trascender?; ¿A quién no le interesa ser más que un mamífero bípedo de paso por este planeta? Seguramente a nadie. Un gran primer paso para conectar futuro y presente, que al final no son tan distantes, es pensar en qué quieres que diga tu epitafio. Te invito a que le pidas a 3 personas que de verdad te conozcan que lo escriban en estos días y lo compartan contigo. Te sorprenderá el resultado.

Bien lo dijo Esopo, se necesitan más que alas para ser águila. Así, en la negociación y en la vida se necesita más que experiencia para ser un negociador exitoso. El cuervo tuvo la experiencia y no necesariamente obtuvo los mejores resultados. Como humanos necesitamos más que nuestros sentidos y un cerebro para lograr nuestros objetivos. Necesitamos construir hábitos. El éxito pude significar suerte, pero cuando se planea, requiere de disciplina. La disciplina es el componente insustituible para lograr el éxito. Así lo sostiene Jim Rohn “la disciplina es el puente entre metas y logros”.

Jim Rohn fue conocido como un "filósofo de negocios". Él no pretendió enseñar verdades nuevas, sólo los fundamentos, como le gustaba decir: “No hay fundamentos nuevos. La verdad no es nueva, es vieja”. Con esto en mente, podemos afirmar, y sin temor a equivocaciones que la disciplina se logra a través de un método que sea útil al temperamento, carácter y personalidad de cada quien. Es decir, podemos construirnos con disciplina a partir de un método que nos haga aprender y no pretenda enseñar. Un método que respete nuestra propia naturaleza y que permita atender múltiples propósitos. Un método que a partir de la conciencia, vaya logrando generar neuro plasticidad y así se construyan en nuestro cerebro las carreteras que nos ayudarán a enfrentar nuestros conflictos y a influir en otros de forma casi automática y con increíbles resultados. Un método que aprendamos a nuestro ritmo y de acuerdo con nuestra unicidad.

Así como el rallado de las cebras las hace diferentes entre ellas, y no hay ningún rallado igual al de otra, así nuestra huella digital es distintiva. Si de algo podemos estar seguros es que somos únicos y eso nos da la probabilidad de dejar huella en la negociación y en la vida. Lo único que necesitamos para lograrlo es muy sencillo: Debemos ser disciplinados, tener claros nuestros propósitos, fijar metas altas y razonables, fortalecer nuestra fuerza de voluntad, y enfrentar todos los retos que nos plantea la vida con fortaleza, templanza, justicia y prudencia. Fue sarcasmo, no es sencillo en absoluto. Y, lo mejor de todo, es que hoy te aseguro que no hay fórmulas mágicas ni recetas secretas para alcanzar el éxito. Créeme, no existen.

La realidad es que no existen fórmulas mágicas para alcanzar el éxito. La receta secreta se ha buscado casi por 10,000 años y nadie la ha encontrado. Entonces, yo no te la puedo compartir ahora. Lo que si puedo compartirte los próximos minutos es el método que te ayudará a aumentar tus probabilidades de éxito en la negociación y en la vida. ¿Por qué no nada más en la negociación, sino también en la vida? Hemos ido probando, hasta ahora, que negociamos más del 50% del tiempo que estamos despiertos y que el Método del Negociador Exitosos, además de construir o desarrollar el hábito de la negociación, desarrolla seis hábitos más: Pensamiento crítico; coordinación con otros; manejo de personal; Juicio, en la toma de decisiones; Orientación al servicio y solución de problemas; Inteligencia emocional e inteligencia espiritual.

Si esto no fuera suficiente, cómo para hablar de la importancia de la negociación en este importante foro, y en esta hermosa ciudad, te comparto que el Harvard Business Review demostró que la segunda causa de pérdida de recursos en las organizaciones es la dificultad de negociar acuerdos con clientes y proveedores. Sólo después de contratar al personal equivocado, en la que por cierto también hay mucha negociación en cada contratación y en cada despido. En contraste, con el Método del Negociador Exitoso® buscamos que aumentes ventas, disminuyas costos, y se construyan mejores alianzas estratégicas. ¿Quieres que te platique un poco más de cómo funciona?

Paso #1. Logra una conexión 

En junio del año pasado llegué con mi familia a un hotel muy bonito en Los Cabos, Baja California México, para tener una semana de vacaciones y dar una plática sobre negociación a un grupo de empresarios de la región. Al entrar a la habitación que nos fue asignada, me doy cuenta de que mi celular no tenía señal ni de internet ni de teléfono. Es decir, no tendría más contacto con la firma ni con otros temas ni con otras personas muy importantes para mí. ¡Estaba desconectado del mundo! ¿Les ha pasado?

¿Cómo te sientes cuando pierdes la conexión? Ahora, imagina que esa conexión la pierdes no por alcance del celular sino por tu decisión. Porque tú lo decidiste. A lo mejor, ni siquiera buscaste tener una conexión con esa persona por no considerarlo importante. O, perdiste esa conexión con quien más amas, porque vives adoptando una posición que te separa de lo que en verdad importa. De hecho, está probado que la distancia más grande entre dos personas es un mal entendido. También, perdemos conexión con relaciones de negocio valiosas porque no supimos superar nuestras diferencias. O tal vez peor, no logramos cerrar ese cliente importante porque no supimos conectar.

Si tu verdadero deseo es aumentar tus probabilidades de éxito en la negociación y en la vida, debes aprender que “la negociación se trata de cómo haces sentir a las personas”. De hecho, este maravilloso mundo de lógico y de racional tiene muy, muy poco. Por el contrario, somos seres brutalmente emocionales y muy poco racionales. Comprobarlo le mereció un Premio Nobel a Daniel Kahneman.

La Fundación Nobel concedió su premio de Economía a un personaje que ni siquiera es economista. Y le dieron el mayor honor en este campo por haber revelado que los seres humanos no éramos simples calculadoras racionales de nuestro propio interés económico y que las partes no necesariamente negocian para obtener la máxima ganancia. Daniel Kahneman, el psicólogo estadounidense que recibió el Nobel en 2002, afirmó junto con otros economistas del comportamiento que la ciencia económica había puesto demasiado énfasis en lo económico y no suficiente en lo humano. “Que esa persona hiper-racional y con cerebro de calculadora no era real, sino pura ficción de conveniencia”. Así, nos enseñó que la negociación y la vida no se tratan de sumas y restas sino de cómo haces sentir a las personas. De ahí, la importancia de iniciar el Método del Negociador Exitoso® hablando de la conexión.

Por su parte, Chris Voss ex agente del FBI que es un negociador internacional experto en la liberación de rehenes menciona en su libro, “Nunca dividas la diferencia” (Never Split the Difference) que en los 70´s cuando la negociación fue definida como un campo de estudio de la ciencia, precisamente por los autores Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron que los seres humanos somos inconscientemente irracionales. Esto significa que, tomamos decisiones y negociamos de manera inconsciente, aunque creemos que lo hacemos de manera consciente. Es decir, la negociación no es solamente un juego matemático de sumas y restas, se trata de cómo haces sentir a las personas y por ello debemos generar los estímulos correctos a los que la otra parte irá reaccionando de manera inconsciente. De conseguir las reacciones correctas, depende gran parte del éxito en la negociación y en la vida.

Con esto en mente, es fundamental generar el sentimiento correcto, y ese es agradar. Cuando logras agradar a una persona, te conectas con ella. Así, la persona se abre y comparte. Esto, hace que las posibilidades de acuerdo aumenten. Si has estado en una entrevista laboral, visitado a un probable cliente, presentado un proyecto a un inversionista, negociado con el director de compras de una empresa, o tratado de ligarte a alguien en un bar, ya sabes que, si no logras agradar y así una conexión, será prácticamente imposible tener éxito en tus propósitos.

Así que, unos datos duros no vienen mal ahora. Quiero compartirte los resultados de un experimento que se hizo en la costa este de los EE.UU. entre estudiantes del MBA (Master in Business Administration) de dos de las principales y mejor calificadas escuelas de negocios del mundo. El Profesor Robert D. Cialdini lo publicó. El resultado, es simple, una negociación importante merece dedicar tiempo a empezar con un poco de charla casual enfocada en hacer conexiones, antes de entrar de lleno al regateo. ¿Por qué? Hacerlo tiene un impacto significativo en los resultados. Esta prueba muestra que el tiempo dedicado a lograr una conexión, es productivo y rentable.

En el experimento, se dividió a los estudiantes en dos grupos para realizar una negociación. Al primer grupo, de cada una de las universidades, se les dijo que el tiempo es dinero. Se les instruyó a que fueran directo al grano y que no había tiempo que perder, que no perdieran tiempo en charlas. Fueron directos, ofrecieron argumentos muy razonables desde un inicio y entraron a la negociación sin perder tiempo alguno. El resultado fue que sólo el 55% logró llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Esto es, sólo poco más de la mitad.

Por el contrario, al segundo grupo se le pidió expresamente que antes de empezar a negociar platicaran, buscaran cosas en común, que lograran una conexión y posteriormente negociaran; entraran al regateo. El resultado fue impactante. El 90% de este grupo logró llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Resaltamos que ambos grupos de cada universidad tenían los mismos hechos, valores y metas en este experimento de negociación. La única diferencia fue que a unos se les pidió agradar y a otro grupo no. Los resultados son contundentes. Hay que buscar agradar y generar una conexión para que la negociación tenga más probabilidades de éxito.

¿Tú besas a quién que no te gusta? ¿Te acuestas con quien no te gusta? No. La gente no hará negocios contigo, si no le agradas. La gente no planeará una vida contigo, si no le agradas, si no conectas.  De hecho, en la negociación y en la vida, si logras agradar y generas una conexión significativa con la otra parte tienes 2 veces más probabilidades de conseguir tus objetivos. Por esto, es que el primer paso del Método del Negociador Exitoso es “Lograr una conexión”. Si no la logras, tus probabilidades de éxito se reducen drásticamente y el Método busca lo contrario. Aprender este paso significa entender que las personas preferimos hacer negocios y relacionarnos con quién nos agrada, con quién empatizamos y nos hace sentir confianza y respeto.

La negociación exitosa se trata de generar conexión y así obtener información. En la negociación y en la vida, información es poder. La información verbal y no verbal es fundamental. Si la persona está cerrada, no confía, no tiene respeto por el otro negociador estará naturalmente cerrada y no compartirá información. Así, cerrado no hará concesiones y será más difícil que podamos avanzar. El principio de empatía, el de agrado con sus leyes y los otros principios esenciales nos ayudarán a hacer que la persona se abra, y comparta información. Te pregunto: ¿Cuánto vale la información? ¿Qué estarías dispuesto a hacer para conseguirla? Lo que veremos a continuación, es una suma de acciones infalibles que provocarán inevitablemente que la otra parte comparta información y se sienta cómoda contigo.

Les presento un video de Steve Jobs en su discurso en la ceremonia de graduación de la Universidad de Stanford. No lo pasaré todo, únicamente los -primeros- 45 segundos. Ayudaría mucho que, por favor, pongas especial atención a todo lo que hace Steve Jobs en sólo 45 segundos.

Jobs usa lo que en retórica se denomina como conectores, y estos son algunos:

  1. Sonríe
  2. Hace contacto visual
  3. Hace cumplidos
  4. Cuenta anécdotas
  5. Llama a la gente por su nombre
  6. Genera buen humor, hace reír
  7. Ubica referencias (amigos, familia, actividades, puntos en común)
  8. Es auténtico
  9. Es agradecido

 Con este ejemplo, muestro que es muy fácil conectar si se usan, precisamente, conectores. Sin embargo, parece difícil. Lo triste es que hemos perdido esta importante capacidad de agradar. Por favor, recuerda los conectores, úsalos y elige los que mejor te acomoden. De hecho, hoy el mundo es 30% menos empático de lo que era hace sólo 30 años y en mucho es por la pérdida de conexión. Jobs no saludó de mano, pero es indispensable no brincarte este paso.

Ahora bien, retomando lo dicho sobre que este mundo no tiene nada de obvio, quiero compartirles que la realidad como la conocemos no existe. Nosotros la construimos a partir de nuestras costumbres, experiencias y sistema de creencias. Percibimos a través de los sentidos, entonces tenemos emociones, así pensamientos y sentimientos. De hecho, el 80% de las decisiones que tomamos son basadas en percepciones, en sentimientos o emociones, sólo el 20% son derivadas de un proceso racional, más consciente.

La realidad la construimos a partir de imágenes, sonidos y sensaciones. Así, sacamos nuestras conclusiones e interpretamos ese 80% de las veces con base en percepciones. El problema es que esta diferencia de opinión o criterio genera naturalmente conflictos de intereses, en concreto de información, que llevamos a nuestro día a día. Steve Jobs afirmó que 7 de cada 10 conflictos de información que tenemos, son por falta de información o información defectuosa. Es decir, se deben a que no sabemos comunicarnos. El primer paso, para reducir la probabilidad de conflicto y lograr conexión es entender la perspectiva de la otra persona.

Fíjate por un momento en el siguiente dibujo. Mientras el hombre de la izquierda ve un número seis, el de la derecha ve claramente un nueve. ¿Quién tiene razón? La respuesta más obvia es, pues los dos. Sin embargo, eso no resuelve el conflicto. Un conflicto es una diferencia principalmente de opinión, intereses o valores. En la vida real, si el que ve el 6 no se esfuerza por entender y por sentir qué percibe el que en repetidas ocasiones dice nueve, no logrará nada ni un solo avance más en la negociación. Igualmente, el otro. Entonces es muy claro que, una primera característica de un negociador exitoso es que puede tomar la perspectiva de la otra persona, aunque no es fácil.

¿Quién tiene razón?

En la negociación no importa en mucho quién tiene la razón. Lo importante es entender la perspectiva a partir de la cual la otra persona entiende el problema y que esa perspectiva está cargada de emociones. Si ninguno de los negociadores entiende la perspectiva del otro, y sólo se ponen a repetir números (seis, nueve, seis, nueve, seis, nueve) es decir, lo que yo veo y siento y lo que tú ves y sientes, la negociación se entrampa en una conversación crítica, ahí mismo se atora y nada avanza. Como lo veremos en el paso dos del Método, encuentra los motivadores, (intereses), el negociador exitoso está obligado a descubrir qué motiva las decisiones de la otra parte, cuáles son los verdaderos intereses que se persiguen en la negociación. El primer paso para encontrarlos es tratar de entender cómo ve el otro y como siente el otro en la negociación.

Ser un negociador empático es mucho más que sólo ponerse en los zapatos del otro. Es saber tomar la perspectiva de la otra persona, es poder reconocer las emociones, saber escuchar, lograr hacer preguntas que favorezcan la comunicación, es además evitar juicios sobre las situaciones críticas o las personas. Ser empático es sentir con las personas sin perder claridad, es lograr que la calidad de nuestras conexiones sea cada vez mejor.

Por último, quiero platicarte de un principio indispensable que abre y ayuda a mantener la conexión con la otra parte. Este es, la confianza. Joe Paterno entrenador de futbol americano de la Penn State University dijo “Ya estés en un equipo deportivo, en una oficina o seas miembro de una familia, si no hay confianza mutua, habrá problemas”.

Todos sabemos que sólo toma unos segundos causar una primera buena impresión y que ésta es fundamental en los negocios y en nuestras relaciones personales. De hecho, hacerlo es fundamental para lograr una conexión. Para lograr esa primera buena impresión el principio de confianza es fundamental. Amy Cudy, quien es una Psicóloga en la escuela de negocios de la Universidad de Harvard, demostró que de un 80% a un 90% de la primera impresión se basa en hacer sentir a la otra persona que:

  1. Puede confiar en nosotros; y que
  2. Somos competentes para hacer lo necesario

De hecho, sólo toma unos segundos para que alguien decida si somos o no confiables y competentes. De manera inconsciente, la persona a quien buscamos influir piensa de forma muy rápida y muy dentro de sí, si nuestras intenciones son buenas y si tenemos las competencias necesarias para realizar aquello de lo que trata la negociación. Esto puede verse en toda interacción. Ya sea en una entrevista de trabajo, en la compra-venta de un auto o una casa, en la busca de inversionistas o aceptación de nuevos socios, en la contratación de un nuevo proveedor, en la firma de un contrato, entre muchas otras.

Además, está comprobado y no sólo por Cudy que es muy difícil cambiar una primera impresión.  Entonces, es mucho mejor pensar en cómo lograrla desde un inicio. Lo que demostró el estudio es que, es aconsejable ir en ese orden. Primero, buscar hacer sentir confianza y posteriormente demostrar que somos competentes. El error que generalmente cometemos, en la mesa de negociación y en la vida, es empezar por nuestras competencias y dejamos la confianza para después.

Si en tu profesión tratas de mostrar tus competencias y nos has hecho sentir confianza a la otra persona, todas estas competencias pueden percibirse de forma negativa. Incluso, pueden causar desconfianza si te perciben como manipulador. Imagina el escenario en el que un abogado empieza a hablar con su cliente muy serio, nada afable y no genera agrado y menos una conexión. Es como si el cliente fuera a un templo en el que hay un dios que resolverá todos sus problemas. Igual pasa, no me dejarán mentir con algunos médicos. Abogados y médicos inician la comunicación con un interrogatorio, sin siquiera hacer contacto visual, sin saludo de mano y menos sin tomar la perspectiva de la persona que enfrenta un problema, para después dar un diagnóstico que termina en un cobro de honorarios elevado, para resolver problemas que la persona no necesariamente buscó tener.

Sí, en cambio, aplica el principio de agrado y en lugar de hablar el primero, deja hablar a su cliente. Si demuestra interés, usa un lenguaje corporal positivo, escucha activamente y hace preguntas adecuadas (no interrogatorios), muy seguramente hará sentir confianza a su cliente. Entonces, el cliente estará listo para analizar las competencias que tiene el abogado, o el médico, y en consecuencia asignarle convencido, la solución a su problema. Cuando el cliente se siente que fue escuchado y su problema entendido, el pondrá atención a lo que tiene que decir el abogado, consultor o médico. Por el contrario, si no hay confianza, el cliente pondrá poca o nula atención a lo que tenga que decir el especialista.

Para hacer sentir confianza, indistinto de la edad que tengas, por favor pon a un lado tu teléfono celular. Amy Cudy, a quien ya cité, demostró que es imposible hacer sentir confianza y al mismo tiempo monitorear lo que sucede en tu celular. Nada apaga más a una persona que una conversación a medias en la que alguien le presta más atención al celular, que a la otra persona. Hablo de ambos lados. Aunque tu seas el que tiene la decisión, sólo por respeto, deja tu celular al lado mientras te habla un vendedor, un colaborador, un socio y tu jefe. Si no estás seguro de poder hacerlo, no hagas conversación.

Si vas a entrar en una conversación, date cuenta, se consciente de ello. Dedícale todo tu cuerpo, mente y corazón a ese momento. Verás, sin duda, que la disfrutas más, te quedas con menos dudas, serás más preciso en tus comentarios, y sobre todo sabrás vivir más intensamente cada momento. Los nuevos teléfonos inteligentes tienen el gran atributo, de poderle quitar a la gente la posibilidad de vivir en el presente, pierden irremediablemente el momento y el lugar en qué se encuentran. Si no vives, en el momento y en el lugar en el que te encuentras y lo sabes demostrar, no lograrás generar confianza ni hacer conexión.

Ahora, ya sabes que iniciar con una pequeña charla, es muy rentable. Dale a tu agenda el tiempo suficiente para esa charla, no te apresures al regateo o a demostrar de inicio tus competencias. Quiero destacar la importancia de mostrar interés, ahora. Escuchar activamente significa concentrarte en lo que la otra persona dice, más que en lo que tú tienes que decir cuando acabe de hablar. Hacer preguntas, no invasivas, no chismosas y no ociosas, es una forma estupenda de decirle a la otra persona que te interesa lo que dice y le sucede. No interrumpas constantemente. “En la negociación y en la vida, la conexión no es el todo, pero como hemos visto sí es la nada”. Sin conexión, tus probabilidades de éxito se reducen a nada.

Paso No. 2. Encuentra los motivadores

“El Interés, tiene pies”
(Refrán)

Cuentaun chiste sobre un hombre que estaba pescando a la orilla de un lago. De pronto, una rana de buen tamaño brincó cerca de él y el hombre la atrapó. La rana, como de caricatura, tenía labios prominentes color carmín y se quedó mirándolo como si fuera una persona. La rana, de repente habló. Sí. La rana le dijo al hombre: Soy una mujer voluptuosa, sensual, que te dará noches de interminable pasión y no te dejará dormir. De hecho, dijo la rana, te haré sentir como nunca. Sólo necesitas besarme para romper el encanto y me convertiré en una mujer de 1.75 de alto, con cabellos de seda, piel de porcelana, con medidas de concurso .90, .60, .90. y seré tu amante incondicional. El hombre, naturalmente sorprendido, la puso en su mochila y aseguró que no pudiera escapar.

Acabando la pesca del día, el buen hombre emprendió la caminata para regresar a casa. Después de más de cuarenta minutos de trayecto, la rana sorprendida y capturada dentro de la mochila del hombre preguntó ¿Qué, no me besarás? ¿No estás ansioso? Te juro que soy una hermosa mujer encantadora y sensual que no te dejará dormir por toda la pasión que te entregaré hoy mismo. Sólo necesitas besarme en los labios una vez. El hombre respondió. Mira rana, a mis noventa años es más divertido tener una rana que habla, que una mujer ardiente y despampanante que no me dejará dormir.

Algo fundamental en toda negociación es identificar y definir lo que no sólo mueve, sino que motiva al negociador, a la otra persona. Lo que expresó la rana no era, definitivamente, lo que motivaría al pescador a besarla. Al pescador le interesaba algo muy distinto a lo que planteó la rana. Aunque la estrategia de influencia de la rana para muchos jóvenes inquietos podría haber sido motivadora e irresistible, a ese hombre, al que ahora tiene total control sobre la rana no lo motivo ni siquiera un poco. Los intereses del pescador incluso eran contrarios a los que buscaba la rana.

La rana cometió los principales errores que puede cometer un negociador. No logró una conexión, de forma más específica no preguntó, no escuchó al anciano y por ello no pudo descubrir lo que él realmente necesitaba. Sólo supuso lo que para el otro era importante, y con base en percepciones hizo concesiones de mucho valor para la rana y que fueron de poco impacto para el viejo. Fue una negociación eminentemente emocional, que poco espacio dio al diálogo y a que ambas partes pudieran haber tomado valor por haberse conocido. Por un lado, la rana no podrá ser una mujer y el viejo tendrá una rana parlanchina que poco le servirá.  

Cuántas veces desperdiciamos excelentes argumentos y hacemos concesiones que no motivan a la otra parte en absoluto y que, por el contrario, nos aprisionan en más de un sentido; tal como al cuervo y a la rana. Un error que se comete muy comúnmente es pensar que la otra persona, querrá lo que nosotros pensamos y cómo nosotros lo imaginamos y no es así. Cada persona tiene sus propios motivadores, a esos motivadores en el lenguaje de la negociación les llamamos intereses y es indispensable saber encontrarlos. Es necesario que sepas que además de los tuyos, están los de la otra persona. Que puede haber intereses en común y otros en conflicto. La ruta crítica para hacerlo es muy fácil de memorizar: Investiga, infórmate; escucha atentamente y pregunta. Además, la regla de oro es, no des nada por hecho.

Ya hemos hablado bastante sobre la importancia de escuchar con atención. En HOWEGROUP® hay una instructora que es tan buena escuchando, que la gente piensa que platica con ella aunque ella no diga palabra. Sobre buscar información, no queda duda que hoy día la gente publica su santo y seña. Pues bueno, encuéntralo en sus redes sociales: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc. Averigua cuanto lleva sin venderse esa casa que te interesa, cuánto tiempo lleva esa vacante laboral sin ocuparse, cuánto problema existe en esa calle para estacionarse en la oficina que quieres rentar, todo esto, antes de embarcarte en una negociación que no te llevará a dónde deseas. Ahora, quiero darle paso a preguntar, que de preguntar he hablado poco hasta ahora.

Para preguntar, quiero compartirte que los mejores negociadores del mundo son los niños. ¿Qué característica hace a los niños tan notables? Preguntan todo el tiempo. Papi, ¿Ya llegamos? ¿Me dejas dormir en tu cama? ¿Cuánto falta?  ¿Si termino la tarea puedo salir a jugar? y claro, los interminables ¿Por qué?. Lo que quiero que se queden de esto, es que en la negociación y en la vida se vuelve carísimo asumir. Hay -como los niños- que preguntar. 

Cuando nosotros logramos encontrar los motivadores de nuestros clientes, vamos ganando puntos con ellos. Cuando nos enfocamos, como asesores de compra (no como vendedores, ya que a la gente no le gusta que le vendan nada, sino que le gusta comprar) en la satisfacción de las necesidades logramos generar lazos emocionales. Esto, en materia de seguros es trascendental. Mira la siguiente figura que es la Ventana de Johari que propone el Dr. Habib Chamoun-Nicolas:

  Lo que yo identifico Lo que yo no identifico
Sentimiento: Satisfecho Agradecido
Lo que otro Identifica Tradicional Estándares Obvio Natural Rutina Percepciones Deducciones Inferencias Conjetura Analogías
Sentimiento: Completo Enriquecido
Lo que otro no identifica Secretos Sueños Aspiraciones Objetivos Inseguridades Misterios Perspectivas diferentes Percepciones erróneas Interpretaciones erróneas

En la medida que nosotros seamos más precisos, más exitosos, en la identificación de motivadores, de intereses, de necesidades, lograremos hacer sentir a nuestros clientes: satisfechos; Mejor aún: agradecidos; Incluso mejor: completos; Tal vez inolvidablemente: enriquecidos. Busquemos, gracias a la Ventana de Johari que plantea el Dr. Chamoun, hacer sentir a nuestros clientes enriquecidos con nuestra participación como asesores de compra.

Como lo analizamos en el paso anterior, es importante que logremos una conexión que haga sentir confianza y respeto. Al lograr generar confianza y respeto, las personas se abren y comparten sus verdaderos motivadores. Al compartir intereses, se hace el pastel o la tarta más grande. De hecho, se avanza más rápido y con menos costos. Como ya lo vimos, la reacción natural humana a la confianza y al respeto es la reciprocidad. Cuando la otra parte y nosotros mismos, nos sentimos en un ambiente de agrado, de confianza, buscamos mejores opciones porque nos sentimos más relajados, y no solamente estamos a la espera de escapar o atacar.

Permíteme explicar un poco más esto de escapar o atacar. El conflicto entre los seres humanos es algo que sucede a diario. Como ya lo comenté, nosotros somos conflicto. El conflicto, en breve, es una diferencia de opinión, intereses o información que surge entre dos o más personas. Una vez más, el dibujo del “6 y 9” muestra de forma fácil lo que sucede naturalmente en nuestro día a día y que en la mayoría de las ocasiones no lo tenemos a nivel consciente. Simplemente entramos en conversaciones, en discusiones críticas llenas de emociones que no tienen salida.

Mientras que uno ve un 6, el otro está seguro de ver y entender un 9, y ahí está el conflicto. Si el que ve el 6 se enterca en que es 6 y el que ve un 9 se posiciona en esa perspectiva, los dos perderán. La negociación se empantana, ya que se hace un cuello de botella emocional, aunque aparentemente fáctico, imposible de resolver. Al final, los dos tienen la razón, están en su posición, y ninguno habrá sido capaz de lograr algo mejor de lo que tiene.

El verdadero conflicto está en nosotros mismos más que en el mundo que nos rodea. Es un tema de percepciones. Si nosotros percibimos nuestro mundo como hostil y aguerrido, así creeremos que funciona el mundo. Nuestra tendencia será mayor a atacar o escapar. Igualmente, si nuestro mundo exterior o interpersonal es entendido por nosotros como escaso y de pocas oportunidades, así veremos a la negociación. Será, entonces, más difícil entender esto de buscar intereses y buscar una conexión. Sin embargo, la realidad como la conocemos no existe, es subjetiva. Y esto nos da la gran oportunidad de poder mejorarla constantemente con el tiempo y con trabajo duro, siguiendo un método.

Ahora bien. Sigo con el tema natural de atacar o escapar. Si el reto o conflicto que enfrentamos es menor a nuestra capacidad de entenderlo, enfrentarlo y resolverlo, y sentimos que podemos vencer, naturalmente estamos hechos para atacar. Si, por el contrario, sentimos que el conflicto frente a nosotros es apabullante o nos sobrepasa, tenderemos naturalmente a tratar de escapar; de huir o evadir. Es decir, nuestra naturaleza humana nos hace perder la visión periférica, nuestra visión del mundo se vuelve periscópica –cerrada- para lograr naturalmente eso: atacar o escapar.

Se hizo un experimento oftalmológico para comprobar fisiológicamente esto de atacar o escapar. Hay una prueba, con la que el médico revisa tu visión periférica. Te sientas frente a un aparato que lanza unas luces pequeñas y brillantes que los ojos alcanzan a apreciar claramente a su alrededor. Si tienes una visión periférica normal, eres capaz de verlas e incluso contarlas. Ahora, si a exactamente la misma persona, con una visión periférica sana, se le somete a esta misma prueba estresado, se demuestra que la visión periférica se pierde casi por completo. Esto, no quiere decir que no la tenga, sólo que él estrés hace que la pierda. Cuando nos estresamos, o sentimos una amenaza, cuando nos percibimos en peligro, lo que buscamos como humanos es sobrevivir y para hacerlo tenemos dos opciones naturales y simples: atacar o escapar.

Tú puedes sentirlo si pones atención a tus reacciones. Cuando te encuentras o has estado en una situación en la que la ira se ha desbordado porque alguien se pasó de la raya, sientes muy naturalmente ganas de brincar encima de la persona que tienes enfrente y golpearlo. Aunque no necesariamente lo harás, así te sientes. Algunas reacciones fisiológicas son: Las manos te sudan y se calientan, como si las necesitaras para atacar. Sientes esto, porque la sangre que necesitarán tus músculos para actuar llega precisamente a dónde se necesita, en este caso a las manos. Tu mandíbula se traba o tiembla como si lo fueras a morder y todo tu lenguaje corporal apunta hacia delante, como si te le fueras encima. Cuando esto te sucede, estás listo para atacar. En este estado de estrés, es muy difícil que actúes prudentemente. De hecho, podríamos decir qué perdemos el cerebro consciente y nos volvemos seres muy emocionales.

Estoy seguro que incluso ha habido ocasiones en las que seguramente has sentido las piernas calientes, que te brinca un pie o los dos. Tus piernas sudan. Es más, te sobas los muslos con las manos de arriba hacia abajo. Es porque la sangre se te va a las piernas, y tu cuerpo te dice, como si hablara dentro de ti: Párate y vete; márchate ya. Cuando te sientes de esa manera en la negociación, te hechas hacia atrás, te quieres parar de la silla y buscas la salida de la habitación, lo que busca tu organismo es escapar, te pide que huyas porque no te sientes en confianza; algo está mal para tu cuerpo y el busca sobrevivir. En ambos casos, te deja limitadas opciones y desconecta una visión y entendimiento más complejo, para que puedas perfeccionar acciones más simples (atacar o escapar) y así sobrevivir. En esos momentos, tu visión del mundo se limita, cambia de periférica a periscópica. Así, la visión periférica ejemplifica lo que pasa en tu cerebro. Este también se bloquea y se limita.

Lo que te voy a pedir en este segundo paso del Método, para ser un Negociador Exitoso, es algo un poco antinatural no así inhumano. El primer paso para entender que lo que buscas son los intereses propios y ajenos, es observarte y observar a la otra persona para evitar atacar y escapar naturalmente. Cuando te sientas a tope por tus emociones, respira. Sólo respira, al hacerlo, haces que esas emociones se den una vuelta por el córtex y las ayudas a tomar una dimensión más objetiva. Un franco tirador, no respira mientras está tirando, lo hace antes de jalar el gatillo. Si el dispara agitado, seguro perderá el objetivo y así puede comprometer a todo un pelotón. Así que, respira, date el gusto de hacerlo. Sí funciona.

En segundo lugar, aplica el gimnasio mental de la prudencia. Cuando nosotros sentimos y reaccionamos, es decir somos reactivos, estamos ejecutando un vicio. Así, gritamos, culpamos, regañamos, reclamamos estando enojados o cuando sentimos miedo. Para, a los pocos minutos, arrepentirnos; cuando es ya demasiado tarde. Este vicio se llama imprudencia y vive en nosotros gracias a la falta de hábitos positivos que se llaman virtudes. Cuando nosotros sentimos mucha ira y reaccionamos nos falta templanza. Igualmente, cuando sentimos miedo y nos paralizamos para actuar ante lo importante es que nos falta fortaleza.

Déjame preguntarte, ¿Cuál es tu proceso de toma de decisiones? No te la voy a poner fácil. Me refiero a ese proceso que conoces y dominas bajo emociones fuertes. Podrías anotarlo en este momento de forma rápida. Por favor, hazlo. Debes tenerlo de forma muy consciente. Ahora, por favor, compáralo con este esquema:

¿Qué encuentras de diferente con el tuyo?

Es cierto. Este no es un proceso de toma de decisiones…. Racional. Es un proceso de actuación irracional, inconsciente, que nos aleja de lo que nos motiva, de lo que nos importa y de quién nos interesa. Nos desconecta, a veces casi irremediablemente.

Imagino, que tu esquema de toma de decisiones tiene por lo menos 4 etapas principales y que a todas luces parecen racionales. Imagino también, que la primera de esas etapas es identificar las evidencias. El segundo, una vez que se identificaron las evidencias, será analizar esas evidencias de manera justa. Es decir, involucrando a la persona correcta y ubicando el momento correcto. Para, pasar al tercer paso. Tomar una decisión. Vaya que es difícil tomar buenas decisiones. ¿Cierto? Y menos serán buenas si nos brincamos los primeros dos pasos. Así, en total responsabilidad es que decidimos. Finalmente, habiendo ya decidió, es donde viene el arte de la negociación, me refiero a la ejecución. Al ejecutar es que lo hacemos con la intensidad correcta. En una línea, o gráfica, se vería así:

Para quienes ya cursaron un programa de alta dirección, esto les parecerá más familiar. La diferencia en ser prudente en la negociación y en la alta dirección, es que en la negociación las cosas suceden a velocidad vertiginosa. Este gimnasio mental se repite de manera rápida a cada momento en la mesa de negociaciones. Y, para complicar un poco más la cosa, si se fijan me refiero a evidencias no sólo a hechos en concreto. Cuando hablo de evidencias en la negociación, también sumo las emociones. Mis queridos negociadores lo que sentimos en la negociación, es evidencia importantísima para la correcta toma de decisiones. De aquí que, la inteligencia emocional es una competencia esencial en él negociador exitoso.

Con esto en mente, ahora tienes muy claro que para sentarte a la mesa de la negociación tienes que saber qué motiva a la otra parte y si no lograste encontrarlo por adelantado (investigando), deberás averiguarlo a toda costa a través de la conversación. ¿Cómo? Escuchando, preguntando prudentemente y compartiendo información. Para que el otro se abra, recuerda que debes de estar abierto. Para que el otro se conecte, tú debes encontrar esa conexión. Esto, sin que la otra persona sienta de tu parte una intención maquiavélica. No debes hacer sentir que la información que buscas es para perjudicar o acabar con el otro negociador. Por el contrario, la información que buscas es para hacer que los dos ganen más.

Por último, y para cerrar este segundo paso quiero que hagamos una reflexión. ¿Es posible resolver una negociación a partir de la figura del 6 y el 9? ¿Es posible resolver una negociación sin entender los motivadores de la otra persona? De hecho, no. Existe la suerte, pero en este foro preferimos la planeación a la suerte. Para el futuro, recuerda qué entender es poder resolver lo importante, con el menor esfuerzo y desgaste; sabiendo lo que la otra persona realmente necesita. No asumas, no reacciones, no ataques, no escapes, se prudente y encuentra los motivadores.

Paso # 3: Aplica principios de influencia

Hasta aquí ya hemos visto principios de influencia que funcionan y lo hacen muy bien en la negociación y en la vida. Sólo por recordar algunos, hablamos el principio de agrado, del de confianza y del de respeto. Una vez que conectamos, y que sabemos que necesita la otra persona, toca hablar de 4 principios de influencia, que en la ciencia de la negociación también se les llama apalancamientos.

¿Has usado una palanca para mover algo pesado? Un tubo, por ejemplo, para destapar una cisterna o hacer que un auto se desatasque del lodo. Usamos esa palanca para aplicar mayor fuerza en un punto específico y conseguir que algo se mueva del lugar original en el que se encuentra y vaya en la dirección que deseamos. Todos estos principios sirven, igual que la palanca, para hacer que la otra parte se mueva al ¡sí, de acuerdo! en la negociación.

Hay 4 apalancamientos a saber: 1) El positivo, que se refiere al premio futuro y se representa normalmente con una zanahoria. Su frase sería “Poner la zanahoria por delante”. ¿Te suena conocido? El negativo en cambio es el castigo, el palo. Es aquello que sucederá o puede suceder de forma negativa si lo que busco en la negociación no se cumple. Por ello, se asocia con un garrote o palo. Y también, está el normativo. Las personas, por principio de consenso y por instinto de la manda estamos hechos para actuar conforme a las leyes, normas de moral y ética o conducta mayormente aceptadas.

Es decir, de acuerdo al perfil (temperamento, carácter y personalidad) propia y de la otra persona, así como de las características de la negociación, es que debo decidir qué tipo de apalancamiento aplicar para sumar la voluntad de la otra persona y alcanzar mis objetivos. Por ejemplo, si ya sé que mi hija de 4 años lo que más desea para su cumpleaños es el traje de Lady bug, usaré ese premio futuro para pedirle que se porte bien en la fiesta de la abuela. A Ana, mi hija de 2 años le pega mucho irse castigada a la pared roja. Una pared que está en la sala de tele y que es de color rojo, a la que la mandamos cuando una mala conducta lo amerita. Así, sólo con mencionar “Ana -por favor- para, o te vas a la pared roja castigada” es suficiente para ella detener la conducta que amerita el castigo. Para ambas, es buen apalancamiento el “una niña buena no hace eso”. Este es el normativo. En su pequeño mundo ya existe la idea de que es una niña buena.

Ahora, te comparto algunas reglas de uso para cada uno de estos apalancamientos. Primero, vamos con el positivo. Busca siempre que sea algo que la otra persona quiere, mejor aún que desee, y mucho mejor si es algo que se muere por tener; cómo el traje de Lady bug y no cómo el beso de la rana. Cuando llegue el momento de entregar la recompensa, hazlo prudentemente, no falles. Asegúrate que esa concesión sea de gran valor para la otra persona y de bajo costo para ti. Hay veces que harás concesiones de gran costo para ti, con la intención de conseguir un bien arduo como la felicidad de tu pareja o tus hijos. Se vale.

Respecto al negativo, quiero comentarte que es uno muy usado en el mundo latino cuando la persona se encuentra en una posición de poder. De hecho, es usado frecuentemente cuando la persona no conoce las consecuencias de la ira. Cuando se actúa con poder y con base en la ira, en esa emoción a veces incontenible nada bueno sucede. Así, el negativo se traduce en amenazas que no necesariamente vamos a poder cumplir o podemos hacer cumplir. Esta es la regla de oro del apalancamiento negativo, si haces una amenaza que sea prudentemente –en consciencia- y asegúrate de poder cumplirla. Por último, no necesariamente tienes que ser tú quien cumpla la amenaza, puede existir la posibilidad de que algo malo suceda y tú puedas detener este perjuicio si las cosas funcionan como lo deseas. Esta es la amenaza velada.

Si en el negativo tú te constituyes como el causante directo del mal, la persona se puede llegar a cerrar y puedes perder toda conexión. Esto lo puedes ver, o lo has experimentado en expresiones como “te voy a demandar y te costará muchísimo dinero el haber faltado a tu palabra”. Aquí, el causante del mal eres tú. En cambio, la amenaza velada sutiliza un poco las cosas “si no logramos un acuerdo, seguramente el asunto terminará en los tribunales, eso será caro y desgastante para todos y no queremos eso… ¿verdad?

El normativo es maravilloso cuándo habiendo descubierto los motivadores sabemos a qué mundo de ideas pertenece la persona. Este apalancamiento funciona porque todos estamos hechos para actuar conforme a las normas. En la medida en que la norma aplicada sea más entendible y creíble para la otra persona, es que actuará en consecuencia. Por ejemplo, si la opinión del padre de la persona es muy importante para ella el apalancamiento sería “en una situación similar a esta… ¿Qué hubiera hecho tu padre?” De esta manera, haríamos reflexionar a un joven directivo sobre el rumbo a seguir en una decisión difícil y en la que se encuentra lleno de emociones fuertes.

Hasta hace poco, se pensaba que los apalancamientos más útiles eran el positivo el negativo y el normativo. Sin embargo, hay uno del que quiero hablar con énfasis. Si en 1995 alguien te hubiera preguntado sobre el futuro de la Enciclopedia Encarta, ¿Qué hubieras imaginado? Los directores y editores estarían estupendamente bien pagados y serían los mejores del mundo. En cambio, si en 1995 alguien te hubiera dicho que la enciclopedia más exitosa sería aquella cuyos editores trabajarían sin que nadie les pagara ¿Qué hubieras anticipado? Si me refiero a Wikipedia. La gente aporta, sólo por el hecho de sentirse útil, por el instinto de colaborar. Igualmente, hoy sucede con Linux, Firefox, entre muchos otros proyectos mundialmente conocidos.

Este apalancamiento es el de utilidad. Para activarlo, simplemente tienes que saber los motivadores de las personas y pedir su ayuda. Por ejemplo, accedí de forma inmediata cuando Guadalupe Ayala de La Morena me pidió apoyo para desarrollar competencias en comunidades rurales en Puebla y Tlaxcala. Es algo que me apasiona, soy bueno haciéndolo y necesito sentirme útil en mi mundo, en mi comunidad, en mi estado, en mi ciudad. Tengo la imperante necesidad de pertenecer y el imperativo biológico que vive en mí, que es el instinto de la manda, me dice que si no aporto a la sociedad no quepo aquí. Así que, para invocar el apalancamiento de utilidad sólo pide ayuda y cuando la obtengas se –muy sinceramente- agradecido. Te sorprenderá todo lo que la gente puede hacer por ti, sólo con pedirlo.

Este momento, es el propicio para hablarte del principio de reciprocidad. Lo que debes saber del principio de reciprocidad y los apalancamientos es que, si amenazas, te van a amenazar también muy probablemente. Si ofreces beneficios y hablan sobre un futuro prometedor, seguramente la negociación irá en ese sentido por ambas partes. En lo normativo, los abogados pueden empantanar las cosas al pretender demostrar quién sabe más de leyes o quién tiene más derechos. Es decir, vas a tener de vuelta lo que otorgas. Así, con el principio de utilidad, si haces sentir a la gente útil ella dará lo mejor de sí para satisfacer tus necesidades. Recuerda, al final sólo tienes que agradecer sinceramente. Da, siempre las gracias desde el corazón.

 Paso # 4. Se creativo, cede para ganar

Vivimos en un mundo en el que todo urge. Un mundo en el que las personas cada vez están menos seguras de qué es lo que quieren y entonces pareciera que los únicos y principales motivadores son sexo, dinero, fama y poder. Como el chiste de la rana que estaba segura de que el hombre, por ser hombre, buscaría sexo. Así, el cuervo, imitando al águila, pensó en cómo obtener un bocado más grande a partir de ser quien no era, y así, siendo quien no era, terminó enjaulado. Lo que es indispensable para entender este importante paso es que me des la oportunidad de demostrarte que antes que el dinero, en la negociación llevan mano las emociones.

Con esto en mente, tienes que ser dueño de tu tiempo, de tus objetivos y de tu propósito. Si tienes claro quién eres y a dónde vas, conoces tu producto o servicio a fondo y perfectamente--tu Why? profesional; si tienes claro cuáles son tus motivadores esenciales será más fácil para ti poder identificar los de otros negociadores. Dejarás que tus neuronas espejo trabajen, hagan su chamba. Como por arte de magia, te irás ligando a ellos de forma que las oportunidades sucedan. Así, la manera más eficiente de ceder para ganar es sabiendo quién eres y a dónde vas en realidad. 

El problema está complicado cuando vivimos sin propósito y lidiamos con gente sin propósito todo el tiempo. Ahí, seguramente el premio y el castigo funcionen aparentemente bien. Solo que ¡ojo! Estos pueden provocar comportamiento inmoral o poco ético (cómo en algunos vendedores) y sacrificar el valor percibido en la prestación del servicio o en la entrega del producto, ya que se concretan sólo por vender y los vendedores se olvidan de la Ventana de Johari. Esto es peligroso en un mundo en el que el marketing se agota y los famosos reviews cobran mayor fuerza.

Ahora, te voy a compartir algunos consejos para que tu fuerza de voluntad no se pierda entre las emociones fuertes de la negociación y seas cada vez más prudente al conceder. Además de respirar y de tener en consciencia el gimnasio mental de la prudencia en la negociación, te pido que conozcas tu propósito en la vida, tu ¿Para qué? El 80% de la fuerza laboral en Estados Unidos no está contenta con su trabajo. Si viven haciendo lo que no le gusta ¿cómo podemos pedirles prudencia en la toma de decisiones? Así, el dinero se ha vuelto él motivador aparente. Cuando hablo de propósito, hablo de auto dirección, de saber a dónde vas. De entender que primero deber ser, así podrás hacer más y tener más. Lo complicado es que hoy, cada vez más gente, quiere tener sin hacer y peor aún sin siquiera ser. Como el cuervo.

Hay dos métodos por los que puedes encontrar tus propósitos, el Ikigai y el laboratorio “Diseña tu vida” de Stanford University. Además, hay más de 150 mil libros en Amazon que buscan ayudarte a encontrar tus propósitos, es decir, fuentes hay de sobra. Si no tienes claro cuáles son tus propósitos, encuéntralos ya. Estas son 2 metodologías serias que te ayudarán a encontrarlos.  Primero haz el ejercicio de escribir tu epitafio y compáralo con el que te regalarán 3 personas cercanas. Será un gran primer paso para ir descubriendo quién eres y a dónde vas. Cuando hablé de propósitos, hablé en plural. No tenemos un sólo propósito. Logra un propósito en estas cuatro dimensiones: salud, profesional, social (familia, amigos) y diversión.

Sabiendo en dónde estás y a dónde vas (límites), como con un GPS, puedes regular la intensidad diaria de la vida y de las emociones; protegerte emocionalmente y elegir prudentemente tus batallas. Sabrás qué camino tomar y así que puedes ceder y a qué costo. De lo contrario, cederás de más o te costará trabajo ceder. Así, accederás a lo importante y desecharás lo intrascendente. Te irás conformado con atender lo importante y no sólo lo urgente. Cuando trabajes más horas, sabrás en consciencia por qué lo haces. Cuando dispenses cuotas a un cliente, sabrás también por qué lo haces. Sabrás restar para poder sumar, y viceversa.

En contrate, sin propósitos claros, muy probablemente accederás a lo irrelevante por no dañar relaciones que nada valen. Así, trabajarás de más con pocos resultados. Dirás que no a lo importante y si a lo urgente. Cederás en contra tuya, al sacrificar tu verdadero ser por sólo tener. Cuando los negociadores que entreno aceptan esto, son capaces de ceder para ganar. Pueden ejecutar sin dolor y más eficientemente estrategias, tácticas, técnicas y trucos de negociación que de otra manera se les dificultarían mucho.

Hay 4 perfiles en la negociación. Hablaré sólo de dos de ellos. Los condescendientes por ejemplo ceden de más y los competitivos no saben ceder. En ambos casos, condescendientes y competitivos, si no conocen sus propósitos tengo comprobado que más se acentúa lo negativo de su perfil. O dan hasta lo que no tienen o no ceden en nada. Cualquier extremo es nocivo para la negociación y para la vida.

¿Qué hacer, cuando entres en una conversación 6 y 9, 6 y 9 y no entiendas lo que motiva a la otra persona y así no sepas cómo ceder? Retoma la conexión con una pregunta bidireccional en mente ¿Qué quiero yo de esta negociación? e igualmente importante ¿Qué quiere esta persona de esta negociación? De nueva cuenta, habla de lo interesante para la otra persona, toma la perspectiva, escucha, pregunta y encuentra los motivadores nuevamente. Es decir, conceder en la negociación significa en mucho regresar a una conversación constructiva y salir de “6 y 9”.

En este paso # 4 ya estamos en la ejecución. Hay que ser muy estratégicos en lo que damos y –más aún- en cómo lo damos. Escuchar activamente, demostrar interés de forma sincera, hacer sentir confianza y respeto ya son -de hecho- una concesión importante. Hacerlo evita que los torbellinos emocionales nos hagan ceder o renunciar a lo verdaderamente importante.

En el programa de negociación de HOWEGROUP® hablamos del juego psicológico del baile del dinero. Para efectos de esta plática, quiero compartirte que el dinero en la negociación no es sólo dinero. El dinero nos da seguridad, o nos la quita. No da libertad o nos reprime. Cuando me refiero a que conozcas tu para qué, es que debes entender tu escala de concesiones, promociones, descuentos, entre otros.

Te comparto un consejo muy útil para ceder y ganar en la negociación. La primera oferta ancla el precio si es razonable. Por ello, piensa en la razonabilidad de tu número y ten presente que el primer número puesto en la mesa, casi nunca será el número final, y la gente lo sabe. De aquí se desprenderá el regateo. Piensa en las concesiones siguientes y ubica la zona de cierre. Es decir, ¿En qué rango deberá cerrar la negociación? Recuerda que, en negocios importantes no hablamos primero del precio, ratificamos nuestra intención y buscamos conexión.

Así, el lenguaje de las concesiones es el lenguaje de la colaboración en la negociación. Recordando el principio de reciprocidad, si no estás dispuesto a hacer concesiones no esperes que la otra persona las haga. Recuerda que, en la negociación, lo que buscamos es la colaboración de la otra persona. Para lograrla es más fácil hacer ciertas concesiones e incluso compartir alguna información de forma estratégica, para obtener también información y algunas concesiones de vuelta. En resumen, no cedas en contra tuya, no pierdas la oportunidad de generar confianza y asegúrate que cada concesión que haces satisface una necesidad, no actúes como la rana.

Ahora bien, hay negociadores mañosos que dan “regalitos” o “sueltan anzuelos” para obtener algunas concesiones a cambio. Ten cuidado de esto, mi consejo es que no aceptes concesiones que no agreguen valor a la negociación, teniendo en mente el principio de reciprocidad.

Para terminar, recuerda esta frase del Conde de Chesterfield que es, por cierto, imprecisa: “Tratar a los demás como uno quisiera ser tratado” Lo más eficiente, aunque es un poco más lento, es dar a cada quién lo que necesita, lo que le corresponde, no lo que tú crees que necesita, cómo le pasó a la rana. Es decir, “Trata a los demás cómo quieren ser tratados, ellos”. Concede en función de lo que el otro necesita, y no en función de lo que tú crees que necesita. De nueva cuenta: Asumir es carísimo. Si tienes duda, pregúntale a la rana.

 # 5. Prepárate, prepárate, prepárate

La negociación no empieza en la mesa, el negociador exitoso ya hizo el 70% del trabajo estratégico antes de sentarse a la mesa de negociación. Resulta casi imposible poder prepararse para el éxito sin haber entendido los 4 pasos anteriores. Ahora que te prepares para tu próxima negociación, asegúrate de negociar con propósito, de conectar, de buscar motivadores, de apalancarte eficientemente (sin desgaste innecesario y sin maltratar la relación), concede, con un fin en mente, que tus concesiones tengan una razonabilidad y anticipa la zona de cierre. Así, te aseguro que lograrás mucho mejores resultados de los que, como experto, ya has obtenido hasta ahora. 

Conclusión

Estoy a punto de concluir. Antes de hacerlo quiero plantear una última interrogante: ¿Qué es una buena negociación? O ¿Qué es una negociación exitosa? Es aquella que no deja valor sobre la mesa, es aquella en que las partes lograron sumar y posteriormente reclamar el mayor valor probable y mejoraron su relación o no empeoraron la existente. Recordando al cuervo, el fotógrafo amateur de vida silvestre, de nombre Phoo Chang, capturó una escena en la que un cuervo monta un águila en pleno vuelo en los cielos de Seabeck, Washington y copio la nota.

Chan le dijo a The Daily Mail que pensó que el cuervo estaba tratando de ahuyentar al águila de su territorio –un comportamiento que ha visto antes. Pero la respuesta del águila le sorprendió.

“Al águila pareció no importarle y continuó volado como si nada hubiera pasado”, dijo. “Creo que el cuervo decidió aterrizar sobre el águila porque el águila no respondió a su acoso, así que aterrizó brevemente y luego se fue”.

Así, como con el águila y el cuervo, en toda negociación va a haber colaboración y confrontación. La colaboración aumenta el valor; sin embargo, muy pocos saben que en la colaboración está el éxito. El sistema de creencias de muchas personas está centrado en confrontar, en parecer fuertes de entrada para no mostrar debilidad. No saben que peleando pierden y ahora tú se los tienes que hacer ver muy prudentemente. Ahora sabes que tu chamba es negociar, colaborar para alcanzar el éxito, y para ello debes tener -más claro que nunca- quién eres y a dónde vas. Siempre habíamos escuchado que el hábito -el vestido- lo exterior no hace al monje y creo que todos estamos de acuerdo ahora. Ahora sabemos que ser prudente, conectar, encontrar motivadores, influir positivamente, ser creativo, ceder para ganar, y prepárate a conciencia son los hábitos que sí hacen a un negociador exitoso.

Al principio de esta charla cité a Jim Rhon. “No hay fundamentos nuevos. La verdad no es nueva, es vieja”. El problema es que la olvidamos al olvidarnos, y nos perdernos en la urgencia de la vida, perdiendo nuestra humanidad, lo que es verdaderamente importante. Con esto en mente, traigo, para finalizar, algunas líneas del poema de Rudyard Kipling de 1909 titulado If, (Si):

Si puedes conservar la cabeza cuando a tu alrededor todos la pierdan…    

Si puedes confiar en ti mismo cuando los demás dudan de ti, pero al mismo tiempo tienes en cuenta su duda…

Si puedes soñar y no dejar que los sueños te dominen…

si puedes encontrarte con el Triunfo y el Desastre

y tratar a estos dos impostores de la misma manera…

Si puedes hablar con la multitud y preservar en la virtud

o caminar entre Reyes y no cambiar tu manera de ser;

si ni los enemigos ni los buenos amigos pueden dañarte…

si puedes emplear el inexorable minuto recorriendo una distancia que

valga los sesenta segundos

tuya es la Tierra y todo lo que hay en ella,

y lo que es más, serás un Hombre, hijo mío!

El hábito sí hace al negociador, sí hace al hombre, un hombre.

¡Gracias por estar aquí y ser parte fundamental de MDRT!

¡Gracias por dejarme compartir con ustedes el Método del Negociador Exitoso®!

Raúl Howe es un experto negociador, profesor, autor y empresario. Es profesor de negociación en UC Berkeley y fundador del Howegroup Negotiation Center. Es abogado con dos títulos de maestría y ha desarrollado a más de 3000 líderes. En 18 años ha sido consultor de más de 100 organizaciones, incluyendo Jaguar, Porsche, Bentley, Disney y dependencias gubernamentales. Es autor del “Método del Negociador Exitoso.”

 

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