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La influencia en las ventas — Cómo venderles a los clientes de hoy

Victor Antonio

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Hoy en día, los compradores están más informados. ¡Son más inteligentes y mucho más exigentes! Víctor Antonio capacita a los vendedores para obtener resultados con su programa "La influencia en las ventas". ¿Qué hace que este programa sea distinto a los demás? La influencia en las ventas no se trata de "cómo vender", sino de "cómo compra la gente" y los procesos mentales que atraviesan y que definen su comportamiento y toma de decisiones. Cuando entiendes cómo compra la gente, es más fácil venderles. Descubre una nueva forma de vender, en esta sesión.

MÓDULO #1: CÓMO VENDER

MODELO DE DESEMPEÑO DE AUTOEVALUACIÓN

OCHO Ps DE LA VENTA EFECTIVA

Proceso: Tener un proceso de ventas permitirá al vendedor ser consistente y ser capaz de medir su efectividad de ventas.

Prospección: Sierva fiel de la promoción, poder prospectar requiere atención y comprensión de sus posibles compradores y dónde encontrarlos. Ya sea que esté haciendo una llamada en frio o asistiendo a eventos de redes, poder conectarse con clientes potenciales es una habilidad crítica.

Producto: Los clientes son más exigentes que nunca y requieren que los vendedores tengan una comprensión íntima de su producto y de cómo puede ayudar al negocio del cliente.

Promoción: puede tener el mejor servicio o producto del mundo, pero si nadie sabe que existe, sus posibilidades de sobrevivir en el negocio disminuyen drásticamente. El marketing es el catalizador para la venta.

Presentación: El poder de la presentación nunca ha sido más importante en un mercado donde la diferenciación se está volviendo difícil. Poder contrastar su empresa con su competencia es más importante que nunca.

Persuasión: su capacidad para influir y persuadir a los clientes sobre la forma de pensar de su empresa requiere el uso de muchas tácticas que se centran, no en cómo vender, sino en cómo los clientes toman decisiones de compra.

Precios: Las conversaciones más difíciles de tener son aquellas relacionadas con el precio. Los vendedores que no entienden el valor real de su producto siempre se encontrarán vendiendo el precio. Ser capaz de posicionar el valor alejará la conversación de los precios y los enfocará en los beneficios reales para el cliente.

AMP: Tener una Actitud Mental Positiva es un requisito previo en las ventas. El rechazo y la frustración son comunes y se recuperan de pérdidas y adversidades inesperadas.

HOJA DE TRABAJO: MODELO DE RENDIMIENTO DE VENTAS

TIPOSDECOMPRADORES

Uno de los primeros pasos en la venta es crear perfiles y dirigirse a su compañía ideal que comprará su producto o servicio. El siguiente paso es encontrar una manera de ver a alguien en la empresa que, con suerte, esté en condiciones de evaluar y comprar su producto.

En una venta simple, con un valor transaccional bajo, puede encontrar un tomador de decisiones, un comprador. Sin embargo, en una gran venta de complejos donde hay más en juego, tendrá que tratar con varios compradores para tomar una decisión.

  ¿Por qué comprar? ¿Por qué no?
Comprador Gerencial: Persona que mira el valor estratégico de alto nivel. Título:    
Usuario comprador: persona que utilizará y se beneficiará de la oferta del vendedor. Título:    
Comprador técnico: Persona que evaluará los diferentes productos desde un punto de vista técnico. Título:    
Comprador económico: Persona que negociará y aprobará la compra final. Título:    

EL PROCESO DE VENTA

EJEMPLO

En una situación Business-to-Business (B2B) en la que está vendiendo un equipo complejo, que requerirá que más de un decisor tome la decisión, el proceso de ventas puede seguir estos pasos:

  • Póngase en contacto con el cliente potencial y haga preguntas clave de calificación
  • Configuración de la primera reunión con los decisores clave en la sala
  • Primera reunión incluye la presentación y / o demostración del producto.
  • Prueba de campo o laboratorio
  • Informe del producto
  • Aprobación del producto
  • Propuesta de precio
  • Primer orden

EJEMPLO

En una situación de empresa a consumidor (B2C) en la que está vendiendo servicios de control de plagas y tiene que tratar directamente con el (los) consumidor (es), el proceso de venta puede seguir estos pasos:

  • Póngase en contacto con el cliente potencial y medir el interés
  • Configuración de la primera reunión con el / los propietario (s)
  • Saludar al cliente y hacer preguntas clave.
  • Inspección de la conducta
  • Revisar los resultados con el / los propietario (s)
  • Revisar opciones y precios
  • Firmar contrato

Una vez que haya establecido un proceso de ventas personalizado, le corresponde al vendedor personalizarlo según su forma de vender.

MODELO DE COSTO DE ADQUISICIÓN DE CLIENTES

POR QUÉ ES IMPORTANTE CALIFICAR CLIENTES AL CLIENTE ANTES DEL PROCESO DE VENTA

EJEMPLO

Supongamos que su compañía decidió participar en una feria comercial que le costó a la compañía aproximadamente $ 10,000. Y, durante esa feria comercial, reunió 100 clientes potenciales que podrían ser clientes potenciales en el futuro. Usted, el vendedor, ahora realizará un seguimiento para evaluar cuántos de esos 100 clientes potenciales son adecuados para su producto o servicio. Después de 3 semanas, puede reducirlo a 10 clientes potenciales de la lista de 100 clientes potenciales. Durante ese tiempo, el costo incurrido de llamar, reunirse con el cliente y otras actividades calificadas es de $ 5,000. En este punto, tiene 10 clientes potenciales calificados que le han costado a la compañía un total de $ 15,000 ($ 10,000 en feria comercial + $ 5,000 llamadas y reuniones de seguimiento).

Costo por candidato calificado = $ 1,500 (costo de $ 15,000 / 10 nombres)

PROCESO DE VENTAS  

Estos clientes potenciales calificados ahora se ingresan formalmente en el Canal de ventas. El oleoducto en sí tiene siete etapas:

  1. Primera reunión frente a frente
  2. Presentación formal
  3. Demostración de capacidades (por ejemplo, demostración en vivo)
  4. Prueba de campo
  5. Evaluación y aprobación del producto
  6. Propuesta con precio.
  7. Cerrar (obtener el primer pedido)

Para simplificar, supongamos que cada etapa le costará a su empresa, en términos de tiempo, gastos y esfuerzo, $ 2,000 por etapa. En otras palabras, si un cliente pasa por el proceso y usted cierra el trato, el costo para su compañía es de $ 1,500 para adquirir el nombre más $ 14,000 (7 etapas x $ 2,000) para cerrar el trato por un total de $ 15,500. Este número representa el costo de adquisición de su cliente (es decir, el costo para adquirir un nuevo cliente).

HOJA DE CÁLCULO

GENERACIÓN LÍDER

COSTO

 

 

  

PROCESO DE VENTAS

COSTO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

COSTO TOTAL

 

COSTO TOTAL POR CLIENTE ADQUIRIDO: $ __________

MÓDULOMÓDULO # 2: CÓMO HA CAMBIADO LA VENTA

PRESENTACIÓN VS CONVERSACIÓN

  • La capacidad de pasar de un estilo de presentación a un estilo de conversación es lo que los clientes desean hoy.
  • Contar una historia es más impactante que tratar de convencer al cliente sobre su producto o historia.
  • El uso de "herramientas de participación" en una herramienta de conversación involucrará al cliente, generará confianza más rápidamente y será más memorable.

INFORMACIÓN VS INTROSPECCIÓN

  • En promedio, las personas investigarán diez fuentes de información en línea antes de comunicarse con un proveedor.
  • Según un estudio de CEB en 2012, se estima que un comprador tiene un 57% en el proceso de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor.
  • Otro grupo, el Índice de Referencia de Ventas, estima que el comprador de hoy ya lleva 70% del proceso de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor.

EJEMPLO: Relación o Transacción

PERSUASIÓN VS. INFLUENCIA

  • El comprador de hoy está equipado con más información y acceso a otros productos o servicios.
  • Presionar a un cliente para comprar es menos efectivo hoy.
  • Usando herramientas de influencia, es posible guiar el comportamiento de compra del comprador a través de varios métodos como:
    • Secuenciar lo que presentas o dices
    • Usando señuelos de precios
    • Anclaje vs. Alcance
    • Objeciones de bloqueo
    • Contrastando
    • Asimetría de la información
    • La escasez
    • Efecto de Dotación
    • Aversión a la pérdida
    • Pastillas de veneno
    • Teoría de la inoculación
    • Enmarcado
    • Ganando Compromiso 

SOLUCIÓN VS. COLABORACIÓN

  • En una venta compleja, los clientes no esperan que el vendedor tenga todas las respuestas.
  • La clave del compromiso es lograr que el cliente trabaje con usted en la solución.
  • La mejor técnica de colaboración es "pizarra" o "co-diseño” con el cliente.

VENTA POR PRECIO VS. MITIGACIÓN DEL RIESGO

  • Los compradores son más "adversos al riesgo" que "adversos al precio".
  • La definición del comprador de cambios de precios a lo largo del tiempo durante un proceso de ventas.
  • Es menos sobre el precio que sobre otras circunstancias atenuantes.

EJEMPLO: Curva de Precios Vs Solución 

NEGOCIACIÓN VS. CUANTIFICACIÓN

  • Los vendedores son atraídos a una conversación de productos básicos (precio) cuando no pueden cuantificar el valor de su producto o servicio.
  • La mayoría de los vendedores usan "generalidades calificadas": es mejor, más rápido, más robusto, dura más, etc.
  • Los vendedores deben vincular su Función-Beneficios-Ventaja-Ganancia a un número empírico para definir el valor.

MÓDULO # 3: DENTRO DEL CEREBRO DEL CLIENTE

CÓMO CONECTARSE CON SUS COMPRADORES

A todos nos han enseñado que el cerebro tiene dos hemisferios con funciones separadas. El lado izquierdo procesa la información lógica y el lado derecho está a cargo de la creatividad. Pero los avances en la Imagen de Resonancia Magnética Funcional (FRMI) muestran que ambos hemisferios del cerebro están involucrados en el proceso de toma de decisiones lógicas y creativas.

En lugar del modelo de dos hemisferios, se ha desarrollado una representación más precisa que nos da una mejor comprensión de cómo nuestro cerebro toma decisiones.

  • Lógico: la corteza prefrontal que se ocupa de los cálculos lógicos y la toma de decisiones. Ama los mensajes que son fáciles de entender.
  • Emocional: el sistema del cerebro medio que se ocupa de los sentimientos y se centra en cómo nos hará sentir una decisión.
  • Supervivencia: la parte más primordial de nuestro cerebro se conoce como el cerebro reptiliano. Su función es garantizar la seguridad y la supervivencia.

EJEMPLO: El Cerebro Tres en Uno

LAS INSTRUCCIONES DE OPERACIÓN DEL CEREBRO

  • Mientras que el cerebro tiene solo el 2% de su peso corporal, utiliza el 20% de la energía de su cuerpo.
  • Cuando el cerebro está confundido, "reasigna" su energía cerebral a otras actividades.
  • Necesitas capturadores de atención para mantener el cerebro involucrado en una conversación.

EJEMPLO: Curva de atención e interrupciones de patrón

HOJA DE TRABAJO: Lista de interrupciones de patrones

Genere una lista de cosas que usaría durante una presentación o conversación con un cliente para mantenerlos comprometidos.

# Descripción
   
   
   
   
   
   
   
   
   

MÓDULO 4: LA CONVERSACIÓN DE VENTAS.

ZONA DE IMPACTO DE VALOR

La parte más difícil de cualquier presentación (conversación) es desarrollar un mensaje narrativo o principal que pueda tejer a lo largo de la misma para que su posición se lleve a casa con el cliente.

Hay tres áreas de posicionamiento:

  • Desventaja del producto: aquí es donde sus competidores ofrecen algo que su cliente quiere,
  • pero usted no lo ofrece. La única forma de combatir esta realidad es mediante una presentación para reenfocar a su cliente de sus desventajas a algo que sí ofrece.
  • Paridad del producto: aquí es donde usted y su competencia ofrecen algo que el cliente desea. El desafío aquí en cualquier presentación es que usted se posicione como un jugador "yo también" en el mercado.
  • Ventaja del producto: aquí es donde ofrece algo que su cliente desea, pero su competidor no ofrece. Aquí es donde el vendedor necesita realmente manejar cómo sus características, beneficios, ventajas y beneficios cuantificables.

EJEMPLO: Diagrama de Venn Visual

Desde la perspectiva del cliente, muchas presentaciones que ven se reducen a la paridad del productoc; ada presentación comienza a sonar igual porque todos dicen o enfatizan lo mismo. 

Para con un cliente, debe: 

Paso 1: Defina la (s) ventaja (es) de su producto (servicio) mediante la superposición de lo que tiene para ofrecer frente a su competidor y las necesidades de sus clientes?

Paso 2: Aproveche cada ventaja y calcule un valor cuantificable y ajústelo a Aumento de ingresos, Reducción de costos o Expansión de la participación de mercado.

Paso 3: Reúna estudios de caso, investigaciones o cualquier otra forma de prueba social para respaldar sus reclamos.

Paso 4: Desarrolle su presentación alrededor de al menos 3 mensajes clave centrados en las ventajas de su producto. 

HOJA DE TRABAJO: Narrativa y mensajes clave

Ideas narrativas:

 

 

Mensaje 1:

 

 

Mensaje 2:

 

 

Mensaje 3:

 

TRINIDAD DEL VALOR

¿QUÉ LE INTERESA REALMENTE A LAS EMPRESAS?

No importa si está hablando con el propietario de una pequeña empresa o con el CEO de una compañía Fortune 500 en el espacio Business-to-Business (B2B), solo hay tres cosas que les interesan:

  • ¿Cómo puede ayudarme su producto o servicio a aumentar los ingresos?
  • ¿Cómo puede ayudarme su producto o servicio a disminuir el costo?P
  • ¿Cómo puede ayudarme su producto o servicio a crecer en participación de mercado?

La respuesta ideal, desde el punto de vista de ventas, es poder decir: "Nuestro producto o servicio lo ayudará a hacer todo lo anterior".

EJEMPLO: Pirámide de Valores Trinitarios

Para vender de manera efectiva, debe vincular las características del producto a un número cuantificable real. Así es cómo:

Paso 1: resalte de 3 a 5 características clave que no ofrecen su producto y sus tres principales competidores.

Paso 2: tome cada función individualmente y pregúntese: "¿Dónde afecta esto a los ingresos, costos o participación de mercado de mi cliente?"

Paso 3: cuantifique el impacto (por ejemplo, calcule una cifra en dólares) para cada función.

EJEMPLO

Digamos que usted es una empresa de impresoras y tiene un nuevo tóner para impresora que tiene más pigmentación y tiene un 20% más de tinta que sus competidores. Luego haga una lista de cómo este nuevo cartucho podría afectar los ingresos, el costo, la participación de mercado o todo lo anterior de su cliente.

  • Un tóner con un 20% más de tinta reducirá el número de veces que las impresoras deben detenerse y cambiarse (es decir, el tiempo de inactividad). Cuantificar el ahorro de costes.
  • Un cartucho de tóner con una mejor pigmentación de la tinta mejorará la calidad del producto final, lo que puede permitirle cargar más. Cuantificar el aumento potencial de ingresos.
  • Ser capaz de aumentar su tiempo de respuesta en proyectos debido a un menor tiempo de inactividad podría permitirle ser más agresivo en su proceso de licitación para clientes de alto nivel que exigen cambios rápidos que el cliente no pudo ofrecer antes. Cuantificar el aumento potencial de la cuota de mercado.

La venta de un valor hoy se trata de vender la Trinidad del valor: aumentar los ingresos, reducir los costos y ampliar la cuota de mercado. El trabajo de cualquier buen vendedor es poder traducir la característica de su producto (o servicio) en un número financiero comprobable.

CINCO TIPOS DE VENDEDORS

En 2009, el equipo de la Junta Ejecutiva Corporativa (CEB) se dispuso a descubrir qué estaban haciendo las estrellas para vender a pesar de lo que estaba sucediendo en el mercado. Para encontrar las respuestas, el CEB hizo lo siguiente:

  • Encuestaron a cientos de gerentes de ventas en noventa compañías de todo el mundo.
  • Pidieron a estos gerentes que evalúen a tres vendedores de su equipo; Dos artistas promedio y un artista estrella.
  • Los vendedores fueron evaluados a lo largo de cuarenta y cuatro atributos diferentes en cuatro áreas diferentes: actitudes, habilidades y comportamiento, actividades y conocimientos.
  • El tamaño de la muestra inicial fue de 700 en varias industrias y mercados geográficos. El estudio creció a 6,000 vendedores.

Después de analizar los datos, el CEB publicó su hallazgo en su libro, The Challenger Sale. Señalaron tres hallazgos clave:

  1. Hay cinco tipos de representantes de ventas: El Trabajador Duro, El Retador, El Desarrollador de Relaciones, el Lobo Solitario y el Solucionador Reactivo de Problemas.
  2. De estos cinco, hay un ganador claro (El Retador) y un claro perdedor (El Desarrollador de Relaciones)
  3. Los retadores son los vendedores que venden soluciones, con buena o con mala economía.

COMPORTAMIENTOS QUE AVANZAN LA VENTA

El ejecutivo corporativo (CEB) encontró tres atributos de comportamiento clave que explican su éxito.

Enseñar para la diferenciación: el vendedor Retador sabe cómo brindar una visión para replantear las preferencias o el sesgo del comprador. Solo al proporcionar información que el cliente no haya pensado, podrá lograr que el cliente comience a verlo como alguien que debería escuchar (es decir, credibilidad). Introspección es información más allá de lo obvio. El Retador le brinda al cliente nueva información sobre sus negocios, productos, servicios o mercados que les hará replantearse su enfoque actual.

Adaptador de resonancia: El Retador sabe cómo posicionar el valor de su producto o servicio en el contexto de cómo ayudará el negocio del cliente. El vendedor debe tener o adquirir conocimiento de la industria y visión para los negocios (es decir, comprender cómo funciona el cliente y cómo es rentable). Esto requiere que el vendedor realice una investigación extensa en preparación para reunirse con el cliente. Esto también requiere que el vendedor no solo entregue la presentación estándar de la empresa, sino que modifique cada presentación para que se ajuste a las necesidades o problemas actuales del cliente.

Tome el control de las ventas: el vendedor Retador sabe cómo desafiar el modo de pensar de un cliente sin ser demasiado agresivo o insistente. Los clientes de hoy se enfrentan a una cantidad abrumadora de opciones en el mercado y, a menudo, necesitan ayuda para decidir qué es lo que más les conviene. Una forma de guiar o controlar la conversación es tener habilidades excepcionales de interrogación para descubrir necesidades latentes o no consideradas.

El vendedor de Retador debe tener los tres atributos para ser efectivo. Si enseña sin adaptar los clientes, no escuchará porque su información no pertenece a ellos ni a su negocio. Si lo adapta, pero no le enseña, el cliente lo encontrará sonando como sus competidores. Si toma el control, pero no ofrece ningún valor o conocimiento, el cliente se molestará y lo encontrará molesto.

MÓDULO # 5: PRESENCIA DE VENTA

MEHRABIANA: SOBRE EL ENCANTO

LA REGLA 7%-38%-55%

Albert Mehrabian, un Profesor Emérito de Psicología en UCLA, es mejor conocido por su fórmula sobre mensajes verbales y no verbales, también conocida como la Regla del 7%-38%-55%.

Según Mehrabian, hay 3 canales que usamos para evaluar si alguien o algo nos cae bien o no algo o alguien.

  1. 7% = Léxico o palabras que la gente usa
  2. 38% = Voz (por ejemplo, tono, velocidad, tono)
  3. 55% = lenguaje corporal visual (señales no verbales)

En la venta sabemos que las personas compran de las personas que les caen bien. Ser capaz de detectar si le caes bien a alguien o, lo que es más importante, si tu producto le gusta, le permite al vendedor realizar los ajustes necesarios en su presentación si detecta alguna incongruencia.

EJEMPLO

Durante la fase de demostración de la presentación, su cliente dice que le gusta su producto, pero se puede notar por el tono de su voz (por ejemplo, falta de entusiasmo) o el hecho de que retrocedieron al ver el producto que tal vez no estén completamente honesto. Las palabras (verborrea) son incongruentes con lo que están diciendo (tono de voz) y lo que están haciendo (lenguaje corporal visual). Esto provocará que el vendedor haga algunas preguntas más para descubrir cualquier duda que pueda tener el cliente. El vendedor puede preguntar,

"Detecto por el tono en su voz que todavía tiene dudas sobre lo que nuestro producto puede hacer. ¿Puedo preguntar cuáles son?

EJEMPLO

El vendedor está tratando de que el cliente se comprometa con su producto sobre su competidor. El cliente declara de hecho: "Estamos buscando comprar su producto". Sin embargo, se da cuenta de que cuando lo dijeron no estaban haciendo contacto visual con usted (indicación visual) y su cuerpo se apartó de usted.

Nuevamente, el vendedor, habiendo detectado la incongruencia de la declaración del cliente puede preguntar,

"Tengo la sensación de que todavía no está totalmente convencido de que deberíamos ser el proveedor elegido. ¿Es mi imaginación o hay algo que lo retiene de comprar nuestro producto?

Para que un cliente sea creíble, las tres partes del mensaje deben apoyarse mutuamente (es decir, ser congruentes). Si el cliente es sincero (comunicando sus verdaderos sentimientos y actitud hacia su producto), usted percibe congruencia.

Grado de Encanto total (producto) = 7% Me gusta verbal + 38% Me gusta vocal + 55% Me gusta facial.

LA FÓRMULA DE VENTAS UNIVERSAL

EMPATÍA, EDUCACIÓN Y EMPODERAMIENTO

Después de haber estudiado muchas fórmulas de ventas diferentes, me decidí por una fórmula de ventas universal que se puede utilizar en cualquier situación de ventas en cualquier industria y aún se alinea con todas las fórmulas de ventas que existen.

La fórmula de ventas universal tiene tres componentes críticos que deben seguirse para vender y cerrar de manera más efectiva.

Paso 1: Empatía

La capacidad de tomar el punto de vista (POV) del cliente y ver las cosas desde su perspectiva. Pero no solo vean, sientan lo que están sintiendo:

  • La ansiedad de comprar o cambiar a su producto o servicio.
  • El miedo al fracaso de no alcanzar sus resultados esperados.
  • La inseguridad de tener que arriesgarse y ser responsable de la decisión.
  • El gasto incurrido y el costo de oportunidad de elegir su solución sobre otra.
  • La presión de pérdidas y ganancias (P&L) de alcanzar sus objetivos financieros.
  • Sus preocupaciones sobre lo que está haciendo su competencia y el impacto potencial en la participación de mercado.
  • La necesidad de mantenerse al día con los cambios en la tecnología o las condiciones del mercado mientras se intenta mitigar el riesgo de encontrar la combinación o solución de marketing adecuada.

Estoy seguro de que puedes ampliar esta lista un poco más. El punto aquí es que a menos que un vendedor realmente pueda ponerse en el lugar del cliente y tomar su punto de vista, no podrá generar confianza con el cliente. Un cliente quiere sentir que entiendes por lo que está pasando.

Cuanto más puedas empatizar, mejor. Comprender es simpatizar. Comprender y sentir su dolor es empatizar. Aquí es donde las excelentes habilidades de escucha y cuestionamiento valen la pena. La calidad de sus preguntas transmitirá al cliente cuánto entiende su punto de vista.

Paso 2: Educar

Dado el acceso a Internet, los clientes de hoy son mucho más inteligentes y exigentes sobre lo que comprarán o no comprarán. Los clientes quieren que los eduques más allá de lo que ya saben. Al proporcionar información (es decir, información más allá de lo obvio), puede comenzar a posicionarse como un experto y / o un asesor confiable.

Clientes en qué educarlos:

  • La diferenciación del producto
  • La propuesta de valor real de comprar su opción sobre sus competidores.
  • Considerar matices en el mercado más allá de lo que ya saben.
  • Temas que no han considerado
  • La alternativa disponible junto con los pros y los contras.
  • ¿Cuál es la mejor opción para su compañía dada la trayectoria de crecimiento actual?

Educar a sus clientes requiere que tenga una buena visión para los negocios, una comprensión de lo que está sucediendo en el mercado y cómo su producto puede ayudarlos a hacer crecer su negocio o su rentabilidad.

Demuestre su conocimiento de sus objetivos comerciales y, lo que es más importante, los desafíos futuros. Debe poder expresar cómo puede ayudar al cliente a navegar el mar del cambio en su industria.

Paso 3: Empoderar

A nadie le gusta ser presionado para comprar. Aprenda a guiar a un cliente para llegar a la conclusión de que su producto o servicio es la mejor opción. Al comprender su punto de vista y educarlos estratégicamente sobre lo que deben hacer para mantenerse relevantes en el mercado, su trabajo es guiarlos hacia la solución que ofrece y se ajusta perfectamente a ellos.

Puede hacer esto así:

  • Personalizando su producto para ellos.
  • Ofrecer múltiples opciones de ellos para elegir
  • Proporcionar planes de pago flexibles

Cada modelo de ventas tiene estos tres componentes universales en alguna forma. Ser capaz de empatizar, educar y capacitar a un cliente le permitirá vender de manera más efectiva y cerrar más tratos.

GANAR, PERDER Y NO DECISION

El resultado de cada trato tiene una de dos posibilidades:

  • Ganar: las ofertas que ha cerrado.
  • Perder: las ofertas que no cerró

Dependiendo de la industria en la que se encuentre, los números de pérdidas y ganancias variarán, pero esto es lo que podría parecer un promedio de la industria:

  • Ganar = 40%
  • Perder = 60%

Si tuviéramos que creer estos números, específicamente el número de Pérdida del 60% y analizarlos de cerca, probablemente encontraría lo siguiente:

  • Pérdida a competidores: 20%.
  • Pérdida por no decisión: 40%

Podemos ver que el 40% de los tratos se pierden debido a la capacidad de un cliente para tomar una decisión, o más agudamente, el fracaso del vendedor en mostrarle al cliente el valor suficiente para impulsar al comprador a tomar una decisión de compra. Se pierden más ofertas por indecisión que por competencia. ¡Esto debería ser un momento "ajá"!

La incapacidad de un vendedor para cerrar una decisión "diferida" tiene menos que ver con la competencia y más con otros factores no cubiertos que impiden que el cliente tome una decisión de compra.

En lugar de centrar la atención en quitarle el negocio a los competidores, puede ser igualmente prudente considerar más a fondo por qué los clientes eligen una opción de no decisión.

CINCO MOTIVOS POR LOS QUE LOS CLIENTES COMPRAN ... O NO COMPRAN

Comprender por qué un comprador no compra después de una gran presentación es uno de los aspectos más irritantes de la venta. Dijo todos los derechos, cubrió todo el material relevante y logró bloquear o superar todas las objeciones y el cliente todavía dice: "No" o "Déjeme pensar en ello".

Normalmente hay cinco razones por las que un cliente no compra.

  • Dinero: el cliente simplemente no tiene los recursos financieros para pagar su producto.
  • Hora: el cliente no tiene tiempo para escuchar su propuesta de ventas y mucho menos para implementar un nuevo producto o servicio.
  • Necesidad: el cliente es consciente de cualquier necesidad de su producto o servicio.
  • Urgencia: el cliente es consciente de la necesidad, pero no hay ninguna sensación de urgencia para hacerlo ahora
  • Confianza: el cliente tiene el dinero, el tiempo, la necesidad y es muy consciente de la urgencia, pero aún no cree en usted, su empresa, los productos de su empresa o una combinación de ellos.

Antes de reunirse con su cliente, esté preparado para enfrentar estas objeciones:

  • ¿Qué puede mostrarle al cliente para convencerlo de que vale la pena tomarse el tiempo para ver su producto o servicio?
  • ¿Cómo destacará una necesidad?
  • ¿Cómo va a crear un sentido de urgencia?
  • Y, por último, ¿qué hará para ganarse la confianza del cliente en todo el proceso de ventas?

LAS VENTAS DE ICEBERG

EL COSTO REAL DE CAMBIAR A UN NUEVO PRODUCTO

Lograr que un cliente cambie a su producto no es fácil si considera todas las variables en juego en la mente del cliente. Cuando un vendedor presenta su producto a un cliente, normalmente trabaja para hacer entender cuatro puntos principales:

  • Característica de beneficio: tiene lo que el cliente necesita
  • Soporte (técnico o no técnico): apoyo en el uso de sus productos o servicios
  • Entrega: asegurarán la pronta entrega de los productos.
  • Precio: ofrecen precios competitivos en comparación con lo que están comprando actualmente

Es el temor de cada vendedor que después de cubrir estos temas clave de manera exhaustiva, el cliente todavía dice: "Nos quedaremos con lo que tenemos". ¡El vendedor está confundido! Lo que están ofreciendo al cliente es mucho mejor que lo que están usando actualmente.

El problema aquí es que el vendedor se ha centrado en las necesidades declaradas del cliente, pero no ha reconocido las necesidades no declaradas. Los clientes le dirán lo que quieren, pero rara vez le dirán qué les impedirá tomar una decisión de compra.

Piense en el cliente como un iceberg gigantesco El diez por ciento del hielo está expuesto sobre la superficie del agua, pero el otro noventa por ciento está debajo de la superficie del agua y no se puede ver.

Los vendedores que venden a las necesidades indicadas (por ejemplo, características, beneficios, soporte y precio) están vendiendo al diez por ciento por encima de la línea de flotación mental del cliente. Lo que no ven es el otro noventa por ciento por debajo de la línea de flotación mental del cliente, que les impide tomar una decisión de compra.

Por ejemplo, si está vendiendo una nueva aplicación de software, el cliente estará encantado de conocer las características, los beneficios, la entrega, el soporte y los precios. Lo que no pueden mencionar es el otro noventa por ciento de lo que requeriría para un producto operativo:

  • Proceso de aprobación del producto.
  • Prueba de laboratorio
  • Prueba de campo
  • Revisión final del equipo.
  • Nuevos códigos de vendedor
  • Conciencia de los empleados
  • Formación de los empleados
  • Contrato de mantenimiento
  • Nuevas instrucciones de trabajo.
  • Costos de la curva de aprendizaje.
  • Impacto en la producción y entrega.

Estas pueden ser las razones por las que el cliente decidió permanecer en el status quo y no cambiarse a su producto aunque sea superior. El costo de cambio en términos de tiempo, dinero, riesgo y esfuerzo percibido supera con creces el alza.

¿Cuáles son algunas de las razones reales por las que un cliente no está comprando (es decir, el noventa por ciento) su producto? ¿Qué es lo que falta en su presentación que mitigará las preocupaciones del cliente más allá de la función, los beneficios, el soporte, la entrega y el precio?

HOJA DE TRABAJO: ICEBERG

Necesidades declaradas

 

 

Necesidades No declaradas

 

 

OBJETOS DE VENTAS DE BLOQUEO

REDUCCIÓN DE LA RESISTENCIA DEL COMPRADOR

La clave para una presentación exitosa es poder reducir la resistencia del comprador a su oferta. Los programas de capacitación en ventas de la vieja escuela enseñan a los vendedores a superar una objeción una vez que se hace.

El problema radica en el hecho de que una vez que un comprador expresa una objeción, ahora tiene una posición pública en contra de su producto o servicio. Esto hace que sea más difícil superar la objeción. Peor aún, aquellos que escucharon la objeción expresada también tienden a preocuparse y pueden decidir postergar la compra hasta que hayan investigado más.

La clave para lidiar con las objeciones no es esperar a que se planteen, sino plantearlas usted mismo para que pueda controlar la conversación. Si plantea una objeción, ha hecho varias cosas:

  • Desarmado la compra del cliente planteando un problema que estaban pensando
  • Debido a que lo planeaste, puedes controlar cómo lidias con la objeción
  • Un cliente también se siente aliviado de que esté planteando el problema en lugar de poner al cliente en posición de contradecir al vendedor

Entonces, ¿cómo se plantea una objeción, controlando la conversación? Utilice este proceso de cuatro pasos.

  1. Presente la objeción: declare la objeción, “Sr. Cliente, muchos de nuestros clientes nos dicen que somos más caros, pero eso realmente depende de lo que está comprando ".
  2. Oferta para resolver: Oferta para mostrar al cliente por qué pueden estar equivocados. "Permíteme mostrarte lo que quiero decir".
  3. Mostrar o Demostración: muestre o demuestre algo al cliente para demostrar su punto. "Por ejemplo, aquí hay dos productos que se parecen, pero si miras A, B y C, puedes ver que nuestros competidores no ofrecen lo que nos hace parecer más caros".
  4. Amarre: haga que el cliente confirme que la objeción es infundada. "Según lo que he demostrado, ¿puedes ver cómo realmente no somos tan caros cuando comparas manzanas con manzanas?

Esperar la confirmación después de la última pregunta es clave para que el comprador exprese su acuerdo, de que en este caso, el producto no es más caro.

APLICACIÓN

  1. Enumere 3-5 objeciones típicas que reciba de sus clientes
  2. Use la estructura de cuatro pasos de la objeción de bloqueo para trabajar con el guion de lo que va a "decir" y lo que va a "mostrar" (es decir, en el paso 3 debe mostrar o demostrar algo).
  3. Trabaje estas estructuras de objeción de bloqueo en su presentación de ventas típica.

HOJA DE TRABAJO: Bloqueo de Objeciones

Objeción

 

 

Plantear objeción

 

 

Ofrecer Resolverla

 

 

Demostración

 

 

Amarre

 

 

HOJA DE TRABAJO: Bloqueo de Objeciones

Objeción

 

 

Plantear objeción

 

 

Ofrecer Resolverla

 

 

Demostración

 

 

Amarre

 

 

MÓDULO # 7: VELOCIDAD DE VENTA

ECUACIÓN DE VELOCIDAD DE VENTA

CALCULANDO LA VELOCIDAD DE VENTA

De acuerdo con Donal Daly, CEO de Altify, una compañía dedicada a la transformación de ventas globales, solo hay cuatro palancas que importan cuando se trata de aumentar la cantidad de tiempo que se vende en una cantidad determinada de tiempo (es decir, Velocidad de Venta).

Para maximizar su venta, necesita:

  1. (Aumente) el número de oportunidades de ventas en las que está trabajando
  2. (Aumentar) el tamaño de la oferta promedio
  3. (Incremento) ganas la tasa
  4. (Disminuir) la duración del ciclo de ventas.

Aumente las oportunidades de venta: encuentre formas de obtener más prospectos calificados en su canal de ventas. Esto requerirá que se concentre en sus mercados objetivo y que encuentre maneras de conectarse con esa audiencia (por ejemplo, ferias comerciales, eventos de redes, llamadas en frío, campañas de medios sociales, etc.)

Aumente el tamaño promedio de la oferta: busque formas de aumentar o vender ventas cruzadas de algunos de sus otros productos y servicios. Vender más a un cliente existente es mucho más efectivo que encontrar un nuevo cliente para vender.

Aumentar la tasa de ganancias: el uso de un proceso de ventas efectivo, que se adapta a la forma en que los clientes compran, simplemente lo ayudará a cerrar más negocios.

Disminuya el ciclo de ventas: los clientes que califican desde el principio en el proceso de ventas y la participación de los tomadores de decisiones clave son dos variables que lo ayudarán a cerrar más negocios con mayor rapidez.

HOJA DE TRABAJO: CORRA SUS NÚMEROS

VELOCIDAD DE VENTAS = # oportunidades X Promedio Cierres X Tasa de Ganancia

Duración del ciclo de ventas

# Oportunidades Promedio Tamaño del Trato Tasa de Ganancias Duración del ciclo de ventas $/Mes
         
# Oportunidades Promedio Tamaño del Trato Tasa de Ganancias Duración del ciclo de ventas $/Día
         

MÓDULO # 8: LA PRESENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS

PRESENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS

LA HISTORIA DEL HÉROE

Si has visto una película de acción de Hollywood, es posible que hayas notado una fórmula que a menudo se usa para involucrarnos y entretenernos. Una historia típica puede ser algo como esto:

  • [Normal] Un día en la vida de alguien.
  • Luego, hay un [Evento] que cambia esa normalidad. Las cosas entonces comienzan a moverse en la dirección equivocada.
  • Una serie de [consecuencia negativa] empeora las cosas en lo que el tiempo transcurre
  • Luego, de algún lugar inesperado, llega un [Héroe] para salvar el día.
  • El [Héroe] está armado con un [Plan].
  • Luego, el plan [se implementa] y los resultados comienzan a crear una serie de [consecuencias positivas] que llevan a la historia a su finalización en una [Nueva normal].

Esta es la típica historia del héroe. Algunas de las mejores presentaciones utilizan esta estructura de trama para presentar un nuevo producto o solución a sus clientes y convencerlos de que compren.

EJEMPLO

  • La presentación comienza con lo que sucede en la industria [Normal].
  • Luego, el presentador habla sobre un [Evento] que causa un cambio en el mercado.
  • Continua, informando al cliente de las [Consecuencias negativas] de este evento y cómo afectará a la industria y a su negocio de múltiples maneras.
  • El presentador luego introduce un nuevo producto [Hero] que han desarrollado y cómo ayudará a las empresas a evitar las consecuencias negativas mencionadas anteriormente.
  • El héroe habla sobre la solución y un [Plan] de implementación que, si se ejecuta correctamente, conducirá a una serie de [Consecuencias positivas].
  • Al final, el cliente será más competitivo y logrará una [Nueva Normal] de rentabilidad si utiliza su solución.
Víctor Antonio

Víctor Antonio ha desarrollado sus 20 años de carrera como alto ejecutivo de ventas y presidentes de ventas y mercadotecnia de una empresa multimillonaria. Como vicepresidente de ventas internacionales fue seleccionado entre más de 500 gerente de ventas a formar parte del Consejo Consultivo Presidencial para la excelencia en ventas y administración. Tiene un título de Ingeniería Eléctrica y una Maestría en Administración de Empresas. Es autor de 13 libros sobre ventas y motivación.

 

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