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Cómo ser más afortunado con los Centros de Influencia

Guy Munro Mankey

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Después de 5 años de prospección inexistente, Mankey decidió reconstruir su clientela a través de las relaciones con Centros de Influencia (CDI). Sus resultados en los últimos 15 meses han sido abundantes con más introducciones calificadas de las que podía manejar. Escucha cómo buscaba y abría sus pláticas con los CDI, los convencía de que le presentaran a sus clientes, ha mantenido las relaciones y las presentaciones siguen fluyendo. Descubre cómo puedes aumentar las ventas con los CDI, incluyendo ejemplos de comunicaciones típicas, seguimientos y particularidades necesarias para conservar las relaciones.

¿Quiénes de los que están aquí creen tener suerte?

La suerte se define como “el éxito o fracaso que aparenta llegar fortuitamente, más que por las propias acciones”.

Estoy convencido de que hay dos clases de suerte: la suerte por azar y la suerte manipulada. Despejemos el asunto de la suerte por azar.

Mi padre tuvo suerte. A los 22 años volaba sobre Europa como piloto aviador en un bombardero de la Real Fuerza Aérea durante la Segunda Guerra Mundial. El cuarenta y seis por ciento de la tripulación aérea murió en la guerra. Él sobrevivió. Tuvo buena suerte por azar; el fuego antiaéreo no hace distinciones.

Eso a mí me convierte en un tipo con suerte, porque si él hubiera muerto, yo no estaría aquí el día de hoy.

Mi hija tiene suerte. Grace nació en un muy bien equipado hospital sitiado en las playas al norte de Sídney, y llegó a una casa hermosa en una privilegiada región del mundo el mismo día en que miles de bebés nacieron en la pobreza y rodeados de circunstancias desesperadas. Mi hija tuvo buena suerte por azar.

El año pasado, cuando regresé a Australia, después de la Reunión Anual, me detectaron un coágulo de 34 centímetros que iba desde la rodilla hasta el tobillo. Mala suerte por azar.

El resultado fueron seis embolias pulmonares. Los coágulos comenzaron en mi pierna y viajaron hasta mis pulmones. Para llegar hasta ahí, tuvieron que pasar por mi corazón, y fue puro azar que no me causaran un paro cardíaco o me llegaran al cerebro provocándome un infarto cerebral.

Compáralo con la suerte por azar de Mike Edwards. Mike tocaba el violonchelo en la banda pop ELO. En el año 2010, Mike manejaba tranquilamente por un camino rural en Inglaterra, cuando un fardo de paja se soltó de algún lugar y rodó colina abajo golpeando contra su camioneta, lo cual le provocó una muerte instantánea. A eso llamo mala suerte por azar.

Si eres inteligente, apuesto y de complexión atlética, es resultado de la suerte por azar en tu ADN.

Pienso que ustedes son un grupo muy apuesto, es evidente; y el hecho de que hayan tenido la oportunidad de trabajar en la mejor industria del mundo y hayan elegido estar en este auditorio, escuchando ahora mismo esta presentación, demuestra que son muy listos. Así que, les preguntaré de nuevo: ¿Quiénes de los presentes creen tener suerte?

Les daré un último ejemplo de qué es la suerte por azar. Probaré mi suerte tratando de encontrar dos personas en esta sala que tengan la misma fecha de cumpleaños. Considerando que hay 366 posibilidades distintas, tendría que ser increíblemente suertudo para encontrar una coincidencia de cumpleaños preguntando a solo dos personas, ¿no es así?

Si preguntara a tres personas y resultara que comparten fecha de cumpleaños, aun así, yo tendría mucha suerte. Podría preguntar a cuatro, cinco, 10, 20, 50, 100, y aun así no obtener una coincidencia, ¿correcto? ¿Quién piensa que puedo encontrar a dos con el mismo cumpleaños entre las primeras 35 personas a quienes pregunte?

Vamos a ver…

¿Qué tan suertudo soy por haber encontrado dos personas con la misma fecha de cumpleaños tan rápido? Permítame compartirles un secreto: eso no fue azar. Fue suerte manipulada.

Matemáticamente, las probabilidades de hallar una coincidencia están a mi favor al hacer la pregunta a 23 personas. Si pregunto a 75 personas, las probabilidades de una coincidencia son del 99.9 por ciento. Si quieres entenderlo, busca en Google “la paradoja del cumpleaños”.

Vamos a repasar nuestra definición de suerte: el éxito o fracaso que aparenta llegar fortuitamente, más que por las propias acciones. La palabra clave es “aparenta”, porque resalta el hecho de que no toda la suerte es por azar. Gran parte de la suerte es manipulable.

En realidad, es muy sencillo volverse más suertudo, pero el camino no siempre es obvio.

Entonces, ¿cómo tener más suerte con los centros de influencia?

Ten un plan

Es importante saber a quiénes quieres como centros de influencia y qué quieres hacer con ellos antes de empezar. Invariablemente, aquellos que quieres como centros de influencia son gente ocupada, y si no sabes lo que quieres, simple y sencillamente desperdiciarás el tiempo de todos.

Y permíteme asegurarte algo, mientras mejor sea tu plan, más suerte tendrás.

Cuando me decidí a encontrar más centros de influencia con quienes trabajar, hice un plan simple:

  • Decidí enfocarme en los contadores. ¿Por qué? Porque en Australia tienden a ser los consultores financieros más confiables. Invariablemente, si un contador le dice a su cliente: —Debes ver a Guy para revisar tu planeación de seguros—, es un hecho que el cliente me verá. Prácticamente todas las personas con quienes hablo tienen un contador al que normalmente me presentan.
  • Quería que me refirieran prospectos de manera específica y con regularidad. Eso significaba que debía diseñar un programa bien estructurado que agradara a los contadores y me permitiera acceder a mejores oportunidades en el momento de mayor probabilidad para que el cliente dijera que sí.
  • Quería ser capaz de mostrar claramente que yo era diferente de los demás consultores, lo cual significaba que necesitaría ideas únicas, material e historias que me dieran credibilidad y me diferenciaran de los demás.

Construye una Red Social

No importa si eres el mejor del mundo en lo que haces. Si nadie te conoce, a nadie le importa.

¿Cómo tener más suerte al construir una red de contactos? Incrementando el tamaño de la muestra. Mientras más centros de influencia tengas, más suertudo serás.

Mi plan inicial para conocer más contadores era simple. Les pedía a todos los clientes con quienes hablaba que me presentaran a su contador en términos muy favorables.

¿Qué les decía? Comenzaba preguntando, —Julia, ¿estás feliz con todo lo que hemos logrado hasta el momento? —invariablemente la respuesta era “sí”. Entonces yo añadía—: ¡Espléndido! Quiero asegurarme de que tu contador comprenda lo que hemos hecho hasta ahora. ¿Tienes algún inconveniente en presentármelo?

Cuando mi cliente decía: —No tengo ningún problema con eso—, entonces mi respuesta era: — ¡Gracias! Gran parte de nuestro trabajo es por medio de contadores, y aunque no sé si tienen algún acuerdo con otro especialista en seguros, apreciaría si mencionaras lo feliz que estás con el servicio que te he brindado. Sé que tu contador es una persona ocupada. Si no quieres invertir mucho tiempo pensando cómo abordarlo, tengo un mensaje de correo electrónico estandarizado que puedes usar para presentarme. ¿Te serviría?

Cuando dicen que sí, les envío este mensaje por correo electrónico: “Bob, me gustaría presentarte a mi amigo Guy Mankey. Guy es especialista en seguros, y no solo me ayudó a ordenar mis planes; también me ahorró una pequeña fortuna en el proceso. Quiero que te ponga al día para que sepas lo que me ayudó a hacer. Además, creo que encontrarías que algunas de sus ideas podrían ayudar a ciertos clientes tuyos, que quizá estén pagando mucho por sus seguros sin haberse percatado de ello”.

Y después: “Guy, te presento a Bob. Bob ha sido mi contador por muchos años, y me ha ayudado mucho con mi negocio. Es una buena persona, y creo que será muy valioso para ambos que se conozcan”.

Este simple mensaje me ha valido el ser presentado con muchas personas bajo mis propios términos. Al recibir ese correo, suelo esperar algunos días para darle a los contadores la oportunidad de contactarme primero. Cuando no lo hacen, los llamo y les pregunto cuándo es posible que tengan 15 minutos disponibles para invitarles un café y explicarles los seguros de nuestro cliente mutuo para asegurarme de que no se les escape ninguna posible deducción de impuestos, y para que sepan cómo localizarme si alguna vez les surge alguna duda.

A partir de ahí, es un juego de números, pero, la persona que tiene un plan y la persistencia para llevarlo a cabo será la que tenga más suerte en el largo plazo.

Preséntate como alguien diferente

¿Qué es lo que te hace diferente? A las personas que son buenos centros de influencia constantemente las están abordando; si te ves igual que los demás, serás rechazado igual que los demás. Diferenciarte es lo que aumentará tu suerte con los centros de influencia.

Antes de examinar cómo puedes sobresalir, echemos un vistazo a lo que quieren tus prospectos a centro de influencia.

Primero, si acaso buscan algo, es una relación, no un “debut y despedida”.

La confianza es indispensable y generalmente toma tiempo construirla. Tendrás que cortejar al prospecto un rato antes de lograr que se comprometa contigo.

Necesitan saber que conoces tu negocio y que puedes lograr que sus clientes obtengan mejores resultados. Así que no los abrumes a la primera de conocerlos. La clave es dejarlos con ganas de más; poner la carnada en el anzuelo.

He llevado a cabo muchas ideas distintas para hacer un acercamiento, pero la que mejor me ha funcionado es mostrarme como un tanto “antisistema”.

Les digo cosas como estas:

  • “Me encanta lo que las compañías de seguros hacen por la gente, pero odio la manera en que lo hacen. La mitad de mi trabajo es tratar de lograr que sean honestas”.
  • “Que Dios ayude al pobre tío al que no le queda más remedio que aprender a lidiar con el departamento de indemnizaciones de una aseguradora, al tiempo que enfrenta una enfermedad que lo incapacita para trabajar”.
  • “No hay que olvidar que las compañías aseguradoras tienen accionistas a los cuales rendir cuentas. Si les compras lo que quieren, puedes estar seguro de que gran parte de las primas que pagues estarán destinadas a llenar sus bolsillos”.

¿Es correcto lo anterior? Absolutamente. Las grandes instituciones tienen el hábito de tratar a los individuos con menos respeto del que merecen. Parte de la descripción de mi trabajo es lograr que las compañías sean honestas.

Mientras más convencido esté tu potencial centro de influencia de que lucharás a favor de los más pequeños, como sus clientes, más suertudo te volverás.

Es bueno decir que estás de su lado, pero debes demostrarlo. En cada primera entrevista llevo conmigo una copia del folleto con las reclamaciones de mis clientes. Es una fantástica herramienta para abrir una conversación sobre seguros.

Y no te preocupes si todavía no has tramitado muchas reclamaciones. Haz un folleto que muestre todas las reclamaciones de la oficina o agencia a la que perteneces. Si eres un consultor de planeación, haz una gráfica mostrando los ahorros de tarifas que has logrado para tus clientes, o las personas a quienes has ayudado a hacer la transición a la jubilación.

Otro elemento inicial de gran impacto es el seguro de protección de ingresos. Les digo algo así: —¿Estás consciente de que el 80 por ciento de los clientes que han contratado protección de ingresos están pagando casi el doble de lo que deberían? —Al llegar a este punto espero su respuesta, y dado que es una afirmación muy importante, siempre obtengo una.

Digo lo siguiente: —Desde mi primer día en el negocio, me enseñaron que después de una incapacidad, la gente necesita dinero lo más rápido posible. Fui entrenado para vender y emitir pólizas con período de espera de un mes —y para convertirlo en algo personal, enseguida pregunto—, ¿tú póliza tiene período de espera de 30 días?

Después de escuchar la respuesta, comento: —Más del 80 por ciento de las pólizas de protección de ingresos tienen un período de espera de un mes, y mi investigación personal ha comprobado que los clientes necesitarían reclamar el beneficio de cuatro a ocho veces a lo largo de su vida productiva tan sólo para recuperar la extraprima pagada para obtener la indemnización rápidamente, versus pagar una prima mucho menor y tener un período de espera más largo. Nunca he tenido un cliente que haya reclamado más de dos veces; eso me dice que el 80% de las personas han comprado sus pólizas a asesores que no sabían lo que estaban haciendo, o bien, que estaban satisfechos con hacer una venta más jugosa a expensas del cliente.

También he tenido mucho éxito con esta pregunta: —¿Tu asesor alguna vez te ha informado cuándo habrá un incremento en el costo del seguro?

Una vez que responden que no, añado: —El costo del seguro sube anualmente el día de tu cumpleaños. Si compras un día antes de tu cumpleaños, pagarás el costo de una persona de 49 años por doce meses, a pesar de que al día siguiente ya tengas 50. Espera un día, y pagarás como una persona de 50 años por el mismo período. Es un descuento de entre 10 y 15 por ciento, simplemente por revisar tu cobertura en el momento correcto, y esos ahorros continúan todo el tiempo que dure la póliza.

Ahora bien, no sé cómo estas ideas afecten en tu mundo, pero es el tipo de información que vale oro para los contadores de Australia. Les encanta encontrar maneras inteligentes en las que sus clientes puedan ahorrar dinero.

Debes encontrar los puntos que comprueben que tú eres la persona que buscan para cuidar de sus clientes.

Y siempre que compartas alguna idea, debes decir: —¿Crees conocer alguna persona a la que le gustaría ahorrar del 10 al 15 por ciento de lo que pagan en seguros? ¿Tienes clientes a quienes les gustaría saber si pueden reducir a la mitad el costo de su cobertura de protección de ingresos? Podemos ofrecerles el servicio de revisión de protección de ingresos a tus clientes, y los gastos corren por nuestra cuenta.

Cuenta historias

Las dos claves para contar buenas historias son el contenido y la manera en que éste se presenta.

La historia debe ser relevante y resonar con tu audiencia, pero recuerda: las improvisaciones son para amateurs.

Como profesionales, debemos conocer nuestras historias al derecho y al revés, y la única manera de lograrlo es practicando.

Recuerda esta máxima: “Mientras más practico, más suerte tengo”.

Descubre historias que muestren el valor de lo que puedes ofrecer a los clientes de tu centro de influencia. Una buena historia no puede solamente demostrar tu valor, sino que también debe abrir los ojos a conceptos y valores que nunca antes habían sido considerados.

Para cada producto y servicio que proveemos tengo al menos una historia a la cual dar vida. Todo parece indicar que conforme más historias cuento acerca de cómo ayudo a la gente, más suerte tengo.

Ofrece un plande acción atractivo para tus centros de influencia

Nosotros nos encargamos de enseñarles a nuestros centros de influencia qué decir cuando les hacen alguna pregunta sobre seguros. Lo que deben decir es: —Le pediré a mi especialista en seguros que te llame por teléfono. —Es todo. Están entrenados para pronunciar esas palabras y enviarme un correo electrónico con el nombre y una breve reseña del cliente, y su número de contacto.

Les proveemos contenido para publicar en sus boletines o mensajes directos. Algunas veces son cosas técnicas, y otras son historias que relatan casos de reclamaciones, o situaciones que se deben evitar.

Mantenemos en marcha tres programas principales para nuestros centros de influencia. No me importa cuál de los tres elijan, porque todos me traen muy buena suerte. El primero está basado en las múltiples maneras en que la gente paga demasiado por la cobertura de protección de ingresos. El segundo es sobre planeación para el retiro por medio de seguros. Y el último utiliza la idea de la venta previa al cumpleaños.

Hacemos los arreglos para que nuestros centros de influencia envíen a sus clientes un correo electrónico (redactado por nosotros) dos meses antes de su cumpleaños, haciéndoles saber que el costo del seguro está por aumentar, y si desean hacer una revisión de su cobertura, no habrá un mejor momento que este.

Todos los acercamientos son por medio de correo electrónico, y todos tienen una serie de recuadros al final para que las personas puedan responder por medio de un clic.

Recuerda, tus centros de influencia son personas ocupadas, y aunque tengan la disposición para ayudar, puede ser que no tengan tiempo.

Nuestros mejores centros de influencia han delegado la responsabilidad de estos programas a algún miembro de su equipo, lo cual es una excelente manera de asegurar que estas presentaciones por correo no se esfumen repentinamente. Nos aseguramos de que siempre haya alguien en nuestra oficina al pendiente de ellos.

Créeme cuando te digo que mientras mejor trates al personal de tu centro de influencia, más suerte tendrás.

Finalmente,

  • Recuerda intentar de diferentes maneras hasta que halles la que mejor te funciona.
  • Requiere tiempo construir una relación. Mantenlos siempre en la mira.
  • Persiste.
  • Prepara tu material antes de necesitarlo.
  • Encuentra los puntos que te diferencian de los otros. Debes nadar contra la corriente.
  • La improvisación es para amateurs.
  • Conviértelo en un proceso.
  • “Mientras más practiques, más suerte tendrás”.
  • Haz lo que funcione para ti.
  • Agradece con frecuencia. ¿A quién no le gusta que le agradezcan?

Finalmente, ¡les deseo la mejor de las suertes!

Mankey

Guy Munro Mankey ha sido miembro de MDRT 17 años, dos veces calificado en Court of the Table y nueve en Top of the Table. Como fundador y Director General de PAX Financial Group, ha trabajado con clientes personales y corporativos desde 1979. Ha recibido los honores nacionales de Asesor Profesional del Año, así como el Premio de Director General por sus aportaciones a la industria. Mankey ha convertido en talleres su innovadoras ideas para asesores por todo el mundo, incluyendo las Sesiones Plenarias de MDRT y en Top of the Table.

 

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