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LIBERTAD: Buscando la Necesidad

Gene L. Mahn, CLU, ChFC

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Mahn te informa lo que significa su acrónimo, y como ha cambiado la vida a sus clientes.

Permítanme contarles una historia verídica. Durante las más de cinco décadas que he estado en este negocio, mis clientes me han dicho que hay seis o siete áreas que son más importantes para ellos. Decidí hacer un acrónimo de estas seis o siete áreas. El acrónimo es "FFREEDM".

Tomo un bloc amarillo y escribo "FFREEDM" en la parte superior. Luego escribo cada una de las siete letras al costado del papel, colocando una línea horizontal frente a cada letra.

La primera "F" es por la frase "planificación financiera", que es de lo que se trata mi negocio. Ayudo a las personas a planificar su futuro financiero.

La segunda "F" es "ingreso familiar". ¿Cuánto necesita su familia cada mes para vivir en su propio mundo? Si no vinieras a casa esta noche, ¿cuánto cambiaría por eso? ¿Seguirían necesitando la misma cantidad de ingresos o casi la misma? Sin ti aquí, ¿de dónde vendría?

La "R" es para "retiro o jubilación.” ¿Planeas retirarte/jubilarte algún día? ¿A qué edad?

¿Has pensado cuánto en dólares de hoy necesitarías para retirarte? ¿Sabes que puedes vivir 20 o 30 años o más después de jubilarte? ¿Tu plan de jubilación es suficiente para proporcionar ese ingreso?

Las “E” son de planeación patrimonial, o “educación para hijos o nietos”, o para “fondo de emergencia.”

La planeación patrimonial no es sólo planeación fiscal. Es planear para las necesidades de la vida.

La educación es importante, ¿no? ¿Has pensado en cuánto costará enviar a un niño a la universidad durante cuatro años?

Las emergencias son la reparación o el reemplazo de un electrodoméstico importante o un automóvil o una emergencia médica no cubierta por el seguro.

“D” es “Discapacidad” Si te enfermaras o lesionaras y no pudieras trabajar, ¿cuánto ingreso neto necesitarás para poder vivir en tu propio mundo?

Luego saco una tarjeta de presentación de mi bolsillo, la volteo hacia abajo y la deslizo sobre el escritorio o la mesa donde estamos sentados. Les digo: "Quiero que escriba tres nombres en esta tarjeta; los nombres de las personas que le pagarían un ingreso, posiblemente por el resto de su vida, igual a lo que gana hoy".

Luego me relajo y espero su respuesta. Eventualmente dirán que no hay nadie.

Entonces les digo: "Ahora, dele vuelta a la tarjeta. Esa es la persona que le pagará sus ingresos, posiblemente por el resto de su vida, igual a los que gana hoy.”

“M” es de “Hipoteca.” ¿Desea pagar su hipoteca o al menos tener suficientes ingresos para pagar el servicio de la deuda de su hogar? Y si no tiene una hipoteca, ¿tiene lo suficiente para cubrir el alquiler que paga por esta casa?

Luego le digo: "Ahora, quiero que tome mi bolígrafo y numere en orden, del 1 al 7 - 1, lo más importante y 7 lo menos - que debemos abordar a medida que vayamos trabajando juntos en el futuro. Probablemente no podremos cubrir los siete, pero le prometo que si me permite trabajar con usted, eventualmente los abordaremos a todos "

He descubierto que si él o ella toma mi bolígrafo y comienza a numerarlos, estoy en camino de conseguir un cliente nuevo y dedicado.

Mahn

Gene L. Mahn, CLU, ChFC ha sido miembro de MDRT 50 años y fue Presidente de MDRT en 1998.

 

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