Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Mendobrak batas

Gino Saggiomo, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bantu nasabah keluar dari mediokritas dan meraih hasil yang lebih baik dengan beberapa kiat untuk menjaga akuntabilitas mereka.

Sepasang suami istri datang menemui saya. Sang suami adalah seorang eksekutif perusahaan konstruksi, sementara istrinya adalah mitra firma hukum ternama. Saya langsung tahu kalau si Ibu ingin segera menyelesaikan urusan ini secepat mungkin.

Ibu ini melihat saya dan menepuk jamnya tiga kali: "Tidak bisa lama-lama, Gino. Saya hanya punya 15 menit. Acara saya banyak."

Saya berpikir sejenak. Hal penting apa yang perlu saya diskusikan, karena saya tidak ingin membuang waktunya yang berharga?

Tapi entah kenapa, saat itu, seperti ada pencerahan. Logika yang cukup sederhana. Kalau Ibu ini saja tidak mau repot memikirkan masalah keuangan dan masa depan keluarganya dan tidak mau meluangkan waktu lebih dari 15 menit untuk membicarakannya, lalu mengapa saya harus repot memikirkannya?

Mengapa saya harus repot memikirkannya?

Mereka punya tujuan besar, penghasilan besar, dan mimpi yang besar pula. Namun, pencapaian mereka tidak besar.

Saya menutup buku, berdiri, dan berkata, "Tidak masalah. Saya hanya perlu lima menit! Singkat saja — terima kasih sudah datang."

Di titik itu saya merasa sangat takut. Mereka adalah nasabah yang sudah membayar mahal. Bagaimana kalau Ibu ini memecat saya? Tampaknya, di titik itu, saya memutuskan untuk tidak mau lagi menghadapi nasabah yang berlaku semenjana.

Si Ibu lalu berdiri, meminta izin, menelepon pegawai di kantornya, dan meninggalkan ruangan pertemuan ini 90 menit kemudian.

Bertahun-tahun saya bekerja dengan teknik coba dan uji: Membangun hubungan, meneliti kebutuhan, dan merumuskan bisnis — yaitu, menempatkan produk.

Namun, membangun hubungan adalah yang utama. Orang hanya berbisnis dengan orang yang mereka sukai, kan?

Menurut saya itu keliru. Kita harus berani mendobrak batas.

Persoalannya bukan pada cara agar nasabah menyukai kita, mereka hanya ingin dimengerti, mencapai hal-hal yang mereka pikir mustahil, dan bertemu dengan penasihat yang bisa meyakinkan mereka agar selalu konsisten, menunjukkan jalan keluar, dan menuntun mereka ke hasil yang lebih baik. Serta tidak membiarkan mereka lari dari tanggung jawab.

Kami memutuskan untuk mencari cara lain dalam menyajikan suatu nilai ke nasabah. Keuangan yang salah urus dan tidak adanya fokus hanyalah simtom dari masalah lainnya, tapi bagaimana cara mengetahui masalah tersebut?

Salah satunya adalah dengan meminta nasabah menjabarkan waktu-waktu penting mereka. Berapa jam dalam sepekan yang mereka habiskan untuk:

  • Keluarga
  • Diri sendiri
  • Pasangan
  • Teman
  • Waktu tambahan bersama keluarga

Dengan informasi tersebut, Anda akan punya cukup wawasan tidak hanya tentang di titik mana mereka menghabiskan waktunya, tapi juga berbagai prioritas yang mereka tetapkan. Orang sering terlalu terpaku pada satu atau dua area saja. Mereka mungkin lebih suka menghabiskan akhir pekan dengan bermain golf atau bersama anak. Mungkin mereka selalu menghabiskan waktu bersama teman. Atau tak punya waktu untuk hal lain karena terlalu sibuk bekerja.

Hidup yang tidak seimbang berujung pada keputusan keuangan yang buruk dan emosional. Ada banyak nasabah saya yang menghamburkan uang untuk liburan dan benda-benda kurang penting — benda-benda yang sebenarnya tak mampu mereka beli tapi tetap saja mereka beli karena mereka merasa bersalah telah terlalu banyak menghabiskan waktu untuk mencari uang. Ya, manusia sering kali membenarkan semua hal.

Saat nasabah mentalnya sangat seimbang, mereka membuat keputusan keuangan terbaik.

Untuk nasabah bisnis, menjalankan rapat dewan virtual secara rutin tidak hanya akan membuat Anda mendapatkan gambaran lengkap tentang urusan bisnis mereka, tapi juga memudahkan Anda menambahkan nilai dengan mengelola tenaga profesional terkait sesuai kebutuhan.

Kami memiliki agenda yang statis, dan mereka wajib melakukan hal-hal yang perlu mereka kerjakan di bulan itu.

Kami juga akan mengundang tenaga profesional lain sesuai kebutuhan rapat untuk memastikan bahwa nasabah menerima saran yang sesuai.

Kami yang mengelola prosesnya — untuk memastikan agar proses berjalan sebagaimana mestinya.

Dan kami mengenakan biaya berdasarkan proyek — bukan biaya perencanaan keuangan atau penempatan produk.

Biayanya tetap sama sekalipun produk tidak ditempatkan. Biaya tersebut lebih memberi penekanan pada saran yang diberikan. Selain itu, biaya tersebut juga lebih menekankan strategi dan manajemen perilaku. Dan kami minta mereka membayar langsung dari rekening mereka.

Ternyata, ketika orang diminta untuk membayar langsung dari rekening mereka alih-alih menyamarkannya ke dalam produk, mereka bisa dengan jelas tahu kalau uang itu akan mengalir ke kantong kami — mereka tahu arah aliran uang mereka. Dan mereka akan cenderung mempertanyakan uang tersebut, yang sebenarnya justru bagus! Dengan uang yang mereka keluarkan tiap bulan, mereka akan terlibat penuh dalam proses untuk memastikan agar mereka mendapatkan nilai.

Semakin Anda dan nasabah terlibat untuk selalu ingin menambah nilai, semakin mungkin mereka akan bertumbuh bersama Anda. Semakin mereka bertumbuh, semakin kompleks saran yang dibutuhkan. Jangan hanya berpedoman pada buku bisnis, beri nasabah kesempatan nyata untuk tumbuh dengan selalu mencari cara untuk menambahkan nilai — dan menyelamatkan nasabah dari sikap semenjana.

Jadi, jika nantinya Anda punya nasabah yang berlaku semenjana, tarik napas panjang, bangun keberanian, dan beranilah mendobrak batas.

Saggiomo

Gino Saggiomo, CFP, adalah anggota MDRT 12 tahun dengan kualifikasi delapan Court of the Table dari Fortitude Valley, Queensland, Australia. Menggunakan berbagai strategi praktis untuk memahami perilaku yang mendorong terwujudnya hasil-hasil finansial, Saggiomo telah berhasil membantu menyusun rencana keuangan banyak orang, dari investor biasa sampai CEO perusahaan.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments