Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Minh bạch về lệ phí

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Hãy minh bạch, gieo hạt và linh hoạt. Đó là ba điểm mà Angulo nhấn mạnh với khách hàng để giúp họ hiểu được giá trị ông mang lại và khiến họ cảm thấy thoải mái với mức phí của ông. Bằng cách tạo lập mối quan hệ và minh bạch trong việc nêu lý do và cách thức mà bạn được trả công, việc tính phí sẽ trở nên đơn giản và tích cực.

Năm 2011, tôi gặp vợ chồng anh Fernando và chị Jenny, cả hai đều là luật sư. Fernando làm việc cho chính phủ còn Jenny có phòng luật sư riêng. Sau khi tìm hiểu kỹ tình hình của họ, tôi phấn khởi giới thiệu cho họ một loạt chương trình bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm hưu trí. Tôi đã chắc mẩm đây là một cơ hội tốt. Tôi có thể giúp đỡ những khách hàng này, và nhẩm tính sau 8-10 giờ làm việc, tôi phải kiếm được ít nhất là 4.000-5.000 đô la tiền hoa hồng. Hai vị khách hàng rất cảm kích và ấn tượng, ấn tượng mạnh tới nỗi họ quyết định chỉ cần mua loại bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn trị giá 250.000 đô la với phí bảo hiểm hàng năm là 300 đô la. Vậy thử tính mà xem - sau 10 giờ làm việc, tôi chỉ kiếm được 150 đô la tiền hoa hồng, nghĩa là mỗi giờ chỉ được 15 đô. Đó là còn chưa trừ tiền thuế!

Thật là uổng phí từng đó công sức bỏ ra. Tôi đã rất khách quan và nhiệt tình, đã cho họ những lời khuyên quý báu. Nhưng chắc chắn phải có cách nào khác hay hơn. Tôi phải làm thế nào để được trả công tư vấn mà không phải lo nghĩ liệu khách hàng có mua gì hay không? Lúc bấy giờ tôi mới bắt đầu cân nhắc lựa chọn dịch vụ hoạch định tính phí để hành nghề.

Tôi xin chia sẻ với các bạn ba yếu tố chính giúp tôi thành công khi chuyển đổi dịch vụ và lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc này:

  1. Minh bạch
  2. Thuyết phục từng bước
  3. Linh hoạt

Minh bạch

Khách hàng có biết bạn được trả công như thế nào không? Hãy thẳng thắn hỏi họ xem. Hãy cởi mở giải thích cho họ rằng: “Tôi nhận được hoa hồng cho mỗi hợp đồng. Mặc dù vào mỗi lần tái tục tôi cũng nhận được một khoản nho nhỏ, nhưng nếu không bán thêm gì mới cho quý khách thì tôi sẽ không nhận được toàn bộ thù lao.” Ở đây, cần đặc biệt ghi nhớ rằng trước đó bạn đã thường xuyên tái đánh giá hợp đồng với khách hàng. Chỉ cần như vậy, họ sẽ ồ lên “Mấy năm gần đây tôi không mua bảo hiểm nào cả.” Cơ hội là đây! Lúc này hãy nói với khách hàng rằng bạn biết chuyện đó và để duy trì, cải thiện trải nghiệm cho họ, bạn quyết định chuyển sang thực hiện dịch vụ tính phí.

Tôi bắt đầu báo với khách hàng rằng, sang năm tới, chúng tôi sẽ phân khúc các sản phẩm dịch vụ. Khách hàng sử dụng dịch vụ tính phí sẽ được chúng tôi phục vụ tận tình và chu đáo hơn. Chúng tôi cũng sẽ trang bị thêm công nghệ (tôi sử dụng phần mềm hoạch định tài chính của bên thứ ba), tuyển thêm nhân viên và hợp tác với một Cố vấn đầu tư có giấy phép. Ngoài ra, tôi còn có các nguồn lực khác phục vụ cho hoạch định bất động sản nâng cao cũng như cung cấp chiến lược hoạch định thuế thu nhập. Nhờ đó, tôi có thể chào mời cho khách hàng những chiến lược về thuế và bất động sản chi tiết hơn. Một khi khách hàng đã biết tôi không được nhận lương hàng tháng và còn phải tự trả tiền cho nhân viên và tiền thuê văn phòng chứ không được cung cấp sẵn, họ sẽ hiểu tại sao chúng tôi cần thu phí tư vấn.

Thuyết phục từng bước

Tiếp theo, tôi hỏi họ: “Quý khách có đồng ý trả một khoản phí nhỏ để tiếp tục sử dụng dịch vụ của chúng tôi nhưng với nhiều nguồn lực hơn?” Nếu thời gian qua bạn đã đem lại lợi ích đáng kể cho họ thì nhất định họ sẽ sẵn sàng trả tiền cho bạn. Nếu họ không đồng ý thì cũng không sao. Giống như khi bạn tìm kiếm khách hàng, “không” đồng nghĩa với “đợi cơ hội sau”.

Giải thích với khách hàng rằng khi dịch vụ thu phí phát triển vững rồi thì khách hàng theo sản phẩm tài chính sẽ chỉ được tái đánh giá hợp đồng theo chu kỳ thường niên. Họ sẽ không còn được liên hệ theo chu kỳ hàng quý hay mỗi sáu tháng nữa, và đến lúc nào đó họ sẽ bắt đầu làm việc với một cố vấn ít kinh nghiệm hơn. Đây bước chuẩn bị tinh thần cho mối quan hệ với những khách hàng này trong tương lai và trút bỏ cho chúng ta khỏi gánh nặng phải có mặt mọi lúc mọi nơi họ cần.

Linh hoạt

Tôi giải thích với khách hàng rằng vì có đăng ký hợp pháp nên tôi vẫn có thể tư vấn giải pháp tài chính cho họ, đồng thời cung cấp chiến lược, hoạch định cho các khách hàng khác và do chúng tôi đang phát triển dịch vụ tư vấn hoạch định riêng nên chỉ có thể gặp gỡ khách hàng theo hoa hồng mỗi năm một lần. Rồi tôi hỏi họ: “Quý khách có đồng ý với cách làm này không?”

Với bước này, khách hàng hình dung ra họ sẽ nhận được gì còn tôi thì có thể tập trung phục vụ các khách hàng sử dụng dịch vụ hoạch định. Chuyển đổi là một quá trình lâu dài trong khi bạn vẫn muốn kiếm được tiền. Rất nhiều người trong chúng ta không thể đột ngột dừng việc bán hàng hưởng hoa hồng được.

Tôi dùng phí dịch vụ thu được để thuê thêm nhân viên, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ. Cũng nhờ đó mà tôi có thể dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng trả phí. Cuối cùng, việc thu phí còn đem lại cho tôi một khoản thu nhập cố định, có thể coi là “lương cơ bản” mà bất cứ ai trong nghề cũng muốn có.

Xin lưu ý rằng, tôi thực hiện việc chuyển đổi này ở thời điểm lưng chừng sự nghiệp. Ở thời điểm đó, tôi đã hành nghề được 10 năm, cung cấp những dịch vụ chất lượng cao, vì thế tôi có nhiều mối quan hệ tốt đẹp.

Việc thu phí hoạch định trở thành một bước ngoặt cho sự nghiệp của tôi. Giá trị mà nó đem lại cho bạn và khách hàng đáng giá từng xu, bởi vì lúc này cơ cấu lợi ích và thù lao sẽ phù hợp hơn với quá trình hoạch định lâu dài.

Tóm lại, cái khách hàng cần là lời tư vấn khách quan và họ sẵn sàng trả tiền để nhận được nó. Một khách hàng mới chuyển đổi dịch vụ gần đây đã rất sẵn lòng trả phí cho tôi. Cô ấy nói: “Giờ tôi có thể yên tâm là anh sẽ giúp tôi chứ không phải là mời mọc tôi mua hàng.”

Để có thể chuyển đổi các khách hàng hiện tại, bạn phải có quan hệ mật thiết với họ. Nếu như 5 năm trước bạn bán bảo hiểm cho họ và từ đó chỉ gửi thiệp sinh nhật qua loa thì việc này sẽ khó khăn hơn rất nhiều. Nếu trước đó bạn liên tục đánh giá, giao lưu với khách hàng, có mặt trong những sự kiện quan trọng trong đời họ và đã được họ coi là cố vấn thì bạn có thể bắt tay ngay vào thực hiện chuyển đổi dịch vụ.

Angulo

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, là thành viên MDRT 10 năm với một lần đạt danh hiệu Court of the Table và 20 năm trong ngành dịch vụ tài chính. Ông là chủ của Angulo Strategies, đại lý hội đồng của New York Life, thành viên ban điều hành hội đồng tư vấn đại lý, thành viên của NAIFA và của Hiệp hội các Chuyên gia Dịch vụ Tài chính (Society of Financial Service Professionals).

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments