Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Marketing thu hút! Xác định rõ giá trị độc đáo của mình để tạo thêm khách hàng mới

Maribeth Kuzmeski, Ph.D.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Thậm chí nếu khách hàng hài lòng với công việc tư vấn của bạn, họ cũng có thể không biết mọi điều bạn làm để lấy phí dịch vụ từ họ. Cách hay nhất để thông tin giá trị của bạn tới khách hàng và khách hàng tiềm năng và làm bạn trở nên đáng nhớ với họ là gì? Kuzmeski chia sẻ chiến lược chi phí hiệu quả có thể áp dụng ngay lập tức để khiến khách hàng nói chuyện với bạn và tạo thêm nguồn khách hàng mới liên tục trong công việc. Cô sẽ giải thích làm sao mà ngôn từ bạn dùng là phần quan trọng nhất trong phát triển kinh doanh, từ những gì bạn trình bày trên trang web tới tính hiệu quả trong phương pháp marketing. Bài thuyết trình này sẽ được dịch sang các ngôn ngữ sau: Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam.

Cách hiệu quả nhất để mang tới những mối kinh doanh mới trong ngành dịch vụ tài chính là gì? Đó là, và nó luôn luôn là, được mọi người nhắc đến hoặc giới thiệu.

Có bao nhiêu người trong số các bạn tin rằng khách hàng có thể mô tả chính xác những gì bạn đang làm? Có bao nhiêu người có thể mô tả chính xác giá trị công việc của mình?

Nhân đây, nếu chúng ta không đưa ra được một cam kết giá trị thật mạnh mẽ, thì sao chúng ta có thể mong đợi khách hàng của mình, những người đang nói về chúng ta, có thể thảo luận về những gì chúng ta làm với những người khác theo cách tốt nhất? Và trong các dịch vụ tài chính, do đặc thù của ngành, chúng ta có được những mối kinh doanh mới chủ yếu vẫn là nhờ giới thiệu. Vẫn có tình trạng không có kết nối.

Ngày nay, điều vô cùng quan trọng là phải có một cuộc trò chuyện mạnh mẽ, thuyết phục và đáng nhớ về dịch vụ của bạn. Hãy suy nghĩ về điều đó. Hiện có rất nhiều buổi thuyết trình đang diễn ra về nghề dịch vụ tài chính. Những cuộc thảo luận này đang diễn ra mà không có chúng ta. Ví dụ, ở Hoa Kỳ, chính phủ cảm thấy cần phải điều chỉnh khả năng của chúng ta để mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng — nhưng khách hàng của bạn đã tin rằng bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ. Điều này quả là khó hiểu. Sau đó, Công ty nghiên cứu thị trường J. D. Powers đã có một nghiên cứu cho thấy rằng những nhà đầu tư có hơn 1 triệu đô la đều không muốn trả phí. Vâng, không phải là họ không muốn trả phí — mà thật ra họ không biết họ đang trả tiền cho cái gì! Nếu tôi nhận được rất nhiều giá trị, tôi có thể đồng ý thanh toán. Nếu tôi không nghĩ rằng tôi đang nhận được giá trị, tôi chắc chắn không muốn trả tiền. Nó giống với việc nếu bạn đi mua một chiếc Mercedes-Benz, bạn đi đến đại lý và họ đưa cho bạn một chiếc Mercedes-Benz với giá 65.000 đô la, nhưng họ không cho bạn biết bất cứ thứ gì có trong xe, họ cũng không cho phép bạn nhìn vào bên trong hoặc lái thử, vậy có bao nhiêu người sẽ mua chiếc xe đó? Tôi muốn vào trong xe và tận mắt nhìn thấy những giá trị của nó. Tôi muốn lái nó, lắng nghe hệ thống âm thanh và kiểm tra các chỗ ngồi có điều hòa không khí và tất cả các chuông và còi trong xe, và sau đó tôi sẽ quyết định liệu tôi có muốn bỏ tiền ra để mua chiếc xe này hay không.

Có lẽ chúng tôi không xác định giá trị của mình vì thật khó phân biệt các sản phẩm mà chúng tôi đang bán. Nhưng có rất nhiều điều bên ngoài các sản phẩm. Đó là những chỉ dẫn, số năm kinh nghiệm và vốn trí tuệ mà chúng ta mang đến cho khách hàng. Tôi tin rằng hôm nay chúng ta cần thay đổi cuộc trò chuyện ngành nghề và công việc chúng ta đang làm. Chúng ta không thể làm bất cứ điều gì với những gì chính phủ đang làm và chúng ta không thể kiểm soát những gì các phương tiện truyền thông đang nói. Điều duy nhất chúng ta có thể kiểm soát là chính chúng ta nói về công việc của mình. Hôm nay, chúng ta cần thực sự tập trung vào việc thay đổi cuộc trò chuyện và cải thiện cuộc trò chuyện vì lợi ích của chúng ta, tất cả chúng ta.

Hãy lấy ví dụ về một ngành khác. Hãy xem bên ngành thể thao. Bạn có là một người hâm mộ thể thao? Hãy nghĩ về những đội mà mình yêu thích.

Một số trong những đội đó là kẻ thua cuộc. Tại sao bạn lại thích một đội nếu đó không phải là đội chiến thắng? Tôi nghĩ điều này liên quan đến việc fan hâm mộ nghĩa là gì. Nếu bạn là một fan hâm mộ thực sự của một đội bóng, thì đội bóng đó có thể thua, có thể thắng và bạn vẫn luôn ủng hộ họ. Đó mới là một người hâm mộ thực sự. Vậy làm thế nào chúng ta có thể có được nhiều người hâm mộ hơn cho công việc kinh doanh của mình? Chúng ta có thể học được gì từ thể thao?

Tôi là một fan của Green Bay Packers. Nhưng tôi không phải là fan của Green Bay Packers vì anh chàng cầu thủ bóng đá Aaron Rodgers. Anh ấy là một cầu thủ khá hay, nhưng tôi là fan hâm mộ vì một lý do sâu sắc hơn nhiều. Tôi là fan hâm mộ của đội bóng vì người phụ nữ này, đó là bà ngoại tóc đỏ của tôi. [hình ảnh]

Tôi là đứa cháu đầu tiên của bà. Bạn nhận được gì khi là đứa cháu đầu tiên? Quả thật, bạn nhận được mọi thứ! Đó cũng là những gì tôi nhận được từ bà tôi - tất cả thời gian, sự chú ý và sự tập trung bà dành cho tôi. Khi tôi ở với bà, tất cả thế giới của bà là tôi! Tôi không biết có bao nhiêu mối quan hệ bạn có coi bạn là tất cả, nhưng vì bà là một trong những mối quan hệ đầu tiên của cuộc đời tôi, rất tự nhiên tôi nghĩ rằng tôi có nhiều mối quan hệ mà trong đó tôi là trung tâm. Nhưng trên thực tế, bà là người đầu tiên tiếp xúc với tôi và bây giờ khi tôi càng nhiều tuổi, tôi nhận ra rằng bà có lẽ là người duy nhất coi tôi là cả thế giới. Đó là một mối quan hệ có một không hai và đặc biệt.

Những ký ức đầu tiên của tôi là ngồi trong lòng bà khi xem Green Bay Packers chơi bóng đá. Bà tôi là một fan hâm mộ cuồng nhiệt của Green Bay Packers! Bà dạy tôi về các quy tắc, vị trí, các cầu thủ và hiệu lệnh của trọng tài. Vào giờ nghỉ giải lao của mỗi trận bóng mà chúng tôi xem cùng nhau, bà đưa cho tôi một mẩu giấy và một cây bút và nói “Đây là thời gian đố vui.” Bà giải thích các màn phạm lỗi và phòng ngự trong hiệp một của trận đấu. . . và tôi nghĩ đó là chuyện bình thường. Tôi không biết gì về việc những cô bé khác không phân tích các pha phạm lỗi và phòng ngự với bà của họ! Nhưng bạn biết những gì tôi không bao giờ nói với bà của tôi không? Tôi không bao giờ nói không. Nếu bà muốn tôi xem bóng đá cùng, tôi sẽ làm điều đó vì tình cảm bà cháu. Hôm nay, khi tôi có cơ hội đến Lambeau Field ở Green Bay, Wisconsin, để xem Green Bay Packers chơi bóng đá, tôi nghĩ đến ai khi bước vào sân vận động đó? Tôi chỉ nghĩ đến bà tôi. Bạn thấy không, đó không phải là về chiến thắng hay thua cuộc. Là một fan hâm mộ nghĩa là cách mà bạn cảm nhận – nó không phải là hữu hình. Nó không phải về sản phẩm hay chiến lược chiến thuật. Nếu chúng ta muốn có nhiều người hâm mộ hơn với công việc kinh doanh của mình, chúng ta cần làm cho họ có những cảm nhận khác biệt về chúng ta.

Đây là những gì tạo nên marketing thu hút, là cốt lõi của một doanh nghiệp dịch vụ tài chính lớn. Họ thu hút mọi người đến với họ. Chúng ta hãy nói về cách tất cả chúng ta có thể làm tốt hơn một chút khi làm điều này - tạo nên marketing thu hút trong các doanh nghiệp của chúng ta, làm cho mọi người có những cảm nhận khác biệt về chúng ta, và thay đổi những cuộc trò chuyện của họ về chúng ta.

Hãy thảo luận bốn điều cần thiết để tạo ra marketing thu hút trong doanh nghiệp của bạn.

Điều cần thiết đầu tiên là khai thác tính độc đáo của bạn. Khi tôi bước vào văn phòng chuyên gia tài chính để thảo luận về việc tiếp thị của họ, tôi thường bắt đầu bằng cách đưa ra câu hỏi "Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?" Và "Điều độc đáo của bạn là gì?"

Thông thường, tôi nhận được một cái nhìn trống rỗng ngụ ý rằng "Tôi không biết." Thành thật mà nói thì đó là một câu hỏi khó trả lời. Tất cả mọi người đều bán các sản phẩm và dịch vụ tương tự, vì vậy thật khó để nói rằng chúng tôi đang làm một điều gì đó hoàn toàn khác biệt. Nhưng trên thực tế, chúng tôi nghĩ rằng các sản phẩm mà chúng tôi đang bán là những gì xác định tính độc đáo của chúng tôi. Nhưng điều đó là không thể ở hầu hết các trường hợp.

Hầu hết các chuyên gia tài chính tạo nên sự khác biệt cho mình như thế nào? Nếu tôi hỏi, "Tại sao tôi nên làm ăn với bạn thay vì chọn những công ty trên thị trường?" Bạn có thể trả lời, "Bởi vì chúng tôi có dịch vụ tốt hơn." Một chút tốt hơn, tốt hơn đáng kể. Nhưng ngay cả khi bạn không dùng từ tốt hơn đó, bạn có thể bóng gió rằng bạn sẽ tốt hơn. Và vấn đề là, mọi người không thực sự tin rằng bạn sẽ tốt hơn. Tất cả chúng ta đều bị thuyết phục bởi lời hứa "tốt hơn" trước đây.

Hãy suy nghĩ về nó - bạn đang ở cửa hàng tạp hóa, bạn đi xuống lối dẫn tới gian hàng giặt tẩy, bạn nhìn lên và có một hộp bột giặt Tide. Bạn thấy trên cái hộp bột giặt Tide có một ngôi sao, và bên trong ngôi sao có dóng chữ "Mới và Cải thiện." Bạn có nói với chính mình, rằng Ồ thì ra, cuối cùng! Cuối cùng, họ đã cho ra đời được bột giặt Tide chất lượng tốt! Bạn có nhanh chóng chộp lấy hộp bột giặt này, mua nó và vội vã về nhà để giặt đồ vì bạn rất chắc rằng loại bột giặt này sẽ tốt hơn? Không. Bạn thậm chí không liếc qua bột giặt Tide trong một giây vì bạn không tin rằng nó sẽ thực sự tốt hơn. Tất cả chúng ta đều bị thuyết phục bởi chiến thuật tiếp thị “tốt hơn” trước đây.

Chúng ta không thể nào biến lập luận hùng hồn nhất của mình thành tuyên bố “tốt hơn”. Những gì chúng ta phải làm là tạo ra sự khác biệt. Giờ đây tôi không biết bạn đã được nuôi dạy như thế nào, nhưng tôi thì đã được nuôi dạy để lớn lên mà không khác biệt. Đừng nổi bật. Làm những gì mọi người khác đang làm. Đạt điểm cao. Đừng vượt ra khỏi giới hạn. Nhưng trong lĩnh vực dịch vụ tài chính này, nhân tiện đây, tôi không nói về việc vượt ra ngoài những khuôn khổ, rằng chúng ta mặc một bộ đồ xám đứng trên nền phông tường màu xám, nơi không ai có thể nhìn thấy chúng ta và họ không thể tìm ra chúng ta khi họ thực sự cần chúng ta. Đó là một vấn đề lớn trong ngành kinh doanh này. Chúng ta phải tìm ra cách nổi bật và đáng nhớ.

Tôi đã nghiên cứu về vấn đề khác biệt này. Tôi muốn tìm một doanh nghiệp được coi là một mặt hàng. Bởi vì nếu một doanh nghiệp ở-cấp-hàng hóa mà có thể làm cho mình khác biệt, thì đó rất có khả năng là một chuyên gia tài chính – chứ không phải là một mặt hàng – mới có thể làm được!

Tôi tìm thấy một chuỗi các trạm xăng ở Texas gọi là Buc-ee. Và tôi mường tượng rằng đối với những người chưa từng đến Buc-ee, thì các bạn có thể chưa bao giờ đến một trạm xăng khác thường. Bởi vì, ngoài Buc-ee, tôi không chắc có các trạm xăng khác thường tồn tại.

Buc-ee đã thực sự tạo ra một tôn giáo xung quanh chuỗi trạm xăng của họ. Tôi hỏi giám đốc điều hành, "Bằng cách nào mà anh đã khiến mọi người tín nhiệm và ủng hộ chuỗi trạm xăng của anh vậy?" Ông nói với tôi rằng một vài năm trước, Buc-ee hỏi các khách hàng xem họ không thích những gì nhất ở các trạm xăng. Bạn nghĩ mọi người không thích điều gì nhất ở các trạm xăng? Ồ vâng! Đó là nhà vệ sinh!

Giờ đây, vấn đề nằm ở chỗ, Buc-ee không cung cấp dịch vụ nhà vệ sinh. Đó không phải là dịch vụ chính của họ. Họ bán xăng, các loại kẹo và cà phê. Nhưng khi Buc-ee phát hiện ra những gì mọi người thực sự muốn là trạm xăng hãy luôn dọn nhà vệ sinh sạch sẽ, thì đó chính xác là những gì họ đã làm. Nó đã cải tạo tất cả các điểm bán xăng của mình trên khắp tiểu bang Texas, hơn 40 điểm, và họ đều cho lắp dựng những nhà vệ sinh rộng rãi tuyệt vời ở tất cả các điểm bán xăng. Những nhà vệ sinh còn đẹp hơn các phòng vệ sinh ở Ritz-Carlton hoặc Four Seasons!

Lần đầu tiên tôi đến Buc-ee, tôi nhớ là mình đi xuyên qua trạm xăng để ra phía sau, nơi có phòng vệ sinh, khi tôi mở cửa khu vệ sinh của phụ nữ và dừng lại đột ngột. Trước mặt tôi có những chiếc ghế dài và lò sưởi và những phụ nữ ngồi quanh đọc sách! Tôi nghĩ bụng – với những người lớn tuổi một chút như tôi, Có phải tôi đã mở cánh cửa vào Vùng Chạng Vạng không? Phụ nữ không ngồi xung quanh trong nhà vệ sinh ở trạm xăng. Chúng ta nín thở hoặc thở ra bằng miệng, nhưng chúng ta quanh quẩn nơi đó.

Giám đốc điều hành của Buc-ee nói với tôi rằng anh ấy biết Buc-ee có những gì mọi người muốn, nhưng anh ấy không muốn đợi cho đến khi được mọi người từ từ nhắc đến. Anh chia sẻ rằng Buc-ee quyết định khai thác tính độc đáo của mình. Vì vậy, họ treo biển trên toàn tiểu bang Texas với nội dung như sau: “Chỉ còn 262 dặm để Buc-ee. . . bạn có thể nhịn.” Và nếu bạn đang có nhu cầu cần giải quyết, nếu bạn đang lái xe dọc theo những con đường dài của Texas và bạn liếc nhìn lên và thấy biển quảng cáo này, bạn có thể nghĩ đến chính mình, Cái gì cơ? Và sau đó bạn hiểu ra. Đây thực sự là những gì bạn muốn; chứ không phải là những gì bạn cần.

Thông thường trong các dịch vụ tài chính, chúng tôi bán nhu cầu. Bạn cần bảo hiểm nhân thọ, hoặc bạn chia sẻ với mọi người rằng họ cần bảo hiểm chăm sóc dài hạn. Vấn đề là - họ không muốn. Và cách tốt nhất để có ai đó mua thứ gì đó là khi họ muốn nó. Vậy họ muốn gì?

Chắc hẳn có một điều họ thực sự muốn và đó cũng là điều duy nhất và hấp dẫn. Đó là bạn! Họ muốn ai đó sẽ chăm sóc họ, giúp họ, và bảo vệ họ. Họ muốn một người như bạn. Nhưng làm thế nào để họ biết rằng bạn sẽ là người như thế nào? Bạn có biết rằng 80% lý do mà ai đó chọn làm ăn với bạn là vì. . . chính con người bạn không? Vậy thì, chúng ta có dành 80% thời gian để nói về bản thân mình? Không. Nhưng mọi người cần phải biết thêm về việc mọi thứ sẽ như thế nào nếu làm ăn với bạn và bạn sẽ là người như thế nào.

Có một cách để chúng ta có thể bắt đầu giải thích điều gì là duy nhất về bạn. Trả lời câu hỏi “Tại sao bạn làm trong lĩnh vực kinh doanh này?” Vì câu trả lời cho câu hỏi đó chính là “Tại sao lại chọn bạn?” Hãy cho họ biết lý do bạn làm nghề này và ý nghĩa của việc kinh doanh này là gì đối với bạn. Điều đó sẽ giúp bạn giải thích sự độc đáo thực sự của mình. Không ai có câu chuyện giống như của bạn.

Câu chuyện của tôi là thứ tôi chia sẻ trên danh thiếp của mình. Nó là một danh thiếp của doanh nghiệp kinh doanh về bóng đá. Như tôi đã nói, tôi được nuôi dưỡng một phần bởi người bà yêu bóng đá. Vì vậy, khi tôi đặt tên công ty của tôi, tôi gọi nó là Red Zone Marketing theo tinh thần của bà tôi. Tôi nghĩ rằng nếu tôi thành công trong lĩnh vực kinh doanh này thì tôi cần bà đồng hành cùng tôi. Tôi cũng nhận ra rằng, khi tôi chia sẻ câu chuyện về bà mình, đó là điều mà mọi người nhớ về tôi. Đó cũng là lý do tại sao tôi mặc màu đỏ. Dĩ nhiên, khi tên của công ty bạn là Red Zone Marketing, thì bạn thực sự phải mặc màu đỏ. Nhưng mọi người có thể sẽ không bao giờ nhớ họ của tôi, Kuzmeski. Họ không thể đánh vần nó hoặc có thể tìm kiếm trên Google. Thực tế là, khi tôi chia sẻ câu chuyện của mình và mặc màu đỏ, chúng tôi thấy rằng cụm từ được tìm kiếm nhiều nhất cho công ty của tôi thực sự là Red Zone Lady. Tôi thực sự không quan tâm mọi người nhớ đến tôi theo cách nào. Cứ kệ họ thôi. Và nó cũng giống như vậy đối với các bạn. Không phải những gì bạn làm mới là đáng nhớ, mà chính là câu chuyện riêng có của bạn. Nhân đây, nếu bạn có danh thiếp công ty bóng đá riêng của mình, bạn phải ghi chiều cao và cân nặng của bạn lên danh thiếp. Sau cân nặng ghi thêm chú thích “Không kể miếng đệm," đó là một thứ trong bóng đá. Chồng tôi, sau 24 năm kết hôn, nói rằng nên ghi chú thích là "Tuần này," vào sau cân nặng của tôi. Ghi vậy có vẻ không hay lắm, nhưng thôi, tôi nói với anh ấy rằng chưa từng có ai đặt tôi lên cân trước khi tôi đặt in những tấm danh thiếp công ty bóng đá của riêng mình. Tôi ghi mức trọng lượng nào mà tôi muốn lên danh thiếp và con số này tất nhiên không phải mức trọng lượng thực tế.

Điều cần thiết thứ hai là hãy phô trương về những lợi ích mà bạn mang lại. Làm thế nào để chúng ta nói về sản phẩm dịch vụ của mình theo cách mạnh mẽ và có ý nghĩa? Bạn có biết sai lầm lớn nhất trong tiếp thị là gì không? Thực sự không phải là những gì bạn có thể nghĩ rằng đó là sai lầm. Đó không phải là bạn đã không tham dự đủ các sự kiện kết nối mạng lưới hoặc đủ các cuộc hội thảo. Sai lầm lớn nhất trong tiếp thị là chúng ta không truyền đạt giá trị của mình đến người khác đúng cách. Tôi sẽ cho bạn một trường hợp cụ thể về yếu tố này. Nếu bạn đi đến cuộc họp kết nối mạng lưới và mọi người nói, "Ồ, bạn làm nghề gì?" Bạn nói rằng bạn là chuyên gia tài chính hoặc đại lý bảo hiểm, bạn nghĩ rằng họ muốn nói chuyện với bạn nhiều hay ít? Câu trả lời là ít hơn và lần nào cũng sẽ là ít. Nguyên nhân không phải vì bất kỳ điều gì bạn đã làm, mà bởi vì họ nghĩ rằng bạn sẽ bán cho họ thứ gì đó. Hãy suy nghĩ về logic của điều này - bạn đang đi đến cuộc họp mặt kinh doanh để thu hút mọi người đến với bạn và điều duy nhất bạn làm bằng sức mạnh của lời nói là đẩy họ ra xa bạn! Chúng ta có vấn đề về truyền tải thông điệp. Nó không phải là lỗi của bạn nhưng bạn phải có giải pháp cho vấn đề này.

Nhiều khi, các chuyên gia tài chính nói đến đặc thù công việc. Chúng ta nói về mọi thứ chúng ta làm. Nhưng những gì chúng ta thực sự cần làm là nói về những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Ví dụ, nếu ai đó hỏi bạn, "Tại sao tôi phải làm ăn với bạn thay vì những người khác trên thị trường?" Và bạn nói, "Chà, tôi đã làm nghề này được 20 năm," đó là đặc thù hay lợi ích? Đó là một đặc thù. Nhưng bạn có thể giả định rằng mọi người sẽ biết nếu bạn đã làm trong lĩnh vực này 20 năm, bạn phải rất thành công. Nhưng thay vào đó họ có thể nghĩ, Hai mươi năm, có lẽ cô ấy quá già? Có lẽ cô ấy không biết cách sử dụng máy tính. Hoặc, Có thể cô ấy đã chuẩn bị nghỉ hưu. Chúng ta không thể giả định rằng mọi người sẽ tự mình nhận ra được những lợi ích - hoặc có thể họ không biết đến lợi ích. Chúng ta phải trao cho chính mình quyền mang đến lợi ích cho mọi người, hoặc họ có thể không bao giờ biết đến điều đó! Vì vậy, ví dụ: đây là một cam kết kết nối mà bạn có thể sử dụng giữa đặc thù và lợi ích để dễ dàng dẫn đến những thông điệp về lợi ích. Trong cùng một kịch bản, nếu bạn muốn trình bày những kinh nghiệm của mình, bạn có thể nói, “Ồ, tôi đã làm trong lĩnh vực này được 20 năm. Hãy để tôi cho bạn biết tại sao điều đó có thể quan trọng với bạn. Trong 20 năm, tôi đã trải qua 13 cuộc suy thoái lớn của thị trường. Tôi có rất nhiều kinh nghiệm bảo vệ tài sản của khách hàng. Tôi là chuyên gia về lĩnh vực này. ”

Mọi người không mua các đặc thù; họ mua những lợi ích mà những đặc thù đó sẽ mang lại cho họ.

Vì vậy, làm thế nào để bạn trả lời câu hỏi "Bạn làm gì?" theo cách không đẩy khách hàng ra xa bạn? Tôi tin rằng đó là bằng cách sử dụng những tuyên bố về giá trị một cách đơn giản, lặp đi lặp lại — một SRSV. Nó giống như kỹ thuật “quảng cáo trong thang máy” (ngắn, đơn giản, trọng điểm), nhưng không khoa trương. Những thuyết trình này phải thật và chân thực và bạn sẽ không bao giờ cảm thấy xấu hổ khi áp dụng nó.

Ví dụ: chúng tôi có một khách hàng ở Chicago, anh ta đã nói điều này khi được hỏi “Bạn làm gì?”: “Tôi là cố vấn tài chính tại Công ty XYZ. Chúng tôi chuyên làm việc với các giám đốc điều hành công ty chuẩn bị rút lui khỏi Abbott Labs.” Lần đầu tiên nghe câu nói tôi nghĩ nó quá cụ thể. Nhưng cố vấn tài chính nói với tôi rằng đó chính xác là cách anh ấy muốn. Anh ta muốn được đưa vào một khuôn khổ. Và sau đó anh ấy hỏi tôi rằng theo tôi thì phần đáng nhớ nhất của câu giới thiệu trên là gì. Tôi nghĩ gì về nó? Ồ vâng, đó là, bla.. bla.. Abbott Labs! Trong một câu giới thiệu ngắn gọn, những đối tác của bạn đáng nhớ hơn nhiều những gì bạn làm.

Điều này hiệu quả với anh ta, nhưng thông lệ tốt nhất là hãy bỏ túi một câu giới thiệu đơn giản, lặp đi lặp lại về giá trị của dịch vụ sản phẩm để rồi bạn sẽ có được những kết nối với những người mà bạn đang hướng đến. Ví dụ: chúng tôi có một cố vấn cho biết khi anh ta đang ở trong một hội thảo kinh doanh mà có nhiều chủ doanh nghiệp tham dự, “Tôi là cố vấn tài chính và chúng tôi làm việc với rất nhiều chủ doanh nghiệp. Thực tế, đến nay chúng tôi đã giúp hơn 60 chủ doanh nghiệp bán thành công doanh nghiệp của họ và đã chuyển sang giai đoạn tiếp theo của cuộc đời họ.” Bằng cách này, thường có hai điều mà chủ doanh nghiệp rất quan tâm: trước mắt là bán hàng hoặc doanh thu và sau đó có thể bán hoặc chuyển nhượng doanh nghiệp của họ. Khi chúng ta nói chuyện với họ về bảo hiểm hoặc kế hoạch 401 (k) s, họ không cảm thấy hứng thú vì đó không phải là điều mà họ thường muốn. Hãy nói cho họ về những điều bạn đã làm mà họ thực sự mong muốn.

Một lần nữa, điều quan trọng là hãy luôn mang theo mình những câu giới thiệu đơn giản, lặp đi lặp lại về giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện với một giáo viên hoặc một bác sĩ, bạn có thể tóm lược về những gì bạn đã làm cho những người giống như họ. Các tuyên bố chung chung như “tạo ra giá trị điển hình” sẽ đi vào tai này và ra khỏi tai kia. Chúng chẳng có gì là thú vị cả. Ví dụ, tôi có thể xem 20 trang web ngay bây giờ và tìm thấy một mệnh đề giá trị như sau: “Chúng tôi làm việc với các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp để giúp họ lập kế hoạch tài chính và quản lý đầu tư”. Nó không cụ thể, không hấp dẫn và phản tác dụng, bởi vì mặc dù bạn có thể làm việc với mọi người, những người bạn đang nói chuyện có thể không thực sự tin rằng bạn có thể làm việc với tất cả mọi người trên toàn thế giới. Họ chỉ quan tâm đến chính họ, thẳng thắn, và lắng nghe chăm chú hơn nhiều khi bạn nói về một điều gì đó có ý nghĩa hoặc thú vị đối họ.

Điều cần thiết thứ ba là có một mô hình để làm rõ giá trị của bạn. Bạn có phương pháp truyền tải thật chi tiết về giá trị bạn mang tới không?

Câu chuyện bên lề rằng, cách đây không lâu khi tôi đi bộ trên các con phố của New York - lúc 12:00 trưa một ngày thứ tư ở Manhattan. Tôi đã đi bộ rất nhanh để đến một cuộc họp và tôi đã vượt qua biển báo này trên vỉa hè. Tôi đã đi qua rồi quay ngược trở lại để xem liệu những gì tôi vừa thấy có phải là thật. Tôi lấy điện thoại ra khỏi túi và chụp hình tấm biển báo (bạn có thể thấy cái bóng của tôi ở phía sau). [hình ảnh] Hãy xem lời cam kết về giá trị/lợi ích này: "Mua một ly bia với giá gấp đôi và miễn phí ly bia thứ hai"? Khi tôi chụp bức ảnh, tôi liếc nhìn vào trong nhà hàng và đoán xem tôi đã thấy gì? Quầy bar, vào buổi trưa ngày thứ tư, chỉ là một phòng đứng mà không có chỗ ngồi. Mọi người xếp một hàng dài chờ đến lượt được sắp chỗ ngồi để ăn trưa! Có phải vì lời cam kết lợi ích không? Vâng, vâng, nhưng có lẽ không phải những gì bạn nghĩ. Nếu bạn nhìn thấy tấm biển quảng cáo này, bạn sẽ nghĩ gì? Có lẽ nếu bạn đi vào bên trong, bạn sẽ vui vẻ và cười. Nền văn hóa đó là sự khác biệt của họ, không phải là thức ăn hay thức uống rẻ tiền. Thông thường, trong các dịch vụ tài chính, những gì khách hàng của bạn yêu thích nhất là văn hóa của bạn và cách họ được đối xử. Nhưng làm thế nào để họ biết được những điều đó trước khi họ làm ăn với bạn? Chúng ta không thể giữ bí mật những điều tốt đẹp nhất của mình.

Điều gì xảy ra nếu chúng ta tạo ra một cam kết lợi ích để mọi người có thể nghe thấy nó, nhìn thấy nó và nhớ nó? Dưới đây là cách mô tả một cam kết lợi ích của bạn khi bạn ngồi xuống với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Trong trường hợp cụ thể này, đây là một cố vấn đã giao dịch thành công một số lượng đáng kể các gói bảo hiểm và đầu tư trong công ty ông. Ông là chủ công ty đại lý bảo hiểm đạt mức Top of the Table và công ty của ông đang quản lý hơn 1 tỷ USD tài sản. Khi ông ấy giải thích về những gì mình làm, ông không đưa ra danh mục chung chung về những công việc đã được thực hiện và làm tốt. Ông viết ở phía trên cùng của bảng trắng hoặc một mẩu giấy: “Dịch vụ tài chính được định nghĩa lại”. Ông nói, “Chúng tôi giúp khách hàng lên kế hoạch cho những thay đổi trong cuộc đời.” Sau đó ông chia sẻ với họ điều đó có nghĩa là gì. "Có ba điều chính mà chúng tôi làm cho khách hàng của chúng tôi." Ông vẽ ba vòng tròn giống như một sơ đồ Venn. Trên đầu của vòng tròn đầu tiên, ông viết, “Quản lý rủi ro và lập kế hoạch.” Sau đó, bên trong vòng tròn, ông viết một vài từ mô tả nhiều chi tiết cụ thể hơn trong lĩnh vực đó: “thiết lập mục tiêu, tích hợp tài chính cho cuộc sống của bạn, lập kế hoạch cho tương lai, di sản.” Ông giải thích lý do tại sao công ty ông làm những việc này và tại sao chúng lại có thể hoặc phải là quan trọng đối với khách hàng tiềm năng hoặc các đối tượng khách hàng.

Trên đầu của vòng tròn thứ hai, ông viết, “Quản lý đầu tư” và bên trong vòng tròn, ông viết vài từ khi thảo luận về quá trình của chúng: “nghiên cứu đầu tư cấp cơ quan, phân bổ tài sản, kích hoạt cảnh báo họ thực hiện thay đổi trong danh mục đầu tư và bao nhiêu lần họ gặp gỡ khách hàng để đạt mục tiêu hiệu suất và kết quả.”

Trên đỉnh của vòng tròn thứ ba, ông viết, “Vốn Trí tuệ,” và ông nói, “Đó thực sự là những gì chúng tôi mang đến đây. Hãy để tôi chia sẻ với bạn một chút về đội ngũ của chúng tôi và trải nghiệm chúng tôi mang lại. Cá nhân tôi đã làm việc trong lĩnh vực này 20 năm và chuyên bảo vệ tài sản của khách hàng. Tôi có rất nhiều kinh nghiệm với việc này khi tôi đã trải qua 13 cuộc suy thoái lớn của thị trường.” Sau đó, ông ấy nói cụ thể về các thành viên khác trong nhóm theo cùng một cách, chia sẻ chuyên môn của họ một cách cụ thể.

Rồi tiếp theo ông ấy nói về nghiên cứu Vanguard, nếu bạn chưa biết đến nó, nói về giá trị của một cố vấn. Nghiên cứu này chứng minh rằng một cố vấn đáng giá khoảng 3% tài sản, vì cố vấn giúp bạn tránh được những sai lầm và giúp bạn làm những việc mà bạn quan tâm nhất và giúp bạn chủ động quản lý tài chính của mình.

Chúng tôi làm tất cả những điều này bởi vì mục tiêu của chúng tôi là luôn mang lại nhiều giá trị hơn mức phí mà chúng tôi đã tính.

Sau đó ông hỏi một câu hỏi quan trọng. Ông ấy nói, "Bạn có bất kỳ câu hỏi nào về giá trị của chúng tôi không?" Và câu trả lời ông nhận được luôn là không, bởi vì khi bạn đã giải thích nó theo cách này, cả bằng lời nói và hình ảnh, thì tỷ lệ ghi nhớ lên đến gần 70%. Nếu bạn chỉ nói về những gì bạn làm, tỷ lệ ghi nhớ chỉ đạt gần 30%. Ông ấy đang thuyết trình một cách chân thực trước mặt khách hàng bằng cách chỉ sử dụng ba việc mà ông làm, chứ không phải 1.050 việc. Mọi người nhớ mọi thứ trong số ba. Ngoài ra, ông cũng không trao cho họ một cuốn sách nhỏ được in sẵn khiến mọi người nghĩ là ông sẽ bán cho họ thứ gì đó. Mọi người không muốn bị bán. Họ muốn có kết luận của riêng họ. Bản thuyết trình này là có thật, chân thực và được thực hiện chỉ dành cho một khách hàng. Đó là lý do tại sao nó rất có hiệu quả.

Trên thực tế, đây là một trong những công cụ giới thiệu tốt nhất mà tôi từng thấy bên cạnh việc đề nghị giới thiệu, điều mà hầu hết các chuyên gia tài chính thực sự không thích làm. Tại sao? Bởi vì ông ấy sử dụng mô hình hình ảnh này mỗi khi gặp gỡ các khách hàng hiện tại. Ông bắt đầu bằng cách nói, "Để tôi nhắc bạn về ba điều chúng tôi làm", và sau đó ông đi qua ba vòng tròn, nhắc nhở họ về tất cả giá trị mà ông và nhóm của ông mang đến, và như vậy thì khách hàng sẽ không quên. Nó cho phép khách hàng hiện tại thực sự nhớ được giá trị của bạn, và sau đó với những thông tin được truyền đạt chính xác về sản phẩm/dịch vụ của bạn họ có thể chia sẻ một cách thông minh về những gì bạn làm khi giới thiệu bạn với người khác.

Bạn cũng có thể giới thiệu những giá trị của mình trong một bài thuyết trình tương tác dưới dạng một Bản mô tả ngắn gọn. Có thể là bốn hoặc năm slide trình bày chia sẻ trực quan về mục đích của bạn, sự khác biệt, giải pháp, vốn trí tuệ và kết quả mà khách hàng của bạn có thể nhận được. Nó giống như một bản mô tả của một sinh viên mới – nhưng không có phần bán hàng trực tiếp.

Điều quan trọng là phải có hình ảnh đi kèm lời nói của bạn bởi vì mọi người không thực sự chú ý. Khoảng thời gian chú ý trung bình ở Hoa Kỳ là khoảng tám giây. Điều đó có nghĩa là không ai thực sự chú ý đến bất kỳ ai. Nếu bạn muốn mọi người chú ý và nhớ những gì bạn đang nói, bạn cần phải làm điều đó một cách khác biệt.

Điều cần thiết cuối cùng là chia sẻ lan tỏa nhanh chóng. Làm cách nào để đảm bảo rằng danh tiếng mà bạn đã xây dựng cả đời cho toàn bộ sự nghiệp của mình phù hợp với danh tiếng trực tuyến của bạn? Tại sao? Bởi vì khi khách hàng của bạn giới thiệu bạn cho những người khác, điều đầu tiên mà khách hàng tiềm năng sẽ làm trước khi họ đến gặp bạn là tìm kiếm bạn trên Google. Trong thực tế, chín trong mười người sẽ google bạn trước khi họ đến gặp bạn. Tại sao? Họ muốn biết bạn là ai. Họ đang thực sự tìm kiếm lý do để không đến và gặp gỡ với một chuyên gia tài chính. Nó giống như đi nha sĩ. Đôi khi mọi người chỉ muốn tránh việc đó!

Nếu tôi nói với bạn rằng danh tiếng cả đời có thể được thay thế trong vài giây bởi danh tiếng trực tuyến của bạn, bạn sẽ thay đổi nó? Bởi vì thực sự, và không may, rằng điều này là sự thật. Đó không phải là những điều tồi tệ mà mọi người có thể tìm thấy về bạn trên mạng, đó không phải là việc đăng tin hàng ngày trên truyền thông xã hội hoặc trở thành một số chuyên gia tiếp thị kỹ thuật số. Thực sự đó là việc phải đảm bảo rằng bạn thể hiện những giá trị của mình trên mạng tốt như những gì bạn thực sự đang có. Hãy cho họ lý do để đến và gặp bạn!

Cách đơn giản để thực hiện điều này là đảm bảo rằng bạn có hồ sơ trực tuyến mô tả bạn là ai - trên trang web của bạn, trong tiểu sử của bạn và ở nơi mọi người có thể dễ dàng tìm thấy bạn, hồ sơ LinkedIn của bạn. Cách dễ nhất để bạn cải thiện hồ sơ LinkedIn chỉ đơn giản bằng cách trả lời câu hỏi mà tôi đã đề cập trước đây: “Tại sao bạn lại làm việc này?” Hãy kể câu chuyện của bạn trong phần tóm tắt của hồ sơ LinkedIn. Đây sẽ là điều đầu tiên mọi người nhìn thấy, ngay bên dưới hình ảnh và dòng tiêu đề của bạn.

Có một khách hàng khi được tôi hỏi - “Tại sao bạn làm trong lĩnh vực này?” - đã nói rằng anh ấy luôn biết anh ấy sẽ làm công việc như anh ấy đang làm hôm nay. Sau đó, anh nói rằng cha và chú anh là bác sĩ phẫu thuật nổi tiếng ở Pittsburgh. Anh lớn lên rất giàu có, học trường tư và sống trong một ngôi nhà đẹp. Nhưng sau đó cha và chú của anh đã đầu tư tất cả tiền của gia đình vào một cổ phiếu thép ở Pittsburgh và họ đã mất tất cả mọi thứ. Họ mất nhà và phải rời xa bạn bè và trường học và cha mẹ anh đã ly dị. Anh ấy nói rằng điều anh ấy muốn làm từ khi còn nhỏ là giúp đỡ người khác tránh được những vấn đề mà cha, chú và gia đình của anh gặp phải. Anh không biết nghề đó là cố vấn tài chính, nhưng hóa ra đó chính xác là nghề này. Hiện tại, anh ấy làm việc với nhiều bác sĩ, nhưng không kể câu chuyện này bởi vì anh ấy cảm thấy nó không làm cho anh trở thành một cố vấn tài chính tốt hơn. Quả thật là không. Nhưng khi chúng tôi đưa câu chuyện này lên phần tóm tắt của hồ sơ LinkedIn của anh, thì ngay sau đó anh thấy mình nhận được nhiều cuộc gọi hơn từ các bác sĩ muốn hẹn gặp. Anh nghĩ đó là một sự bất thường, nhưng thực sự, có một lời giải thích cho việc này. Anh được các bác sỹ giới thiệu, những người được cho là những người thông minh nhất trong xã hội về tất cả mọi thứ. Thật không may, nhiều bác sĩ, mặc dù họ kiếm được nhiều tiền, có lẽ đã phạm một số sai lầm trong đời sống tài chính của họ (ai mà không mắc sai lầm?). Nhưng khi thấy hồ sơ của người cố vấn này, họ đang tìm hiểu khi họ được giới thiệu đến anh ta, họ thấy một người có vẻ sẽ không phán xét họ - một con người thực với một quá khứ thực sự, đích thực.

Điều cốt yếu là không bỏ lỡ cơ hội khi bạn có mọi lợi thế. Bạn đang làm một công việc tuyệt vời. Khách hàng yêu bạn. Họ giới thiệu bạn. Điều quan trọng là hãy cho mọi người một lý do để nói rằng "Vâng - đây chính xác là người phù hợp với tôi." Đó là bằng cách điều chỉnh một số thông điệp đơn giản.

Nhìn chung, công việc này là phục vụ tất cả những người khác, chứ không phải bạn. Nhưng như bà tôi từng nói, đó không phải là kết quả của trò chơi; đó là cách chơi của trò chơi. Người chiến thắng thường sẽ là những người có nguyên tắc cơ bản mạnh mẽ nhất. Bà tôi chơi trò chơi cuộc đời với sự phong phú và tình yêu. Bà thể hiện nó thông qua những việc bà làm mỗi ngày. Quảng bá về sản phẩm/dịch vụ của bạn với khách hàng tiềm năng và khách hàng thông qua tiếp thị và mạng truyền thông. Hãy lựa chọn câu từ và những cuộc trò chuyện mà bạn kiểm soát tốt về bản thân và doanh nghiệp của mình. Hãy bảo vệ giá trị của bạn! Quảng bá giá trị của bạn! Những khách hàng mới của bạn sẽ hài lòng vì bạn đã làm điều đó!

Maribeth Kuzmeski, Ph.D., là chủ tịch của Red Zone Marketing, tư vấn với một vài chuyên gia tài chính hàng đầu quốc gia đang quản lý từ 300 triệu tới hơn 1 tỷ đô la tài sản của khách hàng. Kuzmeski đã viết bảy cuốn sách và công trình trong vai trò là giảng viên Marketing tại đại học Columbia. Bà cũng đã xuất hiện trên Fox News, USA Today, Wall Street Journal và Forbes.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments