Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tôi đã là thành viên MDRT - Tiếp theo sẽ là gì?

Anthony Matthews Jones, BSc(Hons), QFA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tạo lập một kế hoạch tài chính có ý nghĩa bao gồm các chiến lược đầu tư cho việc nghỉ hưu của khách hàng là công việc quan trọng của cố vấn tài chính. Hãy tới học hỏi các chiến lược và triết lý khi một nhóm chuyên gia MDRT từ khắp nơi trên thế giới phân tích dữ liệu nghiên cứu tình huống và trình bày các giải pháp của họ. Những người tham dự đã đăng ký trước phiên họp này cũng sẽ nhận được bộ dữ liệu nghiên cứu tình huống trước khi đến dự. Sau bài thuyết trình của các chuyên gia, thính giả được khuyến khích chia sẻ chiến lược của riêng mình với các đồng nghiệp tại bàn của họ.

Tôi muốn chia sẻ với các bạn một số ý tưởng mà tôi thấy rất hữu hiệu. Tôi cũng muốn tất cả chúng ta bắt đầu suy nghĩ đến công việc của mình. Làm sao chúng ta có thể cải thiện và thúc đẩy bản thân để suy nghĩ điều không thể và đạt được thành tích cao hơn? Tôi sẽ kể các bạn nghe câu chuyện của tôi và con số 143 đã thật sự thay đổi cuộc đời tôi như thế nào. Tôi sẽ nói đến ở phần sau.

Vào cuối phiên họp, chúng ta sẽ xem xét những ý tưởng mới để gia tăng việc kinh doanh, cùng thảo luận những ý tưởng này và tôi sẽ chia sẻ với các bạn một câu chuyện kỳ diệu mà chỉ rất ít người biết.

Thật là vui và vinh dự được ở đây trên sân khấu tuyệt đẹp này trong Phiên họp Tiêu điểm (Focus Session) tại đây ngày hôm nay.

Tôi muốn các bạn tưởng tượng ra một cảnh thế này: Bạn ở trong văn phòng 10 phút trước khi một thương vụ lớn nhất trong năm chuẩn bị được ký kết - 5 triệu đô la đầu tư vào danh mục các quỹ đầu tư khác nhau mà bạn đã làm việc nhiều tháng này. Tất cả mọi người trong văn phòng đều rất vui và lúc này mọi người đang chờ bạn. Chuông điện thoại reo. Là khách hàng của bạn.

“Anh Anthony, tôi sẽ không làm vụ này nữa.” “À, anh John à, khi nào chúng ta thu xếp đây?” “Anh Anthony, là thế này: Nhân viên kế toán tư vấn với tôi là các quỹ của các anh không khả quan chút nào. Tốt hơn là tôi nên đầu tư vào quỹ bất động sản có tỷ suất ưu tiên cao ở ngoài Siberia. Ở đây họ đang xây dựng quần thể chung cư lớn và tôi sẽ đầu tư vào đó. Cám ơn anh đã dành thời gian. Chào anh.”

Có bao người trong chúng ta đã trải qua tình huống tương tự như vậy trong sự nghiệp của mình - hy vọng không tệ đến thế. Đúng vậy, là cố vấn tài chính thì việc thất vọng là một phần trong cuộc sống. Nhưng quan trọng hơn là cách mà chúng ta tự vực dậy và tiến tới làm công việc phân loại việc tốt từ những việc rất tốt và việc rất tốt từ những việc tốt nhất.

Tôi chắc chắn tất cả những diễn giả chúng ta lắng nghe tại MDRT này đều có những khoảnh khắc rất tệ trong sự nghiệp của mình, nhưng cũng đã đạt được những kết quả khó tin do cách mà họ đối mặt với thất bại hay thất vọng.

Vài tuần trước khi tôi suy nghĩ về việc này, tôi đã tự hỏi mình: Mình đã đối mặt với thất bại và bước tiếp như thế nào? Câu trả lời rất đơn giản. Tôi có những người tôi tin tưởng ở xung quanh và chỉ cần một cuộc điện thoại hoặc một cuộc gặp gỡ uống cà phê thì tất cả sẽ quay trở lại đúng hướng và sẽ nhớ ra được chúng ta là ai, tại sao chúng ta làm công việc mà chúng ta đang làm.

Vậy tại sao hôm nay chúng ta lại có mặt ở đây? Chúng ta đã bao giờ thật sự nghĩ đến việc chúng ta muốn ra ngoài dành một vài ngày tại MDRT, lắng nghe các diễn giả từ nhiều nơi trên thế giới chưa? Khi tôi hỏi mình câu hỏi này, tôi thấy vô cùng sáng tỏ.

Điều đầu tiên xuất hiện trong đầu là tôi muốn thay đổi công việc và cách suy nghĩ của mình. Dành thời gian lắng nghe những bạn đồng nghiệp chắn chắn sẽ giúp ích cho tôi. Tôi thích nói chuyện với các tư vấn viên khác về điều gì là có hiệu quả đối với họ. Họ sẽ thấy mình ở đâu trong năm năm nữa và thậm chí là năm năm trước? Họ đã thay đổi công việc của họ như thế nào và điều này có giúp được tôi không? Nếu tôi không gặp gỡ với những người bạn đồng nghiệp và đưa ra những thắc mắc này thì tôi sẽ không bao giờ có câu trả lời.

Một từ thứ hai xuất hiện trong đầu tôi là sự xuất sắc. Tôi muốn thật xuất sắc trong công việc mà tôi đang làm. Tôi phải làm thế nào? Tôi đã hỏi các bạn đồng nghiệp và lắng nghe những lời khuyên vì nếu tôi vẫn chưa đạt được sự xuất sắc theo tầm nhìn của tôi lúc này, tôi đảm bảo với các bạn tôi sẽ gặp một người đã làm được việc đó trong mắt tôi. Vì vậy, tôi muốn thật xuất sắc trong công việc của mình.

Một từ hiển nhiên nữa xuất hiện là đạt được. Đạt được những kết quả tuyệt vời và đạt được một mức sống cao hơn. Cái hay của việc gặp gỡ vào một ngày như hôm nay đó là không phải chúng ta nghĩ chúng ta thành công như thế nào, hay liệu chúng ta có tin là không còn gì hơn nữa để chúng ta đạt được hay không; mà là luôn có người lôi kéo chúng ta đạt được nhiều hơn nữa và quan trọng hơn giúp chúng ta có được những kỹ năng cần thiết để đạt được!

Từ cuối cùng xuất hiện là động lực. Qua bài diễn thuyết hôm nay, tôi hy vọng có thể giúp thúc đẩy động lực dù chỉ là một người và thế là tôi đã đạt được một điều quan trọng. Tôi cũng muốn được thúc đẩy. Được thúc đẩy bởi những người xung quanh mình và những diễn giả đáng kính này mà tôi cũng sẽ tiếp tục lắng nghe sau này. Được thúc đẩy để quay lại Ireland, gặp gỡ những người bạn và kết thêm bạn mới, tất cả đã giúp tôi thay đổi công việc, hoàn thành xuất sắc công việc của mình, đạt được những kết quả tuyệt vời và có động lực làm việc. Đó là lý do tôi có mặt ở đây.

Vì vậy, tôi đã quyết định viết ra những từ này và điều kỳ diệu đã xảy ra. Để tôi cho các bạn thấy.

ĐỘI NHÓM

Vâng, cùng là một đội chúng ta có thể đạt được rất nhiều điều tuyệt vời. Đội của chúng ta có thể là bạn hoặc vợ/chồng của bạn. Có thể là nhân viên, hoặc cũng có thể là một mạng lưới các tư vấn viên hùng mạnh trong nhóm học tập hoặc ở địa phương. Một điều chắc chắn là: Điều tuyệt vời không đạt được một cách đơn độc. Huy chương Olympic, các kỷ lục thế giới, xếp hạng Court of the Table, hay đứng đầu bảng xếp hạng Top of the Table tại MDRT đều không đạt được một mình.Tất cả đều đạt được thông qua học hỏi từ những lỗi lầm, lắng nghe lời khuyên, nói chuyện với bạn đồng hành và tạo ra một đội những người xung quanh mà chúng ta có thể tin tưởng và đạt được những điều tuyệt vời cùng với sự giúp đỡ, thúc đẩy và hướng dẫn của họ. Vậy ai là đội của bạn?

Do vậy, trước khi tiếp tục, tôi muốn chia sẻ một ý tưởng bán hàng nhanh, đó là sự đóng góp đầu tiên cho đội của bạn. Tôi gọi ý tưởng này là tài sản có giá trị nhất (The Greatest Asset) và nó có thể giúp bạn bán được nhiều bảo hiểm nhân thọ hơn. Vài người trong các bạn đã từng thấy điều này trước đây rồi.

Tài sản giá trị nhất (The Greatest Asset)

Bây giờ dùng một tấm đệm và tờ giấy, trước tiên tôi sẽ đặt khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng ở giữa tờ giấy.

Sau đó, tôi sẽ hỏi họ về công việc hoặc thu nhập của họ và đưa hết vào trong bức tranh. Giả sử họ có một công việc kinh doanh và kiếm được $100,000.

Tôi lại hỏi họ có bao nhiêu nhân viên và doanh thu của công ty rồi đưa thêm vào bức tranh.

Bây giờ tôi hỏi khách hàng họ dùng thu nhập của mình vào việc gì để đạt được mức sống của họ.

Sau đó tôi nói đây là bức tranh của riêng họ. [hình ảnh]Đây là Vòng tròn mức sống của riêng họ. Không ai có vòng tròn y hệt thế này và tôi hỏi xem có chắc chắn là ta đã đưa mọi thứ vào đây chưa. Một khi khách hàng đồng ý, tôi sẽ tiến đến tài sản giá trị nhất.

Câu hỏi tiếp theo là “Tôi muốn chỉ ra hoặc hãy nói cho tôi biết trên trang giấy trước mặt anh cái gì là tài sản đáng giá nhất khi quy ra tiền?”

Lúc này, 90% khách hàng hoặc nhiều hơn thế sẽ nói với bạn tài sản có giá trị nhất là ngôi nhà hoặc công việc. Và đây chính xác là điều tôi muốn họ nói ra và bây giờ chúng ta có thể đi vào việc.

Khi khách hàng đã xác định được có lẽ nhà hoặc công việc là tài sản có giá trị nhất, chúng ta cần phải làm cho họ nhìn thấy một cách khác biệt thông qua những câu hỏi chính xác và thể hiện khéo léo về bức tranh sẽ phản ánh được những câu trả lời của họ. Hãy nhớ là, mục đích chính của bức tranh là khiến cho khách hàng tự nhận ra được tài sản có giá trị nhất lúc này và trong tương lai là chính bản thân họ. Dù vậy chúng ta không thể nói ra mà phải để họ tự nhận ra điều đó.

Nên tôi lặp lại một câu hỏi khi tôi chỉ những phần khác nhau trong Vòng tròn mức sống của chính họ:

Có phải công việc sẽ tồn tại mà không cần có bạn? Không? Bây giờ bạn có thể gạch chéo bằng một chữ X thật to.

Có phải thu nhập của bạn sẽ tồn tại mà không cần có bạn? Không? Gạch chéo.

Có phải ngôi nhà và chi phí cho ngôi nhà sẽ tồn tại mà không cần có bạn? Không? Gạch chéo.

Có phải bạn sẽ tận hưởng 2 kỳ nghỉ mỗi năm mà không cần có khả năng điều hành kinh doanh và thu nhập của bạn?

Cho đến lúc này, tiền bắt đầu xuất hiện trong đầu của khách hàng, tôi vẫn tiếp tục và chỉ trong một thời gian rất ngắn, tôi cứ tiến triển và gạch hết mọi thứ khỏi danh mục liệt kê ngoại trừ những đứa trẻ!

Tôi để bức tranh trước mặt họ để họ tiêu hóa và khi tôi nghĩ đây là thời điểm thích hợp, tôi sẽ lại hỏi câu đầu tiên “Bây giờ, thưa quý khách hàng, tôi có thể hỏi lại anh câu hỏi lúc đầu không? Tài sản đáng giá nhất của anh trên trang giấy này là gì?”

Câu trả lời:“Là Tôi!”

“Vậy nếu bất kỳ điều gì cản trở anh có thu nhập, hay nói thật là nếu anh chết, nhìn vào trang giấy này, anh có suy nghĩ gì?”. Đến lúc này, khách hàng đã tự nhìn thấy cuộc sống sẽ như thế nào nếu không có anh ấy hay thu nhập của anh ấy. Và khách hàng sẽ hỏi anh về giải pháp.

Chúc đội các bạn may mắn với sự đóng góp này. Tôi sẽ lại quay lại với khái niệm đội nhóm này sau.

Bây giờ tôi muốn chia sẻ một ý tưởng mà tôi đã thực hiện cách đây vài năm. Điều này đã thay đổi công việc của tôi, nâng cao những chuẩn mực của tôi, giúp tôi đạt được xếp hạng Court of the Table và Top of the Table và tôi hy vọng cũng sẽ giúp được các bạn.

Tôi được đào tạo trở thành một cố vấn tài chính 20 năm trước. Trong suốt thời gian này, tôi đã có nhiều thay đổi và để có thể thích nghi được với sự thay đổi này là rất quan trọng.

Liệu tôi có thể nói cho các bạn biết một số mối quan tâm liên quan đến công việc của mình không? Tôi muốn có thêm khách hàng mới. Tôi thật sự muốn tăng doanh số bán hàng. Và nếu tôi gia tăng doanh số bán hàng và tìm được thêm khách hàng, thì dĩ nhiên tôi hy vọng tăng thu nhập của mình.

Vậy hãy quay lại với ý tưởng của tôi nhé. Mỗi chúng ta đều có công việc riêng với những khách hàng riêng làm việc cùng chúng ta ở các trình độ khác nhau.

Cách đây vài năm, tôi đã suy nghĩ về điều này và quyết định phân tích công việc của mình kỹ hơn với hy vọng có thể tìm ra được cảm hứng. Và tôi đã làm được!

Tôi muốn chúng ta nghĩ đến một ngày trời mưa và thật buồn, chẳng có gì thật sự thúc đẩy chúng ta. Bỗng nhiên, mặt trời ló ra và chúng ta thấy gì đây? Cầu vồng – điều kỳ diệu của thiên nhiên. Nó giống như một lăng kính vậy. Chúng ta mang đến cho lăng kính một nguồn ánh sáng và bỗng nhiên phép màu xảy ra. Vậy nếu chúng ta lấy phép màu của lăng kính và áp dụng nó vào công việc của chúng ta, thì phép màu cũng xảy ra.

Để tôi giải thích.

PRISM (lăng kính)

  • P có nghĩa là Profile (Hồ sơ).
  • R là Realization (Nhận thức)
  • I is Implementation (Thực hiện).
  • S is Segmentation and Specialization (Phân khúc và Chuyên môn hóa)
  • M is Maintenance (Duy trì).

Hãy bắt đầu bằng Profile. Phân tích hồ sơ công việc của mình là giai đoạn đầu tiên áp dụng PRISM.

Khi tôi phân tích hồ sơ công việc của mình, tôi đã xem lại nhiều số liệu mà tôi lưu giữ mỗi tuần hàng năm.

Tôi đã thực hiện bao nhiêu cuộc hẹn? Đã thực hiện bao nhiêu thương vụ? Hỗn hợp sản phẩm là gì? Ví dụ: 50% lập kế hoạch hưu trí, 20% đầu tư, 10% bảo vệ, 20% tiết kiệm cho học vấn.

Bao nhiêu thu nhập của mình trong những năm qua là đến từ công việc lặp lại hay nạp tiền từ các khách hàng hiện tại và bao nhiêu đến từ công việc với khách hàng mới?

Tiền hoa hồng trung bình của tôi là bao nhiêu hay đóng khung ở những khách hàng hiện tại khi so sánh với khách hàng mới?

Trên màn hình, các bạn sẽ nhìn thấy một ví dụ về báo cáo hàng năm của tôi mà tôi vẫn thực hiện hàng tuần. (hình ảnh) Nó đã được thay đổi một chút đối với khán giả trên toàn thế giới, nhưng nó mang lại cho tôi một phân tích hàng tuần rất tốt về công việc và giúp tôi rất nhiều trong việc thực hiện phân tích hồ sơ về công việc của mình.

Khi chúng ta hoàn thành hồ sơ công việc, chúng ta chuyển sang giai đoạn PRISM tiếp theo: Nhận thức.

Khi phân tích công việc của mình, tôi nhanh chóng nhận ra rằng quá nhiều công việc của tôi là từ khách hàng hiện tại. Dù là hàng tuần tôi vẫn gặp những khách hàng tiềm năng, nhưng chính những khách hàng hiện tại mới là những người đang tiếp tục mang lại thu nhập. 65% công việc kinh doanh của tôi hàng năm là đến từ các khách hàng hiện tại, còn 35% là từ các khách hàng mới.

Hãy nghĩ về điều này thôi vì nó thật sự có ý nghĩa. Một khách hàng tiềm năng chỉ trở thành khách hàng có một lần. Sau đó họ trở thành khách hàng hiện tại. Vậy nếu chúng ta phục vụ tốt và thường xuyên những khách hàng này, họ sẽ luôn mang lại thu nhập cho chúng ta.

Bây giờ chúng ta tiến thêm một bước. Tôi cũng phát hiện trong công việc kinh doanh của mình, 75% thu nhập từ khách hàng hiện tại lại do 20% số khách hàng hiện tại mang lại.

Vậy nhận thức: Nếu 65% tổng thu nhập của tôi đến từ khách hàng hiện tại và chỉ 20% số khách hàng hiện tại này đã cho hơn 75% trong số thu nhập này, thì tôi chắc chắn cần phải đối xử họ khác đi.

Tôi cũng nhận thấy là công việc hỗn hợp của tôi hướng quá nhiều vào lập kế hoạch hưu trí và đầu tư. Chỉ 20% thu nhập hàng năm của tôi là đến từ bảo hiểm bảo vệ. Vậy điều này có nghĩa gì với tôi? Quan trọng hơn, tôi phải làm gì khi nhận thức được điều này?

Giờ chúng ta chuyển sang Thực hiện (Implementation).

Thực hiện là việc mà chúng ta làm khi có kết quả của hồ sơ công việc và nhận thức được xu hướng tất yếu sẽ xảy ra trong mọi công việc nếu chúng ta chỉ cần phân tích chúng thật cẩn thận.

Đó là trường hợp của tôi vài năm trước, tôi quyết định phân khúc và chuyên môn hóa. Ý tôi là gì nhỉ?

Điều đầu tiên là tôi xem xét lại ngân hàng khách hàng của mình dựa trên hồ sơ công việc và các kết quả.

Sau đó tôi bắt đầu chia khách hàng thành 4 nhóm: Khách hàng Uy tín, Khách hàng Vàng, Khách hàng Bạc và Khách hàng Đồng.

Khách hàng Uy tín tạo ra 50% thu nhập, tiếp theo là Khách hàng Vàng chiếm hơn 25%, mặc dù về số lượng họ chỉ chiếm 25% tổng số khách hàng. Bây giờ, hầu hết nếu không phải là tất cả chúng ta đã nghe nói về Nguyên tắc 80/20, nhưng khi chúng ta thật sự nhận ra một điều khá quen thuộc trong công việc sau khi đã phân tích chi tiết, thì chúng ta phải hành động.

Vậy tôi đã quyết định làm gì? Tôi liên hệ tất cả Khách hàng Uy tín và gặp họ, thông báo cho họ biết sau khi xem xét, chúng tôi đã xem họ là những khách hàng hàng đầu và rằng mức dịch vụ của chúng tôi đối với họ cũng tăng lên. Đồng thời tôi tiến hành chính thức gặp trực tiếp Khách hàng Uy tín với một báo cáo đầy đủ và những khuyến nghị mới 3 lần một năm. Đúng vậy, có nghĩa là cứ 4 tháng một lần.

Vì tôi gặp họ 3 lần trong năm, tôi có 3 cơ hội để nói chuyện với họ, phát triển các chiến lược cùng họ, lên kế hoạch gia tăng tiền tích cóp cho kế hoạch hưu trí, hoặc đầu tư, liên tục đánh giá lại những rủi ro của họ. Hãy hình dung nếu khách hàng của bạn là những khách hàng rất đáng giá, mà bạn chỉ gặp họ 1 lần 1 năm để đánh giá hàng năm và họ chỉ có 7 năm nữa là nghỉ hưu. Trên thực tế, họ chỉ có 7 lần gặp gỡ bạn trước khi nghỉ hưu. Còn tôi thì sẽ gặp họ 21 lần. Hãy hình dung những cơ hội mà tôi nắm bắt được trong suốt 7 năm cuối cùng quan trọng này khi so sánh với trước đó.

Hơn nữa, gặp các khách hàng tiềm năng thường xuyên, sẽ gia tăng lòng tin, và điều này dẫn đến việc họ sẽ tiết lộ nhiều hơn về tài sản của họ và có thể họ tín nhiệm coi chúng ta là tư vấn duy nhất cho tương lai của họ. Một trong những điều tôi sớm nhìn ra ở các khách hàng tiềm năng là họ có nhiều việc với nhiều tư vấn tài chính. Bằng cách gặp họ 3 lần một năm chúng tôi đã vượt quá mong đợi của họ, chúng tôi còn mang lại mức dịch vụ lớn hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh và kết quả là chúng tôi được họ giao trông nom công việc của họ.

Còn Khách hàng Vàng thì sao? Chúng tôi gặp khách hàng đơn thuần là vì mối quan hệ khăng khít và chúng tôi nói chuyện với họ cứ sáu tháng một lần – hai lần trong năm. Kết quả thật đáng kinh ngạc vì vài người đã được nâng cấp lên khách hàng Uy tín chỉ đơn giản vì mối quan hệ của chúng tôi được thắt chặt hơn và chúng tôi còn được kể về những tài sản (hiện chúng tôi đang trông coi) mà trước đó chúng tôi không hề biết tới.

Khách hàng Bạc được gặp gỡ hàng năm, còn Khách hàng Đồng nhận được bản đánh giá bằng văn bản về tương lai của họ và lời đề nghị gặp gỡ nếu họ muốn; tất cả những gì họ cần làm là đưa ra yêu cầu.

Vậy là đã qua một năm, phần lớn thời gian tư vấn của chúng tôi là để chăm sóc Khách hàng Uy tín và Khách hàng Vàng. Trong suốt năm đầu tiên chúng tôi thực hiện chiến lược này, chúng tôi đã đạt được xếp hạng Court of the Table và mỗi năm sau đó được đứng trong Top of the Table. Năm đầu tiên đạt được Top of the Table là vào tháng 12; năm nay là vào tháng 7.

Bạn cũng sẽ nhận thấy là tôi đã dùng từ Chuyên môn hóa (Specialize) của chữ S trong từ PRISM. Chúng tôi đã làm thêm điều này khi thực hiện các thay đổi của mình.Chúng tôi đã định hình mình là các chuyên gia tư vấn về lĩnh vực hưu trí và đầu tư. Vâng, dĩ nhiên là chúng tôi cũng có làm về nhân thọ và bảo vệ, nhưng chúng tôi chuyên môn hóa vào hưu trí và đầu tư.

Theo dõi việc thực hiện hồ sơ công việc của bạn, nếu bạn thấy bảo vệ là nguồn thu nhập chính của bạn, thì hãy chuyên tâm vào lĩnh vực này như là một chuyên gia bảo vệ.

Khi chúng ta cần sự trợ giúp về y tế, chúng ta sẽ gặp bác sĩ. Khi chúng ta cần trợ giúp y tế nghiêm túc, chúng ta phải gặp chuyên gia. Bằng cách trở thành chuyên gia trong lĩnh vực tư vấn tài chính, chúng ta sẽ tách biệt mình ra khỏi đối thủ cạnh tranh và bản thân chúng ta sẽ được xem như là những nhà hoạt động chuyên nghiệp.

Việc chuyên tâm với tư cách là chuyên gia kế hoạch hưu trí và đầu tư trong những năm qua đã đưa chúng tôi đến với việc soạn thảo một số chương trình lớn, như là vào năm 2017 chúng tôi đã soạn thảo một kế hoạch hưu trí cho một công ty. Chính điều này đã giúp chúng tôi được xếp hạng Court of the Table. Đó chỉ là một trường hợp thôi. Hãy hình dung về điều không thể đạt được giấc mơ này vài năm trước đó.

Cuối cùng, chúng ta đến với chữ M – Duy trì (Maintenance). Điều này đơn giản thôi. Hãy duy trì những khách hàng của bạn. Phục vụ họ thật tốt và nâng cấp khách hàng của bạn khi cần. Đôi khi cần khích lệ để những Khách hàng Vàng trở thành Khách hàng Uy tín và nên cho họ biết họ đang được chăm sóc bởi một chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Nếu không phải là bạn, thì bạn có thể đảm bảo là một ai đó.

Cuối cùng, tôi có thể nghe thấy một vài người trong các bạn hỏi tôi một cách lô gic là: “Vậy, làm thế nào mà anh quyết định được ai là Khách hàng Uy tín hay Khách hàng Vàng?”

Câu trả lời đơn giản là điều đó hoàn toàn tùy thuộc vào bạn. Hãy nhìn vào hồ sơ kinh doanh. Hãy nhìn vào việc kinh doanh mà khách hàng đang làm với bạn. Có lẽ bạn sẽ sử dụng số tiền hoa hồng hoặc thu nhập mà họ đem lại làm yếu tố quyết định. Hay đó có thể là quỹ quản lý, hay trong trường hợp khách hàng bảo vệ, số tiền bảo hiểm hay phí bảo hiểm mà họ trả. Điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào việc kinh doanh của cá nhân bạn. Điều đó khiến cho tất cả chúng ta là duy nhất. Tuy vậy, khi chúng ta đã phân khúc thì chúng ta phải thay đổi mức phục vụ cho phù hợp.

Khi bạn có được một khách hàng mới, xếp anh ấy hoặc cô ấy vào một trong những phân khúc của bạn và giải thích cho họ việc mà bạn đang làm. Qua nhiều năm, nhiều Khách hàng Vàng đã hỏi tôi: “Làm thế nào để tôi trở thành Khách hàng Uy tín?” và sau khi tôi trả lời, họ liền đầu tư nhiều hơn hay tăng thêm tiền tích cóp cho hưu trí, chỉ đơn giản là họ muốn được là Khách hàng Uy tín!

Bây giờ tôi sẽ hỏi các bạn một câu: Các bạn đã bao giờ thực hiện một công việc kinh doanh và hồ sơ khách hàng với sự phân loại khách hàng đầy đủ hay chuyên môn hóa vào một lĩnh vực tư vấn tài chính chưa?

Thứ nữa, các bạn đã được xếp hạng là Court of the Table, hay Top of the Table chưa?

Như các bạn thấy đấy, phân khúc và chuyên môn hóa là yếu tố then chốt để chuyển từ xếp hạng MDRT đến Court of the Table và Top of the Table, và tôi hy vọng PRISM sẽ làm các bạn thấy hứng thú và bạn đang mong muốn làm hồ sơ kinh doanh duy nhất của riêng mình khi bạn trở về nhà.

Như tôi đã nói lúc trước, tôi đã được đào tạo để làm một nhà tư vấn tài chính 20 năm trước. Trong khoảng thời gian này, tôi đã có nhiều thay đổi, và để có thể thích nghi với những thay đổi này là rất quan trọng.

Tôi có thể cho các bạn biết về những mối quan tâm tới việc kinh doanh của tôi không?

Concerns-Các mối quan tâm

Tôi muốn có thêm nhiều khách hàng mới. Tôi thật sự muốn gia tăng doanh số bán hàng. Và nếu tôi gia tăng doanh số bán hàng, tôi phải tìm thêm khách hàng, dĩ nhiên khi đó tôi sẽ tăng thu nhập của mình.

Cuối cùng, nếu tôi tăng thu nhập, thử hỏi, có bao nhiêu người trong số các bạn giống như tôi muốn có thêm nhiều thời gian để tận hưởng? Có thể là chơi golf hay dành thời gian bên gia đình?

Tôi đã đề cập trước đó về đội của tôi. Tôi có đội của tôi trong việc kinh doanh của mình, và tôi cũng có những đội khác nữa.

Một trong những điều quan trọng nhất trong cuộc đời tôi để đương đầu với những thay đổi và nâng cao bản thân với tư cách là nhà tư vấn đó là giúp đỡ những người khác. Vì thế, suốt 10 năm qua, tôi vẫn luôn tham gia các lớp học.

Lớp học đầu tiên gồm 8 tư vấn tài chính người Ai-len. Chúng tôi đã gặp nhau một năm 4 lần tại cuộc họp kéo dài 4 tiếng đồng hồ với chương trình nghị sự và cơ hội để chúng tôi chia sẻ những ý tưởng và cùng giúp đỡ lẫn nhau.

Chúng tôi cùng trao đổi xem điều gì hiệu quả với chúng tôi. Những thách thức hiện tại mà chúng tôi phải đối mặt là gì? Chúng tôi có ý tưởng bán hàng nào hay để chia xẻ không? Chúng tôi đối phó với những thay đổi như thế nào, chẳng hạn như tuân thủ và điều chỉnh? Chúng tôi sử dụng quy trình gì để lưu giữ hồ sơ khách hàng và cập nhật hệ thống quản lý khách hàng? Làm thế nào để chúng tôi đào tạo nhân viên một cách tốt nhất, hoặc tuyển dụng thêm tư vấn viên hay nhân viên hành chính? Làm thế nào để chúng tôi có thêm nhiều khách hàng trong khi vẫn cải thiện dịch vụ với khách hàng hiện tại?

Tôi cảm thấy rõ ràng là, được là một phần trong lớp học này đã nâng tôi lên một cấp thành công mới và hỗ trợ cho tôi khi việc kinh doanh không được tốt, một cái vỗ lưng hoặc vài lời động viên thăm hỏi qua điện thoại, đó là tất cả những gì tôi cần để đưa tôi quay trở lại đúng hướng.

Tôi khuyến khích chúng ta nên cố gắng tìm những nhà tư vấn cùng chí hướng trong cùng lĩnh vực, những người luôn sẵn lòng chia sẻ ý tưởng, nhấc điện thoại lên và nói chuyện với nhau cả lúc vui cũng như lúc buồn. Hỗ trợ nhau và giúp nhau phát triển kinh doanh.

Hãy đặt tên cho nhóm của mình. Một trong số các nhóm mà tôi tham gia có tên là Nhóm đa dạng (Diversity). Chúng tôi là một nhóm đa dạng các tư vấn viên nhưng cùng chung một mục tiêu: hỗ trợ, giúp đỡ và phát triển lẫn nhau để đưa nhau lên trình độ cao hơn về chuyên môn và thành công.

Trước đó tôi cũng đã nói tôi đã là thành viên của 2 nhóm học tập. Tôi đã nói về nhóm đa dạng (Diversity). Còn lớp thứ hai thì lớn hơn một chút.

Con số cuối cùng, tôi tin có hơn 63.000 thành viên trong nhóm. Chúng tôi gặp nhau một năm 2 lần, chúng tôi được truy cập vào cơ sở dữ liệu rộng lớn về thông tin và tài nguyên 365 ngày trong năm và 24h một ngày. Đó là nhóm các nhà tư vấn tài chính lớn nhất, thành công nhất và uy tín nhất trên thế giới. Nhóm thứ hai này có tên là MDRT. Có lẽ, các bạn đã nghe về nó rồi!

Tất cả thành viên MDRT trên toàn thế giới đều rất tự hào vì luôn sẵn lòng giúp đỡ nhau. Chúng tôi giúp nhau qua podcast, qua hội thảo, các phiên họp tập trung, qua lưu trữ web trực tuyến, qua các ấn phẩm, sách, các ý tưởng bán hàng, vv...

Tôi có thể đảm bảo với các bạn nếu chúng tôi gặp vấn đề mà chúng tôi quan tâm, hay đơn giản là chúng tôi muốn có một công cụ bán hàng giúp chúng tôi bán thêm được gói bảo hiểm nhân thọ, chẳng hạn, sẽ có một người giúp đỡ chúng tôi – một người chỉ cho chúng tôi cách đã được chứng minh là thật sự hữu hiệu.

Hàng ngày tôi tiếp cận được những người tìm kiếm khách hàng tiềm năng giỏi nhất, những người đạt hàng triệu đôla tiền doanh thu, những nhà thực hành công nghệ tiên tiến và các chuyên gia tuân thủ giỏi.

Tất cả những điều tôi vừa nói với các bạn đều sẵn có mà bạn không cần phải rời khỏi văn phòng và tôi vô cùng thích thú được chia sẻ những ý tưởng của tôi và những ý tưởng mà tôi có được từ những người khác với bất cứ ai mong muốn lắng nghe.

Như vậy, về bản chất, đó chính là MDRT—một nơi tập hợp tuyệt vời những con người cùng chí hướng, đang làm những việc giống chúng ta, nhưng ở cấp độ khác nhau, giúp đỡ nhau vươn xa hơn nhiều.

Một lần nữa trong năm nay trước khi chúng ta quay sang và nói với bản thân mình: “À, khó khăn quá, mọi việc đều không suôn sẻ; Tôi không biết khách hàng tiếp theo sẽ đến từ đâu”. Hãy tự hỏi bản thân: Chúng ta đã làm điều gì đó khác biệt để tự giúp mình chưa?

Hãy nhớ câu nói này: “Nếu chúng ta tiếp tục làm những điều tương tự, kết quả cũng sẽ là tương tự.”

Tôi tham gia nhóm học tập thứ 2, MDRT, vào năm 2008 và là thành viên của nhóm từ khi tới nay. Khi tôi nâng cao kỹ năng và công ty của tôi phát đạt, tôi đã may mắn được nâng cấp hội viên MDRT và đủ điều kiện đạt cấp uy tín Top of the Table. Cấp này vẫn là mục tiêu phấn đấu của tôi để tôi có thể liên tục nâng cao kỹ năng.

Tôi biết tôi không thể đạt được những gì mà tôi đã đạt được cho đến nay nếu không nhờ những ý tưởng, cách quản lý dịch vụ, và những tình bạn mà tôi đã có ở MDRT. MDRT đã nâng tôi lên nấc thang thành công mới trên cơ sở hàng ngày và đã cho phép tôi vươn ra thế giới.

Còn bây giờ, lúc đầu tôi có nói về câu chuyện của mình và con số 143. Hôm nay lần đầu tiên tôi kể câu chuyện này cho khán giả toàn cầu và mong là các bạn cùng nghe.

Con số 143 là một trong những con số có sức mạnh nhất trên thế giới và những ai biết về bí mật của nó đều cảm thấy rất xúc động. Tôi sẽ chia sẻ với các bạn hôm nay.

Ông bà ngoại tôi sinh cách nhau 3 năm, năm 1915 và 1918. Cả hai qua đời cùng năm 1995 cách nhau 3 tháng. Họ là những người tôn sùng đạo và rất yêu nhau. Mỗi lần viết cho nhau hoặc ký tặng bưu thiếp họ đều kết thúc bằng con số 143.

Khoảng 3 tháng sau khi họ qua đời, tôi đến viếng mộ ông bà lần đầu tiên, có duy nhất một chiếc ô tô ở bên ngoài nghĩa địa. Biển số xe ô tô đó chỉ có 3 chữ số: 143. Tôi biết mọi thứ vẫn ổn và biết ông bà đang dõi theo và chăm lo cho tôi.

Hai năm sau, năm 1997, khi đang làm quản lý bán lẻ tại Scotland tôi làm đơn xin việc vào Công ty bảo hiểm Prudential với tư cách là tư vấn tài chính. Tôi được nhận vào làm việc và sẽ bắt đầu làm vào tháng 9. Tôi có cảm giác là đây sẽ là một lựa chọn nghề nghiệp tuyệt vời.

Hai tuần trước khi nhận việc, tôi nhận được tin dữ: người mẹ 47 tuổi của tôi bị xuất huyết não và đang phải duy trì sự sống. Bà đã chiến đấu suốt 3 tháng và sau ca phẫu thuật bà đã vượt qua.

Vào cái ngày mà lẽ ra tôi bắt đầu công việc mới, tôi đã cùng gia đình đợi bà tỉnh lại sau ca phẫu thuật. Khi bà mở mắt, cảnh báo máy trợ tim của bà reo vang. Mẹ tôi đã vô tình để tuột máy giám sát nhịp tim ở đầu ngón tay. Con số nhịp tim cuối cùng được hiển thị là: 143.

Mặc dù tôi đã để vuột mất công việc, bằng cách nào đó tôi cũng biết rằng có lý do đằng sau.

Vào năm 1999, tôi đang làm việc ở Ai-len, vẫn là quản lý bán lẻ thì một người bạn đã thu xếp cho tôi một cuộc phỏng vấn với một ngân hàng. Đó là để xin vào vị trí nhà hoạch định tài chính, đại lý của Công ty bảo hiểm Ark Life Assurance Company.

Lần này tôi vô cùng lo lắng vì tôi nghe nói chỉ một trong 10 người sẽ được chọn. Tay và chân tôi cứ run lẩy bẩy khi làm thủ tục check in tại khách sạn nơi cuộc phỏng vấn diễn ra. Mọi người chỉ cho tôi phải đi xuống hành lang và đợi đến lượt vào phỏng vấn.

Tôi được thông báo ngồi đợi ngoài phòng số 143. Mọi căng thẳng của tôi biến mất. Tôi biết bất cứ điều gì đều có thể, và có lẽ tôi sẽ có được giấc mơ tưởng như không thể này. Tôi đã nhận được công việc này!

Vào năm 2001, tôi được công ty bảo hiểm nhân thọ Canada Life Assurance mời làm việc cho họ. Tôi không chắc liệu mình có nên chuyển việc nhanh đến thế không, và khi tôi lái xe đến gặp người quản lý để phỏng vấn, tôi suýt chút nữa đâm vào một chiếc xe tải rất to ở một đoạn đường xấu. Tất cả những gì tôi nhớ là lúc sắp xảy ra va chạm thì nhìn thấy phía trước chiếc xe tải là con số 143.

Tôi đã nhận được việc đó!

Năm 2008, khi tôi đang làm tại một đại lý với Irish life, tôi đã nghe Jim Rogers diễn thuyết tại một hội nghị MDRT vào tháng 2. Anh ấy đã nói về việc MDRT đã tạo ra sự khác biệt như thế nào đối với anh ấy. Tôi biết công việc của tôi cũng đủ rồi, nhưng tôi vẫn không chắc chắn lắm. Tối đó tôi về nhà kiểm tra số liệu năm 2007 vì tôi vẫn giữ chi tiết mỗi vụ bán hàng mà tôi đã thực hiện. Liệu tôi có nên chi ra $4,000 cho chuyến bay, ăn nghỉ và cả đăng ký để làm một chuyến đến Toronto không? Tôi đã không nghĩ vậy, nhưng sự tò mò đã khiến tôi kiểm tra. Tôi kéo bảng excel xuống và nhìn vào con số tổng. Tôi đã thực hiện 143 vụ bán hàng năm 2007. Tôi đã đặt chuyến bay ngay tối đó và lên đường đến Toronto!

MDRT đầu tiên đã gây ấn tượng cho tôi đến nỗi tôi thề rằng sẽ không bao giờ bỏ lỡ nữa. Tôi đã gặp và nghe các diễn giả của Diễn đàn chính (Main Platform) và vào tuần đó tôi đã tạo ra một giấc mơ tưởng như không thể cho chính mình: diễn thuyết và chia sẻ những ý tưởng của mình tại Hội nghị MDRT tại Diễn đàn chính trong suốt 10 năm và viết một cuốn sách.

Năm 2010, tôi bắt đầu được mời diễn thuyết vào ngày MDRT ở Vương quốc Anh.

Năm 2012, tôi diễn thuyết lần đầu tiên tại Phiên họp Tiêu điểm ở Anaheim, California.

Đến năm 2014, giấc mơ không tưởng của tôi đã trở thành hiện thực khi tôi ra mắt quốc tế tại Diễn đàn chính MDRT Experience ở Kuala Lumpur, Malaysia.

Tiếp theo đó là diễn thuyết trước 10.000 người năm 2015 tại Diễn đàn chính ở MDRT New Orleans.

Tôi đã ra mắt cuốn sách của mình Cố vấn của Cố vấn. Cuốn sách đã được bán hết sạch, lần xuất bản thứ hai đang được in. Tôi đã là thành viên MDRT 11 năm và năm 2018 là năm thứ 6 tôi được xếp hạng Top of the Table, và có 4 lần xếp hạng Court of the Table.

Những giấc mơ tưởng chừng không thể đều đã thành hiện thực.

Con số 143 đã xuất hiện vào những thời điểm quyết định trong đời, còn nhiều lần nữa mà tôi không nói đến ở đây. Nó đã khiến tôi phải tin vào bản thân mình và tôi tự nhủ mọi cái đều có thể. Bất cứ giấc mơ nào cũng đều có thể đạt được nếu bạn làm việc chăm chỉ và có thêm chút may mắn đồng hành vì bạn đã làm việc hết mình.

Một ví dụ nữa về việc con số 143 đã giúp tôi đạt được giấc mơ là vào tháng 8 năm 2017, sau khi nằm viện điều trị chứng viêm nhiễm vùng ngực, tôi cân tại phòng khám của bác sĩ và bàn cân hiển thị số: 143 kg. Tôi biết đó chính là động lực mà tôi cần.

Đây là tôi lúc 143kg vào tháng 9 năm 2017 (hình ảnh). Còn đây là tôi hôm nay—70 cân Anh hoặc 30kg đã biến mất!

Những giấc mơ tưởng chừng không thể đều có thể thành hiện thực.

Vậy quay lại con số 143. Tôi tin chắc nhiều bạn đã biết ý nghĩa của nó.

Tin tôi đi, một khi bạn biết được ý nghĩa của nó, con số này sẽ thường xuyên xuất hiện trong cuộc sống của bạn. Bạn sẽ nhìn thấy nó trên TV, trên đường phố, trên ô tô, trên giấy tờ làm việc, chắc chắn là khắp mọi nơi. Tại sao vậy? Tại vì 143 có nghĩa là “Tôi Yêu Bạn”. (1 4 3 chính là số chữ cái trong mỗi từ- I LOVE YOU).

Ông bà tôi đã trao cho tôi một bí mật, bí mật để biết rằng tất cả rồi sẽ ổn. Bất kỳ điều gì đều có thể, và có ai đó ở một nơi nào đó đang tìm kiếm bạn và yêu bạn rất nhiều. Nếu bạn tin rằng bạn có thể đạt được điều gì đó, nhất định điều đó sẽ xảy ra.

Hôm nay, chúng ta cùng nhau quyết định và cải thiện công việc, sức khỏe và cuộc sống của chúng ta. Quyết định của ngày hôm nay sẽ giúp chúng ta có thể đạt được mọi ước mơ tưởng như không thể. Tôi muốn kết thúc bằng cách đọc lời một bài hát của hai nhạc sỹ Mitch Leigh và Joe Darion. Tôi tin là lời bài hát đã mô tả cách chúng ta như là những nhà tư vấn tài chính. Tôi hy vọng các bạn sẽ thích.

Tất cả chúng ta cần có những giấc mơ tưởng như không thể đạt được. Chúng ta đều đương đầu với nghịch cảnh và bệnh tật cũng như niềm vui và thành công, nhưng trên hết, chúng ta thay đổi cuộc sống của mọi người vì những việc chúng ta làm.

Tôi sẽ không bao giờ quên tầm quan trọng của công việc mình làm và sẽ luôn chiến đấu để truyền đi sự thông thái của mình đến bạn bè, người thân, khách hàng và khách hàng tiềm năng của chúng ta.

Công việc mà chúng ta đang làm thật tuyệt vời. Nâng cao kỹ năng sẽ tác động đến chúng ta, khách hàng, con cái và cháu chắt của họ.

Tôi tin rằng chia sẻ những ý tưởng của chúng ta thông qua các lớp học và các tổ chức như MDRT sẽ làm chúng ta thành những nhà tư vấn giỏi hơn và thành những con người tốt hơn. Chúng ta đã ở đúng nơi, đúng thời điểm. Hãy đưa chính chúng ta lên những tầm cao mới.

Hãy tận dụng tối đa Hội nghị thường niên này và cùng đưa ra quyết định ở tại đây ngay hôm nay để thay đổi cuộc sống của chúng ta mãi mãi.

Nơi đó là Los Angeles, Đội của chúng ta là MDRT, còn bây giờ là thời điểm của tất cả chúng ta!

Nào, tất cả chúng ta hãy cùng nhau đạt được những giấc mơ tưởng như không thể.

Anthony Matthews Jones, BSc(Hons), QFA, is a 10-year MDRT member with four Court of the Table and five Top of the Table qualifications. An accomplished actor and singer, Jones uses these skills to create memorable presentations that make a difference. He has spoken at several MDRT meetings, including Main Platform at the Annual Meeting and the MDRT Experience and Global Conference. He is currently the MDRT MCC Chair for Ireland.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments