Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 câu hỏi với tác động lớn hơn

Theodore S. Rusinoff, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bằng cách lựa chọn từ ngữ cẩn thận, Rusinoff đã xây dựng một loạt các câu hỏi để biết khách hàng có gì và tại sao. Với cách tiếp cận đơn giản này, ông có thể hiểu tường tận nhu cầu của khách hàng và những thay đổi nào có thể giúp được họ trong ngắn hạn và dài hạn. Phiên họp này cho thấy cách suy nghĩ súc tích để thu thập thông tin từ khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Tôi muốn mời từng người ở đây thử đặt ba câu hỏi dưới đây cho bất kỳ người nào các bạn gặp:

  1. Bạn đang sở hữu cái gì?
  2. Tại sao bạn sở hữu cái này?
  3. Lần cuối bạn nhìn vào nó là khi nào?

Chúng ta hãy xem câu hỏi thứ nhất: Bạn sở hữu cái gì?

Tôi dùng từ ngữ rất cẩn thận. Bạn hãy lưu ý rằng tôi không hỏi “Bạn đã mua cái gì?” Bạn có thể đã mua một bảo hiểm có niên hạn 20 năm, nhưng đã mua cách đây 15 năm.

Bây giờ bạn chỉ sở hữu một bảo hiểm có niên hạn 5 năm. Bạn có thể đã mua một bảo hiểm mà bạn hoạch định sẽ đóng nhiều tiền vào đó, nhưng vài năm trước bạn đã ngừng đóng phí bảo hiểm và bảo hiểm này hiện sắp hết hiệu lực. Bạn không sở hữu một bảo hiểm nặng ký; còn bảo hiểm của riêng bạn thì sắp chết trước khi bạn qua thế giới bên kia. Vì vậy, chúng ta dùng câu hỏi này để đóng khung ý tưởng khách hàng thực sự đang sở hữu cái gì.

Bạn cần phải nắm rõ điều này – gọi được tên thật của nó - khi hợp đồng thực sự đang trong tay khách hàng . . . ngay bây giờ.

Một khi chúng ta đã biết khách hàng có gì, tôi muốn biết thêm: Tại sao bạn sở hữu cái này? Một lần nữa, không phải câu hỏi tại sao họ mua mà là tại sao họ sở hữu. Không phải là tại sao họ thanh toán phí bảo hiểm kỳ đầu tiên, mà tại sao họ thanh toán phí bảo hiểm đợt vừa rồi, có thể chỉ mấy tháng trước. Khi họ mua một bảo hiểm nhiều năm trước đó, lũ trẻ còn nhỏ, nhưng hiện giờ chúng đều đã vào đại học.

Có thể khi mua bảo hiểm họ đang có đôi, còn bây giờ họ đã ly hôn. Có thể lúc đó họ đang nợ đầm đìa nhưng nay đã trả sạch, hoặc có thể lúc đó họ đang độc thân, còn giờ họ đã lập gia đình và có hai con nhỏ. Tại sao họ đã mua bảo hiểm rất khác với tại sao họ sở hữu nó bây giờ. Vì thế, tôi muốn biết họ muốn bảo hiểm đó mang lại điều gì cho họ khi họ khuất núi - đơn giản chỉ vậy, tại sao họ sở hữu nó?

Và cuối cùng: Lần cuối bạn nhìn vào nó là khi nào?

Chỉ thanh toán phí bảo hiểm thôi là chưa đủ. Tôi muốn biết lần cuối cùng họ thực sự nhìn vào hợp đồng bảo hiểm là khi nào.

Khi người ta mua một chiếc ô tô hoặc thậm chí một chiếc điện thoại di động mới, họ đánh giá nhu cầu của mình; họ đánh giá thị trường có gì cho họ; họ xác định ngân sách họ có là bao nhiêu, dựa trên tình hình tài chính; sau đó họ ra quyết định là mua hoặc thuê mua sản phẩm thích hợp nhất dựa trên nghiên cứu của họ.

Rất nhiều lần tôi thấy khách hàng không dành thời gian để chắc chắn những gì họ sở hữu thực sự đáp ứng mục đích tại sao họ sở hữu nó.

Khi bạn hỏi họ đã tốn bao nhiêu thời gian để mua một chiếc ô tô hoặc điện thoại di động, hầu hết đều thừa nhận đã tiêu phí thời giờ cho việc mua sắm và hầu hết họ cũng sẽ thừa nhận dành nhiều thời gian để mua xe hoặc điện thoại hơn là để mua bảo hiểm. Đến đây họ có thể có một chút bối rối và tôi luôn đặt một câu hỏi tu từ: Điều nào đáng giá hơn cho bạn, hoặc quan trọng hơn, cho vợ/chồng hoặc con bạn?

Không khó để hiểu rằng tại sao hầu hết những người mà chúng tôi đã có cuộc trao đổi như vậy lại dành thời gian để đánh giá lại hợp đồng bảo hiểm của mình.

Hãy nắm bắt nhu cầu của mọi người và đáp ứng một cách phù hợp.

Tôi biết là những câu hỏi này rất đơn giản nhưng rất nhiều lần chúng ta tự làm khó mình.

Hãy chấp nhận thách thức . . . hãy đặt câu hỏi.

Hãy tận hưởng những tác động bạn sẽ mang lại cho những người mà bạn đang kết nối.

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, là thành viên MDRT 11 năm với một lần đạt danh hiệu Court of the Table và bảy lần đạt danh hiệu Top of the Table và là Hiệp sĩ Bạch kim của Quỹ MDRT. Ông là đối tác quản lý của Wealth Design Partners. Với kinh nghiệm 27 năm trong ngành dịch vụ tài chính, Rusinoff đã tìm ra những cách sáng tạo để quản lý tài sản bảo hiểm và đầu tư được tốt hơn cho hàng ngàn cá nhân và doanh nghiệp trên toàn quốc.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments