Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย

Robert L. Avery II, CLU, ChFC

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

คุณอาจจะนำเสนอข้อมูลแก่ลูกค้าเป็นเอกสารหลายหน้ากระดาษก็ได้ แต่นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอคุณค่าของคุณแล้วหรือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งว่ามันมีแต่จะทำให้ลูกค้าสับสนยิ่งขึ้น? ในวิชาการนี้ Avery อธิบายว่าแผนการเงินหนึ่งหน้าที่เรียบง่ายกว่ากันมากเมื่อเทียบกับวิธีทำงานอีกแบบ ช่วยให้การตัดสินใจของลูกค้าง่ายขึ้นได้อย่างไร

สิ่งที่ผมสังเกตเห็นมากขึ้นเรื่อย ๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือกระดาษที่เราต้องให้ลูกค้าอ่านและเซ็นชื่อ แผนกควบคุมการปฏิบัติตามกฎระเบียบและผู้พิจารณารับประกันของเราต้องการรายละเอียดทั้งหมด นี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา ช่วยปกป้องเราจากการถูกฟ้องร้องและเป็นการเปิดเผยข้อมูล อย่างไรก็ตาม คุณเคยมีลูกค้าที่มองมาที่คุณหลังผ่านขั้นตอนแสวงหาข้อเท็จจริง การวิเคราะห์ และได้ข้อเสนอที่เหมาะสำหรับนักบัญชีหรือทนายความที่มองด้วยความตกตะลึงหรือเปล่า ยิ่งกว่านั้น คุณเคยมีลูกค้าที่เข้ามาหาคุณพร้อมแผนของนักวางแผนอื่นที่ลูกค้าเพิ่งใช้เงินหลายพันดอลลาร์ไปและถามว่า "สิ่งนี้พยายามจะบอกอะไรผม" ณ จุดนี้ ผมมักพูดว่า "มันกำลังบอกคุณว่า คุณต้องออมมากขึ้นและทำประกันเพิ่มเติมเพื่อปกป้องครอบครัวและการเกษียณของคุณ และผมช่วยได้!"

ต่อไป ถ้าคุณได้ทำการสืบเสาะเกี่ยวกับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังของคุณไว้บ้าง คุณจะรู้เรื่องเกี่ยวกับพวกเขามากพอควร พวกเขาอยู่ที่ไหน ทำงานที่ไหน ตำแหน่งอะไร บางทีอาจเป็นสถานภาพสมรส ลูก ๆ และอื่น ๆ หลังจากที่คุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้ ตอนนี้ คุณเดินหน้าต่อไปได้ เพื่อนำเสนอแผนการเงินแบบหน้าเดียว

ผมพูดว่า "คุณผู้มุ่งหวัง/คุณลูกค้า ผมจะเสนองานสองอย่างให้คุณ ทั้งสองงานมีชั่วโมงทำงานเท่ากัน หน้าที่เหมือนกัน เงื่อนไขการทำงานเดียวกัน และแม้กระทั่งเจ้านายเดียวกัน" (ณ จุดนี้ผมวาดเส้นแนวนอนแล้วเส้นแนวตั้งขนาดเล็ก)

ผมพูดว่า "งาน A จ่ายให้คุณ $100,000 ต่อปี และงาน B จ่ายให้คุณ $85,000 ต่อปี" จากนั้นผมก็ถามคำถามที่เปิดเผยมากโดยพูดว่า "คุณต้องการงานไหน" ถ้าลูกค้าพูดว่างาน A คุณก็รู้ว่าคุณกำลังเกี่ยวข้องกับคนที่ฉลาดมาก ถ้าคำตอบคืองาน B คุณอาจต้องการประเมินความสัมพันธ์ของคุณกับบุคคลนี้เสียใหม่

อย่างไรก็ตาม ผมพูดต่อว่า "ผมขอโทษ แต่คำถามนี้ไม่เป็นธรรมสำหรับคุณ ผมลืมบอกคุณว่าคุณจะได้รับ $100,000 ก็ต่อเมื่อคุณสบายดีและทำงานได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณเจ็บป่วยหรือได้รับบาดเจ็บ งาน A จะไม่จ่ายอะไรให้คุณเลย และงาน B จะจ่ายเงินชดเชยรายได้กรณีทุพพลภาพให้คุณ $66,000 แต่นั่นไม่ใช่เหตุผลที่จะกระโจนใส่งาน B แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีมากกว่านั้น" (ผมยังคงเขียนตัวเลขด้านบนและด้านล่างบรรทัด ใส่หมายเลขศูนย์บนบรรทัดของงาน A) "หากคุณเสียชีวิต งาน A ไม่จ่ายอะไรให้คุณเลย แต่งาน B จ่ายสินไหมทดแทนการเสียชีวิต $500,000 แก่ครอบครัวของคุณ แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีมากกว่านี้! หากลูก ๆ ของคุณต้องการเรียนมหาวิทยาลัย งาน A ไม่จ่ายอะไรเพื่อการศึกษาของพวกเขา และงาน B จะจัดเตรียมเงิน $45,000 ไว้ให้ แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีมากกว่านี้อีก! ถ้าคุณไปถึงช่วงเกษียณอายุ งาน A ไม่จ่ายอะไรให้คุณในช่วงเกษียณอายุ และลองเดาดูซิ ใช่ งาน B จะจ่ายเงินให้คุณ $25,000 ต่อปีเป็นเวลา 10 ปีในช่วงเกษียณอายุ ตอนนี้ คุณชอบงานไหน"

หวังว่าลูกค้าจะชอบงาน B และคุณสามารถเริ่มกรอกข้อมูลในเอกสาร หรือดีกว่านั้นให้เจ้าหน้าที่ของคุณกรอกข้อมูลให้ครบถ้วน แน่นอน คุณต้องตรวจทานความถูกต้องและคำนวณตัวเลขออกมาก่อนการนำเสนอ ตัวเลขของงาน B จะเปลี่ยนไป ทั้งเงินเดือนเริ่มต้นและ/หรือผลลัพธ์ที่ได้ ขึ้นอยู่ที่อายุ สุขภาพ จำนวนบุตร อัตราผลตอบแทนคาดการณ์ และอื่น ๆ แบบนี้ได้ผลสำหรับคู่สามีภรรยาอายุมากหรือเปล่า พนันได้เลย เพียงแค่เปลี่ยนจุดมุ่งเน้นไปที่การดูแลระยะยาวหรือการสืบทอดมรดก พวกเขาจะซื้อแผนทั้งหมดหรือไม่ ใครจะรู้ แต่อย่างน้อยคุณได้วางไว้ให้เห็น -ภาพที่เข้าใจได้และครอบคลุมมากพอ

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, เป็นสมาชิก MDRT 33 ปี (3 Court of the Table) เขาทำหน้าที่เป็นนายกสมาคมตัวแทนสาขาทั้ง NAIFA–Denver และ NAIFA–Colorado เขาทำงานให้ MDRT ในตำแหน่งผู้นำหลากหลาย รวมทั้งเป็นรองประธานฝ่าย PGA ในปี 2011 และเป็นกรรมการทรัสตีของมูลนิธิ MDRT Foundation

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments