Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

3 คำถามพลิกสถานการณ์

Theodore S. Rusinoff, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ด้วยการเลือกถ้อยคำของเขาอย่างระมัดระวัง Rusinoff สร้างชุดคำถามสำหรับสิ่งที่ลูกค้ามี และเหตุผลที่ซื้อ โดยวิธีการอันเรียบง่ายเหล่านี้ ทำให้เขามีความเข้าใจอย่างละเอียดถึงความจำเป็นของลูกค้า และการเปลี่ยนแปลงที่สามารถช่วยพวกเขาทั้งในระยะสั้นและระยะยาว วิชาการนี้นำเสนอวิธีคิดทีถูกต้องเกี่ยวกับวิธีการรวบรวมข้อมูลจากลูกค้า และผู้มุ่งหวัง

ผมอยากจะท้าทุกคนให้มุ่งมั่นที่จะถามสามคำถามนี้กับทุกคนที่คุณเจอ:

  1. คุณเป็นเจ้าของสิ่งใด
  2. ทำไมคุณถึงเป็นเจ้าของสิ่งนั้น
  3. คุณดูสิ่งนั้นครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่

ลองดูคำถามแรกกัน: คุณเป็นเจ้าของสิ่งใด

ผมกำลังเลือกใช้คำอย่างระมัดระวัง สังเกตดูว่าผมไม่ได้ถามว่า “คุณซื้ออะไรมา” คุณอาจจะซื้อกรมธรรม์แบบ 20 ปีแต่นั่นมันเมื่อ 15 ปีที่แล้ว

ตอนนี้คุณมีกรมธรรม์แบบ 5 ปี คุณอาจจะซื้อที่คุณวางแผนเอาไว้ว่าจะให้เงินทุนอย่างเต็มที่ แต่คุณหยุดจ่ายเบี้ยประกันเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาและกรมธรรม์กำลังจะขาดอายุ คุณไม่ได้เป็นเจ้าของนโยบายการระดมทุนอย่างจริงจัง คุณเป็นเจ้าของนโยบายที่กำลังจะตายก่อนคุณ ดังนั้นเราจึงใช้คำถามนี้เพื่อช่วยให้กรอบความคิดกับสิ่งที่ผู้คนเป็นเจ้าของ

ต้องมีการทำความเข้าใจ—รู้จักด้วยชื่อจริง ๆ ของมัน—ในสิ่งที่มันเป็นในมือของลูกค้าตอนนี้

เมื่อเรารู้และเข้าใจในสิ่งที่เราเป็นเจ้าของแล้ว ผมต้องการรู้ว่า: ทำไมคุณถึงเป็นเจ้าของสิ่งนั้น เหมือนเดิม ไม่ใช่ทำไมพวกเขาซื้อมันแต่ทำไมพวกเขาจึงเป็นเจ้าของมัน ไม่ใช่ทำไมพวกเขาจ่ายเบี้ยประกันครั้งแรกแต่ทำไมพวกเขาถึงจ่ายค่าเบี้ยประกันครั้งสุดท้าย หรือเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เมื่อพวกเขาซื้อกรมธรรม์เมื่อหลายปีที่แล้ว ลูก ๆ ของพวกเขาอาจจะยังเล็กอยู่แต่ตอนนี้ลูก ๆ ของพวกเขาเข้ามหาวิทยาลัยกันหมดแล้ว

หรือตอนที่พวกเขาซื้อกรมธรรม์พวกเขายังแต่งงานกันอยู่แต่ตอนนี้พวกเขาหย่ากันแล้ว หรือบางทีพวกเขามีหนี้ที่ตอนนี้ปลอดภาระแล้ว หรือตอนนั้นพวกเขาโสดแล้วตอนนี้แต่งงานแล้วและมีลูกสองคน เหตุผลที่พวกเขาซื้อตอนนั้นกับเหตุผลที่พวกเขาเป็นเจ้าของกรมธรรม์ตอนนี้อาจจะแตกต่างกันมาก ผมจึงอยากรู้ว่าพวกเขาอยากให้กรมธรรม์นี้มีประโยชน์อะไรกับพวกเขาวันนี้ถ้าพวกเขาเสียชีวิตแล้ว—ง่าย ๆ ก็คือ ทำไมพวกเขาเป็นเจ้าของมัน

และคำถามสุดท้าย: คุณดูสิ่งนั้นครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่

และแค่จ่ายเบี้ยประกันไม่ถือว่าเป็นการดู ผมอยากจะรู้ว่าครั้งสุดท้ายที่พวกเขาดูมันจริง ๆ คือเมื่อไหร่

เมื่อคนเราซื้อรถหรือโทรศัพท์มือถือใหม่ พวกเขาประเมินค่าความจำเป็นสำหรับพวกเขาก่อน พวกเขาจะประเมินว่าตลาดนี้มีข้อเสนออะไรให้พวกเขาบ้าง พวกเขาตัดสินใจว่างบประมาณของพวกเขามีเท่าไหร่โดยดูจากสถานะทางการเงินในปัจจุบันของพวกเขา แล้วพวกเขาจึงตัดสินใจซื้อหรือเช่าซื้อสินค้าตัวนั้นที่เหมาะที่สุดสำหรับพวกเขาจากข้อมูลที่พวกเขามีอยู่

หลายครั้งจนเกินไปที่ผมเห็นว่าลูกค้าไม่ใช้เวลาในการดูให้แน่ใจว่าสิ่งที่พวกเขามีจะช่วยทำให้บรรลุจุดประสงค์ที่พวกเขาต้องมีมัน

เมื่อคุณถามพวกเขาว่าคุณใช้เวลานานเท่าไหร่ในการซื้อรถหรือโทรศัพท์มือถือ ส่วนมากจะนับรวมชั่วโมงทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อด้วย และส่วนมากก็จะยอมรับว่าใช้เวลาในการซื้อรถและโทรศัพท์มือถือนานกว่าการซื้อประกัน อาจจะเกิดความ ขายหน้าขึ้นได้ ผมจะถามกลับด้วยคำถามที่ผมไม่ต้องการคำตอบเสมอ: อะไรคุ้มค่ากว่ากันสำหรับคุณหรือที่สำคัญกว่านั้น สำหรับคู่ชีวิตหรือลูก ๆ ของคุณ

มันไม่ยากที่จะเข้าใจว่าทำไมเกือบทุกคนที่คุยกับเรากลับไปใช้เวลาในการประเมินประกันของพวกเขาอีกครั้ง

ทำความเข้าใจกับสิ่งที่ผู้คนต้องการและจับคู่ให้เหมาะสม

ผมรู้ว่าคำถามเหล่านี้มันธรรมดาแต่บ่อยครั้งเกินไปที่เราทำให้มันยากกว่าที่มันควรจะเป็น

รับคำท้านี้ซะ ถามคำถามเหล่านี้

สนุกกับผลกระทบที่คุณจะได้รับกับผู้คนที่คุณกำลังเข้าหา

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, เป็นสมาชิก MDRT 11 ปี (1 Court of the Table และ 7 Top of the Table) และผู้บริจาคระดับ Platinum Knight ของมูลนิธิ MDRT Foundation เขาเป็นหุ้นส่วนผู้จัดการของ Wealth Design Partners จากการทำงานในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินตลอด 27 ปีที่ผ่านมา Rusinoff พบวิธีการที่สร้างสรรค์ ในการจัดการทรัพย์สินทางด้านการประกันและการลงทุนให้ดีขึ้น สำหรับผู้คนและธุรกิจหลายพันรายทั่วประเทศ

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments