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利用系統化策略吸引高品質客戶,持續達到MDRT門檻

Chi Hong (Ben) Un, RFC

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在現今高度競爭的市場中,凸顯自己的特色以與競爭對手作區隔,是建立客戶忠誠度及提升業績的關鍵。想要持續保有MDRT會員資格,並為了我們的長期事業發展,打造個人品牌和系統化運作模式已越來越重要。Un為任職的公司培訓財務規劃人員,扮演著舉足輕重的角色,他的團隊中有六成的成員在2017年符合MDRT會員資格。他的經驗、洞察力和策略將有助您改善業績、服務品質和工作效率。

我叫Ben,來自澳門,有11年半的行業經驗。獲得MDRT終身會員11次,其中4次是內閣會員,做管理有九年半的時間。這次分享會分為兩部份:第一部份關於有效建立自己的品牌;第二部份是如何系統及有效幫助自己及團隊的成員每年保持MDRT資格。

我每年都不斷去努力拼搏,遇到不同大大小小的挑戰,其中一個最大的挑戰就是客源。就算你有超強的技巧和產品,但如果你沒有足夠的客源,都是沒用的。其實每一家公司都有自己的培訓系統,教大家用什麼方法尋找及開拓客源。但我認為這一類培訓都相對被動,我用自己有效的方法增加客源。嚴格來講,我認為去尋找客源並不是一個最好的方法。最好的方法是吸引客源。問題是我應該怎樣增強我的吸引力,令更多人成為我的客戶?

在八九十年代,公司宣傳他們產品的最好方法是透過電視廣告,因為大部份的娛樂都花在電視上。因此他們都會願意花大量金錢去得到良好的產品宣傳效果。但時移世易,我不得不承認在家看電視的人越來越少,看手機的人越來越多,代表著手機同網絡世界已成為現代人生活不可或缺的部份。一個國際研究指出,一個成熟城市的人平均每天花在手機及網絡世界上的時間超過10小時,每天起床後並不是同你身邊的人問好,而是搞你的手機。而他們用得最多的就是一些社交網站,如臉書、微信、Instagram等等。因此好多公司都已經放棄利用電視媒體去賣廣告,反之利用網上平台去做宣傳。這種方法更有效,成本更低。所有明星或名人都利用這些網絡平台令人不斷跟隨他們的動態從而保持他們的知名度和人氣。由此可見,如果我們在這些網絡平台上經營得好,會產生一個非常好的效果,對我們的事業大有幫助;但如果我們亂用這些工具,會令我們的事業一塌糊塗,因為你面對面跟人講你是什麼樣的人,人家會半信半疑,但如果他們透過社交平台看到你的日常生活,他們會完全相信。

其實市場行銷是好過癮好好玩的事情,沒有一個特定的方法,變化萬千,但萬變不離其宗。我們要知道市場行銷目的是令別人去認識你是什麼樣的人,想得到什麼效果,從而建立你的品牌,因此以下兩點最為重要:第一,形象定位;第二,想吸引什麼類型的人。你可以先做出相應的宣傳策略,從而產生吸引力,令他們留意你,關注你,喜歡你,成為你的客戶。

首先你要有你的形象定位。首要條件就是「做真實的自己」,切合你的真正性格。因為你身邊的人基本上都會認識你是一個什麼樣的人,如果你因為要做生意已完全變了另一個人,別人就會覺得你好假,這樣一來,你的行銷就失敗了。因此你首先要瞭解自己,例如你是一個很認真的人、一個很幽默的人等等。如果你是認真的人,你宣傳的風格就要偏向這個風格;如果你是一個幽默的人,你宣傳的內容都會以令人覺得開心為首要目的。總之目的就是向你的目標人群產生迴響。

然後我要考慮,你的準客戶們究竟想要一個怎樣的財務策劃顧問?我相信沒有一個人喜歡和失敗者合作,意思是說,你要在社交平台上表現出你在工作上的上進心和成績,好像是不斷地持續學習和獲得不同的業務獎項,成功者永遠只會被成功者吸引,尤其是新人,起步的時候面對最大的問題就是未能獲得準客戶們的信心,因他們都擔心這個新人未必做得長久,害怕自己的保單成為孤兒,就算利用不同的方法去遊說他們,他們都會半信半疑,推遲購買的決定,減低新同事成功獲取生意的效率。但如果我們協助他們在社交平台上做好宣傳,他身邊的朋友就會看到這位新人的工作熱誠和誠意,從而提高向他投保的信心,令他們起步更有效率,增強長線發展的信心。

另一點很重要,但往往被人忽視,無人喜歡和純工作狂去合作,因此我們都會崇拜MDRT的全人理念,即平衡生活。因此我們絕對不可以只把工作的內容放在我們的社交網站。更好的方法是除工作以外的生活、運動、社交生活、社區服務、家庭生活、尤其是持續進修保險以外的東西等等,讓準客戶們可以透過不同的角度去認識我們。研究指出這個方法遠遠比只放工作內容來得有效和吸引收眼球。

例如,你想吸引一些高端客戶,你的形象定位就要切合高端市場人士的生活習慣,估算他們希望看到些什麼,例如你會多放一些你參與「上流」社會的社交活動,品酒會、攝影、高爾夫、名車、藝術等等,因為這些活動都講求質素, 從中可以帶出兩個效果:一是令人覺得你和他們的興趣相近,而令人覺得你對生活是有要求的,令人會覺得你對生活工作都是一樣態度,也令他們更放心將他們的資產給你管理。

另外一個小技巧是剛才所提及過的幽默。如果我們每一次都只放一些超認真的內容,難免別人會覺得我們有點沉悶。無人希望同沉悶的人合作,因此在適當的時候我們也要懂得小幽默,以博得準客戶們的注意力,增加他們的觀看率,增加他們觀賞後的印象,那麼我們所想帶出來的信息就會成功地傳送到他們的腦海裡。這個方法也可以測出平時有什麼人關注我們的動態。我們放工作上的內容,他們未必會點讚。但如果我們有時放一些有趣的東西,他們就會忍不住點讚,從而可以令我們更加有效地掌握究竟什麼人關注我們的近況,同埋,如何去做跟進。

另外一個非常有效的方法就是借力。好多人都总是停留在宣傳自己的階段。其實最有效的宣傳方法是宣傳團隊,借團隊的優勢去槓桿別人對你的良好印象,在激烈的競爭環境下令你更容易脫穎而出,也會令別人覺得你是一個懂得讚美欣賞的人,增加你的吸引力。例如:別人很優秀,但他只宣傳自己,別人就會覺得就算我跟你合作,也只是你一個人去提供服務價值給他;如果你同時宣傳你的團隊,那別人就會覺得有你整個團隊去服務他,提供幾何級數的價值給他,如果你是準客戶,你會選擇那一種?

最後我想講的是宣傳的習慣。好多人做事都不能持之以恆,因此再鋒利的寶劍到他們手上都變成廢鐵。做事如是,做宣傳也如是。再好的宣傳方法如果只是心情好的時候做一次,心情不好的時候十日都不做,你就注定失敗。同明星一樣,他們都會定時去更新自己的近況,讓人知道他們是行業內的活躍分子。同樣,如果我們不是習慣性地為我們自己去宣傳,我們的客戶們和準客戶們可能覺得我們已經不在這個行業裡面生存了,更談何在我們這裡買保險?因此我建議每日最少一至兩個更新。在這裡溫馨提示大家,不要誤解我的話,推送不是越多越好,因為如果你每日都有20個推送,這是非常令人討厭的行為,這樣你的宣傳就白費了。推送的時間也很重要,你要知道你想吸引的人群在哪段時間活躍,才能更有效地把訊息傳到他們處。例如,你不會半夜三點推送。大部份人的活躍時間是早上十點和下午、傍晚時間。早上十點是因為別人剛上班不久,會上社交平台;傍晚他們覺得辛苦了一整天要好好獎勵自己,玩下手機。

當大家都掌握到自己的市場形象定位,想吸引的人群,用對的方法,在對的時間,用對的頻率,那你就能非常有效地在網絡世界建立好你的個人品牌,增強你的吸引力,擴大你的人脈。

今天分享會的下半部份是如何系統及持續保持MDRT內閣會員和頂尖會員資格。

我們有沒有發覺我們身邊的好多同事努力一年做到MDRT後,第二年就跌入一個甜蜜陷阱,成績大跌,不能夠再次成為MDRT?但有些人能穩定及持續地達到MDRT資格要求,甚至成為終身會員,他們之間的分別在於有沒有一個系統去協助他們不斷進步和有效率地成為MDRT。今日我就同大家分享一個非常有效的系統,協助我們自己和同事們簡單持續有效地成為MDRT會員。

第一,我們要掌握業務上幾個重要指標:客戶數目、首年傭金、保單宗數、續保率。客戶數目代表我們究竟有沒有充足客源,及我們的生意來源是來自同一批客戶還是不同的客戶。首年傭金代表同事們的收入及安全感。保單宗數代表同事們的活動量和技巧能力。續保率代表同事們銷售保單的質素及服務質量。大數據掌握我們同事能否持續發展和進步及成為MDRT的重要資訊。如果我們的生意額高,但客戶數目少,這代表我們的客戶是優質的,及我們能有效地掘深,令這些客戶買一些較大的保單,但潛在危機是,少客戶的原因是否因為沒有充足吸引客戶的能力?還是市場的限制?還有如果這批客戶都被你買盡了,那你的生意就會變得非常不穩定和非常被動。如果我們生意額低,但是客戶數目多,這代表我們同事非常勤快,技巧高超,但在銷售保單的大小上面有着困難,因此付出十分努力卻只能得到五分回報。如果我們的生意額高,客戶數目也多,這代表我們正在正常健康發展當中。

掌握了以上大數據,我們就可以好好利用它們來做監督。不論是對自己還是對我們的同事,監督是不可缺少的一環,而監督的頻率可以分為:每年、每季、每月、每週及每天。為什麼會有不同的頻率?我現在就為大家說明。在我們的業務裡,定目標是必須的。好多人都會定一個很大的全年目標,但往往人性的弱點令他們會有拖延症,意思就是說什麼目標都要放到明天,即使今天能做的事也要放到明天。大大減低效率及實現目標的概率。因此最有效的方法是將大目標(如MDRT)分拆成一些小目標(如每季目標、每月目標、每週目標,甚至每天的目標)。如果大家都聽過保險之神Tony Gordon分享過他設定了每星期最少要有15個客戶約見,否則不會收工。這也是促成了他成為MDRT及多年頂尖會員的其中一個必殺技。當目標變細時,你會覺得較容易達到,因此會有更大的由內而外的動力。當這些一個一個小目標都能達到時,他們也會產生強大的成功感優越感,去激勵他們繼續完成其他的目標。就如跑馬拉松一樣,如果我們一直跑,但是什麼進度也不知道,當我們體力下降疲累時,我們內心的魔鬼就會走出來叫你放棄。但如果在跑的過程中有不同大小的检查点去令你知道你的進度及還有多少路沒跑完,跑手的自我激勵又會再度出現。只要一個一個的检查点都可以完成,完成整個馬拉松的概率就非常高。

關於設定目標方面,我們要有一套系統,以MDRT為標準,內閣會員為目標,頂尖會員為理想。這些思想的教育是由新同事第一天加盟時就要開始灌輸和不斷深化。另外,活動量的目標。我們要清楚明白及認同MDRT是可以用活動量來完成的,只要配合穩定及持續的活動量,MDRT是人人都可以做到的。例如,設定同事的活動量標準為399。每天有三個約會,每天打9個電話去預約將來的約會,每天獲取九個轉介紹,記得剛才提及過的四個重要指標嗎?我們也可以幫我們的同事設定一個標準,就是三个四準則:第一,每月最少要有4個不同的人成為你的新客戶;第二,每月最少要有4張保單;第三,每月的首年傭金 4萬。

這是我為他們設定的標準及每日每月的目標。如果我們的同事能做到399及三个四準則的話,他們就很有可能完成年度目標。作為管理者,我們可以抓住這兩個標準,每天每週每月每季度監督他們的進度。如果他們超出標準,我們就給予激勵獎賞;如果他們落後於標準了,我們就提供輔導和方法去認同提升,從而追趕回落後了的進度。

另一個提升我們同事能力的方法是利用另一個大數据:銷售風格。作為管理者,我們應該知道同事們所成功銷售出去的產品類型。從這些數據上面我們可以分析到究竟同事屬於哪種銷售類型,風險產品高手?保守型?投資型?儲蓄產品型?收集好這些數據,我們就可以給予相對應的培訓,他們擅長的就讓他們教,他們不擅長的就讓他們去加強。目標是發揮他們的長處,改善他們的短處,達到平衡銷售組合,技巧八面玲瓏,有助於長遠發展成長。

分析我們同事的歷年業績數據也可以有效地了解他們的狀況及令他們進步更加卓越,實現更高成就。這部份的關鍵數據是業績的增長、客戶數目的增長速度、保單數目的增長,及平均每張單大小的變化等等。以下有一個實例可以和大家分享:

業績 保單數目 平均
2012 156,327 18 8,685
2013 183,664 32 5,740
2014 353,121 45 7,847
2015 865,245 35 24,721

從以上數據我們可以看到這個同事的生意一年比一年進步,好多人可能已經得出結論,但其實當你看保單數目及平均每張保單的大小,你可以看到這位同事的更多變化。

第一,我們可以看到這位同事每年的業績都在進步,尤其第二到第三年,第三年第四年的增幅更厲害;

第二,我們看到他的保單總數在頭三年是增加的,但第四年,即他業績最好的時候,保單數目卻減少了。這是什麼訊號?如果單單是保單數目的下降,可能代表同事的活動量減少了,但因這位同事的業績在增長,因此我們可以和他進行輔導時問問他在第三年到第四年之間的銷售風格、產品類型、客戶群是否有改變?他平均每張單由第三年的7847上升至第四年的24721,他成功的轉形可能將會成為團隊內重要的資產,就是如何從我們所稱揼石仔,轉變成有素質的客戶群。另外一個值得分析的數據就是從第一年到第二年的改變,業績和保單數目都有顯著的上升,但是平均每張保單卻由8685下跌至5740,究竟是什麼原因令每張保單傭金數下調?這些都是值得參考的數據,可以幫助我們了解同事們面對的挑戰和困難,從而對症下藥,協助他們進步,獲取更高成績。

最後我想同大家分享一個系統,這個系統非常強大,因為它可以赤裸裸地分析到同事在銷售過程中的強項和弱點,從而提高效率或成功率。根據研究顯示,銷售是一個黃金比率:

每週:

新準客戶數量:約會數目:做到資料蒐集:建議書:成功銷售

           20           :        10       :             5             :       3      :       1

如果我們的同事要每星期開到一個新的保單,就要最少有20個新準客戶,而當中兩個入有一個可以約到見面,比率是2:1;已成功見面的人當中只有一半能做到資料蒐集,比率也是2:1;然後可以做到資料蒐集的又可以講到建議書的,五個入中有三個,比率是1:0.6;講到建議書的又可以最後做到成功銷售的,三個入中就有一個,比率是1:0.33。

如果我們能令同事養成習慣,每週每天都把他們的這些關鍵數據記錄下來,透過這個黃金比率,我們可以透徹地分析得到同事成功的地方在哪裡,缺失的地方在哪裡,以下一個例子給大家參考:

黃金比率:

新準客戶數量:約會數目:做到資料蒐集:建議書:成功銷售

           20           :        10       :             5             :       3      :       1

現況:

新準客戶數量:約會數目:做到資料蒐集:建議書:成功銷售

           50           :        20       :            15            :       5      :       1

我們可以看到這個同事擅長尋找新準客戶,標準只要他找20個,他卻能找到50個;另外標準十個約會面只能做到五個資料蒐集,比率是2:1,但他卻能與20個約會入面做到15個資料蒐集,比率是2:1.5,超過標準很多,證明這位同事的資料蒐集能力非常強,集合他擅長尋找新準客戶的資料,我們有理由相信這位同事與人相處的技巧非常好,有親和力,容易和別人成為朋友及令對方相信自己。

但是這位同事也有一些需要改進的地方。第一,雖然他可以找到很多新準客戶,但真真正正約到出來見面的比率卻只有2:0.8,稍微比標準低,因此我們需要幫他加強約客技巧;第二,標準的建議書和成功銷售的比率是1:0.33,但這位同事在五個建議書當中只能做到一個成功銷售,比率是1:0.2,比標準低,因此我們必須安排多一些銷售演練的培訓,協助他提高約客戶成功比率和成功銷售比率。

透過這個例子,我們可以清楚知道如何利用大數据去分析同事們的強弱,對症下藥,提升比率效率,實現進步及目標。

希望今日的分享,包括自我品牌的建立及系統進行活動管理和大數據分析,可以幫助到大家,無論自己或對團隊裡的成員,令大家進步及每年都起碼達到MDRT!

Chi Hong Un

Chi Hong Un,RFC MDRT會齡10年,獲得四次內閣會員資格。他在任職的公司擔任培訓和輔導的重要職位,並且在這個過程中他幫助許多團隊成員實現了業務和客戶群規模的持續增長。Un專精於品牌建立、高績效工作模式和潛力激發。

 

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