Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

在您的社群中建立高淨值客戶人脈的三大方法

Tess Mak Lai Mui

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

"瞭解如何在人際圈建立高淨值客戶網絡。其實,拓展高淨值客戶人際圈並不如想像中困難,我們每個人在日常生活或工作場合中都有機會認識高淨值客戶;主動認識這些人就是牽上線的第一步。接著,您要讓彼此的關係從熟人進展到關係親近的朋友,再將他們從朋友變成您的客戶,而且您還要繼續與之接觸、掌握他們生活中的每件大小事,如此一來,您就有機會可以建立源源不絕的高淨值客群。按一下這裡觀看影片"

各位MDRT精英,今日大家一早就聚集在這裡,早上是效率最高、頭腦最清晰、精力最充沛、吸收力最強的時候,和你身旁五个朋友擊掌,擊掌越多,功力越強。

今天一大早六點開始彩排,昨晚本想早早入睡。但收到一個新同事的短訊,受了很大打擊。她剛完成公司的新同事入職培訓,正式開始投入發展業務。像我們剛加入這行業一樣,最開始找身邊的親戚朋友。昨天她約了一位中學好友,想跟她分享從課堂上學習的理財概念時,她的閨蜜說現在是互聯網大時代,不但可以淘寶購物,很多保險公司和銀行也有在缐保險,按一個鍵便可以買保險,誰還在走保險經紀買,在不久的將來你會被淘汰的!新同事聽了,像一盆冷水倒在頭上。情緒低落,便跟我說:“領導,我不會剛畢業便失業吧?” 

最近有在缐保險公司剛在香港上市,市場鬧得沸沸揚揚。你們有沒有這樣想過,我們最終被網上銷售平台的一個應用程序取替?我也想過這問題,也相信會有部份市場被互聯網在缐保險取替。但有什麼市場是不會被取替的?

當你考慮為家庭財富管理計劃時,你會用應用程序在綱上僅有那幾個計劃中挑選,還是找專業理財策劃,瞭解你的需要後作私人量身定製?

正因爲這個市場是不可被替代,這個市場值得發展,所以我們好好研習。我們今天的主題是發展高資產客戶三部曲,什麼是高資產客戶?每個人心目中思想的高資產客戶也不一樣,我們就用環球管理顧問公司凱捷發表2017世界財富報告。報告指出,香港可投資資產超過100萬美元的高資產人士。

曾經看過一個圖來形容高資產客戶為雪山上最頂尖的部份,其實能在這個高資產客戶市場上的財務策劃師,是也像在這行業的雪山上的頂部。雖然想開發這個市場的人很多,能登上山頂的卻很少,為什麼?經過我這些年來開發這個市場從不斷挫折、挫折、再挫折,歸納了這幾個問題。第一,客從何處來?第二,如何構造符合他們需求的方案?第三,持續發展高資產市場。

拆解這些問題,成為發展高資產客戶市場的三部曲如下。

第一部曲:準備篇

我們首先遇到的問題便是客從何處來?很多同事也說我只是出身普通的家庭,身邊沒有這些企業家或者富二代,怎麼會找到這些客戶群 。首先在這裡我也做一個利益聲明,我是典型的香港村妹,父母打工養育了我們幾兄弟姊妹,所以我當然不是什麼名門望族。剛加入保險行業時,我也是從身邊的家人朋友開始,做大家俗語說的石仔單,即是那種年供幾百到幾千塊、一萬已是大單。所以頭兩年都是石仔場上打滾。

當每次聽到公司邀請同事分享時,聽到他們那些大客戶大單子,心裡面都羨慕不已,一張單等於我幾百張單。那時候我便立下宏願,希望成為站在台上分享的那個人。立了願,就要行動的配合。我在想什麼場合會經常遇到這些高資產客戶呢?是商會?街市?籃球場?還是高爾夫球場?同鄉會?於是我每個月參加兩到三次不同機構辦的活動,逢叫必到,逢到必早,還撐到結束才走。但一個月一個月過去,我還是沒找到一個高資產客戶,直至一年多後。

參加香港一份財經日報及慈善機構合辦的財經論壇慈善籌款活動。會議在下午2:30舉行,我在兩點前已到達會場,當天約有300位現場觀眾,一如其他的公眾活動,活動開始前大家也互相交流認識,我也在當中認識一些新朋友。後來我在萬綠叢中,留意到一位前輩,面孔非常熟悉,剛好看過他在一份報章的採訪,我也走向前和他交換卡片,他就是那間慈善機構的主席。我表達了對他的敬意,也讓他知道我留意大家交談了10多分鐘後我便跟他說之後希望有機會再和他見面交流。幾天後我到他的公司附近和他會面。剛開始,他知道我從事保險行業,便友善地告訴我他已有很多理財的專家為他服務,我也很坦誠地說,理財策劃是我的工作,喜歡結交朋友是我的性格,我非常欣賞和敬佩他長久以來為慈善事業出錢出力,所以我很想從他身上學習。後來我有機會籌劃成立一家慈善機構,所以在這方面請求他提供意見和方向。經過長時期的交流和深刻的認識,他對我個人及專業度有一定的認同。有一天他告訴我他正在構思退休後的理財方案。瞭解了他的資產和個人需求後,最後為他投保了一個大額保單,他將賠償額的50%捐給慈善機構,餘下的才給他愛的家人。

聖經馬太福音第六章22節記載「你的心在哪裡,你的財寶也在哪裡」這句話放在我們的行業也很適合,只要用心留意,真心交往,在哪裡也能認識到高資產客戶。準備未來認識客戶的活動清單。

第二部曲:提升戰鬥力

有次在公司電梯遇到一個同事,她說:「師姐,我認識了一個大企業的老闆超過10年,常常有機會見面,但每次聊了幾句,就不跟我聊了。」我安慰她說,不要緊,企業家就是忙。同事說:「她不跟我聊,但她和別人聊得很愉快。」

我從頭到腳看了這個同事一次,我終於明白了。有時不是別人不喜歡見到你,是誰讓別人不喜歡見到你?是你自己。名星有金牌經理人,高資產客戶需要怎樣的財策師?我們從外到內分析了一下。看圖,圖中這位,可以做到高資產客戶市場嗎?再看圖中這位呢?你們看有什麼不同?同一個人,為什麼會這麼不一樣?近年很火的一個詞語「氣場」。外在搞定了,雖外表好看了,但若沒內涵,話不投機,也是最終眼白白看著機會流走。於是我開始內置工程,目標裝置經濟、國內政策、銷售、自我提升等內涵。

做高資產市場,跟大眾市場不一樣,我覺得一個好像乒乓球比賽,但另一個好像足球比賽。提升個人戰鬥力除了自己內在之外,我們也需要外在資源。什麼是外在資源?就是人脈網絡。比爾蓋茨說過一個人永遠不要求自己一個人花100%的能量,而要求100個人返每個人1%的力量。

或者你們會想,高資產客戶很富有,一定有很多人脈資源。對,他們有的是錢,沒有的是時間。他們有的是人脈網絡,但一個人不可能認識全世界,你有的人脈網絡他可能沒有。

和大家分享一個真實的個案。新同事速成大單的關鍵是保費幾百萬的大單。這個大學剛畢業的小伙子,知道同學的媽媽正煩惱處理家族爭產的糾紛,正好他認識一位在這方面非常厲害的律師,之後這律師成功爭取回了一筆很大的家族遺產。當這件事完結後,這個小伙子給她一個財富傳承的方案,你是這個客戶你會推卻他嗎?

卡耐基說的一樣成功來自於85%的人物關係和15%的專業知識。若你已積累了很好的人脈網絡,你已成功了一大半。

第三部曲:深化關係

你說的我已做到了,萬事俱備,為何只欠東風。這時候你需要的不是風,是光。

有一心理學現象,叫做重複曝光效應——人們會單純因為自己熟悉某個事物而產生好感。所以見面多了,他會逐漸產生好感。好感越多,成交概率便越高。這種心理學現象,我們稱其為:堅持!

Mak Lai Mui

Mak Lai Mui 的MDRT會齡七年,獲得三次頂尖會員榮譽,並在香港友邦保險公司擔任財務管理總監。Mui於2014出保險專員獎,並於2015險最佳高淨值客戶績效獎及2017險頒發的卓越私人客戶服務人員獎。過去數年來,Mui服務了許多高淨值客戶,並領導了她在短短兩年內建立起來的精英團隊。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments