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Lo que las ilustraciones de seguros de vida no te dicen

Richard M. Weber, MBA, CLU

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Desde la introducción de las pólizas de vida universales que cambiaron paradigmas a finales de los años 70, los productores y clientes han tenido que conciliar las optimistas ilustraciones de ventas con la realidad vigente de valores que suelen ser menores que lo esperado. Cuarenta años después, todavía batallamos con los deslindes de responsabilidad de algunas ilustraciones. Weber muestra nuevas maneras de asesorar a los clientes para hacer que las pólizas de primas variables cumplan con sus expectativas y que más convengan a sus intereses. Con este proceso se diagnostican las pólizas vigentes y nuevas de Vida Universal Indexada y Variable y explica cómo discutir las mejores (no las menores) primas y mejores resultados. Aprenderás cómo cumplir constantemente las expectativas del cliente y cómo llevar a cabo una conversación con un cliente que ya posee una póliza de primas variables.

Cuando me presentan como un veterano con 50 años en la industria de seguros de vida, debo agregar rápidamente "¡Era un agente niño!" Para evitar ser empujado inmediatamente a la categoría de "viejo anticuado". Bueno, casi. Si tantos años significan algo, es de esperar que incluya un poco de sabiduría, una gran cantidad de experiencia, así como un montón de "bueno, cuando yo era joven ". . . "Y tal vez solo una pizca de" Te lo dije! "

Considera la paradoja ulterior: Yo era un junior en el Campus de Berkeley, U. de California, a mediados de la década de 1960; estaba en la Armada de la Reserva ROTC; y fui aceptado en el programa de pasantías del campus de Provident Mutual. Allí me pagaron una modesta suma de $ 50 por mes para realizar una capacitación rudimentaria para ver si vender seguros de vida era algo en lo que podría ser bueno. Confíe en mí: la venta de seguros de vida no estaba en lo más alto de mi lista de carreras. Y, sin embargo, había algo en eso que me resonaba: estar en el negocio para mí mismo, sin límite en la cantidad de dinero que podía ganar, y tener la oportunidad de estar en una relación de ayuda con las muchas personas que primero fueron clientes y luego se convirtieron amigos.

Terminaré este breve recuerdo con el recuerdo que se volvió especialmente significativo para mí en la década de 1980 con el aumento en el entusiasmo por las pólizas de vida universal (o al menos sus ilustraciones), mientras que, al mismo tiempo, gran parte de la industria se estaba divorciando de sus agentes de carrera y se desmutualizaban. La reminiscencia es que lo primero que aprendí en el programa de capacitación del campus hace 50 años fue que "¡el mutualismo en seguros es como Dios manda!"

Ya he nombrado los dos eventos más disruptivos en la industria en mis 50 años: la introducción de las pólizas de supuestos actuales (Vida Universal) y el abandono por parte de muchas de las principales compañías, del modelo de negocio mutualista con en un solo enfoque como un medio para mejorar Valor del asegurado. Y, sin embargo, pensándolo ahora, veo que era inevitable: con la fuerza disruptiva que acompañó a la introducción de pólizas cuya característica principal era "paga lo que quieras, cuando quieras", el modelo económico de 220 años de antigüedad del seguro de vida tradicional se rompió. Apoyar a los agentes de carrera es una propuesta costosa y de largo plazo, respaldada durante mucho tiempo por el producto principal del seguro de vida total, pero que no puede ser respaldada por la incertidumbre de un flujo de primas impredecibles y el uso de ilustraciones de pólizas computarizadas para demostrar que "mi prima" es más bajo que "tu prima". Y, por supuesto, lo que subyace en esa unidad al precio más bajo y mejor fue la observación irónica: "Si lo escupió una impresora láser, ¡debe ser cierto!"

Este año se conmemora el 40 aniversario de la introducción de la primera generación del seguro de vida universal, realizada anecdóticamente por un pequeño transportista a unas pocas millas de aquí, por el camino llamado E. F. Hutton Life. ¡El Vida Universal (o Vida Universal) fue un cambio de paradigma en una industria que odia los cambios de paradigma! ¡Vida Universal fue transparente! ¡Vida Universal fue desagregado! Vida Universal estaba pagando tasas de acreditación, por un breve momento en el momento de su introducción, de hasta un 14 por ciento. Y, en un brillante golpe de tiempo, se introdujo en los albores de la computadora personal de escritorio, sin la cual Vida Universal hubiera sido imposible de vender. El éxito de su atracción para los consumidores y los agentes fue nada menos que sorprendente. Cuando toda la vida tuvo una participación de mercado del 88 por ciento en primas en 1978, ese dominio se redujo en más de la mitad a mediados de la década de 1980, con un punto porcentual por punto porcentual de la caída de la dominación en la participación de mercado asumida por el seguro de vida universal. Incluso cuando las tasas de interés comenzaron su declive histórico en la economía, de casi el 16 por ciento para bonos de tesorería a 10 años en diciembre de 1980, el cambio profundo de la vida tradicional a la universal estaba "activo", incluso cuando las tasas de crédito de Vida Universal comenzaron a disminuir hasta el 10 por ciento. en 1985.

Resulta que la caída de la tasa de interés no fue temporal; exacerbada por los acontecimientos económicos que llevaron a la Gran Recesión en 2008, la caída de las tasas de los bonos del Tesoro estadounidense a 10 años desde ese gran pico de 16 por ciento se había desplomado a solo un poco más del 1 por ciento al final de la primera década del milenio.

En retrospectiva, entonces, es más fácil ver el Vida Universal como un concepto y producto de seguro de vida con un carisma, muy atractivo para los agentes, con sus cuatro generaciones en evolución de diseño de tasas de crédito, además de ser atractivo para los clientes. A medida que las tasas de interés decrecientes en la economía continuaron presionando a la generación uno, las tasas de crédito del Vida Universal se redujeron notablemente hacia fines de la década de 1980, y con el auge de un mercado de valores a la alza que finalmente arrojaría un promedio compuesto de más del 18 por ciento al año cuando cedió a principios de 2000, el Vida Universal variable (generación dos) se convirtió en un sucesor igualmente candente del diseño original en el que el consejo de administración de la aseguradora establecía las tasas de acreditación.

A medida que los productos de Vida Universal continuaban reflejando el cambio en la economía, avanzamos hacia el llamado beneficio sin caducidad o muerte garantizada, Vida Universal, para aquellos que estaban preocupados por el mercado de valores que no podía subir para siempre; lo que yo llamo el producto de tercera generación. Y, finalmente, llegamos a la generación cuatro, Vida Universal Indexado, impulsado en gran medida por los lemas de marketing de "el cero es el héroe" tras la extraordinaria caída en el mercado de valores entre noviembre de 2007 y marzo de 2009, junto con tasas de interés apenas superiores a 0 por ciento en compromisos incluso de un año, como los CD.

Diferentes en razones, pero similares en los resultados del grado en que el entorno original, alto y actual de las tasas de interés de la década de 1980 contribuyeron a una considerable desintermediación entre la vida total y el Vida Universal tradicional. El Vida Universal Indexado comenzó a generar un impulso en el mercado a medida que el mercado de valores comenzó a recuperarse en la primavera de 2009. Mientras que los bloques más antiguos de Vida Universal tradicional solo ganaban las tasas de crédito garantizadas contractuales, Vida Universal Indexado fue impulsado por su diseño único de despliegue de primas con una garantía del 0 por ciento para proteger el mercado de valores y proporcionar al menos una participación parcial en el alza de un índice de un año, como el S&P 500. Fue una variación extraordinaria. En la variable Vida Universal, sin la desventaja y sin la necesidad de tener una licencia de valores para venderla.

En sus primeras iteraciones exitosas, las ilustraciones de Vida Universal Indexado representaban el supuesto de tasas de crédito constantes superiores al 8 por ciento, junto con la garantía de que no sería menor a 0 por ciento. Fue un lanzamiento perfecto en un mercado alcista que se reanudó a principios de 2009.

Pero, como suele ser el caso, las ilustraciones de ventas con tasas de crédito supuestamente elevadas provocaron entusiasmo en las ventas sobre este nuevo diseño de Vida Universal pero restaron importancia al valor de la protección contra la muerte como el objetivo principal de los seguros de vida y pasaron más a aprovechar las ventajas fiscales únicas del seguro de vida: el aplazamiento de impuestos en la acumulación interna de valor en efectivo, los retiros libres de impuestos a la base, los préstamos libres de impuestos más allá de la base, todo lo cual se perdona cuando la póliza se convierte en un beneficio por muerte.

Para el 2014, el Wall Street Journal tomó nota de la reseña del Departamento de Seguros de Nueva York de las ilustraciones de Vida Universal Indexado y una preocupación sobre las posibilidades de rendimientos exagerados en las ilustraciones de ventas.

Esto debió haber provocado (pero no lo hizo) que la industria se autorregulará y comenzará a encontrar formas de sugerir ventajas de este nuevo diseño de Vida Universal sin que pareciera que prometía "la luna y las estrellas”.

Debido a que la verdadera pregunta debería haberse centrado, desde un principio. en las ilustraciones de ventas de vida universal, en "qué calificación crediticia debería aplicarse para calcular las primas planeadas" en respuesta a la pregunta comprensible de un cliente: "¿Cuánto me va a costar?"

Y especialmente cuando sabíamos (o deberíamos haber sabido), como lo señaló en 1992 la Sociedad de Actuarios ante la primera crisis de las "tasas ilustradas" de vida universal que condujo a la regulación de las ilustraciones, lo siguiente:

  • "No existe una medida o análisis simple para comparar el desempeño futuro de eventos impredecibles. Este hecho es bien comprendido en la industria de valores y debe ser asimilado también por la industria de seguros de vida”.
  • “¿Qué tan creíbles son las cifras no garantizadas proyectadas 20 años en el futuro, incluso si se construyen con integridad?”
  • “La mayoría los problemas de ilustración surgen porque las ilustraciones crean la ilusión de que la compañía de seguros sabe lo que sucederá en el futuro y de que este conocimiento se ha utilizado para crear la ilustración”.

En 2015, los reguladores intervinieron y adoptaron una Guía Actuarial (AG 49) para limitar las tasas de crédito que podrían usarse en las ilustraciones de ventas de Vida Universal Indexado para reflejar esencialmente un rendimiento promedio variable de 25 años bajo el índice ilustrado, más popularmente el S&P 500 punto a punto de un año (sin dividendos).

Pero consideren: Un problema esencial, desde el principio, con las ilustraciones de pólizas de las proyecciones de Vida Universal fue el hecho de que el software de la compañía de seguros permitía que cualquier "número" sirviera como tasa crediticia ilustrada, ese número (y generalmente más alto en lugar de más bajo) se usaría como una constante para los 50 a 90 años de los valores proyectados hasta el vencimiento de la póliza, hasta la edad 125 años o aún mayor

Para las pólizas de Vida Universal Variable y Vida Universal Indexado cuyas tasas crediticias está determinada en última instancia por el desempeño del "mercado", podemos ver los grados “altos" y "bajos", en un rango del 75 por ciento entre 1995 y 2008, y todo lo que se encuentre en el medio. [visual]

Entonces, la pregunta es: ¿Qué tan válido es un número constante como sustituto para un rango de rendimientos tan impredecibles en la sabiduría de la retrospectiva?

Concentrémonos por un momento en el Vida Universal Variable. ¿Cuántos de ustedes estaban ilustrando y vendiendo estos productos, especialmente en la década de 1990? ¿Y qué tipo de ilustración estabas usando? ¿10 por ciento? ¿12 por ciento?

Aquí hay un ejemplo que he trazado para un Vida Universal Variable vendido a mediados de la década de 1990 a una mujer sana de 43 años. [visual] La respuesta a la pregunta "¿Cuánto costará?" es un modesto $ 4,062. ¡Genial! ¡Vendido! Pero avancemos en el tiempo. El mercado tuvo un desempeño notable hasta principios de 2000, cuando golpeó ciertas protuberancias rocosas, y los mercados bajaron--lo que yo llamo “la Mamá Osa” y una cierta turbulencia descendente extrema en el “Papa Oso” de la caída de los mercados, que vimos en 2008-2009. No sabemos cómo nuestro cliente hipotético habría reaccionado o asignado sus activos, durante esos tiempos, pero seamos realmente optimistas y asumamos que ella pudo promediar el 10.5 por ciento y estamos reevaluando en 2005. Solo esa diferencia promedio del 1.5 por ciento entre el 12 por ciento asumido y el 10.5 por ciento supuesto hubiera caducado a los 80 años. Y si ella no hubiera estado prestando atención, o no supiera cómo reaccionar a los estados de cuenta anuales, ¿cuál cree que sería el cálculo de la prima planeada remediada justo antes del lapso, con un enfoque más realista? ¿Proyección promedio del 8 por ciento, y mantenimiento hasta los 100 años? ¡$ 60,000 al año!

Muchos productores que tenían licencia para vender Vida Universal Variable se mudaron de este producto después de que el mercado de "mamá osas" se preocupara de que el Vida Universal Variable fuera demasiado arriesgado. Buscando alternativas, y antes de pasar a los productos indexados a finales de la década, Vida Universal no-cancelable se convirtió en el producto de elección. Luego, en esta rápida revisión de la evolución del Vida Universal, a través de la línea de tiempo, se produjo la Gran Recesión, y hubo un nuevo interés y entusiasmo en las pólizas que podrían ilustrar los rendimientos similares al mercado, pero aun contando con una garantía mínima independientemente de las noticias deprimentes de Wall Street. Con los registros de ventas oficiales del último año de reporte de 2016, Vida Universal Indexado dominó una parte sustancial del 36 por ciento de las ventas del Vida Universal, nariz con nariz con el Ordinario de Vida. Por el contrario, Vida Universal Variable era solo el 6 por ciento del mercado por prima. Entonces, consideremos: ¿qué tasa crediticia se debe usar para calcular las primas planeadas para el Universal Indexado?

Primero, es importante observar algunos antecedentes de los últimos 40 años del mercado según lo medido por el S&P 500. ¿Qué observan en cuanto a los altibajos? [visual] Mucho más altos que bajos, y eso ha sido bastante típico de una visión larga de la actividad del mercado. Entonces, ¿qué hace el Vida Universal Indexado para medir las tasas crediticias aplicables para Vida Universal Indexado? Les pone un piso y un techo, o tope, posiblemente más restringido por un límite de participación.

Técnicamente, esto se conoce como un "collar" que, dentro de las estrategias de cobertura buscadas por la compañía de seguros, sigue invirtiendo de manera conservadora en bonos y otros. instrumentos de rendimiento fijo, pero no se necesita un exceso de prima para que la garantía del 0 por ciento compre opciones para acreditar entre el 0 por ciento y el límite actual / tasa de participación en un tiempo de punto a punto anual de 365 días calculado típicamente

Por lo tanto, para poner esto en contexto y tal vez probar un poco lo idóneo del cliente para el Vida Universal Indexado comparado con el Vida Universal Variable, potencialmente vamos a renunciar a todo este potencial que podría haber estado disponible en una subcuenta de índice S&P 500 a cambio de ser protegido contra la desventaja.

Consideremos algunos detalles sobre la variabilidad punto a punto. ¿Sabe cómo funcionó el S&P 500, el índice más utilizado para Vida Universal Indexado según S&P, por ejemplo, en 2010? Con los dividendos, subió 15.1 por ciento para el año calendario. Dado que se excluyen los dividendos que forman parte del cálculo de los rendimientos de este índice, el 15.1 por ciento se convirtió en 13.27 por ciento. Y si el límite para ese año hubiera sido del 11 o 12 por ciento, entonces esta distinción de dividendos en acciones no habría importado, la tasa crediticia se habría limitado. Pero sigamos indagando más a fondo concentrándonos en agosto de 2010 y los 365 días de duración en agosto de 2009. En el lapso de poco más de tres semanas, dependiendo de la fecha de aniversario de la póliza, el punto a punto difería en un múltiplo de seis veces. Leímos en el diario el día de Año Nuevo, que el S&P 500 había subido, en 2010, el 15,1 por ciento. Considere la disparidad y la confusión para el propietario de la póliza cuya fecha de medición fue el 26 de agosto. No digo esto como una revelación del Vida Universal Indexado, sino para demostrar la complejidad del producto.

Pasemos a los temas de ilustración de la póliza para la vida universal en general y las pólizas indexadas. en particular. Estoy seguro de que cada uno de ustedes en su carrera ha sido víctima del concurso de belleza de las ilustraciones. Usted sabe, ahí es donde usted propone una póliza con una prima planeada calculada que solo será superada por la propuesta de otro agente para el mismo beneficio por fallecimiento, pero con una prima más baja. El prospecto cree que sabiamente ha encontrado un mejor arreglo, sin darse cuenta de que es la misma póliza en la cual, las únicas diferencias son los supuestos de la proyección de la ilustración. Y, por supuesto, no obtuviste la venta. Estos son los factores ilustrativos que ganaron el concurso de belleza y, en la mayoría de los casos, tenemos dificultades para explicar cómo funciona la póliza y por qué $ 8,797 no es necesariamente mejor que $ 10,500 y recapturamos la venta con razón. [visual] Entonces, apliquemos alguna tecnología que esté disponible para los planeadores financieros, calculando la probabilidad de éxito de alcanzar los objetivos de ingresos de jubilación, y hagamos algunas ilustraciones nuevas e hipotéticas con rendimientos históricos seleccionados al azar como alternativa al límite GA 49, en este caso al 6.48 por ciento del supuesto de tasa crediticia fija. Aquí vamos a ejecutar 1,000 ilustraciones hipotéticas, simplemente probando la suficiencia de la prima planeada propuesta de $ 8,797.

Permítame mostrarle cómo lo hacemos. Vamos a ver una representación gráfica de la ilustración que propone una prima planeada de $ 8,797; primero, confirmando que estamos incorporando una supuesta tasa crediticia constante del 6.48 por ciento y, luego, mostrando el desarrollo resultante del valor en efectivo (en marrón) y la cantidad neta en riesgo decreciente (en verde) hasta el punto donde, a la edad de 100 años, el valor en efectivo es igual al beneficio por muerte. [visual] Estos son los supuestos subyacentes de la ilustración de ventas. A continuación, presionaremos el botón "aleatorio" y generaremos para cada uno de los próximos 53 años una tasa crediticia aleatoria derivada de una base de datos de casi 16,000 rendimientos históricos de 365 días punto a punto desde 1950.

¿Qué observan en este ¿gráfico? Una cosa que veo es que predominantemente tenemos cilindros "llenos" (recogiendo el rendimiento de todo el año al tope) o cilindros "vacíos", que representan menos años de rendimientos negativos, que se calculan como 0 por ciento en la ilustración. [visual] Ahora veamos cómo se acumulan el hipotético valor en efectivo y el monto neto en riesgo bajo este primer conjunto de supuestos aleatorios. [visual] No está mal, pero no llega a los 100 años, y no disminuye la cantidad neta en riesgo de la forma en que nuestra expectativa ilustrada sugería como vimos en algunas láminas anteriores. De hecho, vamos a traer esa expectativa ilustrada de nuevo a la imagen [visual], y vemos que la representación generada al azar en realidad funcionó mejor durante varios años, pero luego alcanzó una cantidad de rendimientos menos que ideales en años posteriores como costo. de la cantidad neta de seguro comenzó a aumentar en serio, ya que la probabilidad de muerte para cada año aumenta sustancialmente.

Si pulsamos otra vez el botón de "aleatorio" nos da una visión menos favorable, pero es solo 1 de cada 1,000 representaciones aleatorias posibles [visual] Entonces, ¿qué te parece? Cuando observamos un resumen de 1,000 aleatorizaciones de este tipo, una muestra estadística significativa, sorprendentemente calculada en menos de ocho segundos, ¿cuál es la probabilidad de éxito de una prima planeada para mantener una póliza hasta la edad de 100 años basada en una tasa crediticia que suene conservadora como promedio de rendimiento para los próximos 53 años para este varón sano de 47 años?

Bueno, la buena noticia es que la mitad de las hipotéticas ilustraciones generadas al azar alcanzaron los 100 años con un valor en efectivo "dotal". [visual] Pero la mala noticia es que la otra mitad no lo logró. Confirmando que estamos probando la prima planeada propuesta de $ 8,797 calculada en 6.48 por ciento y un límite actual del 11 por ciento con una participación del 100 por ciento, y aceptando el descuento calculado de gastos ilustrados de por vida del 19 por ciento por debajo del promedio de la industria, ahora podemos comenzar a evaluar la respuesta a "¿Cuál es la prima correcta?" de una manera completamente nueva. Esto no se basa en una tasa crediticia supuesta sino, a consideración del comprador, de su tolerancia al riesgo traducida en "¿Cuál es su probabilidad mínima de éxito para esta póliza de seguro de vida?" [Visual]

Aquí es donde cambiamos totalmente las cosas y hacemos que el cliente participe en establecer las condiciones para el éxito. [visual] Si dijo que el 80 por ciento, podemos calcular la prima planeada inicial probable que puede cumplir esa expectativa. [visual] 90 por ciento? Claro, podemos calcular eso. ¿Y el 100 por ciento? Bueno, en realidad calculo al 99.9 por ciento solo para desalentar que se interprete como una garantía. No lo es. De hecho, ¡ni siquiera es exacto! Debido a que no sabemos cómo afectarán las condiciones futuras del mercado a esta póliza, consideramos estos cálculos simplemente como parte de establecer expectativas iniciales. Volveremos a aplicar los cálculos en otros tres o cuatro años, y con la experiencia real en acumular valor en efectivo con referencia a un mercado de valores incierto, sabremos si con el mayor valor en efectivo de la póliza de aportación de primas planeadas se ha realizado por arriba de la curva, sobre la curva, o por abajo de la curva, y podremos realizar las correcciones según se hagan necesarias.

Observen que estipulé y acomodé algunas suposiciones de la ilustración original: nuestro cálculo de la desviación del gasto, la tasa de capitalización establecida (que, por cierto, está garantizada en un 3.5 por ciento y es modificable por el operador, ya que las condiciones del mercado podrían cambiar), y otorgada a la edad de 100 años.

Bueno, parece que hemos disminuido a una probabilidad de éxito de una en tres. [visual] Si a nuestra cliente no le gustaba el 50 por ciento, menos le va a gustar el 32 por ciento. Pero podemos pasar nuevamente por las categorías de tolerancia al riesgo, observando la progresión de la prima planeada inicial calculada por un requisito de 80 por ciento de éxito, o 90 por ciento, o 99.9 por ciento. Por lo menos, hasta ahora, estas primas planeadas iniciales calculadas no son significativamente más altas que con el supuesto de 11 por ciento del límite, pero los clientes están empezando a darse cuenta de cuán importantes son sus consideraciones para la tolerancia al riesgo personal, sobre algo tan importante como la suficiencia financiera de la familia. en caso de muerte prematura.

Nuestra "prueba" final consistirá en eliminar el supuesto de gasto menor de por vida del 19 por ciento de esta póliza del de la industria promedio y una vez más medir la probabilidad calculada de éxito. Esto no va a ser aceptable y, sin embargo, no había manera de inferirlo de la ilustración regulada subyacente. Podemos avanzar a través de los umbrales de probabilidad y tener una discusión significativa con el cliente sobre la mejor manera de iniciar y administrar esta póliza hasta su conclusión exitosa. Y es decisión del cliente. El cliente podría incluso optar por una prima agresivamente baja, ¡pero habría tomado una decisión informada que no refleja mal en el agente!

Hemos visto el problema de proyectar un supuesto de tasa crediticia constante contra un tipo de póliza que depende de los resultados volátiles. —Incluso dentro del límite del 0 por ciento y un 11 por ciento actual— para una póliza diseñada para la protección de por vida. Pero las propuestas que vemos cada vez más están, de hecho, diseñadas para un propósito diferente, donde el beneficio por muerte es solo la característica que permite algunos beneficios fiscales significativos en torno a la acumulación de valor en efectivo y luego se distribuye como un plan de pensiones definido privado. Así que consideremos cómo nuestro proceso podría evaluar una propuesta de este tipo. Vamos a tomar exactamente la misma póliza que hemos estado revisando, pero ilustrada como una pensión privada. Usaremos la ilustración para establecer flujos de efectivo de $ 72,500 al año durante 15 años entre las edades de 67 y 81 años, utilizando una tasa crediticia aparentemente conservadora de 6.48 por ciento, todo por una prima planeada de $ 50,000 por cada uno de los primeros 10 años. Eso es $ 500,000 para una devolución diseñada de $ 1,087,500, ¡sin impuestos!

Aquí está nuestra tabla que simplemente refleja los puntos de datos de la ilustración resultante: prima pagada por 10 años, préstamos y retiros, y seguimiento del beneficio neto por muerte. [visual] Aquí hay una vista de la primera aleatorización. Por cierto, si este fuese el resultado real, ¿cuál es el impacto fiscal de $ 500,000 en / $ 1,087,500 fuera, y con derechos de cancelación después de la 15ª distribución de flujo de efectivo?

Aquí está la tabla de 1,000 aleatorizaciones similares a lo que vimos anteriormente para la póliza de protección. [visual] Estamos probando la prima planeada calculada de $ 50,000 al año durante 10 años y la tasa máxima del 11 por ciento. Si asumimos esta información ahora familiar de un 50 por ciento de posibilidades de éxito, ¿qué podríamos hacer para evitar la decepción, si no las demandas? Suponiendo que aceptamos la premisa de un límite constante del 11 por ciento, la asignación al azar de los rendimientos entre el 0 por ciento y el 11 por ciento con un umbral de éxito del 90 por ciento, esto sugiere que debemos planear poner $ 62,500, y no $ 50,000, y probar nuevamente en otros pocos años a medida que acumulemos algún valor en efectivo real.

Una vez más, si reducimos la expectativa de capitalización a un 10 por ciento constante, es probable que el resultado sea inaceptable, y si esto es importante para el cliente, podemos sugerirle que considere comenzar con una prima anual de $ 67,500.

Algunas pólizas de Vida Universal Indexado promueven un tope no garantizado incluso superior al 11 por ciento. Ciertamente hemos visto algunos con un 12 por ciento o más y, por supuesto, podemos realizar un análisis similar. Con un límite del 12 por ciento, la prima de 10 años planeada podría ser tan baja como $ 37,860, pero, como está condicionado a esperar, no existe una gran probabilidad de éxito. ¿Qué es un ajuste apropiado? Con una copia de seguridad de hasta $ 50,000, que podría haberse aproximado con una tasa crediticia supuestamente más baja en la ilustración, aquí de aproximadamente 70 puntos básicos más bajo, con un 5.8 por ciento. [visual] Y aunque no nos tomaremos el tiempo aquí, obviamente querríamos probar topes más bajos para ofrecer al cliente una visión más práctica de las expectativas ilustradas en comparación con la probable realidad.

Algunos críticos del Vida Universal Indexado han utilizado nuestros ejemplos para sugerir que son demasiadas partes móviles en el Vida Universal Indexado y ese es un diseño de póliza mucho más arriesgado que el que la mayoría de los clientes podrían igualar con su propia tolerancia al riesgo.

Pero mi opinión es que no debemos rechazar el Vida Universal Indexado nomás por su complejidad. Creo que necesitamos hacer una revisión más detallada de cómo funcionan estas pólizas para poder probar su idoneidad para nuestro cliente específico y luego ofrecer estimaciones iniciales creíbles de recomendaciones premium que se correspondan con la tolerancia al riesgo del cliente.

Dejemos los números aparte para reconocer que hay una gran variedad de tipos de pólizas que pueden satisfacer prácticamente las necesidades y los recursos de cualquier persona para pagar un seguro de vida. Si es para protección a corto plazo, o si el presupuesto para la protección necesaria es limitado, entonces el seguro temporal será la respuesta. A medida que nos adentramos en las diversas necesidades y recursos para pagar la cobertura de por vida: protección, flujo de efectivo en la jubilación o liquidez del patrimonio, por nombrar solo algunos, todo se reduce a cómo sugeriríamos razonablemente ¿Vida Universal o Vida Universal Variable o Vida Universal Indexado o no cancelable, o vida total a un cliente, y si un tipo de seguro de vida es mejor que otro?

Aquí verá un proceso que creamos para objetivar la recomendación de un tipo de póliza de "uso" de por vida sobre otro. [visual] Si el cliente tiene una tolerancia al riesgo auto declarada conservadora para invertir dinero, probablemente se declara como "Soy intolerante a la volatilidad y busco garantías", entonces es probable que se sienta mejor con respecto a las pólizas de uso de por vida que incorporan un alto grado de garantía, en otras palabras, toda la vida, por ejemplo el beneficio de muerte garantizado (sin caducidad) vida universal.

Es probable que un tipo de riesgo equilibrado apunte a la vida universal de primera generación, donde la póliza tiene una tasa crediticia mínima garantizada con la posibilidad de créditos más altos en función de las devoluciones en los activos de la cuenta general del operador. . Dichos clientes podrían decir que eran "tolerantes a una modesta volatilidad y estaban dispuestos a aceptar menos garantías a favor de la flexibilidad en el pago de primas". Aquí el énfasis está en la flexibilidad de los pagos de primas.

Una tolerancia al riesgo más agresiva, por otro lado, puede apuntar a una póliza como la variable universal, en la que es probable que la declaración de riesgo sea: "Soy tolerante con la volatilidad y estoy dispuesto a prescindir de las garantías a favor de la oportunidad de inversión premium". Aquí, es importante señalar que los créditos se basan en los elegidos. subcuentas. Y, por cierto, ¡es importante señalar que las pólizas variables no son intrínsecamente riesgosas! El propietario de la póliza tiene una amplia gama de tipos de subcuenta para elegir, desde cuentas fijas garantizadas hasta cuentas que están diseñadas para cumplir con los requisitos de la distribución de activos conservadora, equilibrada, agresiva y muy agresiva.

Continuamos para indicar con todas las pólizas de Vida Universal ese riesgo de suficiencia de prima se transfiere al propietario de la póliza. Además, es importante señalar que los créditos preferenciales ilustrados son promedios supuestos, generalmente no relacionados con la selección final de subcuentas.

Bueno, me he quedado sin etiquetas tradicionales para la tolerancia al riesgo, pero todavía hay un tipo de póliza muy popular a la que no hemos llegado. Para esto, mi esposa psicóloga y yo creamos una etiqueta de riesgo para describir la declaración de riesgo de "Soy intolerante a la volatilidad, pero me atrae la idea de alza sin desventajas". Lo llamamos pasivo-agresivo. Y, una vez más, realizamos una revisión de idoneidad para asegurarnos de que el horizonte temporal del cliente, el conocimiento de la inversión, los recursos, la tolerancia al riesgo, el rango de impuestos, etc. se ajusten al perfil para este tipo de póliza.

La siguiente diapositiva es una página que utilizo. con clientes o productores, estamos ayudando a resaltar que debemos elegir cuidadosamente la tasa crediticia de ilustración mediante algún proceso que se ajuste a las necesidades del cliente, no solo la tasa más alta que el operador permitirá en el software de ilustración que, a su vez, sugiera la prima planeada más baja posible. [visual] Con suerte, he mostrado de manera efectiva la información complementaria que normalmente no se transmite en una ilustración, que las altas tasas supuestas, que se traducen en primas planeadas bajas, son una receta para la decepción y la demanda o demanda subsiguiente del cliente.

Para completar esta discusión de incorporar un Como nueva forma de considerar la idoneidad de la póliza y la ilustración, quiero reconocer la realidad de que el Vida Universal nos ha establecido el proceso que mejor describe el fundador de Walmart, Sam Walton: “¡Siempre precios bajos!” La expectativa de que la mejor póliza es la más barata es comprensible si se considera que tendemos a reducir las decisiones de compra al precio, especialmente cuando los aspectos técnicos, ya sean los televisores de pantalla grande o las pólizas de seguro de vida, son complicados y no se aprecian más que por su aspecto.

Por lo tanto, aquí está mi recomendación: Has una corrida del proceso de idoneidad para elegir un tipo de póliza apropiado para el cliente. Luego, anticipe el concurso de belleza de ilustración y ejecute dos conjuntos de ilustraciones sobre el producto elegido: uno con la tasa crediticia agresivamente más alta permitida por el software de ilustración y otra con una tasa crediticia adecuada para una alta probabilidad de éxito.

Después de ejecutar esas dos ilustraciones para calcular las primas planeadas respectivas a una tasa máxima y, digamos, 5.3 por ciento, escribiría letras grandes y rojas en la página superior de la ilustración con una prima planeada resuelta con la alta tasa crediticia: "Esta ilustración dice que podría elegir pagar tan poco como $ 8,797 al año por esta póliza, pero no solo NO está garantizado; hay una baja probabilidad estadística de que la póliza 'viva' mientras yo lo haga”.

En la segunda ilustración de la póliza, con la tasa crediticia más baja, que a su vez resuelve una alta prima inicial planeada, escribiría," Esta ilustración confirma mi decisión de pagar $ 10,500 al año por mi póliza, porque he aprendido que tengo una alta probabilidad de que la póliza me supere. Si las condiciones económicas futuras son mejores, puedo retirar mi prima más adelante. Si tengo que poner más, es probable que sea modestamente más que desastrosamente más ".

Luego, coloque ambas ilustraciones en un sobre o en una carpeta de archivos con la etiqueta" En caso de remordimiento del comprador: ¡abra este archivo! " vea, tan bien como puede hacer para contextualizar por qué la prima más baja no es la mejor manera de elegir una póliza, el cliente, con toda probabilidad, olvidará toda esa buena lógica después de un tiempo y posiblemente será vulnerable a un lanzamiento de ventas posterior por un agente agresivo: "Si pudiera mostrarle una manera de tener la misma cantidad de seguro de vida para el mismo desembolso, o más seguro para su desembolso actual, ¿hay alguna razón por la que no pudiéramos hacerlo? ¿Estamos juntos?” Cuando el cliente que ha sucumbido a la lógica del precio de lanzamiento va a buscar información sobre su póliza y, con suerte, al encontrar ese archivo o sobre y la técnica que he descrito, frenará las cosas hasta que pueda sentarse para validar por qué el cliente tomó la decisión original.

Permítanme también decir que no puedes comprar la calculadora que produce las cifras de probabilidad, pero lo tienen como beneficio incluido para los miembros i de la Society of Financial Service Professionals, y la elegibilidad de la membresía se ha ampliado recientemente para incluir a los productores de seguros e inversiones que no tienen designaciones. Pueden obtener más información sobre esto en societyoffsp.org.

Richard M. Weber, MBA, CLU, es un veterano con 50 años en la industria de los seguros de vida, habiendo sido un exitoso agente, ejecutivo de una aseguradora, y ahora consultor de aseguradoras y sus agentes sobre temas de ventas efectivas. Webner es autor de más de 300 artículos que comprende productos, prácticas de ventas y la debida diligencia para la compra y venta de seguros y pensiones anuales. Su ensayo sobre el Seguro de Vida como Clase de Activo, escrito con su coautor, Chris Hause, fue merecedor del Premio de la Academia de Servicios Financiero al "Mejor Ensayo" y ha ayudado a muchos agentes de seguros de vida a vender cantidades significativas de seguros de vida permanentes.

 

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