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Capacita tu mente para entender a tus clientes y mejorar

Maite Moyá

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¿Estás en sintonía con todos los mensajes no verbales y emocionales que te envían tus clientes? En esta sesión Moya aborda cómo pueden los asesores entender mejor las mentes de sus clientes, y las suyas propias, al buscar elevar sus habilidades de comunicación y ventas.

Herramientas innovadoras para convencer a la mente de tus clientes, tomar decisiones y mejorar tu estado de ánimo.

¿Saben cuál es la diferencia entre un excelente vendedor y un súper vendedor (el héroe de las ventas)?

Está en el conocimiento de la mente de las personas, así lo mencionó Joe Gondolfo, el vendedor de seguros de vida más importante de todos los tiempos. En esta sesión trabajaremos de manera participativa, divertida, didáctica y, por supuesto, científica. Para entender la mente de otros tenemos que empezar por entender nuestra propia mente. Ahí está la clave. Y eso es lo que la mayoría de las veces, ni nos enseñan, ni nos paramos a pensar. Hoy, ahora, vamos a trabajar con nuestro mayor potencial: nuestro cerebro; cómo dirigirlo para conocer nuestro máximo potencial y dirigir a otros.

Y para empezar vamos a poner en marcha nuestro cerebro con unos ejercicios de neurobics, porque el cuerpo, la mente y las emociones van de la mano, así que empecemos aumentando nuestro rendimiento para sacarle el máximo potencial a esta sesión.

Si les preguntara en qué se basa su éxito, ¿quién podría contestar ya, de una vez? Si ya eres excelente, ¿cómo puedes llegar a ser súper excelente?, ¿un héroe en ventas? Vamos a reflexionar con nuestros compañeros.

Prepara tu mente para dar lo máximo de ti y entender al máximo a tus clientes; hablar su idioma, conocer los secretos del lenguaje de la mente, del lenguaje emocional y del lenguaje no verbal. En el mundo de la excelencia, ¿cuáles son las habilidades y tips que hacen más excelentes a los vendedores del nuevo siglo? Si pudiésemos hacer una reflexión sobre el tema, vamos a poner en común lo que sale de toda su experiencia, que es lo que ya sabemos.

Como han podido comprobar, muchas de las habilidades ya las conocen, solo que no saben cómo las tienen o cómo hacerlas conscientes. Esa es la principal diferencia entre una mente comunicativa consciente y un buen comunicador inconsciente. Ustedes tienen la mejor herramienta para entrenar este tipo de habilidades. Por eso, esta experiencia es solo para ustedes; para todas aquellas personas que están aquí en este momento, porque ustedes están configurando una determinada comunicación como mente colectiva, y con ella vamos a trabajar. Aprovechando cada segundo en lo que sus mentes demandan.

Piensen en lo que necesitan para ponerse en marcha. Motivación. Y la motivación viene generada por pasión, necesidad, activación... en resumen, un objetivo enfocado a llevarse a cabo. Pues bien, lo primero es ponernos un objetivo. Reflexionemos y compartamos, ¿qué es lo que nos gustaría aprender hoy?, ¿qué me quiero llevar de aquí, que pueda poner en práctica de una vez?, ¿y qué me impide llevarlo a cabo? Mi objetivo es acompañarlos y guiarles con conocimiento que les pueda ayudar en el proceso de desarrollar todo su potencial, porque ustedes ya son excelentes. Vamos a hacer que salga su héroe de ventas. [Reflexión en grupo, tarjetas para que los asistentes hagan preguntas, y anotar su objetivo y el resultado de la sesión, 10 minutos]

Como dijo Oprah Winfrey. Si quieres que tu vida sea gratificante, tienes que cambiar tu forma de pensar. Los pensamientos, para bien o para mal, nos dominan. La clave está en ser capaces de transformar los pensamientos negativos diarios que nos boicotean, por otros de signo contrario. ¿Cómo?Haz una parada y mira si tiene sentido. Es lo que llamamos “atención consciente”. Aunque, todavía podemos dar un paso más profundo para dominar esos pensamientos. Y es lo que hoy vamos a ver.

Según diferentes investigaciones, hay un cuarto de segundo de retraso entre el momento en que una persona siente un impulso y el momento en el que actúa. Si te das ese cuarto de segundo para poner atención consciente, puedes cuestionar tus decisiones. La “atención consciente” es algo así como “me paro para elegir lo mejor”. Los pensamientos, cuando no se dominan, pueden hacer de la mente una especie de campo de concentración. Un estudio de la Universidad de Harvard concluye que el 92% de las preocupaciones nunca sucederán. Lo que nos hiere, no es lo que nos pasa, sino cómo reaccionamos ante lo que nos pasa (Stephen Covey).

La mayoría de las barreras que impiden que nuestro héroe se ponga en marcha, nos las ponemos nosotros mismos, sin embargo, también tenemos las herramientas para saltarlas; sólo tenemos que conocer cómo ponerlas en marcha. La primera parte consiste en resolver cuáles son nuestros villanos (barreras), y cuáles nuestros héroes (actitudes, habilidades) que nos hacen saltar nuestras propias barreras. Distinguir ese diálogo mental, ese lenguaje de la mente, que es el que configura nuestra forma de hablar y de movernos, de gesticular y de expresarnos. Por eso, primero nos centraremos en nosotros mismos y después en los demás. Para dejar de etiquetar, este es el primero y más difícil de todos los procesos.

En esta sala hay cientos de historias de éxito, por eso hoy no les voy a contar historias. Ustedes son los protagonistas de la historia de hoy, y como en toda historia, hay héroes. La buena noticia es que ustedes son los héroes de la historia, pero también hay villanos y… también están en ustedes. Así que lo primero es localizarlos para poder librar la batalla con herramientas útiles y poderosas. [visual](Proyección de cuadro con héroes y villanos para que los asistentes se reconozcan)

Una vez que los reconocimos, ya somos capaces de entender cómo actuar con cada uno de ellos, y también, en consecuencia, con los de los demás.

Ok, ya tenemos localizados nuestros héroes y villanos. Vamos a ver diferentes casos personales para combatirlos. ¿Alguien quiere exponer su caso? Tiene 3 minutos.

Vamos a ver las claves del éxito para ser súper héroes de las ventas

  1. Conocer lo que de verdad nos motiva. La motivación se mide a través de nuestra capacidad de auto motivarnos; perseverar en el empeño a pesar de las frustraciones; controlar los impulsos y regular nuestros propios estados de ánimo; evitar que la angustia interfiera con nuestras facultades y nuestra capacidad de empatizar. Según David McClellan, existen tres motivadores principales que permiten conocer qué parte del funcionamiento del córtex prefrontal izquierdo se pone en marcha, y los centros de recompensa del cerebro, lo que incrementa el impulso y la perseverancia del individuo y hace que se sienta bien.
    1. El primero, es la NECESIDAD DE PODER (en el sentido de influir en otras personas). Este motivador puede ser negativo (mal uso de una posición económica o de estatus) o positivo (cuando el motivador pretende hacer el bien a los demás a través de sus acciones).
    2. El segundo, es la NECESIDAD DE AFILIACIÓN (relacionado con el sentido de familiaridad). El placer de pertenecer a un grupo o estar con otras personas. Este tipo de personas disfrutan sólo con poder colaborar con las personas con las que están.
    3. El tercero, es la NECESIDAD DE CONSECUCIÓN de logro por alcanzar un objetivo significativo. A estas personas les gusta ser los mejores; tienen un constante impulso de consecución y se esfuerzan por aprender y mejorar constantemente. Disfrutan buscando formas de mejorar su rendimiento. Este es un rasgo muy marcado en los grandes directivos y empresarios.
  2. Autoconciencia. Conocer nuestros héroes y villanos y cómo funciona la mente.
  3. Conciencia del tiempo y las prioridades. Tomar conciencia de nuestro tiempo y el valor que le damos a cada área de nuestra vida.
  4. Conciencia del estado anímico. Manejar nuestro estado de ánimo. ¿Qué es el éxito, sino un estado de ánimo? Las personas somos estados de ánimo, y los resultados también. Hay 3 cosas importantes: (1) El diálogo interno que tenemos con nosotros mismos; hay que cultivar la mente con pensamientos positivos; (2) cuidar en qué ámbitos y entornos nos movemos; evitar personas tóxicas y derrotistas; (3) podemos cambiar nuestro estado anímico a través de nuestras acciones; actuar con alegría, aunque estemos tristes, nos hará sentirnos mejor. Lo importante es provocar estados en la mente. Dirigir nuestro cerebro de tal manera que nuestros estados de ánimo sean tales, que generen comportamientos que produzcan resultados excelentes.
  5. Practicar la comunicación consciente. La comunicación inicia en la captación sensorial del exterior, sigue con nuestro lenguaje mental, verbal y no verbal.

Debemos tener en cuenta las generaciones, el estilo de comunicación, comportamientos y personas difíciles.

  1. Resiliencia. Perseverancia ante la desmotivación, aprendizaje y bienestar en el camino. [Ejercicio 10 minutos]
Moyá

Maite Moyá es una asesora internacional de organizaciones gubernamentales y privadas sobre comunicación, liderazgo y productividad. Veterana ponente e investigadora, Moya cuenta con una amplia experiencia de desarrollo de equipo y comunicación verbal y no-verbal. Ha capacitado a más de 1000 ejecutivos de toda una gama de ámbitos, y posee varios títulos en antropología sociocultural, mediación y programación neurolingüística.

 

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