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El Sistema Digital

Remigiusz Stanislawek

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Imagínate calificar en Top of the Table sin haber hecho ni una llamada de ventas o siquiera haber llamado para nada a tus clientes. En esta sesión, Stanislawek explica cómo el sistema automatizado en-línea, que utiliza listas de correos y una membrecía gratuita para un proveer un servicio constante y valioso para sus clientes. ¡Veinte por ciento de sus clientes jamás han hablado con él!

Quisiera compartir ideas que son poco convencionales pero que podrían convertirse en la práctica del futuro. Sin embargo, por favor, verifiquen si estas prácticas se alinean con las regulaciones en sus países antes de implementarlas.

Me pregunto qué hubiera pasado si el nombre de mi presentación fuera ¿Por qué mis clientes no quieren hablar conmigo? ¿Hubieran asistido? Pero aquí están.

Entonces, voy a compartir el concepto del Sistema Digital que me llevó a Top of the Table, cuatro veces, sin siquiera hacer una sola llamada telefónica de ventas. De hecho, jamás llamé a mis clientes ¡a menos que me lo pidieran!

Levanta la mano si quieres escuchar cómo lo logré.

Jamás me gustaron las innumerables juntas, llamadas telefónicas interminables ni los embotellamientos de tráfico. Hace ocho años, pensé, Debe haber una mejor manera, alguna forma, para poder tomarme tres meses de vacaciones al año, hacer que los clientes compren solos, y sólo si lo desean, sin tenerles que vender para nada. Entonces, se me ocurrió la idea de un sistema en-línea automatizado.

Para empezar, la gente necesita conocerte. ¿Cómo lo logras? Publicas un blog, escribes artículos, produces webinarios. Creas portales dedicados a los productos que ofreces. Publicas libros, incluso electrónicos. De esta manera, los clientes potenciales te conocerán por tus contenidos. Se sentirán cómodos, interesados, e instruidos.

Yo les pido a los clientes que se suscriban en mi lista de correos--no uno, ni dos; yo tengo más de 20 diferentes listas de correos para distintos tópicos para instruirlos aún más. Si mis prospectos necesitan un producto o servicio, saben que lo pueden obtener de mí, de su experto de confianza. Pueden ingresar a mi sitio de membresía gratuita, lo cual les da aún más información y webinarios en vivo, que les da ese toque personal.

En promedio, yo suscribo unos 100 contratos al mes, sin hacer gran cosa de labor personal.

Luego vienen el servicio y apoyo, mismo que proveo, no con llamadas, sino, por supuesto, vía mi sitio de membresía.

El sistema no funcionaría si no fuese automatizado. La gente llena sus fichas por internet, obtiene respuestas automáticas, y genera negocio.

La clave para la lealtad es la página de preguntas y respuestas. Yo me aseguro de incluir las respuestas a todas las preguntas que haya planteado cualquiera de mis clientes sobre cualquier seguro o producto de inversión. Ahora, otros las pueden leer y no necesitan preguntarme esas mismas preguntas nuevamente.

Veinte por ciento de mis clientes jamás han hablado conmigo, ni siquiera por teléfono. Todo se hace vía el Internet.

Una vez envié un correo sobre una gran oportunidad de inversión. En cosa de tres días, tenía como 200 suscriptores al contrato. Recibí 80 llamadas telefónicas preguntando sobre los detalles. Los otros 100, ni me llamaron ni me escribieron. ¿Para qué? Ellos ya sabían todo.

El quinto elemento es el marketing por video profesional. Invierte en producir videos profesionales y protegerlos con Copyright (R).

El sexto elemento es ser una persona auténtica. Muestra a tus clientes tu lado personal, como compartir cuáles son tus aficiones y pasatiempos. En mi caso es el ciclismo—de montaña. Nadie lo quiere hacer conmigo, así es que siempre salgo solo en estas fotos. [visual]

Los efectos posteriores son apariciones en los medios y en conferencias, y después de algún tiempo, eres reconocido como el mejor experto en el negocio.

Ahora ya saben por qué mis clientes no quieren hablar conmigo. No necesitan hacerlo. ¡Ellos ya lo saben todo!

Quiero compartir un consejo con ustedes. Gracias a este método, me es muy fácil obtener referidos. Así es como lo hago:

Entonces, Sr. Prospecto, se hizo un estudio de cómo la gente da referidos. Mostró que 20 por ciento dan referidos por su cuenta, porque les encante compartir cuando son bien atendidos. Otro 20 por ciento, jamás da referidos, porque es su manera de ser. Pero 60 por ciento, con gusto te dan referidos, si se los pides. Entonces, Sr. Prospecto, ¿en cuál grupo está usted?

Ahí en la pantalla pueden ver las herramientas que uso para mis blogs: CRM (software de relaciones con los clientes), protección de spam, comunicación, marketing. [visual] Me daría gusto saber que ustedes tengan éxito en el espacio digital con estas herramientas.

Si yo puedo, ¡tú puedes! ¡Nos vemos en línea!

Stanislawek

Remigiusz Stanislawek, de Poznan, Polonia, ha sido miembro de MDRT por seis años, habiendo calificado una vez en Court of the Table y cinco en Top of the Table. Él es un experimentado orador sobre la ética del asesor financiero y de soluciones fiscalmente eficientes para el retiro. Se especializa en seguros e inversiones y es catedrático en la Universidad de Economía y Negocios.

 

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