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La ventaja de la claridad

Brad Isaac, ADFS

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Desde las revisiones con regularidad hasta la atención positiva hacia la normatividad, Isaac detalla el método que le ayuda a conducir su negocio. Esta sesión muestra cómo los resultados benéficos para el cliente y el desarrollo de un profundo entendimiento de las regulaciones pueden convertirse en la fórmula ganadora para tu firma.

El éxito en la planeación financiera para nuestros clientes está relacionado con:

  • Revisar periódicamente con ellos su situación
  • Cumplir con todas las regulaciones de normatividad
  • Producir resultados positivos para el cliente

Revisamos periódicamente con los clientes su situación, en sus cumpleaños y en otras ocasiones especiales. Aun cuando vemos algo específicamente de su interés, compartimos con ellos lo que tenemos. Esto siempre lo agradecen.

Establece un proceso y nómbralo. Nuestro singular proceso es La ventaja de la claridad. Esto describe nuestro proceso externo e interno de todo lo que hacemos.

Nuestra meta mínima son seis juntas por semana con los clientes. Somos un negocio holístico de planeación financiera, y mientras tengamos 6 juntas por semana con clientes, el equipo puede alcanzar todas las metas que establezcamos para nuestro negocio. Recuerda, la actividad genera más actividad, y a la gente le gusta trabajar con gente ocupada.

Es clave asegurarnos de que el equipo a bordo sea el adecuado, y abastecemos de manera externa, cuando se puede. Sin embargo, dedicamos tiempo para correr el proceso cabalmente antes de entregarlo.

Delegamos cualquier cosa por lo que no se nos paga. Siempre hay tiempo para hacer todas las cosas que se deben hacer. En mi caso, esto es los lunes y viernes. De martes a jueves, nos dedicamos tiempo frente a los clientes.

Hay una fotografía de pared en nuestra oficina que muestra a nuestros clientes disfrutando su estilo de vida. Siempre recuerden lo que les gusta tomar, y tenlo listo para ello cuando lleguen a su cita. Así como debemos hacer lo que necesario para entusiasmarnos con presentarnos a trabajar el lunes, hay que hacer de las citas algo única para los clientes. Porque nuestros clientes son, de hecho, únicos.

Para una junta próxima, en la que el ámbito de la asesoría está claro, estudia y prepárate más sobre el tema. Toma un examen educativo en línea, para refrescar tus conocimientos y poner la mente a trabajar. La preparación es clave, y este estudio adicional te da mucho más de que platicar.

Regulaciones

La normatividad en Australia se torna más estricta cada año, y de ahí, la necesidad de establecer una tarifa de honorarios mínima para manejar cómo se ofrece la asesoría y para asegurarnos que permanecemos rentables. Con el cambio y los tiempos tan retadores, hay oportunidades masivas para revisar tus procedimientos y mejorar lo que llevamos al mercado.

Que Antes, cuando recién comenzamos en 1999, teníamos registros de Asesoría a los Clientes en ocho páginas. Ahora les denominamos Declaraciones de Asesoría, que normalmente consta de más de 80 páginas. Crea una página de carátula con fotografías de los sueños, intereses y aspiraciones de tus clientes, asegurando así que se produzca un documento personalizado. Ponlo en la pantalla cuando entren a la sala de juntas. Es un excelente punto de conversación, y se darán cuenta de cuánto realmente nos interesan y que entendemos lo que les motiva y conmueve.

Debemos considerar la normatividad como nuestra amiga y como una oportunidad para mejorar como individuos. A nosotros nos beneficia en el largo plazo y a nuestros clientes en el corto plazo. La normatividad ayuda a nuestra industria profesional y regulada.

Producción de Resultados Positivos

Hacemos lo que sea necesario para asegurar el resultado correcto para el cliente. Esto lo hacemos independiente a lo rentable que pueda ser o no ser para el negocio. Esto genera otra promoción que no se olvida. Esos promotores de viva voz ciertamente son la sangre viva de nuestro negocia.

En 2012, experimentamos una situación en la que una aseguradora en Australia se rehusó a pagarle a nuestro cliente, Marty, el beneficio de $1.8 millones de beneficio por enfermedad crítica, tras de sufrir un impactante accidente en la que terminó cuadripléjico. El día en que se apelaría a la Suprema Corte, la compañía aseguradora restableció la cobertura y Marty recibió, casi $2.3 millones de dólares, a fin de cuentas. Eso, después de aplicar intereses, y algunos beneficios adicionales, como se solicitó. ¿Ustedes creen que Marty olvidará esto algún día? Eso es el valor de la asesoría en nuestra industria y que no reportan los periódicos que he visto.

Mientras más tiempo llevamos en la industria, más fácil producir resultados positivos para nuestros clientes. Mientras más valor agregado podamos brindar a nuestros clientes, mayor será lo que nos reditúe. Más que nada, el sentido de satisfacción que sentimos como asesores cuando estos beneficios se materializan, bien valen todo el arduo trabajo invertido.

Al ofrecer un resultado positivo para tus clientes, no pongas atención a todo el ruido indeseable que se escucha en los medios, y simplemente sal a ver gente.

Recapitulando: El éxito en la planeación financiera para nuestros clientes está relacionado con:

  • Revisar periódicamente con ellos su situación
  • Cumplir con todas las regulaciones de normatividad
  • Producir resultados positivos para el cliente
Isaac

Brad Isaac, ADFS ha sido miembro de MDRT por 10 años, habiendo calificado ocho veces en Court of the Table y dos en Top of the Table. Opera su práctica boutique, Finstyle Planning Solutions, en Abbotsford, Victoria, Australia. Ha estado en la industria de planeación financiera más de la mitad de su vida, ayudando a sus clientes a crear y proteger los estilos de vida que desean.

 

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