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Simplifica lo complejo

Robert L. Avery II, CLU, ChFC

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Uno podría, ciertamente, presentarle a los clientes, páginas y páginas de información. ¿Pero es esa la mejor manera de comunicar el valor que ofreces, especialmente si lo único que lograrás es confundir más a los clientes? En esta sesión, Avery explica cómo un plan financiero de una sola página y una comparación sencilla entre dos trabajos hipotéticos pueden ayudar a simplificar las decisiones para los clientes.

Algo que he observado cada vez más a lo largo de los años, es la gran cantidad de papel que debe ver y firmar el cliente. Los departamentos de normatividad y selección de riesgos de nuestras compañías quieren todos los puntos sobre las “i”. Esto es bueno para nosotros —nos protege de demandas y provee transparencia. Sin embargo, ¿alguna vez te ha pasado, que después de haber repasado con tu cliente todo tu análisis de necesidades e investigación, y le has presentado tu propuesta, digna de un contador o abogado, se te queda viendo con ojos de venado deslumbrado? Y más aún, ¿has tenido clientes que te presentan la propuesta de algún otro consultor, en la cual acaban de gastar miles de dólares, y te preguntan qué significa todo eso? En ese punto, normalmente lo que digo es, “significa que usted necesita ahorrar más, y una mayor suma asegurada para proteger efectivamente a su familia, y a usted mismo cuando se retire. Y yo le puedo ayudar.”

Si acaso has investigado un poquito sobre tus prospectos y clientes, tendrás suficiente información sobre ellos: dónde viven, dónde trabajan, cuál es su posición, su estado civil, hijos, etcétera, etcétera. Después de haber reunido toda esta información, y más, podrás proceder y entregarles su plan financiero en una sola hoja.

Lo que digo es, “Señor Prospecto/Cliente, le voy a ofrecer dos trabajos. Ambos con la misma cantidad de horas, las mismas actividades, las mismas condiciones de trabajo, ¡y hasta el mismo jefe!” (En este punto, dibujo una línea horizontal y luego una pequeña línea vertical. [imagen] Y digo, “El Trabajo A te paga $100,000 al año, y el Trabajo B te paga $85,000 al año.” Luego, hago una pregunta muy obvia, “¿Cuál trabajo preferirías?” Si el cliente dice el Trabajo A, sabes que estás tratando con una persona muy inteligente. Si la respuesta es el Trabajo B, entonces quizá quieras reconsiderar tu relación con este individuo.

De cualquier manera, continúo diciendo, “Lo siento mucho, en realidad esta no fue una pregunta justa. Olvidé decirle que solo obtendrá los $100,000 mientras esté sano y pueda trabajar. Sin embargo, si se enferma o se lesiona el Trabajo A no le pagará nada, y el Trabajo B le pagará $66,000 como ingreso por discapacidad, pero esa no es razón para cambiar su elección del Trabajo B. Pero espere, hay más.” (Prosigo, escribiendo números arriba y abajo de las líneas, poniendo ceros en la línea del trabajo A.) “Si llegara a morir, el Trabajo A no le paga nada, pero el Trabajo B pagaría a su familia $500,000 como seguro de vida. Pero espere, ¡hay más! Si sus hijos quieren ir a la universidad, el Trabajo A no paga nada para la educación, y el Trabajo B proveerá $45,000. Pero espere, ¡aún hay más! Si alcanza la edad para retirarse, el Trabajo A no le pagará nada, y ¡adivine qué! Sí, el Trabajo B le pagará $25,000 anuales, durante 10 años, para su retiro. Ahora sí, ¿qué trabajo preferiría?”

Seguramente, el cliente preferirá el Trabajo B, y entonces puedes empezar a llenar todos esos papeles, o mejor aún, que tu equipo de asistentes lo haga por ti.Claro está, que debes hacer diligentemente tu trabajo y aterrizar bien los números antes de la presentación. Los números del Trabajo B cambiarán, tanto en el salario inicial, como en los otros resultados, de acuerdo a la edad, estado de salud, número de hijos, la tasa de rendimiento, etcétera. ¿Funcionará esto para parejas mayores? ¡Por supuesto que sí! Basta con cambiar el enfoque, ya sea a un seguro de atención de largo plazo, o a dejar un legado para la familia. ¿Comprarán el plan completo? Quién sabe, pero, por lo menos, les habrás presentado un escenario entendible e integral.

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, ha sido miembro de MDRT 33 años, tres veces calificado en Court of the Table. Ha servido como presidente de NAIFA, tanto en NAIFA—Denver, como en NAIFA—Colorado. Ha servido en diversas funciones de liderazgo en MDRT, incluyendo la vicepresidencia divisional del PGA en 2011, y como miembro del Consejo de la Fundación de MDRT.

 

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