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Vence los obstáculos del éxito

David Eric Appel, CLU, ChFC

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¿Estás lidiando con obstáculos difíciles en tu vida personal, privada o de negocios? ¿Has tenido que lidiar, ahora o en el pasado, con eventos significativos en tu vida, tales como una muerte, divorcio, o empleados que no te funcionan en el negocio? Todos tenemos nuestras luchas; es cuestión de cómo decidimos manejarlas para poder rebasarlas. Esta interactiva sesión the ayudará a resolver estos retos para seguir adelante con tu vida. Con más de 25 años de experiencia en su firma de seguros de vida, Appel compartirá las lecciones y técnicas aprendidas y usadas para establecer su propio valor exclusivo ante prospectos, clientes y asesores. Appel además hablará sobre la importancia de la prospección continua y lo necesario para preparar a un cliente adecuadamente previo a la suscripción y al llenado de la solicitud de la póliza.

Quiero compartir con ustedes algunas lecciones que la vida me ha enseñado---unas voluntariamente, otras no tanto---que llevo conmigo hasta la fecha, que me han ayudado a conducirme. Espero que algunas de estas les ayuden a ustedes cuando pasen por esos momentos de lucha y dificultad. Sin importar si nuestra lucha es en nuestra vida privada, personal o de negocios, casi todas, si no todas, pueden convertirse en situaciones que contemples desde tu espejo retrovisor, y les digas adiós para siempre.

¿Qué es lo que percibes como el obstáculo número uno en tu vida privada, personal o profesional? ¿Cuál consideras que sea el obstáculo número dos en tu vida? Todos tenemos al menos dos ¿verdad? Veamos esas dos problemáticas. ¿Cómo puedes combatir estos problemas? ¿Qué se puede hacer o decir para ayudar a eliminar esas problemáticas para poder seguir adelante con la vida? Está bien. Volveremos a eso después.

Decir que mis tres últimos días fueron difíciles sería subestimar la situación.

La muerte de mi padre

En febrero de 2012, mi padre de 67 años, a quien yo llamaba y sigo llamando mi mejor amigo, fue diagnosticado con un tipo de cáncer muy raro, conocido como linfoma de células del manto. En aquel tiempo, había menos de 15,000 casos en los Estados Unidos. Los tres años que siguieron después del diagnóstico fueron muy dolorosos por no decir más. Ver sufrir a un padre, especialmente a uno que ciertamente no merecía este tipo de diagnóstico, te parte el corazón. Hubo mucha quimio, muchos medicamentos, un transplante de células madre, y muchas prolongadas estancias en el hospital---la más duración fue de 70 días. Desde septiembre de 2014 a cuando mi padre falleció, en febrero de 2015, viajé de Boston a Florida 18 veces. Conocía a los sobrecargos en los vuelos de JetBlue, y nos hablábamos de tú. Tuve que suspender mi negocio por casi toda la primera parte, porque mi enfoque estaba en mi padre, mis hijos, y mis demás parientes. Aprendes a ajustarte a las circunstancias y ha hacer lo que se neceite---haciendo listas de prioridades y asegurando el bienestar de tu familia, y no te queda más que tratar de hacer todas las cosas del día con día. También comienzas a darte cuenta durante tiempos como este lo que es importante, quienes son tus verdaderos amigos, que las cosas no son más que cosas; que los objetos materiales son solamente eso, materiales. Comienzas a darte cuenta que el amor y la familia son lo que es importante y que los necesitas como centro de tu vida antes que ninguna otra cosas.

Bueno, como saben esta es sólo mi historia. Pero ustedes y yo sabemos que cada quien tiene su propia historia. ¿Cuál es tu historia? ¿Cuál es tu situación? Y lo más importante: ¿Qué necesita cambiar ahora?

Mi separación y mi divorcio

Al mismo tiempo que comencé con la locura de los viajes a Florida, en semtiembre 2014, también decidí que era el momento de dejar a mi esposa. De modo que no fue un evento importante en mi vida en el 2014, sino dos. Casi todos me dicen que no podrían haer manejado uno de esos eventos adecuadamente, mucho menos dos. La enfermedad de mi padre y la reacción de mi esposa hacia ello fue lo que me impulsó para finalmente tomar una decisión con la que había estado batallando durante una década. Parecía que siempre estaba ocurriendo algo---un evento próximo, no podía dejar a mis hijos ahora ni nunca---cualquier razón por la que no debía irme en ese momento. Pero finalmente, después de años de contemplar y debatir, me hice del suficiente valor para decirles a mis hijos que papá debía irse de la casa. Ese ha sido el día más difícil de toda mi vida, hasta la fecha.

Los primeros seis meses fueron brutales, pero los chicos son muy resilientes. Escuchas a la gente, cuando dice eso de los niños, pero es difícil creerlo hasta que lo experimentas en carne propia. Yo tenía mucha confianza, sin embargo, con los fundamentos que había desarrollado en mis hijos hasta entonces, de que nos mantendríamos suficientemente fuertes para sortear la tormenta. Quiero que sepan que hoy los chicos están bien. Ya se adaptaron a su nuevo estilo de vida, y, lo más importante, es que no han tenido contratiempos. Dejar a tu media naranja, romper la dinámica familiar cuando están involucrados los hijos, tomar la decisión para disrumpir la vida de los hijos, no es fácil, y no se debe tomar a la ligera. Tengo la confianza en que sean pocos los que estén batallando con eso hoy. Piénsenlo. Podrías pensar que no está afectando tu vida persona o tu negocio, y estás rindiendo a la altura de tu máxima capacidad, pero te juro que si te afecta.

Aun cuando estaba sumido en mis circunstancias, sentía que iba sorteando la tormenta, pero no fue sino hasta que firmé los papeles del divoricio, en abril de 2017, que sentí que las nubes comenzaban a pasar. Sentía la carga de la culpa, la ansiedad y el pesar de estar rompiendo a la familia, comenzaron de pronto, a aligerarse. Sentí mucha más claridad, mucha más energía, y comencé a sentir que las ruedas giraban y me encaminaban nuevamente al éxito. La segunda mitad del 2014, y el primer semestre de 2015 fue como un borrón, llevándome pues, a que 2015 fuera mi peor año en ingresos en toda un década. Mis ingresos de 2015 fueron 50% del ingreso con el que cerré 2014, pero con los mismos gastos personales y profesionales, además de los costos de mantenimiento de una segunda casa, porque ya me había mudado. Comencé a enfocarme nuevamente en encarrilar el negocio, en el verano de 2015, lo cual me permitió volver desde atrás, en 2016. Pero como ustedes saben, en el negocio de los seguros de vida, las ventas de seguros de vida pueden ser el ciclo de ventas más tardado, de modo que los nuevos prospectos y gente que conoces pueden tomarte de seis meses a un años para generar un negocio que llegue a producir ingresos. Así, casi un año de enfocarme en papá, y de cerciorarme que mamá pudiera sobrevivir y funcionar y seguir adelante con su vida---después de todo, su matrimonio llevaba 55 años y se conocieron cuando tenían 15 y 18 años---afectó negativamente mis operaciones, aunque no me arrepiento ni por un minuto. Me siento afortunado de que, trabajando por mi cuenta, pude tomar la decisión de pasar ese tiempo con mi padre como lo hice en los últimos 6 meses de su vida. Esa oportunidad jamás lo volveré a tener. Siempre tendré oportunidad de reconstruir mi negocio, igual que cada uno de ustedes. Me sentía confiado, dado que había gozado de seis años consecutivos con producción de Top of the Table, tan sólo en productos de seguros de vida. Como le dije a un amigo: ¿Qué otro trabajo de hubiera dado la oportunidad de viajar 18 veces a Florida? Ni uno solo.

Insisto. Esta es mi historia sobre mi separación y divorcio. Cada uno tiene su propia historia---ya sea la experiencia de la muerte de un ser amado o alguna otra situación traumática similar. Piensa en esa única cosa que necesitas hacer, que has estado demorando eternamente; un gran obstáculo que tienes frente a ti. Por favor, no digas que no tienes ninguno. Todos encontramos barreras en el camino. ¿Cuál es el mayor y más difícil de todos? ¿Es en el seno de la familia? ¿Un problema con un pariente? ¿Un empleado que no te funciona, al que parece, sin embargo, que no puedes dejar ir? Debemos resolver es obstáculos tan pronto como sea posible. ¿Qué puedes hacer para tratar de atravesar esa barrera?

La resurrección de mi negocio desde 2015

El año 2014 fue mi año de mayores ingresos brutos en mi negocio. En 2015, mis ingresos fueron 50 por ciento de lo que fueron en 2014. Debía volver a realizar algunas de las actividades medulares que me habían ayudado a lograr algunos de mis éxitos pasados.

Todos sabemos que la vida de pronto nos presenta obstáculos. Podemos decidir dejarnos absorber por éstos y volvernos improductivos, o podemos decidir idear la manera de superarlos. En nuestro negocio, el rechazo y los obstáculos se pueden dar por hechos; pero cómo decidamos manejarlos puede representar toda la diferencia del mundo. También debemos aceptar que no podemos estancarnos. Si todo permanece igual y no estás experimentando el cambio, vas a quedarte rezagado en este mundo cambiante en que vivimos.

Estas son tres de las cosas más importantes ue hemos aprendido a lo largo de los últimos 25 años:

  1. Aprende a aceptar que no hay otro como tú (Primera Lección Medular)
    1. Delega---tú no puedes hacerlo solo. Si no hubiese contado con mis dos principales asistentes en los últimos tres años, quien llevaba conmigo 10 y 12 años respectivamente, no la hubiera podido hacer en esta parte de mi vida. Fueron la amalgama que mantuvo unida la oficina. Confiaba plenamente en ellos. Mis asistentes hicieron que las cosas ocurrieran, cuando yo no estaba pudiendo hacer nada. La congruencia del equipo es crítica; y si el personal tiene su descripción de puesto clara y específica funcionará bien interna y externamente. ¿Tienes este tipo de persona en tus operaciones? ¿Qué le pasa a tu negocio si tienes que ausentarte, o si por alguna razón no estas fácilmente accesible? ¿Quién puede estar ahí en caso de que tú no puedas? Los clientes necesitan saberlo.
    2. Acepta que los errores ocurren; lo único que podemos hacer es tratar de minimizarlos. Pero si no cuentas con el personal y les permites manejar las actividades del negocio, es imposible avanzar. No hay razón para que te involucres en actividades que no incluyen la generación de ingresos, porque si no eres tú quien realiza la tarea de generación de ingresos, ¿de quién será esa responsabilidad?
    3. Debes conocer la gran importancia del elemento que es el personal. Reconoce las fortalezas y debilidades de todos en tu personal; explota sus fortalezas y trata de minimizar su trabajo en sus debilidades. No te conviene que se frustren por las tarea que no les van a su conjunto de habilidades. Por ejemplo, mi asistente Stephanie, quien también me ayuda con el marketing, estuvo manejando por un tiempo las ilustraciones. Me di cuenta que esa tarea le frustraba, de modo que delegué so a una firma externa y volví a recalcular ese tiempo en una de sus fortalezas centrales, como comunicarse con los clientes telefónicamente y por correo, provocando respuestas positivas. Piensa en una tarea que estás haciendo actualmente en tu oficina, que tú no deberías hacer personalmente. ¿Qué vas ha hacer para deshacerte de tener que hacer esa actividad?
  2. Jamás descuides la prospección (Segunda Lección Medular).
    1. No te conviene sentirte demasiado cómodo.
    2. Tu radar debe estar encendido, no de una manera agresiva y obvia, sino sólo lo suficientemente alerta de tus alrededores y de con quién estas reunido o platicando en el momento. Pero no significa que debas actuar inmediatamente y ser agresivo con esa persona, sino que lo guardes en tu banco de memorias para dar seguimiento en el momento oportuno.
    3. Cuando relajas la prospección, generas meses y meses posteriores de sequías. Cuando decidí que viajaría a Florida para visitar y pasar tiempo con papá 18 veces, entre septiembre 2014 y febrero 2015, mi negocio se vio impactado desde entonces hasta la primavera de 2016, que fue un buen año.
    4. Durante una Sesión de Enfoque vespertina, que hice en Vancouver, en 2010, hablé del concepto de eventos itinerantes. Esencialmente, son mini-seminarios ante otras firmas profesionales, como bufetes de contadores, jurídicos y administradoras de fondos e inversiones. Estas presentaciones duran de 30 a 45 minutos, dejando algo de tiempo para preguntas y respuestas. Y pueden enfocarse en lo que está aconteciendo en el mercado de seguros de hoy, o pueden ajustarse a conceptos más específicos que el público de esa firma en particular quisiera abordar. Mis invitados se conciertan a través de un contacto que ya tenemos con la firma; raras veces vienen de fuera de la firma. Sin embargo, uno de los mayores éxitos en verano de 2017, lo concertó uno de mis clientes, quien estaba consultando con una firma administradora de fondos, en Boston. Más de mil millones dólares bajo administración de inversiones comenzaron a cambiar su enfoque a la planeación holística y no contaban con una relación en los seguros de vida. Hice un evento itinerante con ocho personas clave de la segunda generación de la firma. Ya habíamos colocado algunas pólizas con unos cuantos clientes, y estábamos trabajando con otras 6 oportunidades de clientes de la misma firma. Todo, resultante de una sesión educativa de una hora.
    5. Centros de Influencia (COI) ---Nuevamente, para mí, los COI son el origen de 80 por ciento de mis ingresos brutos anuales. Son asesores externos que nos refieren negocios para nuestra firma. Atenderles, permanecer frente a ellos, cerciorándonos de nuestra relevancia para ellos es clave. Compartí con algunas de mis relaciones más cercanas que estaba batallando en aquella época de dificultades, y que necesitaba ayuda con referidos. Quedé sorprendido con su manera de responder. Algunas de las maneras en que me mantengo relevante para los COI, incluyen asistencia al Instituto Herckerling en Florida, el patrocinio de la Conferencias sobre Planeacion Patrimonial, campañas de correos electrónicos, salidas uno-con-uno, eventos deportivos profesionales, tales como los Medias Rojas, los Celtas, Bruins, golf, y mi libro, que es mi mejor tarjeta de presentación.
    6. Mi fiesta anual—la llevamos a cabo el segundo jueves de diciembre, desde hace siete años. Reuno a unos 30 de mis mejores fuentes de asesores, mi personal y sus cónyuges, y les agasajo con una cena de cinco tiempos, en un salón privado en el Noreste, que es la sección italiana del centro de Boston. Quienes asisten a mi fiesta pertenecen al ‘quien es quién’ de Bostón. Piensa en sólo una idea de prospección que quieras aplicar al volver a casa. ¿Cuánto lograrás implementarla?
  3. Conoce el valor para el negocio (Tercer Lección Medular)
    1. ¿Cuál es tu mayor fortaleza? ¿Qué es lo que mejor haces? Piénsenlo. ¿Qué es aquello que conoces, que haces en el día con día, que no sólo te entusiasma, sino que te hace sentir que fluyes y que te entusiasme en tu negocio?
    2. ¿Cuáles son los dos mejores valores de tu negocio? Mis dos mayores habilidades o fortalezas que creo que sobresalen sobre las demás son mi habilidad para encontrar nuevos prospectos y hacerles sentir cómodos a ellos y a sus asesores, con mis recomendaciones, así como con nuestro servicios de seguimiento. Nuestro servicio es lo que permite a los asesores sentirse cómodos y saber que sus clientes estarán bien atendidos.
    3. Las revisiones y auditorías de las pólizas de seguros de vida---hay diferenciadores entre los asesores. Ofrece ser un recurso para otros asesores a quienes se les pide el análisis de las pólizas de seguros de vida y ofrece tu pericia desde un inicio, al establecer y desarrollar estas relaciones. Dependiendo de la situación, cobro honorarios por asesoría también. Durante el año pasado, fungí como perito profesional consultor en seguros de vida en el lititigio y demanda legal contra una empresa fiduciaria.
    4. Cartas pre-suscripción y de coberturas---consulten mi artículos titulado “Se agresivos al pre-asegurar a tu cliente” en el InsuranceNewsNet, publicado en la edición de Octubre 2017. A continuación el texto del artículo:

Se agresivo al pre-asegurar a tu cliente.

No des por hecha la suscripción. A los clientes no les gustan las sorpresa y a ti tampoco deberían. ¿Qué implica asegurar un nuevo seguro de vida? ¿Qué tipo de información personal debo proveer? ¿Cómo es el examen médico? ¿Es invasivo? ¿Debo realmente revelar todo---incluyendo cosas que hice en la universidad?

Esas son algunas de las preguntas que suelen hacer los clientes a sus asesores, al tratar de obtener un seguro de vida. Obtener un seguro de vida en estos tiempos es uno de los procesos más invasivos que alguien puede experimentar, médica y financieramente, y también de su estilo de vida.

Las aseguradoras no dejan piedra sin voltear al considerar a un prospecto para póliza de seguros de vida. Si un médico recomienda que el cliente tenga un procedimiento médico y esa recomendación está abierta, se debe completar las pruebas. Si el procedimiento o condición no se da por concluida, el cliente necesitará una explicación detallada del médico y por qué el procedimiento se demoró o ya no es necesario.

Los clientes deben entender que los médicos de las aseguradoras verán sus historiales médicos distinto a como los ven los médicos de atención primaria. El médico de mi cliente se asegura de que el cliente siga viviendo una vida larga y saludable, mientras que el médico de la aseguradora se asegura de que no exista ningún antecedente que pudiera lanzarle una curva al plan.

Hoy, también parece haber una abundancia de pruebas innecesarias que se hacen en hospitales, por médicos de atención primaria, y por recepción médica, no más para "irse a la segura”. Además, frecuentemente vemos notas en los expedientes del médico que tienden a ser evasivos, poco claro, o simplemente equivocados. Es aquí donde entra en el proceso la carta de aclaratoria médica y debe solicitarse. Aquí es donde el agente, junto con el cliente, deben requerir al médico que provea una mayor explicación de por qué ciertas pruebas se realizaron, junto con una descripción de los resultados.

También debemos hacer nuestra debido análisis y no tomar los resultado a primera vista. Pregunta al cliente sobre cualquier información en sus registros que parezca no tener sentido. Después de 25 años en el negocio, quiero que sepan que el número de veces que se han encontrado trabajos o procedimientos equivocados de nuestros clientes en los registros médicos.

Cómo abordar el asunto

¿Cuál es el mensaje inicial aquí? Los agentes exitosos asumen el pleno control de la situación. A los clientes no les gustan las sorpresas y a ti tampoco deberían. Comienza por tener un programa de pre-suscripción agresiva. Antes de que se te presente una sorpresa a ti o a tu cliente, observa las banderas rojas en el historial de tu cliente. Estas banderas rojas incluyen condiciones médicas, así como problemas relacionados a su reporte vehicular, además de cualquier actividad peligrosa, o uso de sustancias controladas o no controladas, medicamentos recetados para condiciones médicas como ansiedad, o decisiones de su estilo de vida.

Sin sondear o hacer preguntas detalladas, estos asuntos tienden a quedarse en el olvido, o en la cagtegoría de "eso no lo necesitamos ahora". Los clientes podrían pensar que eso no importe demasiado en una solicitud de seguro de vida, pero necesitan entender que todo puede hacer la diferencia cuando se trata de solicitar un seguro de vida.

Aunque la tecnología ha avanzado mucho, suscribir una solicitud correctamente y que se apruebe es un proceso arduo. Una vez que iniciamos la tentativa informal del proceso de suscripción o presentamos una solicitud completa y formal para su aprobación, nos gusta estar seguros de presentar al cliente la mejor información posible sobre los diversos aseguradores. Queremos presentar al cliente como un ser humano, no sólo como un montón de papeles en un expediente.

En algunos casos, incluimos cartas detalladas de la cobertura que incluyen los antecedentes y labor comunitaria del cliente, así como cualquier "posible situación de suscripción" que reconozcamos, tales como alguna infracción de transito por conducir bajo la influencia de alguna sustancia, o cualquier otra información pertinente que consideremos que una aseguradora pudiera usar para considerar al cliente de la manera más positiva posible. La razón por la que mencionamos la “posible situación” es porque no queremos que la aseguradora la pudiera descubrir por su cuenta. Si sabemos que la situación existe, lo ponemos sobre la mesa para discutirlo abiertamente y sin rodeos.

La cantidad de datos que tienes, la claridad de esos datos en particular, y la manera de estar organizada y hecha la presentación puede ser la diferencias entre que un cliente obtenga una decisión favorable de un asegurador, o que ésta lo extra-prime, o---en el peor de los casos---que sus solicitudes se pospongan o se denieguen.

Nosotros no queremos arriesgarnos a eso. Nuestros clientes, sus familias y/o sus negocios son demasiado importantes para ellos y nosotros como para dar por hecho la suscripción del seguro de vida.

Hay que tomar el control, tomar la responsabilidad y ¡hacer que ocurra!

¿Cuáles son los dos más grandes activos de tu oficina? ¿Qué vas a hacer para explotar esos activos sustentablemente---una, porque lo disfrutes, y dos, porque ese tipo de trabajo se torna rentable.

Para terminar—10 cosas para llevar

  1. Aprende a aceptar que no hay otro igual que tú.
  2. Conoce la utilización adecuada de tu personal.
  3. Jamás renuncies a prospectar.
  4. Usa y cultiva centros de influencia.
  5. Conoce el valor de tu negocio.
  6. Conoce cuándo debes ocupar servicios externos o asociarte con alguien más, cuando el asunto no sea de tu especialidad. Usa alianzas estratégicas.
  7. Sin visión, el negocio podría padecer una muerte lenta.
  8. Conoce y entiende cuáles actividades valen la pena para dedicarles tu tiempo personal y profesionalmente, y deja pasar otras menos útiles.
  9. Concéntrate y enfócate en las relaciones.
  10. Mantente presente en casa y en tu negocio.

Ahora ya tienen algunos retos y oportunidades, y un mapa adicional hacia el éxito y, Dios mediante, a mayores ingresos. Hace un rato, pensaron en dos obstáculos a los que se están enfrentando y en dos o tres cosas que pudieran hacer para enfrentar los obstáculos en sus vidas y seguir adelante. ¿Y si esos obstáculos desaparecieran? ¿S ya no estuvieran ahí? ¿Podría eso valer ahora $100,000, $250,000 o más de medio millón de dólares en tus ingresos y resultados? Según como cambies, lo que haces para superar tus obstáculos: todo es cuestión de decisión. Todo depende de lo que decidas con este conocimiento, realmente pensando en los cambios que necesitas aplicar al volver a casa.

David Eric Appel, CLU, ChFC, ha sido miembro de MDRT 22 años, nueve veces calificado en Court of the Table y seis en Top of the Table. Ha sido orador en conferencias de la industria de seguros de vida por todo el mundo y en Estados Unidos. Graduado de la escuela Whitman School of Management de la Universidad de Syracuse, Appel es socio director de Appel Insurance Advisors LLC. Es miembro del Consejo de Planeación Patrimonial de Boston, y ha sido miembro de su Consejo. Fue reconocido como uno de los "Cuatro menores de 40” de NAIFA, y dedica su tiempo fuera de la oficina a contribuir a la comunidad y a una serie de organizaciones filantrópicas.

 

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