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El orden hace la diferencia

Dimitry Neyshtadt, ChFC

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¿Cómo deben tus clientes priorizar sus diversas necesidades financieras? Sería fácil para ellos confundir el orden prioritario. En esta sesión, Neyshtadt compara las reglas para la resolución de problemas matemáticos con el orden en que los clientes deben enfatizar sus inquietudes financieras para demostrar que las cosas fuera de orden pueden conducir a una respuesta equivocada.

Como niño seguro de mí mismo, a los 12 años, cuando me llevaron al primer día de clases de sexto año, me sentí entusiasmado y con confianza. Mi padre me miró por el espejo retrovisor y me hizo una “sencilla” pregunta de matemáticas mientras conducía camino a la escuela:

2 + 2 x 2 =?

Tómense un momento para mirar ese “sencillo” problema matemático--y quiero que piensen en la respuesta, nomás en sus mentes. ¿Cuántos piensan que la respuesta es 8? ¿Cuántos piensan que la respuesta es 6?

Yo hice la cuenta, de izquierda a derecha: 2 más 2 es 4, luego lo multipliqué por 2. “¡La respuesta es 8!” le contesté con orgullo.

Me miró como de lado, y me preguntó: “Mmm. ¿Estás seguro?”

Lo que aprendí ese año en la escuela era que mi respuesta, 8, estaba totalmente equivocada.

PEMDAS son las siglas de paréntesis, exponente, multiplicación, división, adición, sustracción.

Para resolver este problema correctamente, debes conocer el orden de las operaciones, o el PEMDAS, que es una regla en matemáticas que nos enseña lo que debemos hacer primero, luego segundo, y así sucesivamente.

En este caso, nos dice que primero hagamos la multiplicación antes que la adición. Si no lo haces en ese orden, tu respuesta será equivocada.

2 + 2 x 2 = 6

2 + 4 = 6

Si me hubiera presentado aquí en el estrado, sonriendo, con los calzoncillos puestos sobre mis pantalones, probablemente pensarían que estoy loco. Pero ¿cómo nos aseguramos de que nuestros clientes no estén portando, financieramente, la ropa interior, encima de los pantalones?

Los clientes tienen muchas prioridades financieras: Para acumular ahorros, pagar sus préstamos estudiantiles, obtener seguro de discapacidad, invertir para el retiro, redactar su testamento, pagar la hipoteca, obtener un seguro de vida, ahorrar para la educación superior de los hijos, comprar bienes raíces. Los clientes tienen muchas prioridades importantes cuando recién los conocemos—algunos no saben dónde comenzar, y otros podrían querer iniciar en el lugar equivocado.

Ahora, les reto a que ustedes se tomen cinco segundos y piensen en sus adentros: ¿Cuál es el primero o los primeros dos puntos que discuto con mi cliente, y por qué?

Ahora que ya pensaron en eso, en cuanto a lo que quisieran cubrir primero, permítanme proporcionarles la respuesta de oro—y ¡adivinen qué! Las mismas siglas nemotécnicas pueden transferirse a nuestro mundo de asesoría financiera. ¡Qué conveniente!

Además de describir el orden financiero de las operaciones, compartiré algunas preguntas que debemos poder preguntar cómodamente a nuestros clientes, para que puedan escuchar algo del lenguaje que utilizo:

Aquí está la formula PEMDAS de la asesoría financiera.

Protección

La P es por Protección. Esto consiste en los seguros y documentos legales que protegen a los bienes que poseemos, ingresos, y seres amados, de algo que, en teoría, podría salir mal mañana. “Sr. Cliente, ¿por qué piensa que estos puntos son los primeros que debemos cubrir, en lugar de algunos de los otros puntos financieros que tiene en el radar?"

Fondo para Emergencias

La E es por Emergencia, un Fondo para Emergencias. Es crucial para nosotros asegurarnos que cada familia tenga suficiente dinero en el banco, o en liquidez a corto plazo, en caso de eventos inesperados de la vida, tales como la pérdida de empleo, una reparación al auto o a la casa, o aún, una visita al veterinario, por el perro o el gato. “Señora Cliente, ¿por qué piensa que este paso debe completarse antes de que paguemos agresivamente las deudas, o ahorremos para el retiro?

Manejo Mensual de Liquidez

M significa Manejo Mensual de liquidez. La forma en que nuestros clientes organizan sus cuentas bancarias, deslizan sus tarjetas, o establecen (¡o no establecen!) Pagos automáticos debe optimizarse. “Sr. Cliente, ¿No desearía asegurar que, durante su vida, ninguno de sus dólares se va a ir por las rendijas, y en vez de eso, tuviera un sistema para hacer que los ahorros, los gastos, y el pago de cuentas ocurra de manera muy sencilla?"

Pago de Deudas

L D significa Deuda, Pago de Deuda. Hay muchos individuos y familias que definen el éxito financiero como estar libre de deudas, y aunque, por supuestos, todos estamos de acuerdo en que tener préstamos con intereses elevados, o tener que hacer pagos mensuales muy elevados es tóxico, de ninguna manera pensamos que una tarjeta de crédito al 20 por ciento de interés anual, debe tratarse igual que una hipoteca con tasa fija al 4 por ciento. “Sra. Cliente, ¿estará de acuerdo en que la verdadera libertad financiera es más que sólo estar libre de deudas?"

Activos Optimizados

La A representa Activos Optimizados. ¡Escuchen asesores! Esta es la parte más sexi, (¡el paso 5!) que siempre nos gusta abordar de inmediato (¡paso 1!), donde ayudamos a nuestros clientes a hacer crecer sus inversiones y sus ingresos para el retiro, en lugar de hablar de la protección y de lo básico. “Sr. Cliente, ¿Cómo se sentiría de saber que está ahorrando la cantidad correcta en los lugares correctos para recibir los máximos beneficios?”

Sucesión: Planeación de la Sucesión

Finalmente, la S es Sucesión: La planeación de la sucesión. Cuando los asesores se unen adecuadamente en equipo con los abogados de planeación patrimonial, nuestros clientes pueden optimizar su legado limitando el poder del gobierno para acceder a los bienes que pasarán a la siguiente generación. “Sra. Cliente, una vez que todo lo dicho se cumpla, ¿no sería genial saber que, cuando ya no estés entre nosotros, que lo que querías que ocurriera, que sí ocurra?”

¡Vayamos a ayudar a más familias a experimentar la libertad financiera!

Las familias con las que interactuamos dependen de nosotros para ayudarles a llegar a su éxito financiero. Yo les pido que se unan conmigo, aceptando con orgullo esta responsabilidad para ofrecer planes a los clientes que pueda superar la prueba del tiempo. ¡Vayamos a ayudar a más familias a experimentar la libertad financiera haciendo las cosas en el orden correcto!

Neyshtadt

Dimitry Neyshtadt, ChFC, ha sido miembro de MDRT 4 años, y desde hace nueve años es conocido en su comunidad como el asesor financiero para jóvenes profesionales, serios en su trabajo, y para familias en crecimiento. En 2014, NAIFA-Massachusetts le concedió el premio “4 Menores de 40" y "Asociado del Año" por su agencia general, en 2015.

 

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