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Menos tecnicismos y más comunicación

H. Richard Dobson Jr., CFP

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Los asesores saben lo esencial que es comunicarse en formas entendibles para los clientes. La narración y los apoyos pueden ser una forma efectiva de lograr esto, y en esta sesión, Dobson explica cómo ha utilizado estos métodos para elevar su estilo de comunicación. A veces, demostrar tus puntos con la ayuda de una regla puede ser de gran utilidad para ayudar a los clientes a procesar la información y a tomar decisiones.

Alguien dijo alguna vez: “El problema en la comunicación es la ilusión de que ha ocurrido."

Todos los días en nuestra gestión, enfrentamos retos para comunicar conceptos financieros complejos a nuestros clientes, con la esperanza de que entiendan. Es fácil usar tecnicismos o jerga de la industria que les confunden, más que informarles—coeficiente de correlación, desviaciones estándar, índices de Sharpe, beta, simulaciones Monte Carlo, y tablas y gráficas difíciles de entender.

¿Por qué no usar una simple regla de carpintero como esta, para ayudarle a los clientes a entender algunas cosas básicas? [visual] Esto es un metro de longitud, o 39 pulgadas y 3/8, redondeado a 40”—como la carrera de la mayoría de los clientes, es decir, 40 años. Usa este modelo para los años naturales de tus clientes. Yo le llamo: ¡Solución Explicada, Pulgada por Pulgada!

El problema es que la gente de veintitantos no comienza a ahorrar para su retiro inmediatamente; compran autos, se casan, pagan sus préstamos estudiantiles. Lo relegan, aunque todos sabemos que las aportaciones tempranas al plan son las que más valen a la hora del retiro. Este ejercicio podría ayudarles a iniciar más temprano.

En sus treinta y tantos, muchos clientes están iniciando negocios, comprando casas, o quizás expandiendo sus familias; a nadie le llega el momento "conveniente" para ahorrar.—Relegan el ahorro aún más.

Muchos de ellos se quieren retirar a edad temprana. En algunos casos, quieren retirarse a una edad muy temprana.

Simplemente no da suficiente tiempo para que los intereses compuestos adquieran significancia.

Los clientes pueden hacer una de dos cosas: Pueden seguir trabajando más tiempo, o pueden comenzar más pronto. ¿Quién puede empezar más pronto que hoy mismo? Así es--nadie. ¡Ese tren ya se nos fue!

Y esto es lo más importante: No importa cuánto ahorren; necesitan iniciar. La parte que les produce éxito no es la cantidad, sino el hábito de ahorrar que desarrollan. ¡Solución explicada de pulgada en pulgada! No es distinto que los buenos hábitos que establecemos en nuestra gestión. Si tenemos el hábito de llenar nuestro calendario con citas, vamos camino al éxito; igual que tus clientes estarán estableciendo hábitos de ahorro desde temprano en sus vidas.

Más aún, díganles a sus clientes que sólo hay dos formas de almacenar dinero para rendimientos futuros—pueden prestar dinero, o pueden poseer algo. Si ere dueño, tú asumes el riesgo, como ser propietario de un negocio, una casa, unas acciones bursátiles, o un fondo de inversión.

La única otra manera es prestar tu dinero; una cuenta de ahorros bancaria es un préstamo que le haces al banco, igual que el pago de primas para una pensión anualizada es un préstamo a la compañía de seguros. Con el tiempo, el rendimiento es menor, pero probablemente esté garantizado.

Comenzar temprano es la clave del éxito, y te abre las puertas al retiro temprano. Ayudamos a nuestros clientes a decidir si prestar o ser propietarios. ¿Están a la altura sus planes o acciones?

Recuerda ¡Solución explicada de pulgada en pulgada! (Metro por metro es más duro el intento.)

Dobson

H. Richard Dobson Jr., CFP, ha sido miembro de MDRT 16 años, una vez calificado en Court of the Table y es el propietario de Professional Brokerage Services, en Cedar Falls, Iowa. Es ejecutivo de American Financial Securities, y presidente de American Financial Management. Ha sido miembro de NAIFA desde 1984, y ha servido en el Consejo Directivo de NAIFA – Iowa y anteriormente presidió el Comité Nacional de Inversiones de NAIFA.

 

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