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Encuentra tu nicho

Janet N. Ng, FChFP, CEPP

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Sin socialización, los asesores pueden, de pronto, ver que se están diluyendo demasiado. En esta sesión, Ng explica cómo definió su mercado nicho y cómo identificó la manera de ayudar a este grupo específico.

Hasta hace como un año y medio, mi rutina de cada día era hablar con cualquiera dispuesto a escuchar. Puede ser cansado y muchas veces frustrante.

Mis mentores, Joe Capaldi y el Expresidente Brian Heckert, inmediatamente vieron esta lucha en mi práctica, y fueron muy enfáticos en su consejo de enfocarme mi especialización en un mercado específico. Me tomó casi un año poder hacerme del suficiente valor, información y recursos para hacer exactamente eso. Hoy, a dos meses de mi décimo aniversario en el negocio, mi práctica está enfocada en apoyar a los emprendedores, empresarios, corporaciones e instituciones en la creación de programas personalizados que servirán como redes de seguridad para acolchonar el impacto de ciertos riesgos mientras continúan el crecimiento y expansión de sus negocios.

Mi plataforma de desarrollo patrimonial tomó varios meses de pruebas y errores, incontables días y noches de lluvias de ideas, y numerosas consultas con amigos de confianza y otros profesionales antes de adoptar una estructura más concreta. Permítanme compartir con ustedes algunas lecciones valiosas que he ido recogiendo en el camino.

¿Qué es el marketing de nichos? Es concentrar todos los esfuerzos de marketing en un segmento pequeño, pero específico y bien definido, de la población. Los nichos no existen. Tú los creas. El reto aquí es no derivar tus pensamientos y acciones de una mentalidad de escasez. Los asesores necesitan no sentirse amenazados con quedar sin prospectos, ya que estarán creando sus propias fuentes de clientes potenciales.

Una buena estrategia de marketing es uno de los pilares de un buen plan de negocios. Y una estrategia profesional de marca, consistente en tu mercado meta, debe establecerse desde el principio.

En la estrategia de marca, comienzas con un producto. ¿Cuál es tu mejor producto? ¡Tú! Tú eres tu mejor producto. Tus clientes primero compran lo que eres, antes de comprarte cualquier cosa.

Ahora, para crear tu mercado nicho, podrías considerar contestar estas cuatro preguntas.

Número 1: ¿Por qué este mercado meta?

Quizás, como yo, creciste en una familia de gente de negocios. Y como ya tienes ese antecedente, tal vez te sea mucho más fácil conectarte con empresarios propietarios.

¿Y qué tal la gente de tu comunidad? Puedes buscar un común denominador entre ellos. Podrías considerar revisar algunos interese personales—deportes, clubes de libros, o asociaciones de padres y maestros, por ejemplo.

La demografía puede definirse con base en la edad, ubicación, ocupación e intereses.

Número 2: ¿Quién es la gente en tu mercado meta?

Aprende el lenguaje que ellos hablan. Adáptate a la cultura.

Por ejemplo, los profesionales médicos, con agendas erráticas, tienen una cultura única, exclusiva de ellos. Muchas veces, se requerirá de ti paciencia extrema y mucha flexibilidad nomás para concertar una cita. Sin embargo, ya que la enfermedad crítica es su lenguaje común, tienen mayor probabilidad de apreciar los beneficios para enfermedades críticas más que ningún otro.

Número 3: ¿Cuáles son los diferentes papeles que juegan en diferentes áreas de sus vidas?

Además del principal papel que desempeñan cuando tú empezaste a trabajar con la gente en tu nicho de mercado, descubre sus otras áreas de responsabilidades. Esta información creará futuras oportunidades de negocios para ti.

Número 4: ¿Cómo puedes ayudarles?

Con el fácil acceso a la tecnología moderna, puedes compartir contenido informativo en los medios sociales. O quizás puedes realizar discusiones de grupo para determinar los problemas individuales y promover soluciones.

Tu marca te proveerá una presencia única y diferenciada en el mercado, y el resultado que deberá producir será atraer y retener clientes leales.

El marketing de nichos pretende ser un gran pez en un estanque pequeño. Es ser el especialista que sirve a un grupo específico y bien definido en la comunidad.

Exprésate esto a ti mismo y al público, y entonces descubrirás que prospectar puede ser una carga ligera y que no hay necesidad de estar en una estresante persecución constante de demasiados prospectos.

Ng

Janet N. Ng, FChFP, CEPP, ha sido miembro de MDRT nueve años, y es especialista en HMO (organizaciones de salud). Es miembro de la Asociación de Suscriptores de Vida de las Filipinas y de la Asociación de Asesores Financieros en Asia Suroriental, certificada profesionalmente por NAIFA y certificada en planeación patrimonial en las Filipinas.

 

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