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Sabiduría colorida

Timothy D. Clairmont, MSFS, CFP

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Ahora que cualquiera puede encontrar fácilmente la respuesta a cualquier pregunta, la inteligencia emocional puede ser un diferenciador en tu negocio. En esta sesión, Clairmont explica cómo ha aplicado este sistema cromático de tipos de personalidad en sus clientes y cómo eso le ayuda a organizar sus servicios.

Tener un CI (cociente intelectual) elevado ya no es suficiente. Con la invención del internet, ahora todo el mundo es brillante. Todos pueden buscar en Google las respuestas correctas.

Daniel Goleman, psicólogo y periodista científico, dijo que “En el ámbito de los empleos de alto CI, las habilidades humanas como la disciplina, empuje y empatía son la marca de aquellos que sobresalen como excepcionales.”

La llave del éxito en el futuro es tener un CE (cociente emocional) elevado. ¿Cuál es tu Cociente Emocional? ¿Qué tan bien logras conectar con tus clientes, equipo y referidos?

Resulta que solo existen cuatro tipos básicos de personalidades; Hipócrates las identificó hace más de 300 años.

Seguramente todos hemos escuchado de las pruebas de personalidad populares, como la Myers Briggs y DISC, pero el orador que escuché en la Reunión Anual de MDRT, en Anaheim, California, en 2012, abordó el tema de manera distinta. Asignó colores a los cuatro tipos de personalidad: Azul, Verde, Naranja y Dorado.

En su plática, Stu Schlackman compartió lo siguiente:

Los azules son los artistas desinteresados de este mundo. Tienen inclinación hacia las causas en beneficio de la humanidad. Se preocupan más por otras personas que por sí mismos.

Los verdes son los ingenieros del mundo. Son investigadores, orientados a los detalles. Hacen preguntas acerca de las preguntas.

Los naranjas son los extrovertidos del mundo. Siempre buscan más y mejores experiencias sorprendentes, dan lo mejor de sí cuando son el centro de atención.

Los dorados son los que organizan el mundo. Se deleitan en tener estructura y tienden a organizar sus guardarropas por talla, forma, categoría y color.

Hay mucho más que aprender sobre estos cuatro tipos de personalidades, como cuáles toman decisiones rápidamente y cuáles se toman su tiempo, qué colores son opuestos y propensos a tener conflictos entre ellos, y qué profesiones tienden a atraer ciertos tipos de personalidad.

Entenderte a ti mismo siempre es de gran ayuda. Estoy seguro de que muchos de ustedes ahora mismo se están preguntando qué tipo de color son. Por cierto, este es el mío. [visual] Pero, ¿cómo usamos esto en los negocios?

Nuestra primera actividad del 2012 fue que nuestro equipo hiciera la prueba de los colores. Descubrimos que teníamos algunas personalidades que no encajaban del todo con la cultura de nuestra firma. Hicimos algunos cambios, y ahora las cosas marchan mejor.

Ahora, cada vez que contratamos a alguien, utilizamos el cuestionario del espectro interno. Lo usamos para aumentar la productividad, alinear a las personas con sus deseos naturales y ubicamos a los miembros de nuestro equipo en la posición que los hará brillar más.

Después, decidimos aplicar lo mismo con nuestros clientes. Queríamos conectarnos con ellos más rápidamente, hacer que nuestras relaciones fueran más profundas, y construir nuestra base de clientes con personas con las que disfrutáramos trabajar.

Había clientes que realmente nos simpatizaban. Eran leales. Ganaban bien. Tomaban decisiones con rapidez. Luego, había también otros clientes. Baste con decir que no disfrutábamos tanto trabajar con ellos.

Entonces, ¿qué hicimos?

No; no despedimos a un montón de clientes.

En cambio, al mirar a nuestros clientes con los lentes de colores de Stu, modificamos nuestro modelo de servicio.

Cuando nos llama un cliente azul, nos tomamos más tiempo y nos aseguramos de que nuestro enfoque sea conectarnos con ellos hablando de sus amigos y familiares. (Por cierto, nadie le gana a nuestro leal azul cuando se trata de dar referidos).

Con los verdes repetimos las preguntas que nos hacen, para que sepan que hemos entendido bien. Nunca suponemos. Les decimos lo que sabemos, y si no sabemos, les decimos que investigaremos la respuesta y se las haremos saber.

A los clientes naranjas los mantenemos felices preguntándoles a ellos mismos sobre sus más recientes y emocionantes experiencias.

Cuando llama un cliente dorado, vamos directo al punto, sin rodeos. Nos enfocamos en los resultados y explicamos usando viñetas.

La manera más sencilla en que hemos descubierto cuáles son las preferencias de servicio de nuestros clientes, es decorando nuestra oficina con propósito.

Para los azules colocamos fotos de nuestra familia en las paredes. Para los verdes colocamos diplomas y certificados de maestrías y postgrados en otra pared. (Les encanta todo lo relacionado con la educación.) En una tercera pared pusimos una foto de mí buceando en Islandia, para los naranjas. Lo único que hago es observar qué pared los atrae más en primer lugar.

¿Y qué hay de los dorados? En vez de mirar las fotografías, los dorados normalmente entran, se sientan, y se abocan a lo que van.

¡Sirviendo a nuestros clientes en la manera en que ellos desean ser atendidos ha hecho que la satisfacción de nuestros clientes se eleve de manera estratosférica!

Conforme vayas eligiendo a qué sesiones de MDRT asistir en esta ocasión, recuerda que todo tu negocio podría transformarse por una sola gran idea.

Clairmont

Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, ha sido miembro de MDRT por ocho años, calificado una vez en Court of the Table y siete en Top of the Table. Es fundador y director general de Clear Financial Partners, una firma de administración patrimonial en Lake Oswego, Oregon. Sus 20 años de experiencia en la industria y su pasión por ayudar a otros dieron lugar al reconocimiento internacional que goza entre la comunidad financiera.

 

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