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Conexión Aloha

Adelia C. Chung, CLU, ChFC

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Poner atención a los detalles. Hacer preguntas abiertas. Crear una oficina acogedora para los clientes y personal. En esta sesión, Chung explica cómo su negocio privilegia el manejo cálido y amistoso que conduce a las relaciones significativas.

Para aquellos de nosotros que vivimos en Hawái, aloha es más que un saludo o despedida; es una parte integral de nuestra comunidad isleña. Aloha es una forma de vivir y de tratarnos unos a otros con amor y respeto. Es un espíritu que se siente y se ve.

Cada interacción es una oportunidad de ganarse la confianza y desarrollar relaciones significativas. Ocurre cuando eres intencional y pones atención en cada detalle, especialmente, aquellos que parecen ser irrelevantes.

Nuestras oficinas fueron diseñadas para ser acogedoras y cálidas. Tenemos flores por todas partes. Los colores de las paredes, la alfombra, los cuadros en la pared tienen la intención de crear un ambiente tranquilizador e íntimo. Los espacios para clientes están bien ordenados y sin cosas amontonadas.

Nuestra intención es crear experiencias positivas.

A los clientes se les saluda por su nombre.

Se lleva un registro de la bebida de su preferencia, para que, en su próxima visita, podamos preguntar si desea un café exprés con azúcar, o si hoy prefiere una Coca-Cola Diet.

Paul Bloom es un psicólogo canadiense-americano y profesor en la Universidad de Yale. Su investigación ha explorado cómo niños y adultos entienden el mundo físico y social. Según ha dicho, “La llave a una vida feliz, según parece, es la buena vida: Una vida con relaciones sostenidas, un trabajo retador, y conexiones en la comunidad.”

Eso es lo que deseamos para nosotros y, más aún, para nuestros clientes. Queremos que tengas buenas vidas. Las relaciones sustentables, el trabajo retador, y las conexiones son los que producen una buena vida. Deseamos desarrollar relaciones sustentables con aquellos a quienes atendemos.

Creemos que cada individuo tiene un historia fascinante y un futuro destacado. Queremos aprender qué es lo que produce un propósito individual; cómo está viviendo su vida. Al conectarse y ser transparentes unos con otros, desarrollamos relaciones significativas.

Hacemos preguntas abiertas, para que los individuos puedan platicarnos sobre ellos mismos. Un prospecto reciente maneja una compañía de electricidad. Pregunté cómo había iniciado este negocio. Dos horas más tarde, había descubierto que se trata de una empresa de tres generaciones, y mantener el negocio en operación es importante para él. Hago preguntas y escucho anécdotas, y aprendo de la gente y de su historia. ¡Es maravilloso!

Los prospectos responden con gran detalle cuando escuchamos con oídos los oídos abiertos y un corazón sincero. Nos distinguimos como individuos cuyos intereses está alineados con aquellos a quienes servimos. Pregunta sobre necesidades. Escucha lo que necesitan y personaliza una respuesta para abordar sus inquietudes específicas de la vida.

Hemos descubierto que los individuos y las empresas tienen prioridades e inquietudes diferentes. Algunos individuos no se oponen a la atención en una institución de atención a largo plazo, mientras que otros harán todo lo posible para obtener dichos cuidados y atención en casa.

Descubrir lo que impulsa y entusiasma a un individuo es importante para nosotros.

Análogamente, algunos negocios se ven impulsados por las utilidades, mientras a otros los impulsa la misión de mejorar la calidad de vida para los demás.

Yo miro a aquellos con quienes trabajo, no sólo como clientes que satisfacen mi necesidad de vender, sino más bien, los veo como personas a quienes estoy entregando mi mayor esfuerzo por ayudarles.

Les he entregado jugo de zanahoria a algunas personas, para ayudarles a nutrir sus cuerpos.

He compartido alimentos y salidas a comer con gente que tenía años de no salir de sus casas.

He estado al lado de algunos en su lecho de muerte porque quiero que tengan la certeza de que atenderemos a sus seres amados.

Estos individuos saben que me intereso por ellos, porque el tiempo que paso con ellos no lo mido con mis ingresos, sino más bien, lo motiva una pasión sincera de consolar y dar apoyo y asistencia.

Es salir a su carro para saludar a un padre o madre de la tercera edad, que esperaba en el automóvil.

Es compartir bananos de tu jardín con prospectos y clientes.

Es reunirse para construir una mejor comunidad lavando la ropa para los indigentes.

Es trabajar para empoderar y estimular a los individuos para que logren su máximo potencial.

La coparticipación con los clientes es abundante con la comunicación frente a frente. Es atención compasiva. Es ser genuino y auténtico.

Los medios sociales han cambiado la formalidad de la interacción personal. Es fácil sucumbir a la tendencia de enviar textos cortos y correos electrónicos. Sin embargo, yo postulo que se pierde mucho en la comunicación menos detallada e inmediata. La interacción es lo que crea la hermosura de las relaciones.

¿Han notado cómo se te saluda en la puerta, cuando llegas a una propiedad de los hoteles Four Seasons? Las marcas de lujo no descuidan la formalidad del saludo al entrar a una boutique, desde ayudar en la selección de una compra, hasta una nota de agradecimiento escrito con puño y letra.

A mí me apasionan las experiencias que son ricas en intercomunicación, conversación e interacción social frente a frente. La coparticipación personal bien vale nuestra inversión de tiempo.

Comprométete con la gente con que te topas, y siempre te enriquecerás.

Chung

Adelia C. Chung, CLU, ChFC, de Honolulú, Hawái, ha sido miembro de MDRT 36 años, 8 veces calificada en Court of the Table y 14 en Top of the Table. Fue la primera mujer en ocupar la presidencia de MDRT (2005) y ha sido directora o miembro de más de 20 comités de MDRT. Es Caballero Excalibur de la Fundación MDRT y fue su presidenta en 1999.

 

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