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3 preguntas para un mayor impacto

Theodore S. Rusinoff, CFP

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Al seleccionar sus palabras con cuidadosa atención, Rusinoff ha desarrollado una serie de preguntas que abordan lo que los clientes tienen y por qué. Con estos sencillos métodos, es capaz de lograr entender las necesidades de un cliente y los cambios que le pueden ayudar en el corto y en el largo plazo. Esta sesión ofrece una forma de pensar concisa sobre cómo recabar información de los clientes y prospectos.

Quiero retar a todos aquí a que se comprometan con hacerle estas tres preguntas a toda persona con quien te encuentres:

  1. ¿Qué posees?
  2. ¿Por qué lo posees?
  3. ¿Cuándo fue la última vez que le echaste un vistazo?

Tomemos la primera pregunta: ¿Qué posees?

Estoy escogiendo mis palabras con mucho cuidado. Observen que no pregunté “¿Qué compraste?” Quizás compraste una póliza de un temporal a veinte años, pero eso fue hace quince.

Ahora tienes una póliza temporal de cinco años. Tal vez compraste una póliza que planeabas fondear fuertemente, pero dejaste de pagar las primas hace unos años, y la póliza está por cancelarse. No tienes una póliza fondeada agresivamente, tienes una póliza que está a punto de expirar antes que tú. Entonces, usamos esta pregunta para enmarcar la idea de lo que realmente poseen.

Necesita entenderse—ser llamado por su nombre—conforme al valor presente que el cliente tiene en sus manos… ahora.

Una vez que conocemos bien lo que posee, quiero saber: ¿Por qué lo posees? Otra vez, no por qué lo adquirieron, sino por qué lo poseen. No por qué pagaron la primera prima, sino por qué pagaron la última prima, quizás solo hace unos meses. Cuando compraron la póliza, hace varios años, los hijos eran pequeños, pero ahora ya todos terminaron la escuela.

Quizás estaban casados cuando la compraron, y ahora ya se divorciaron. Tal vez tenían una deuda que ya saldaron, o tal vez eran solteros y ahora son casados, con dos pequeños hijos. La razón de compra puede ser muy distinta a la razón por la que lo poseen ahora. Entonces, yo quiero saber qué es lo que quieren que haga ahora la póliza, en caso de que fallecieran--simplemente, ¿por qué la poseen?

Y, por último: ¿Cuándo fue la última vez que le echaste un vistazo?

Y sólo pagar la prima no cuenta. Quiero saber cuándo fue la última vez que realmente la revisaron.

Cuando la gente compra un automóvil, o hasta un nuevo celular, evalúan sus necesidades; evalúan lo que el mercado ofrece; determinan cuál es su presupuesto, con base en su situación financiera actual; y luego toman la decisión de compra o arrendamiento sobre el producto que mejor cuadre para ellos con base en sus investigaciones.

Muchas veces, encuentro clientes que no se toman el tiempo para asegurarse que lo que poseen realmente logre el propósito por el cual lo poseen.

Cuando les preguntas cuánto tiempo dedicaron a la compara del auto o celular, casi todos admitirán las horas implicadas en el proceso, y la mayoría admitirán dedicar más tiempo en el auto o celular que en su seguro. Puede ser un poco bochornoso, y siempre trato de dar seguimiento con una pregunta retórica. ¿Cuál vale más para ti, o más importante, para tu esposa o hijos?

No es difícil entender por qué casi todos con quienes tenemos esta conversación se tome el tiempo para revaluar sus seguros.

Entiende las necesidades de la gente, y empata las cosas adecuadamente.

Yo sé que estas preguntas son sencillas, pero muchas veces lo hacemos más difícil de lo que tiene que ser.

Acepta el reto… Haz las preguntas:

Disfruta el impacto que tendrá en todos aquellos con quien te conectes.

Rusinoff

Theodore S. Rusinoff, CFP, ha sido miembro de MDRT por 11 años, una vez calificado en Court of the Table, y siete en Top of the Table, y es Caballero Platino de la Fundación MDRT. Es el socio director de Wealth Design Partners. Habiendo dedicado los últimos 27 años en la industria de servicios financieros, Rusinoff ha encontrado maneras creativas de manejar mejor los seguros y bienes de inversión para miles de individuos y empresas por todo el país.

 

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