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수수료 기반으로의 전환, 바르제스 R. 앵그로

Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP

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투명성과 유연성을 유지하고 미래를 위한 씨앗을 심어 두십시오. 앵그로는 자신이 제공하는 가치를 고객이 이해함으로써 그에게 지불하는 비용을 아깝지 않게 느낄 수 있도록 돕기 위해 이를 강조합니다. 관계를 구축하고 재무설계사가 돈을 받는 방식과 이유에 대해 투명하게 설명하면 보수의 지불도 간단하고 긍정적일 수 있습니다.

저는 2011년에 페르난도와 제니 부부를 만났습니다. 페르난도는 지방 검사였고 제니는 변호사였습니다. 저는 철저한 사전조사를 거치고 생명보험, 소득보상보험, 은퇴설계를 제안할 수 있는 좋은 기회라고 생각하고 설레었습니다. 제가 도울 수 있는 고객이었기 때문에 8~10시간 정도 일하면 적어도 4천~5천 달러의 수수료가 생길 것이라고 생각했습니다. 이 부부는 저의 상담에 매우 감격했는데, 어쩐 일인지 연간 보험료가 경우 300달러인 25만 달러의 정기보험만 가입했습니다. 그렇게 저는 10시간을 일하고 수수료로 150달러를 받았으니, 계산해보면 시간당 15달러의 일을 한 셈입니다. 그것도 세전 금액으로 말입니다!

저는 객관적인 입장에서 유용한 상담을 제공했었고 많은 시간을 할애했기 때문에 크게 실망하게 되었고 더 나은 방법을 찾아야 했습니다. 고객이 상품에 가입할지 하지 않을지에 대해 걱정하지 않고 재무 상담과 전략을 제공하며 대가를 받으려면 어떻게 해야 할까요? 저는 수수료 기반의 설계를 생각하기 시작했습니다.

제가 수수료 기반으로 성공적으로 전환할 수 있었던 방법, 그리고 이로 인해 그리고 이로 인해 고객에게 제공하게 된 가치에 대해 세 가지 주요 포인트를 말씀드리고자 합니다.

  1. 투명할 것
  2. 씨앗을 심어 둘 것
  3. 유연할 것

투명할 것

여러분이 어떻게 돈을 버는지 고객이 제대로 알고 있습니까? 고객에게 물어보십시오. 그리고 모두 알려 주고 설명하십시오. “저는 거래를 기반으로 수수료를 받습니다. 계약 갱신 때에도 조금 받지만, 다시 어떤 상품을 판매하지 않는 이상 온전히 돈을 받는 일은 없습니다.” 여기서 반드시 기억할 점은 고객과 지속적으로 리뷰를 해왔어야 한다는 사실입니다. 그랬다면 고객은 “몇 년 동안 저는 어떤 상품도 가입하지 않았는데요.”라고 대답할 것입니다. 이것이 시작입니다!  고객에게 알고 있다고 말하며, 고객 서비스를 개선하고 유지하기 위해 수수료 기반으로 전환하고 있다고 말씀하십시오.

저는 새해가 되면서 사업 분화를 시작한다고 고객에게 말했습니다. 우리는 수수료 기반의 고객과는 보다 긴밀히, 심도 있게 일할 것입니다. 새로운 기술(저는 외부의 재무설계 소프트웨어를 활용합니다)을 사용하고 신규 직원을 채용하며 RIA와 제휴할 것입니다. 또한 상속설계와 소득세 설계 전략을 위한 추가 자료를 확보하여 보다 심도 깊은 상속설계와 절세전략을 고객에게 제공할 것입니다. 제가 급여를 받지 않으면서 사실상 직원과 사무실 비용을 부담하고 있는 것을 고객이 이해하고 나면, 왜 우리가 수수료를 받으려 하는지도 명확해집니다.

씨앗을 심어 둘 것

다음 단계로 저는 이렇게 질문했습니다. “저희가 추가 자료를 통해 지금의 방식으로 계속 일해드릴 수 있도록 수수료를 조금 지불하시는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?” 여러분이 수년에 걸쳐 상당한 가치를 더해왔다면, 고객은 수수료를 기꺼이 지불할 의향이 있을 것입니다. 고객이 만약 준비되지 않았다고 말해도 괜찮습니다. 잠재고객 발굴 과정처럼 아니오는 “다음 기회”를 의미하기 때문입니다.

수수료 기반의 사업이 성장하기 시작하면 재무 상품 기반의 고객에게 연례 리뷰 서비스를 제공할 것이라고 설명하십시오. 더 이상 분기별이나 연 2회 연락은 가지 않을 것입니다. 그리고 어떤 시점이 되면 담당 설계사가 직원으로 바뀔 수도 있습니다. 이렇게 함으로써 미래 관계에 대한 기대치를 설정하고 우리의 부담, 즉 고객이 원하는 매 순간에 우리가 대응 가능해야 한다는 마음의 부담을 벗어 버릴 수 있습니다.

유연할 것

저는 정식 등록을 거치고 나면 그들에게는 여전히 재무 솔루션을 제공하고 다른 고객들에게는 설계와 전략을 제공할 수 있다고 설명하며, 자체 설계 서비스를 구축함에 따라 거래를 기반으로 수수료를 받는 고객과는 연1회만 만나게 될 것이라고 말합니다. 그리고 “그래도 괜찮으시겠습니까?”라고 묻습니다.

이로써 기대치의 수준을 정하고, 저는 설계 고객에게 집중할 수 있습니다. 수수료 기반으로 전환하는 것은 수익성을 지속하기 위한 장기적인 과정입니다. 대부분의 설계사들이 거래기반의수수료 영업을 바로 중단할 수는 없습니다.

저는 수수료를 받고 직원을 추가로 채용하여 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다. 또한 수수료 기반의 고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있게 되었습니다. 그리고 처음 시작할 때부터 그토록 원하던 “고정 수입”을 가지게 되었습니다.

유념하실 것은 제가 커리어의 중반기에 전환을 한 것입니다. 저는 이미 업계에서 10년간 일하며 훌륭한 서비스를 제공하여 상당한 관계를 구축해 놓았습니다.

수수료는 제 사업을 크게 변화시켰습니다. 이제 우리의 관심과 보상 구조는 보다 장기적인 설계와 맥락을 같이 하므로 우리와 고객에게 더욱 가치 있게 되었습니다.

핵심은 고객이 객관적인 상담을 원하고 이에 대해 기꺼이 돈을 지불하고자 한다는 점입니다. 최근 수수료 기반으로 전환한 한 고객은 수수료 지불 방식을 좋아하며 “이제는 뭔가 사지 않아도 당신의 도움을 받을 수 있을 것이라는 생각이 드네요”라고 했습니다.

기존 고객을 수수료 기반으로 전환하려면 관계가 형성되어 있어야 합니다. 5년전 상품을 판매하고 상투적인 생일 축하 카드만 보냈다면 힘들 것입니다. 하지만 꾸준히 리뷰를 제공하고 사교적인 대화를 나누며 중요한 시기마다 함께 했다면, 그래서 고객이 여러분을 자신의 재무설계사로 생각한다면, 수수료 기반으로의 전환을 시작할 준비가 된 것입니다.

Angulo

바르제스 R. 앵그로(Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP), 는 COT를 1회 달성한 MDRT 10년차 회원으로 재무서비스 업계에서 20년을 종사했습니다. Angulo Strategies의 오너인 그는 New York Life의 자문설계사이자 설계사 자문기관 집행위원회의 위원이며, 미국보험상담가협회와 재정서비스 전문가 협회의 회원입니다.

 

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