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투명성의 이점, 브래드 아이작

Brad Isaac, ADFS

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아이작은 정기적인 면담부터 준법에 관한 긍정적인 접근법까지 자신의 사업을 이끄는 접근법을 상세히 공개합니다. 그는 고객에게 유익한 결과와 규율을 철저히 이해함으로써 성공의 공식을 만드는 방법을 보여 줍니다.

고객을 위한 재무설계의 성공 여부는 다음과 관련되어 있습니다.

  • 고객과의 정기적인 연락
  • 모든 준법감시 규정 충족
  • 고객에게 긍정적인 결과 전달

우리는 고객의 생일과 그 밖의 기념일에 정기적으로 연락을 합니다. 고객이 특히 흥미를 가질 만한 것을 보아도 이를 공유하는데, 항상 고맙다는 말을 듣습니다.

하나의 프로세스를 만들고 이름을 붙여 보십시오. 우리만의 프로세스는 투명성의 이점(The Clarity Advantage)인데, 우리가 하는 모든 일의 전후 단계 절차를 보여줍니다.  

주당 고객 미팅은 최소 여섯 번이 목표입니다. 포괄적인 재무설계를 다루는 우리 사무실은 주당 고객 미팅을 6번 하면 정한 모든 목표를 달성할 수 있습니다. 활동은 더 많은 활동을 부르며 사람들은 바쁜 사람과 일하기를 좋아한다는 사실을 명심하십시오.

제대로 된 팀을 갖추는 것이 핵심적인데, 아웃소싱이 가능할 때에는 그렇게 합니다. 하지만 일을 넘기기 전에 시간을 들여 그 절차를 철저히 확인합니다. 

우리는 돈을 받지 않는 일은 무엇이든 위임합니다. 언제나 해야 할 일을 잡다하게 처리하는 시간이 필요한데, 저는 월요일과 금요일에 이를 합니다. 화요일부터 목요일까지는 고객과 만나는 시간입니다.

사무실에는 자신의 라이프스타일을 즐기는 고객들의 사진이 걸려 있습니다. 항상 고객이 좋아하는 음료가 무엇인지 기억해 두었다가 고객이 사무실을 방문했을 때 준비되어 있도록 하십시오. 우리가 월요일에 설레는 마음으로 출근하려면 특별한 무엇인가가 필요한 것처럼, 고객과 만나는 약속도 특별하게 만드십시오. 왜냐하면 고객은 정말 특별하기 때문입니다.

상담 범위가 명확한 미팅이 예정되어 있으면, 열심히 연구하고 더욱 심도 깊게 준비하십시오. 교육적인 온라인 시험을 활용해 주의를 환기시키고 공부하는 자세를 갖도록 하십시오. 준비가 핵심이며, 더 공부하면 나눌 이야기도 더 풍성해집니다.

규정

호주의 준법감시는 매년 더 까다로워지고 있으며, 이런 이유로 상담을 전달하는 방식에 따라 최소한의 자문수수료를 정하여 수익성을 유지할 필요가 있습니다. 그리고 변화와 힘든 시기로 인해 절차를 검토하고 시장에 적용할 것들을 개선시킬 기회가 많아졌습니다.

1999년에 처음 일을 시작했을 때, 고객 상담 기록지는 8장이었습니다. 지금은 이를 상담 진술서라고 부르는데, 보통 80장이 넘습니다. 첫 장은 고객의 꿈과 관심사, 포부 등의 사진들로 꾸며 개인별로 맞춤화 합니다. 그리고 고객이 상담실에 들어오면 화면에 띄웁니다. 이는 대화에 훌륭한 소재가 되며, 실제로 얼마나 고객에게 많은 관심을 기울이고 고객을 즐겁게 하는 방법을 이해하고 있는지 알도록 합니다.

우리는 준법감시 부서를 친구 같은 존재로, 개개인을 개선시키는 기회로 대해야 합니다. 준법감시는 장기적으로 우리에게 도움이 되며 단기적으로는 고객을 보호합니다. 준법감시는 우리 업계가 전문성을 유지하고 계속해서 규정을 준수할 수 있도록 합니다.

긍정적인 결과 전달

우리는 고객을 위해 올바른 결과를 확보하는데 필요한 것은 무엇이든 합니다. 우리 사업에 얼마나 이익이 될지 혹은 되지 않을지에 관계없이 말입니다. 이렇게 하면 고객은 우리의 지지자가 되며 그 경험을 잊지 않습니다. 입에서 입으로 전해지는 지지의 말들은 우리 사업의 생명줄입니다.

2012년에 마티라는 고객이 끔찍한 사고로 결국 사지마비 환자가 되었는데, 한 호주 보험사가 CI 보험금 180만 달러의 지급을 거부한 일이 있었습니다. 소송이 대법원까지 가자, 보험사는 마티의 보험 혜택을 복구시키고 그에게 230만 달러에 가까운 돈을 지급했습니다. 이자와 우리의 요청에 따른 추가 혜택이 적용된 금액이었습니다. 마티가 이 사건을 잊으리라고 생각하십니까? 이는 어느 신문에도 나지 않는 우리 업계의 상담의 가치입니다.

우리가 업계에 오래 남을수록 고객에게 긍정적인 결과를 전하기가 더욱 쉽습니다. 그리고 고객에게 전하는 가치가 더 커지면 이는 10배로 되돌아옵니다. 무엇보다 이럴 때 재무상담가로서 보답 받는 기분이 들며 모든 힘든 일을 보람되게 합니다.

고객에게 긍정적인 결과를 전하려면 불필요한 미디어의 잡다한 이야기를 듣지 말고 사람만 보십시오.

다시 요약하자면, 고객을 위한 재무설계의 성공 여부는 다음과 관련되어 있습니다.

  • 고객과의 정기적인 연락
  • 모든 준법감시 규정 충족
  • 고객에게 긍정적인 결과 전달
Isaac

브래드 아이작(Brad Isaac, ADFS), 은 MDRT 10년차 회원으로 COT를 8회, TOT를 2회 달성했으며 호주 빅토리아 애버츠포드에서 Finstyle Planning Solutions이라는 사업체를 운영하고 있습니다. 인생의 절반 이상을 재무설계 업계에 종사하며 보낸 그는 고객들이 원하는 라이프스타일 대로 살아갈 수 있도록 돕고 있습니다.

 

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