Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

잠재 고객의 라이프 스토리 활용하기

Mi Jin Kim

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

우리는 어떻게 하면 고객에게 최상의 서비스를 제공하고 그들의 주변 사람들을 소개받을 수 있을까요? 본 강연에서는 논리와 감성에 기반한 고객 관리 방법과 스토리 북 아이디어를 활용한 삶의 변화 확인 및 상담 방법이 소개됩니다.

개요.

이 강연에서는 논리적인 접근을 통해 고객의 감성을 자극하는 방법, 고객의 합리적 선택을 돕기 위한 설득 방법, 자연스럽게 소개로 이어질 수 있는 차별화된 고객관리 방법에 대해 이야기 합니다.

고객에게 담당 설계사가 필요한 이유를 전통적인 영업 프로세스를 활용하여 설명하는 동시에, 선별적이고 차별화된 고객관리를 통해 상담과정에서 자연스럽게 고객을 발굴하여 연간 300건 이상의 보험 계약을 체결할 수 있는 방법을 공유합니다.

강연자의 차별적 노하우와 아이디어를 단계 별로 접목하여 상담을 진행하고 그 자료를 파일로 묶어 개별 고객을 위한 책으로 만든 것이 바로 ‘고객 스토리 북’입니다.

고객 스토리 북에는 미팅 별 고객의 재무적/비재무적 변화와 다음 상담 계획, 그리고 날짜가 기록됩니다. 고객은 스토리 북을 통해 진행사항을 직접 확인할 수 있어 맞춤형 스토리 북에 대해 애착을 가지게 됩니다. 시각 자료를 활용하여 감성을 자극하면 한층 더 강력한 효과를 가져올 수 있으며 이는 고객들의 자발적인 소개로 이어지게 됩니다.

스토리 북의 장점은 정형화된 프레임이 있어, 신규 고객에게도 맞춤형 상담을 쉽고 빠르게 진행할 수 있다는 것입니다.

하지만 고객 별로 스토리 북을 제작하면 고객수가 많아 스토리 북 보관 공간에 제약이 생길 수 있습니다. 아이패드나 휴대폰 등의 멀티미디어를 이용하여 적재적소에 활용한다면 이런 단점을 극복하고 두 가지 버전으로 제작할 수 있습니다.

스토리 북의 가장 큰 장점은 고객의 감성을 자극할 수 있다는 것입니다.

이 강연에서는 스토리 북의 제작 방법과 사용법에 대해 설명하겠습니다.

♦우선 강연의 전체 개요에 대해 말씀 드리겠습니다.

강연은 크게 4가지 단계로 구성되어 있습니다. 1단계에서는 스토리 북의 배경, 1차 상담을 위한 설문 참여 유도 방법, 사실 조사, 1차 상담 단계의 세부적인 내용과 아이디어 및 상담지 등을 소개합니다.

2단계는 스토리 북 제작에 관한 내용으로 고객 사진을 활용하여 감성을 자극하는 방법, 고객 개인정보 보관동의서, 고객 약속 자동 시스템, 종합재무설계 등에 대한 내용을 공유합니다.

3단계는 고객 스토리 북의 실물을 소개하고 실제 활용 사례와 아이디어를 접목할 수 있는 방법에 대해 공유합니다.

4단계에서는 1차 상담 시 담당 설계사의 스토리 영상을 고객과 공유를 통하여 단시간 내 고객과 공감대를 형성하고, 신뢰를 이끌어내는 영상을 소개합니다.

1 단계

스토리 북을 만들게 된 배경과 스토리 북의 핵심내용을 설명합니다.

스토리북은고객의과거, 현재, 미래와관련된경험, 가족의역사, 꿈, 목표등상담시진행했던내용을글과그림이라는시각적효과를이용하여정리한 고객관리용문서입니다. 스토리 북은 고객과 함께 만들어가는 변화의 과정이며 담당 설계사의 브랜드입니다.

여기서 중요한 키워드는 효과적인 관리를 통해 고객과 소통하는 담당 설계사입니다.

♦스토리 북의 배경

- 스토리 북은 왜만들게되었는가?

1) 고객과의 신뢰

상담 초기에는 상담 내용을 기억하는것이쉽습니다. 하지만시간이지나면고객의수와니즈가계속늘어나게됩니다. 중요하고 급한 것을 먼저 처리하다 보면 결국 모든 요구내용을 다 기억할 수 없게 됩니다.

그러면 갑자기 걸려오는 고객의 전화에 기억이 나지 않아 당황하기 시작합니다.

고객과 상담을하면서“전에 제가 그 얘기 했었는데....” 라는 이야기를 듣는 순간, 고객관리를 잘하고 있는 것이 맞는가 하는 생각이 들고 고객은 담당자에 대해실망하게 됩니다. 신뢰는 소중한 선물입니다. 신뢰 관계를유지하고관리하는것이중요하다는생각에서스토리북을만들게되었습니다.

2) 상담 프레임

정해진 틀 없이 고객 상담을 진행하다 보니 새 고객을 상담할 때마다 상담 순서와 방법이달라지면서 시간이 많이 걸리는 것을 깨닫게되었고 어떤 고객을 만나더라도 만남에서 상담까지 걸리는 시간을 보다 짧고 효율적으로 활용해야하는 필요성을 느끼게 되었습니다.

우리는 매일 다양한 직업군과 연령대, 고민거리를 가진 사람들을 만납니다. 이들만이 가진 고민과 문제를 쉽고 빠르게 파악하기 위해서는 상담 순서를 정해야합니다. 이런이유로상담 프레임을 고안하게 되었습니다.

고객마다 자신의 프레임에 맞는 상담을 해당순서에따라할수있기때문에 상담 내용의중복을 피하고 핵심내용을빠뜨리지 않고 상담을 진행할 수 있습니다.

3) 감성을자극하는상담

논리적, 수치적 설명과 더불어 감성을 자극할 수 있는 상담을 하고 싶었습니다.

손에 잡히는 것과 눈으로 보는 것 중 고객은무엇에 더 매력을 느끼는지고민하였습니다.

눈으로 보이는 디지털의 장점은 심플하고, 이동이 편리하며, 사용자의스마트한면을부각시킬수있고, 시각적효과를극대화할수있으며 제작 시간이 절약됩니다.

단점은 사람이 기계처럼 딱딱해 보이며 질감을 느낄 수 없고, 고객 맞춤 서비스 대신 일상적인 자료의 느낌을 주며 모든 사람이 쉽게 공유할 수 있는 것처럼보이기때문에차별성이 부족합니다.

손에 잡히는 것, 즉 아날로그 형태를 살펴보면 단점은 첫 작업 시 손이 많이 가서 시간이 많이 걸리는 점입니다.

그럼에도 불구하고 소장가능하고고객의 이야기를 중심으로 책을 만들어 직접 확인하며 만족감을얻을수있어마치책장에보관해온사진첩을보듯이역사의파노라마를한권에서펼쳐볼수있는 효과를 가지게됩니다.

4) 고객의 인생은 라이브이다.

지나간 히스토리가 아닌 지금 현재의 이야기입니다.

제일중요한것은 고객의 삶역시계속 변화한다는것입니다.

이러한변화중에서 가장 중요한 것은 고객의 삶에대한 가치관과 꿈의 실현을위해올바른방향으로가고있는가하는것입니다.

현재 진행 중인 고객의 상담 내용을 바탕으로 책을 만들어 상담과정에서의고객의 변화를 체크하고 피드백을 해준다면우리는 고객의 변화에 집중하는 담당자가 될 수 있습니다.

이를위해 고객 상담 시 메모를 했고 그 메모지를 모아 파일에 묶어 놓기 시작했습니다. 또한 이 파일 안에 고객의 사진이나 친필 서명을포함시키면 세상에 하나밖에 없는 고객만의 파일이 되지 않을까라는 아이디어에서 시작하여 지금의‘스토리 북’이 완성되었습니다.

♦1차상담

고객 스토리 북은 영업 프로세스 별로 영업에 필요한 아이디어와 노하우를 접목시키고 차별화 및 객관화 작업을 거쳐 고객층에 따라 상담이 가능한 화법 노트입니다.

고객과의 첫 대면에서 많은 설계사들은 어떻게 말을 꺼낼지, 무슨 질문을 하여 고객의 재무/비재무적 정보를 파악할 것인지 고민합니다.

또한 고객 분류에 따라 다른 질문과 화법이 필요합니다.

- 1차 상담을 위한 고객 설문지

기존 고객, 이관 고객, 소개 고객에 따라 상담을 진행하는 화법이 달라져야 합니다.

이와 같은 고민을 해결하기 위하여 고객 분류에 따른 설문지와 실행 가능한 고객관리 서비스 내용을 구체화해야 합니다. 상담 시 고객의 성향을 파악하고 재무적/비재무적 요건을 파악하기 위한 효율적인 설문지를 고안했습니다.

이 설문지는 3 분류 즉, 기존 고객용, 이관 고객용, 신규 고객용 설문지로 고객의 성향에 맞추어 효율적인 상담으로 이끌고 고객의 니즈를 파악하기 위한 설문 내용으로 구성되었습니다.

기존 고객용은 ‘고객 서비스 향상을 위한 설문지’로 현재까지 담당 서비스의 만족도와 새로운 서비스에 대한 동의를 구하고 그 동안 부족한 관리를 채우면서 상담을 진행하기 위한 방법입니다.

이관 고객용은 ‘고객 맞춤 서비스’ 진행을 위한 설문지로 변경 전 담당자에 대한 불만을 들어주고 향후 받을 수 있는 서비스에 대한 설명과 서비스 받고 싶은 부분을 확인 받기 위해 필요합니다.

설문지의 유형은 3가지가 있습니다.

① 1차 상담 시 설문지

Ⓐ기존 고객용: 한동안 별다른 관리가 진행되지 않았던 고객을 대상으로 작성된 설문지이며 재무/비재무적 변화를 체크하고 상담을 진행하기 위한 목적.

Ⓑ이관 고객용: 담당자가 변경된 후 기존 담당자와의 차별성을 보여주기 위한 내용.

Ⓒ소개 고객용: 처음 만나서 앞으로 관리 또는 상담 시 우선시 되어야 할 부분을 확인.

아래는 실제 설문지 내용입니다.

‘고객 맞춤 서비스’를 위한 설문지 내용은 아래와 같습니다.

우선 설문지에 대해 고객에게 안내합니다.

{본 설문은 변경된 담당 설계사가 고객님의 니즈를 충실히 수행하고,

고객님과 담당 설계사간의 상호 원활한 관계를 유지하기 위한 것입니다.

아래의 설문 내용을 작성해주시면 향후 고객님 가정만을 위한 맞춤형 서비스를 제공해 드릴 것입니다.}

이후 아래의 질문을 통해 고객 정보의 변경 사항을 고객의 재무적/비재무적 관점에서 확인합니다.

1) 보험 가입 이후 고객님의 전화번호, 주소 등의 개인정보가 변경된 것이 있습니까?

2) 고객님의 가족 구성원을 적어주세요.

3) 혹시 가족 중에 질병이나 장해로 고통을 받았거나, 받고 계신 분이 있으신가요?

있다면 관계가 어떻게 되시나요?

4) 고객님의 취미생활은 무엇입니까?

5) 고객님의 가정에 현재 재무현황과 관련하여 변경된 것이 있습니까?

예) (급여, 대출금, 기타소득, 부양가족, 적금만기, 보험의 변경, 등)

위의 다섯 가지 질문으로 재무적 흐름의 변화와 비재무적 관계를 확인할 수 있습니다.

2. 담당 설계사에게 도움을 받고 싶은 보험 관련 항목

1) 현재 나의 보험설계는 (만족, 보통, 미흡)이다.

2) 고객님의 가정에 다음 항목과 관련된 보장 서비스에 대한 조언이 필요하신가요?

① 필요하다 ② 부분적으로 필요하다 ③ 필요 없다

위 항목들을 통해 고객이 담당자를 어떻게 생각하고 있는지 파악할 수 있습니다.

또한 담당 설계사에게 도움을 받고 싶은 종합재무설계에 관한 항목을 체크하게 하여 세부적으로 시급하게 점검되어야 할 부분을 파악할 수 있는 질문을 합니다.

1) 현재 나의 재무상태는 (만족, 보통, 미흡)이다.

2) 고객님의 가정에 아래의 항목과 관련된 종합적 재무관리 서비스 제공 및 조언이 필요하신지요?

1) 이전 담당자의 고객서비스에 대해 (만족, 보통, 미흡)이다.

위와 같이 질문을 설문지를 통하여 고객이 응답할 수 있도록 합니다.

이를 통해 전반적인 고객의 필요 내용을 확인할 수 있습니다.

♦수준별상담지

첫 상담에서 고객의 성향을 파악하고 고객의 지식 정도를 파악하는 것이 상담을 준비하고 계획하는데 필수적인 요소라고 말할 수 있습니다.

가령 상담할 고객이 금융과 전혀 관계없는 일을 하고 있다면, 금융지식과 경험이 전혀 없는 사람에 대해서는 금융지식과 경험이 많은 사람과는 다른 방법으로 상담을 진행해야 합니다.

이해의 수준도 다를 뿐만 아니라 설명도 알맞게 하지 않으면 결국 설계사도, 고객도 힘든 결과를 가져오게 됩니다.

이를 위해 고객 수준별 상담지를 준비하여 1차 상담 시 고객의 성향과 수준을 파악할 수 있도록 설문지를 활용합니다.

설문지 이외에 간단한 3가지 질문지와 보험상식 10가지 질문지를 활용합니다.

예를 들어 10가지 보험상식에 대한 질문은 OX 퀴즈 형식으로 고객에게 재미와 궁금증을 유발하여 추후 상담을 이어갈 수 있도록 합니다.

각 항목의 질문은 생명보험의 기본 내용과 손해보험, 화재보험, 연금보험 등 다양한 형태의 질문을 통해 고객에게 있을 수 있는 리스크를 최대한 알게 하고, 고객이 제대로 준비가 되었는지 보험의 상식은 어느 정도인지를 파악하는데 유용합니다.

내가가입한생명보험중사망보험금은내가죽어서만받을수있다?

변액보험상품은예금자보호가되지않는다?

생명보험의주계약의보장내용과실비보험의주계약보장내용은 같다?

내가가입한실비보험은치조골이식수술시보험금을받을수있다?

내보험은 만기 시100% 환급된다?

모든연금은지급개시일이후종신연금을지급한다?

은행의적금5%와예금5%중같은금액을저축한다면이자가더많은것은적금이다?

자동차보험과실비보험은보상형태의성격이같다?

아파트의경우주택화재보험에가입하지않아도된다?

보험에 관한 10가지 질문에서 보험을 어떻게 가입하게 되었는지 물어보면 그냥 서명만 했거나 지인에게 가입했다라고 대답합니다. 그러면 그분들이 여전히 관리를 잘해주는지 물어봅니다.

이 질문을 하면 대부분 고객은 많은 불만을 이야기합니다.

불만은 보험에 대한 기본적인 이해가 부족해서 생기는 경우가 많았습니다.

그래서 ‘보험에 대해 얼마나 알고 있는지 제가 시험문제를 준비했습니다’라며

이 질문지를 풀어보고 이야기하자고 합니다.

설문지의 10가지 질문은 생명보험, 손해, 저축, 자동차, 치과, 주택 화재보험 등 우리가 준비해야 할 위험에 대한 것입니다.

이를 통해 고객이 어느 정도 알고 있는지 알아야만 추후 상담을 위한 고객의 수준을 파악할 수 있습니다.

상기 10가지 질문을 OX 퀴즈로 만들고 설계사가 고객이 이해하지 못한 부분을 체크하여 상담 시 해당 OP 프로세스로 넘어갈 수 있습니다.

♦수준별 테스트 3가지 질문

고객 질문지2

알쏭달쏭 퀴즈로 3가지 질문을 합니다.

예금과 적금을 구분할 수 있는지 확인하는 질문으로 1,000만원을 만들기 위해 은행에 1년간 매월 적금을 하고 이자 5%를 받는 것과 일시금 1,000만원을 5% 이율로 예금하는 것 중에서 이자는 어느 쪽이 더 많을까요?

비과세란 무엇인가요?

적금과 적립식 펀드의 차이점은 무엇일까요?

위 3가지 질문을 통해 고객의 금융지식 정도를 파악하고 상담의 수준을 결정합니다.

예) 고객님, 제 고객들은 지하철에서 구두를 닦으시는 분부터 변호사, 고위층, 기업 임원 등 다양합니다. 그분들에게 모두 똑같이 설명한다면 어떤 분은 이해하지 못할 것이고 어떤 분은 너무 쉬워서 들으려 하지 않을 것입니다. 이렇듯 고객님의 지식수준에 따라 설명을 드려야 고객의 불만을 줄일 수 있습니다. 이를 위한 질문지입니다. 이렇게 설명하며 알쏭달쏭 퀴즈 질문지를 제시합니다.

수준별 테스트 질문은 시간이 부족한 고객을 상대로 매우 간략하면서도 필요한 내용을 설명하기 좋으며 고객의 금융지식 수준을 테스트할 수 있는 도구입니다.

우리는 예금과 적금 차이도 제대로 이해하지 못하는 고객에게 더 어려운 내용을 설명해야 합니다. 상대방은 과연 제대로 이해할 수 있을까요?

고객이 제대로 알고 있어야 좋은 소개도 받을 수 있다고 확신합니다.

질문지가 주는 힘은 강력합니다. 고객의 눈빛이 흔들리고 관심도도 높아집니다.

이 질문들에 대한 답변을 위해 다음 약속을 잡게 됩니다.

예금과 적금의 차이점은?

비과세란 무엇인가요?

적금과 적립식 펀드는 어떻게 구분하나요?

이렇게 간단한 질문을 통해 고객의 금융 이해도를 확인하고 제대로 알 수 있도록 설명하여 고객의 니즈를 찾아내는 단계입니다.

♦FF 단계

- Life Plan

Life Plan 상담지는 고객의 성향과 수준을 파악한 후 설문지에서 파악한 내용을 바탕으로 두 번째 상담에서 고객의 인생 계획을 확인하는 과정이며, 고객의 주요 재무 정보와 비재무적 요건, 잠재적 위험 요소를 파악하는 과정입니다.

재무적 관점에서 고객 가족들의 재무사항은 잠재적 위험 요소가 될 수 있기 때문에 고객 이외에 배우자, 자녀, 부모, 형제, 배우자의 부모, 형제 등 전반적인 가족 사항과 장기적인 계획과 목표 등을 파악하는데 주력하는 단계입니다.

한 장짜리 Life Plan OP 용지를 활용하여 부부 양측의 3대까지 가족 FF를 받아 고객의 잠재적 위험 요소와 고객 발굴 기회로 삼을 수 있습니다.

그리고 각 상담지에는 첫 상담 느낌을 반드시 적도록 합니다.

상담지에 “첫 상담 느낌?” 이라는 공란을 두어 고객이 상담을 어떻게 느꼈는지 파악하면 고객이 설계사의 어떤 태도를 원하는지에 대해 이해할 수 있습니다.

①Life Plan- 목적: 고객 개인에게 국한되지 않고 가족 구성원 또는 재무적 요소에 영향을 줄 수 있는 사람에 대한 정보를 파악합니다.

인생의 이벤트에서 잠재적 위험 요소에 대한 설명과 향후 방향성, 고객의 비전과 계획을 설정합니다. 모든 일에 순서가 있듯이 이 책의 주인공인 고객이 보험에 가입하는 이유는 가족 때문일 것입니다. 가족사항에 대한 정보를 제공 받으려면 동의를 구한 다음 가족 구성원에 대한 질문을 합니다.

가족관계 및 과거 5년 이내 보험금 청구기록의 현황을 파악합니다.

일명 언더라이팅입니다.

언더라이팅을 상담 중간에 진행하면 상담 시간을 줄여주는 동시에 강력한 클로징의 효과를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 부모나 가족이 암으로 고생했거나 조기 사망했다면 그 고객은 암에 대한 니즈가 다른 고객보다는 강할 것이며, 추후 클로징 시 이에 대한 화법을 사용할 수 있기 때문에 가족의 히스토리를 물어보는 것은 매우 중요합니다.

가족 구성원을 잘 파악한 다음 돈에 관한 단기적 및 장기적 목표, 그리고 부모님 및 배우자의 부모님에 대한 질문을 합니다.

우리는 부모님의 모습을 보고 따라갑니다. 부의 대물림이나 빚의 대물림이라는 말이 있듯이 고객 부모님의 위험도 관리해야 합니다.

전혀 생각하지 못한 지출이 생길 수 있기 때문입니다.

롱런을 하는 비결이 뭘까요? 바로 신규 계약이지요.

신규 계약을 하려면 소개를 잘 받아야 하는데 저는 고객의 가족들을 가망고객 발굴의 핵심가치로 보고 선택과 집중을 합니다.

가족 구성원 모두를 라이프 플랜 설문지에 가득 채워 놓으면 시간에 대한 생각을 하게 됩니다. 10년, 20년이 긴 시간이 아니라는 것을 깨닫게 되면서 부모의 나이와 자녀의 나이를 돌아보게 되면 건강이 중요하다는 생각을 하게 됩니다. 그 생각까지 하게 되면 중요한 시간을 허비하지 않도록 당장 설계사와 함께 일을 진행하자고 이야기합니다.

우리의 일은 보험금을 지급해야만 가치가 있는 것일까요?

암 보험을 체결할 때 저는 고객이 암에 절대 걸리지 않았으면 하는 마음이 더 큽니다.

그래야만 가족들이 행복할 수 있기 때문입니다.

그러면서 돈과 관련된 이야기를 시작합니다.

다시 고객에게 묻습니다. “보험에 왜 가입하세요?”라는 질문을 던져서 나오는 대부분의 대답은 “혹시 모를 위험 때문에 준비합니다”라는 것입니다. “수많은 위험이 있는데 고객님은 어떤 위험 때문에 보험을 준비하셨나요?” 진단, 입원/수술, 사망 중 3가지로 심플하게 선택을 하도록 질문합니다. 질문의 답변에 따라 고객의 성향을 파악합니다. 다음의 Life Plan 양식은 5년 단위로 자신을 기준으로 위로는 조부모까지, 아래로는 자녀까지 재무적 요소에 영향을 끼칠 수 있는 사람들 모두에게 받는 것을 목표로 합니다. 이렇게 파악한 가족관계는 결국 자연스럽게 소개로 이어지는 가망고객 풀이 됩니다. 또한 간단히 재무적 요소를 파악하고 5년 단위의 계획을 묻고 세워 필요자금과 목적자금 등을 한 눈에 볼 수 있는 장점도 있습니다.

♦OP 단계

이 단계에서는 간단하면서도 고객이 분명히 알아야 하는 내용을 설명합니다.

고객은 늘 시간이 부족하니 10분을 만날 수도 있고 1시간을 만날 수도 있습니다.

이에 따라 상담 예상시간을 파악하고 세분화하여 설명하는 것이 중요한 방법입니다.

그래서 5분 상담, 10분 상담, 30분 상담, 등 시간에 따른 상담 방법을 연습해야 하며, 주제별로 준비되어야 합니다.

설명 드리고자 하는 OP는 고객 한 사람이 재무 전반에 걸쳐 알아가도록 하는 것이 중요한 키 포인트입니다

예를 들어 금융전반에 걸친 보험, 저축, 세금, 상속/증여, 법인 등 세부 OP가 나누어지며 각 OP 내용은 서로 연관되어 있어 순서대로 상황에 맞게 진행해야 합니다.

1. 보험의 이해

고객을 만나 가장 중요한 질문은 바로 ‘당신에게 보험은 어떤 의미입니까?’라는 것입니다. 보험에 대한 태도나 가치를 파악할 수 있으며 이를 기반으로 향후 상담계획을 점검할 수 있습니다.

그 다음 질문은 바로 “보험이 무엇이라고 생각하십니까?”입니다.

고객과 회사의 입장을 이해하게 합니다.

고객은 고객으로서의 의무가 있고, 회사는 회사로서의 의무가 있습니다.

고객의 의무는 보험료 납입과 고지의 의무 등을 말하며 회사의 의무는 보험금을 지급하는 것입니다.

회사는 약관을 기준으로 지급하게 되는데, 이와 같은 내용을 보다 상세히 설명하면 고객이 보험의 구성과 보험료 세부 사항을 파악하고 이해할 수 있습니다.

Ⓐ생명보험과 손해보험의 차이점과 장단점을 설명한다.

Ⓑ소득대체와 의료비대체를 구분하여 설명한다.

Ⓒ보험료의 구성과 보험금지급에 대한 설명을 한다.

Ⓓ주계약과 특약에 대한 설명을 한다.

Ⓔ손해보험과 자동차보험, 화재보험 등을 설명한다.

우리는 매 순간 선택에 대해 고민합니다. 혹시 모를 위험 때문에 보험에 가입합니다.

생명보험과 손해보험 두 군데 중 어느 회사를 선택해야 할까요?

저는 이 보장성 시트 지에서 고객의 삶의 균형에 대해 이야기를 합니다.

그리고 이 상담을 통해 김미진 보험설계사의 역할에 대한 직업적인 가치를 설명합니다. 한 장의 시트를 일종의 OP자료로서 고객이 보험을 이해할 수 있도록 활용하여 설명을 하는 것입니다.

3) 손해보험 상담지

손해보험에 대해 부가적인 설명을 하여 보험에 대한 고객의 전반적 이해를 돕는 것이 주 목적이며, 손해보험의 변천사를 통해 보험의 구성요소를 이해시키기 위한 것입니다. 보험의 이해는 생명보험과 손해보험과 자동차 관련 재물보험 등으로 구분하여 설명 합니다.

각 한 장짜리 용지를 이용하여 질문과 설명을 번갈아 하여 집중할 수 있도록 상담합니다.

보험의 이해는 보험에 관한 전반적이 흐름을 이해하고 고객이 알지 못한 사실을 알려주어 가입된 보험상품의 분석이 필요하다는 것을 깨닫게 합니다.

회사, 고객, 담당 설계사의 의무를 설명하고 보험의 세부내용을 설명함으로써 고객이 보험에 대한 바른 이해와 인식을 가지도록 합니다.

2. 저축의 이해

저축의 이해는 한 장의 용지로 3가지 유형의 저축에 대한 그래프를 그리고 고객과 대화하면서 설명합니다.

은행권, 증권사, 보험사의 저축구조와 방향에 대하여 그래프로 설명하며 이해도를 높일 수 있는 방법입니다.

저축에 대한 이해 정도를 평가합니다.

보험사 은행증권 3가지 유형의 연금을 그래프로 설명하고 저축성 상담 또한 선택을 해야 합니다.

고객에게 3가지 저축구조에 대한 그래프를 설명하고 은행, 증권사, 보험회사 세 군데 금융회사 중 돈을 어느 곳을 통해 어떻게 돈을 모을 것인지에 대한 설명을 하고 담당 설계사가 하는 역할에 집중하여 상담합니다.

3가지 저축 유형의 첫 번째는 은행의 단기 저축이며, 은행의 상품 구조상 1년 혹은 3년안에 목적자금을 모으고 이 돈을 일부는 사용하고 일부는 저축하는 형태의 저축을 의미합니다.

두 번째 유형은 장기 저축성 상품의 구조에 대해 설명합니다.

세 번째 유형은 연금성 상품구조에 대해 설명합니다.

3. 세금의 이해

세금에 대한 구조를 설명하고 분류 과세와 분리 과세를 설명하며 여기 포함되는 양도소득세, 퇴직소득세, 종합소득세를 설명합니다. 종합소득세에 포함되는 이자소득세, 근로소득세, 배당소득세, 사업소득세, 연금소득세, 기타 소득세 등에 대해 설명합니다.

설계사는 법인세, 상속세/증여세에 관한 세금도 관리하므로 위와 같은 설명을 통해 세금에 대한 전문적인 지식을 보유하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.

세금의 구조와 분류에 대한 설명을 합니다. 해마다 세법이 변하고 세율구간도 변합니다. 세상에는 변하지 않는 게 없습니다.

그래서 변화, 특히 금융의 변화에 민감하게 체크하기 위해 전문가의 조언이 필요합니다.

기본적인 대한민국 세법의 큰 틀을 이해하고 세법과 세율의 흐름만 쉽게 이해할 수 있도록 고객에게 설명할 수 있도록 만든 자료입니다.

Ⓐ분류소득 - 양도소득세, 종합소득세, 퇴직소득세 간략한 특징을 설명한다.

Ⓑ분리소득세 - 이자소득세, 배당소득, 사업소득, 근로소득, 연금소득, 기타소득

Ⓒ상속세와 증여세

Ⓓ법인세 - 법인의 기본 구조를 설명하고 법인 상담 시 구체적인 접근법을 활용한다.

4. 상속 증여의 이해 / 법인의 이해

상기 두 가지도 마찬가지로 용지 한 장에 간략한 도표를 작성하여 세금구간을 구분하고 고객 상속/증여의 방법과 내용을 설명합니다.

♦PC단계

PC 단계는 OP 단계에서 설명한 많은 부분과 고객의 재무정보를 토대로 주요 재무 사항과 비재무적 사항을 종합하여 종합재무 상담을 하기 위한 단계입니다.

보장분석, 보험가계부, 종합재무상담, 등으로 구성하여 보다 효율적인 상담이 될 수 있도록 준비하는 과정입니다.

저는 이를 위해 특히 보험가계부만 따로 만들어 항상 고객의 보험료에 대해 따로 리뷰를 하게 됩니다.

결국 고객은 “그래서 내 보험료가 총 얼마예요?”라는 질문을 하게 됩니다.

♦고객관리 단계

고객관리 단계는 고객에게 소개를 받기 위한 매우 중요한 단계입니다.

전략적인 고객관리를 통해 보다 많은 소개를 받을 수 있어야 합니다.

효율적인 시스템을 위해 각 분야의 전문가와 협업하는 것은 매우 중요한 방법입니다.

저는 비재무적 협업시스템을 활용하여 고객에게 보다 친근한 방법으로 고객의 고민을 경청하고, 성향을 분석하여 상담하고, 고객이 된 이후에는 에니어그램 성향 검사와 그림카드(타로) 상담을 진행하는 등, 고객과 소통할 수 있는 다양한 방법을 활용합니다.

이 경우, 혼자 하는 것이 비효율적 방법이므로 해당 전문가와 협업을 통해서 진행하고 있습니다.

차별화된 고객관리를 위해 고객과 소통을 할 수 있는 정보를 매일 교환하고, 고객이 설계사의 업무를 이해하고 공감할 수 있도록 설계사의 데일리 스토리도 보내고 있습니다.

이렇게 기본적인 프로세스에 아이디어를 활용하여 체계적으로 운영될 수 있도록 각 자료들을 (1차 상담 설문지, 수준별 상담지, Life plan, 단계별 OP용지, 종합재무 상담지) 포함하여 고객의 모든 수집 자료를 모아 고객만의 책으로 만들면 “고객 스토리 북”이 완성됩니다.

단순히 상담지만을 묶은 것이 아니라 다양한 아이디어와 감성을 더하여 스토리 북을 만든 것입니다.]

고객 스토리 북은 영업 프로세스의 단계 별로 기본에 충실하게 새롭게 터득한 지식이나 경험을 통해 얻은 아이디어를 보충하고 늘 변화에 민감하게 반응할 수 있다는 장점을 가지고 있습니다.

또한 고객이 이 책을 처음 접하는 순간 ‘차별화된 관리’를 받는다는 느낌을 주게 되어 다음 단계로의 순차적 접근이 상당히 수월하고, 만족을 느낀 고객은 자연스럽게 소개로 이어지게 됩니다.]

감성 자극을 위해 직접 만져볼 수 있도록 하는 문서화를 진행하고, 별도의 디지털파일로 저장하여 언제든 스토리 북을 바로 확인할 수 있는 장점이 있습니다.

상기 프로세스 단계 별로 각 단계의 경험과 아이디어를 바탕으로 평소 진행하던 상담진행 방법에서 모든 자료를 엮고 고객의 비재무적 요소의 감성을 자극할 수 있는 내용을 추가하여 고객만의 책을 만들고, 담당자가 만날 때마다 그 책을 통해 변화과정을 체크하고 상담을 진행할 수 있습니다.

2 단계

1.스토리 북 제작 - 1차 상담 후에 고객 스토리 북을 작성합니다.

이를 통해 설문지, 퀴즈, FF 및 기타 상담용지를 묶어서 하나의 파일로 만들어 둡니다.

고객 상담지와 이야기들을 모아 스토리 북을 완성합니다.

1) 고객 계약 사진

신입 때부터 지금까지 한결같이 활용하는 고객관리 방법 중 하나입니다.

고객이 나를 믿고 청약서에 서명하는 순간을 사진으로 담아놓고 증권 전달 시 담당자로서의 각오와 고객에게 하고 싶은 이야기 등을 손 편지를 통해 전하고 그 자료를 복사해서 모아 두었습니다. 이 역시 시간이 지나니 7권의 책이 만들어져 있었습니다.

스토리 북은 시간이 만들어준, 돈으로도 살 수 없는 큰 가치가 담긴 선물이 되었습니다.

2) 고객정보 제공동의서

스토리 북의 원활한 관리를 위해 ‘고객정보 보관 및 고객정보 제공동의서’ 에 서명을 받고 있습니다.

이 동의서가 스토리 북의 첫 페이지에 들어갑니다. 정보 제공 및 활용 동의서에 고객이 먼저 서명을 하고 아래에 고객정보 보관에 대한 비밀이행서로 금융실명거래 및 비밀보장에 관한 법률과 신용정보 이용보호에 관한 법률에 근거하여 고객의 동의 없이 다른 용도로 사용되지 않을 것이라는 내용에 담당 설계사가 서명합니다.

이 서명을 통해 고객은 정보 제공에 대한 불신을 버리고 신뢰할 수 있는 틀을 다지게 되며 담당자는 고객의 비밀보장을 잘 이행해야 한다는 사실을 각인하게 됩니다.

3) 리뷰 약속잡기

“담당자를 얼마나 자주 만나는 걸 선호하십니까?”

리뷰 용지는 다음 약속을 잡고 향후 진행 방법 등을 고객과 함께 정함으로써 만날 때마다 서명을 받고 약속이행과 만남횟수를 기록하여 고객의 만족도를 높일 수 있습니다.

상담 시에는 고객의 고민거리를 해결하도록 도움을 주고 다음 상담 시 해결되지 못한 고민거리에 대한 해결책을 찾고자 함께 노력합니다.

서명이 많아지면서 ‘설계사들이 계약 후에 찾아오지 않는다’는 불만사항이 없어졌습니다.

모든 것이 연습입니다. 무한 반복은 당연한 결과를 낳습니다.

저에게 노하우를 묻는다면 “여러분들도 만날 때마다 서명 연습을 시키십시오”입니다. 꾸준히 반복적으로 말입니다.

내용은 “담당 설계사를 몇 번이나 만났을까요?” 라는 타이틀로 시작합니다.

세부기록 내용으로는 상담횟수, 상담내용, 다음 상담예약, 다음 상담할 내용, 고객 확인란으로 구분되어 상담이 끝난 후 고객과 상담주제와 날짜를 기록하고 다음 상담 약속을 미리 잡음으로서 효율적 상담 약속을 잡을 수 있습니다.

실제 경험으로 고객 확인란의 서명이 늘어날수록 고객의 만족도는 더욱 커졌으며 소개로 이어지는 경우가 대부분입니다.

4) 가족 Dream List

우리는 꿈의 실현을 돕는 도우미입니다.

그리고 리뷰 시 얼마만큼 꿈에 도달하고 있는지를 점검합니다.

이는 고객의 감성을 자극하는 방법입니다.

실제 상담에서 각 고객의 맨 앞 장에 꿈과 비전을 기록하고 만날 때마다 꿈에 얼마나 가까워졌는지 질문을 하면 상당히 긍정적으로 받아들이는 것을 경험하였습니다.

적어도 담당자를 만날 때마다 ‘해야 한다’는 자극을 하게 됩니다.

5) 재무상태표/가계부 점검

아무리 상담이 좋고 상품이 좋아도 결론은 하나입니다.

총 얼마가 지출되는가?

처음에는 고정지출, 생활비, 교육비, 주택관리비용 등으로 세분화했었습니다.

지금은 간편한 가계부로 변화하였습니다.

보험가계부만을 따로 작성하면 보험료의 흐름을 볼 수 있고 저축성 보험과 보장성 보험의 구분을 한 눈에 볼 수 있습니다.

상담을 아무리 열심히 진행하더라도 결국 고객은 총 납입 보험료가 얼마인지에 대해 질문을 합니다.

보험가계부를 통해 볼 때마다 재정의 변화를 체크하게 할 수 있고 부족한 보장의 크기를 점검해 줄 수 있어 언제든 니즈를 환기할 수 있습니다.

6)스토리북 표지

처음에는 상담 시 고객에게 받았던 느낌을 책 표지의 제목으로 사용하였습니다.

문득 책 표지에 고객의 계약 당시 찍은 사진을 넣어보았더니 고객만족도와 유지율이 높아지고 동시에 고객의 감성을 자극할 수 있었습니다.

온전히 고객을 위해 만들어진 가족사진이 실린 스토리 북을 들고 방문을 하면 제일 먼저 담당 설계사를 대하는 자세부터 달라집니다.

본인의 이야기이기 때문에 더 집중하고 적극적인 태도를 가지게 됩니다.

남편과의 상담 중에 실제 스토리 북을 처음 본 가정에서는 자녀와 가족 사진이 있는 것을 확인하고는 매우 신기해하고 즐거워하며 따로 있던 가족을 불러모아 스토리 북을 보여주었습니다.

7) RP 용지 변천사.

초기에는 심심한 용지에 차츰 재미를 가미하다 보다 고객은 친근함을 느낍니다.

그래서 담당자의 캐릭터를 넣었습니다.

상담에 앞서 설계사가 먼저 즐거워야 합니다. 그래야 고객에게도 고스란히 좋은 에너지가 전달 될 수 있습니다.

상담은 재미있고 즐거워야 하며 부담이 없어야 합니다.

자신감 있고 신뢰를 주기 위해 자신의 얼굴 캐릭터를 사용하는 것은 좋은 방법이었습니다.

2. PC

①감성을 자극하는 방법에 주력한다.

Ⓐ고객의 계약 사진을 찍어 스토리 북의 메인 표지로 사용한다.

Ⓑ증권전달 시 담당 설계사가 고객과 상담 시 느낀 점과 향후 관리에 대한 약속을 손 편지에 적는다.

Ⓒ증권에 유서를 쓸 수 있도록 편지지로 만들어 드린다.

Ⓓ고객 DREAM LIST를 작성한다.

②신뢰를 구축한다.

Ⓐ고객정보 제공 활용 동의서 및 담당 설계사 정보보관 사용 주의 동의서를 작성한다.

③논리적으로 접근한다.

Ⓐ종합재무설계 - 보장분석, 보험가계부, 재무설계서, 제안서 등

3. 고객관리

①약속 이행 - 고객과의 약속 스케줄을 직접 정하고 내용과 서명을 받는다.

청약 후 용지에는 ‘ 담당 설계사를 몇 번이나 만났을까요?’라는 질문을 통해 고객이 직접 횟수를 정하게 하고 미리 만남 약속을 정한다.

향후 방향성과 제안 수정 변경 등을 고려하여 설계사가 조절한다.

②고객 스토리 북작성 - 고객 청약 과정까지의 모든 자료를 묶어서 주제별로 묶어

고객 스토리 북을 만든다.

⓵스토리북 표지 - 고객 사진을 활용하여 고객의 꿈이나 희망을 제목으로 작성한다.

⓶스토리 북 첫 페이지에 가족사진과 설계사의 약속이행을 적어둔다.

⓷스토리 북 정보 활용 및 정보보관 동의서

⓸고객과 다음 스케줄 잡는 용지로 ‘담당 설계사를 몇 번 만나고 싶은지’를 받는다.

⓹재무상태표 보험가계부, 보장 분석표 등을 담는다.

⓺각 상담일지를 보관한다.

⓻개인별 보물지도를 작성하여 붙인다.

⓼이후 각 개인별 설계내용 및 제안서 보장 분석표, 기존 증권을 따로 보관한다.

⓽제안서 상담내용 등을 보관한다.

③협업을 통하여 고객에게 비재무적 요소로 마음 힐링을 제공한다.

-ex) 타로 마스터 자격보유, 한국 에니어그램 전문 강연자 자격 - 고객의 비재무적 요소를 파악하고 고객의 과거, 현재, 미래에 대한 두려움을 상담하여 힐링할 수 있도록 한다.

Ⓐ데일리 메시지를 통해 새로운 정보를 제공한다.

- 경제신문 기사요약, 담당 설계사의 업무, 일상적인 소통, 재미난 이야기, 교훈 글, 책 소개 및 독후감, 영어 한마디 등

Ⓑ기타 기념일 등 관리 문자

상기 과정에 따라 한 고객의 차별화 전략을 통해 정해진 프레임 속에서 어떤 고객에게 뺄 것은 빼고 추가할 것은 넣고, 자유롭게 시행하면 일관성과 효율화를 이룰 수 있습니다.

3 단계

이 장에서는 고객스토리 북의 실제 사례를 발표하고 실제 스토리 북 훑어보기, 감성적인 가족사진 만들기와 이를 통한 업적향상, 고객 소개방법을 보여드립니다.

4 단계

담당 설계사의 스토리 공유 - 담당 설계사의 Story 영상을 제작하여 감성과 동기부여, 설계사를 소개 하는 영상입니다.

많은 사람들이 관계를 형성하기 이전에는 믿지 못하며 공감대를 형성하기 어려운 단점이 있습니다.

고객의 속마음을 모르고 일방적인 설명만하고 끝내는 상담이 가장 효과도 적고 힘 빠지는 상담입니다.

그래서 고객의 과거, 현재, 미래에 대한 이야기를 충분히 경청하고 소통하는 것이 중요하며 이에 못지 않게 중요한 것은 담당 설계사의 스토리를 공유하여 서로 이해하고 소통할 수 있는 인간관계를 형성하는 것입니다.

늘 설계사의 이야기를 할 수는 없으니 짧은 영상으로 설계사의 스토리를 제작하고 고객과 함께 보는 방법을 택했습니다.

이를 통해 많은 고객들이 함께 웃고 울며 소통되는 것을 느꼈습니다.

아래는 영상 속에 포함된 담당 설계사의 스토리입니다.

“나의 20대는 마치 폭풍에 휘말려 어찌할 바를 모르고 회오리에 몸을 맡겨

뱅글뱅글 나부끼는 낙엽 같았다.

2004년 정든 고향 제주의 땅을 떠나 초라한 가방 하나만 의지한 채 부산으로 향했다.

한 병원의 응급실 팀장으로 첫 근무는 험난했다.

어린 나이에 맡은 직책으로, 시기와 질투의 대상되었던 날들과

화통하고, 시원한 성격마저도 기운찬 목소리 탓에 비난을 받아야 했던 날들..

그러나 그곳의 바람은 오히려 가볍게 느껴졌다.

기죽지 않으리라.

비록 많지 않았던 급여도, 몹시도 길게 느꼈던 근무시간도 나에겐 덫이 될 수 없다.

쉼 없이 달리고 달려서 나를 완성하리라 다짐하고 또 다짐하면서

서서히 나의 자리는 완성되어갔다.

그렇게 시간은 흘러 평생을 바라보아도 좋은 한 사람을 만나

보잘것없는 형편으로 빚으로 시작한 결혼 생활이었지만

나를 아낌없이 사랑해주는 사람이 있어 늘 감사했다.

그러나 어느 날 나는 다시 태풍의 회오리에 휩싸였다.

결혼 8개월 후 나는 나의 몸의 이상을 느꼈다.

쉽게 피로하고, 손이 떨리며, 목이 부은 듯 했다.

떨리는 마음으로 검사를 했는데,

갑상선 암이라고 했다.

눈앞이 캄캄했다.

2010년 3월, 수술 후 2개월.

아직도 목소리가 잘 나오지 않는다.

여전히 정상 컨디션이 아니다.

결정을 내려야 했다. 복직인지 퇴직인지......

그렇게 힘든 시기를 걷고 있을 때,

남편은 억누르는 빚의 무게와 앞으로의 삶에 대한 두려움으로

자신이 다른 선택을 내려야만 한다고 말했다.

그리고 힘들어 했던 나를 안타까워한 그는 더욱 선택의 여지는 없었다.

남편을 따라 그의 선택을 먼저 경험해 보기 위해 처음 다가선 낯선 곳.

무엇을 해야 할지.

어떻게 해야 할지.

막막하기만 한 이곳에서 나는 새로운 나의 일을 조심스레 대면한다.

쟁쟁한 경력을 갖춘 이들과 병들어 힘조차 없었던 그 때의 나는

그냥 무섭고 두려웠다.

그러나 나는 포기 할 수 없다.

나약한 것은 나의 몸이 아니라 나의 정신이었으므로 더 기운을 내야 했다.

새벽 길을 달려 가장 먼저 사무실에 도착했다.

운전이 서툴렀던 나는 더 일찍 나가야 오히려 안전했다.

아무것도 몰랐으니 누구보다 더 스펀지가 되어야 했다.

가장 먼저 출근하고 가장 늦게 퇴근하기를 수 없이 반복하고,

항상 선배들에게 커피를 먼저 대접했다.

수술로 잘 웃지 못했던 얼굴에 늘 억지로 웃는 표정을 지어야 했으므로 밤에는 얼굴이 아팠다.

내가 배우려면 그렇게 해야만 한다고 생각했다.

한 달 교육을 받고 처음 혼자 상담을 나가던 발걸음은 잊을 수 없다.

부산에 아는 사람이라고는 전 직장 동료들뿐이었다.

한 사람, 한 사람이 더 귀하다.

아는 사람이 없었으므로 더욱 그러했다.

그래서 더욱 노력해야 했고, 소개를 받아야만 했다.

신입은 반드시 STAR(3W)를 해야 한다고 강조해서 첫 주 시작과 동시에 스타를 진행해야만 했다.

두 달이 지나, 고된 노력 덕분에 평균이상의 실적을 올렸으므로

남편도 병원에 사직서를 내고 입사했다.

그런데 남편은 본부장 면접에서 STAR 100주를 하기로 서약서를 제출했다.

우리의 시작은 적어도 한 주에 6건의 계약을 해야만 하는 혹독한 시작이 되고 있었다.

스타 16주......

세상을 너무 쉽게 살아온 벌인가?

혹독한 어려움에 남편과 잦은 말다툼을 했다.

두 사람이 스타를 진행하는 것이 너무도 힘들었기 때문이다.

남편은 남편대로 나는 나대로...

포기의 끝자락에 힘겹게 이겨내고, 새 다짐을 끊임없이 했다.

1년이 지나 나는 갑상선 암 3기여서 동위원소 치료를 받아야 했다.

2주간의 식이조절......

길에서 과일 몇 조각을 먹으면서도 나는 스타를 놓지 않았다.

5일간의 동위원소 치료 독방......

이 고통을 안다면 누구도 쉽게 갑상선 암은 괜찮다고 말하지 못하리라.

몇 주의 고통스런 시간이 지났다.

나의 스타도 50주를 넘겼고, 나의 커리어도 조금씩 빛을 내기 시작했다.

얼마 뒤 동위원소 치료가 잘되었는지 확인하기 위해 PET CT를 찍었다.

또 한 번의 태풍은 나를 지나쳐 가지 않았다.

이번엔 HCC. 간세포 암 의증진단이었다.

남편도 나도 말없이 울기 시작했다.

정밀 검사를 받고, 결과를 기다리던 2주는 지옥이나 다름없었다.

그래도 나는 스타를 포기하지 않았다.

오히려 나의 케이스를 가지고 더 많은 사람들에게 준비하라고 강조했다.

긍정의 기운 덕분 이었을까, 다행히 암은 아니었다.

덕분에 나의 스타는 더욱 의지를 불태웠다.

다시 1년이 지났다.

두 번째 동위원소 치료......

알기에 더욱 두려웠던 치료 퉁퉁 부어오는 얼굴만큼이나 마음도 붙는다.

이번엔 제발 이상 없기를......

그러나 비켜가지 않았다.

이번엔 위암 의증이다.

그래도 처음 보다 좀 더 여유롭다.

이번에도 그냥 의증이기를......

기다림의 시간을 지나 다시 내려진 결과는 다행히 암이 아니었다.

그렇게 힘들고 고통스런 시간을 지나 누구보다 ‘열정 덩어리’로 통하던 나는

항상 배움을 게을리 하지 않았고, 어떤 교육이든, 강연이든 놓치지 않았다.

그런 나의 스토리는 점점 알려져 갔고,

나에게도 강연 요청이 이어져 왔다.

배운 만큼 나눠 주기 위해

후배를 위해 세션도 계속 진행했다.

그리고 그들에게 더욱 멋진 선배로 남기 위해 어떤 고난에도 흔들리지 않았다.

그리고 나는 오늘 더디어 스타 300주의 꿈을 이뤘다.

나에게 3W란 “동행”이다.

끝맺음

고객 스토리 북은 일종의 플랫폼으로 어떤 형태이든지 본인이 원하는 방향으로 제작 사용이 가능합니다.

1. 전체적인 플로우를 통하여 상담을 단계적으로 할 수 있다.

2. 각 프로세스의 아이디어를 얻고 경험하고 얻은 노하우를 접목하여 사용이 가능하다.

3. 상담의 방향성을 찾을 수 있다.

4. 고객과의 공감과 소통을 할 수 있다.

5. 고객의 변화를 수시로 확인할 수 있고 정보를 디지털과 아날로그화로 둘 다 소장이 가능하다. 다만 고객상담 시에는 실물을 가지고 상담하는 것이 더 유리하다.

작은 아이디어를 모아 자신만의 큰 무기로 만들어 승승장구하는 여러분이 되시길 바랍니다. 감사합니다.

쪽 1

Mi Jin Kim

김미진은(Mi Jin Kim) 7년차 MDRT 회원으로 COT 1회를 달성하였습니다. 그녀는 자신만의 고객관리 방법을 통해 1주일에 3번의 계약성사를 의미하는 3W를 350주 동안 달성하기도 했습니다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments