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순서가 차이를 만든다, 드미트리 네이쉬타트

Dimitry Neyshtadt, ChFC

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고객이 가진 여러 경제적 필요 사항들의 우선순위를 어떻게 정해야 할까요? 고객은 순서를 뒤섞기 쉽습니다. 네이쉬타트는 고객이 경제적으로 관심있는 순서를 매기는 일을 규칙에 따라 수학 문제를 푸는 것과 비교하여 순서가 잘못되면 잘못된 답으로 이어질 수 있음을 설명합니다.

자신감 넘치는 12살 소년이었던 저는 6학년에 올라간 첫날, 차를 타고 설렌 마음으로 등교하고 있었습니다. 아버지는 운전 중에 자동차 백미러로 저를 보며 ‘간단한’ 수학 문제를 냈습니다.

2 + 2 x 2 = ?

잠시 이 ‘간단한’ 수학 문제를 봐 주십시오. 그리고 머릿속에 답을 떠올려 보시기 바랍니다. 답이 8이라고 생각하신 분이 몇 명입니까? 답이 6이라고 생각하신 분은요?

저는 왼쪽에서 오른쪽으로 계산했습니다. 2와 2를 더하면 4이고 여기에 2를 곱했습니다. “답은 8이예요!” 저는 자랑스럽게 답했습니다.

아버지는 저를 힐끗 쳐다보고 “음, 확실하니?”라고 물었습니다.

후에 학교에서 배우고 보니, 8이라는 제 답은 오답이었습니다.

‘PEMDAS’는 괄호(parenthesis), 지수(exponent), 곱셈(multiplication), 나눗셈(division), 덧셈(addition), 뺄셈(subtraction)의 첫 글자 모음입니다.

수학 문제를 바르게 풀려면 연산 순서, 또는 처음에 무엇을 하고 다음에 무엇을 해야 하는지 알려주는 수학 법칙인 ‘PEMDAS’를 알아야 합니다.

위 문제의 경우 이 법칙에 따라 덧셈보다 곱셈을 먼저 해야 합니다. 올바른 순서로 하지 않으면 오답을 얻습니다.

2 + 2 x 2 = 6

2 + 4 = 6

만약 제가 미소 지은 얼굴로 강단에 오르며 바지 밖에 속옷을 입고 있다면 여러분은 아마 제가 좀 미쳤다고 생각하실 것입니다. 그런데 우리 고객들이 재정적인 면에서 바지 밖에 속옷을 입지 않았다고 어떻게 장담하겠습니까?

고객은 저축, 학자금 대출 상환, 상해보험 가입, 은퇴에 대비한 투자, 유언장 작성, 주택담보대출 상환, 생명보험 가입, 자녀의 교육비 저축, 부동산 구입 등 많은 재정적 우선순위를 가집니다. 고객을 처음 만나보면 고객마다 중요한 우선순위가 다른데, 어떤 이들은 어디서부터 시작해야 할지 모르고 어떤 이들은 잘못된 지점에서 시작하고 싶어합니다.

, 이제부터 약 5초 동안 마음 속으로 다음 질문에 대해 생각해 보시기 바랍니다. 내가 최우선으로 고객과 논의하려는 한두 가지 항목은 무엇이고 그 이유는 무엇인가?

최우선으로 무엇을 논의하고자 하는지 하셨다면 이제 제가 모범답안을 드리겠습니다. 무엇인지 짐작이 가실까요? 바로 ‘PEMDAS’ 연상기억법을 우리의 재무상담 업계에 적용하는 것입니다. 얼마나 편리합니까?

재정적 우선순위에 대해 설명하면서, 제가 활용하는 고객 질문법도 함께 공유하겠습니다.

재정상담의 PEMDAS는 다음과 같습니다.

보장

‘P’는 보장(Protection)입니다. 이는 미래에 잘못될 수 있는 일들에 대비해 자산과 소득, 사랑하는 이들을 보호하는 보험과 법률 문서들로 구성됩니다. “고객님, 다른 항목들을 제쳐 두고 이 항목을 최우선으로 다루는 이유가 무엇이라고 생각하십니까?”

긴급자금

‘E’는 긴급자금(Emergency Fund)입니다. 모든 가족은 실직, 자동차나 집 수리, 반려동물 치료 등 삶의 예기치 못한 사건에 대비하여 은행에 또는 단기 유동성 자금을 충분히 가지고 있어야 합니다. “고객님, 대출금을 갚거나 은퇴에 대비한 저축을 하기에 앞서 반드시 이 자금을 확보해야 하는 이유가 무엇이라고 보십니까?”

월간 현금흐름 관리

‘M’은 월간 현금흐름 관리(Monthly Cash Flow Management)입니다. 고객의 은행계좌 관리, 카드 사용, 자동이체 신청(혹은 해지) 등은 반드시 최적화되어야 합니다. “고객님, 돈이 한 푼도 새지 않으면서 저축, 소비, 고지서 납부가 용이한 시스템을 갖추고 싶지 않으십니까?”

대출 상환

‘D’는 대출 상환(Debt Paydown)입니다. 많은 개인과 가족이 빚이 없는 상태를 경제적성공으로 여깁니다. 또한 이자율이 높은 대출이나 큰 금액의 월 상환금은 좋지 않다는 점에 동의하면서도 이자율이 20%인 신용카드 대출과 고정금리 4%의 주택담보대출을 동등하게 취급하여서는 안된다는 것을 잘 알고 있습니다. “고객님, 진정한 경제적 자유는 그저 빚이 없는 상태에서 더 나아가야 한다는 데에 동의하십니까?”

자산 최적화

‘A’는 자산 최적화(Asset Optimization)입니다. 재무상담가 여러분이 보장과 기본 사항에 대해 이야기하기보다 투자와 은퇴소득을 키워 나가도록 돕는, (1단계에서) 바로 건너뛰기 좋아하는 매력적인 부문(5단계)입니다. “고객님, 알맞은 금액알맞은 곳에 저축하여 최대의 이윤을 받고 있다는 사실을 알면 기분이 어떠실 것 같나요?”

승계 계획

마지막 ‘S’는 승계 계획(Succession Planning)입니다. 재무상담가와 상속설계 변호사가 제대로 팀을 이루면 고객은 다음 세대에 전할 자산의 절세를 통해 유산을 최적화할 수 있습니다. “고객님, 모든 것을 고려해 볼 때 고객님이 더 이상 이곳에 계시지 않을 때 일어나길 바라던 일들이 확실하게일어날이라는 사실을 안다면 정말 멋지지 않을까요?”

더 많은 가족이 경제적 자유를 경험할 수 있도록 도우십시오!

우리와 소통하는 가족은 자신들의 재정적 성공을 위해 우리에게 전적으로 의지하고 있습니다. 저와 함께 자부심과 책임감을 가지고 오랜 시간에도 끄덕 없는 재정계획을 고객에게 제공합시다. 올바른 순서로 일을 행함으로써 더 많은 가족이 경제적 자유를 경험할 수 있도록 도웁시다!

Neyshtadt

드미트리 네이쉬타트(Dimitry Neyshtadt, ChFC), 는 MDRT 4년차 회원으로 지난 9년간 열심히 일하는 젊은 전문직 종사자와 성장기 자녀가 있는 가정을 위해 상담을 제공한 재무설계사로 알려져 있습니다. 2014년 매사추세츠 보험금융상담사협회가 수여한 "40세 이하 최고 4인"을 수상했으며 2015년에는 자신이 속한 보험사에서 '올해의 동료상'을 수상하기도 했습니다.

 

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