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전문 용어는 적게, 소통은 많이, H. 리처드 돕슨 주니어

H. Richard Dobson Jr., CFP

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재무상담가는 고객이 이해하는 방식으로 의사소통하는 것이 필수적임을 알고 있습니다. 스토리텔링과 소품이 효과적인 방법일 수 있으며, 돕슨은 이러한 접근법을 활용하여 커뮤니케이션 스타일을 강화 시킨 방법을 설명합니다. 요점을 설명할 때 자를 활용하면 고객이 정보를 처리하고 결정을 내리는데 도움될 수 있습니다.

한때 누군가가 이런 말을 했습니다. “의사소통의 문제는 의사소통이 이루어졌다고 착각하는 것”이라고 말입니다.

매일 우리는 고객이 이해하기를 바라며 복잡한 금융 개념을 설명하곤 합니다. 그리고 상관계수, 표준편차, 샤프지수, 베타, 몬테카를로 시뮬레이션과 같은 업계 전문용어와 혼란스러운 도표, 그래프를 써서 정보를 주기보다 혼란을 야기하죠.

그러지 말고 다음과 같은 간단한 자를 활용하여 고객이 몇 가지 기본 사항을 이해하도록 돕는 것은 어떨까요? [시각자료] 1미터 자는 39 3/8인치이므로 약 40, 즉 고객 대부분의 커리어와 같은 40년으로 볼 수 있습니다. 이 40년 눈금을 고객이 일하는 기간에 대응시켜 활용하십시오. 저는 이를 “1인치 단위로 쉽게!”라고 표현합니다.

문제는 사람들이 20대에 당장 은퇴에 대비한 저축을 시작하지 않고 차를 사고 결혼을 하며 학자금 대출을 갚는 것에 있습니다. 모두 일찍 납입하기 시작하는 것이 은퇴기에 가장 가치 있다는 사실을 알면서도 저축을 미룹니다. 하지만 자를 활용하면 이들이 보다 일찍 저축을 시작하게 할 수 있을 것입니다.

많은 고객이 30대에는 사업을 시작하거나 주택을 구입하고 가족을 늘립니다. 저축하기 좋은 때는 또 오지 않고 이들은 30대에도 저축을 미루게 됩니다.

그러면서도 대다수가 일찍 은퇴하기를 바랍니다. 어떤 경우는 훨씬 더 일찍 은퇴하고 싶어 합니다.

하지만 그러기에는 복리로 쓸만한 수익이 만들어질 시간이 부족하죠.

고객은 두 가지 중 하나를 택할 수 있습니다. 계속 일하거나, 아니면 저축을 더 일찍 시작하는 것입니다. 누가 오늘보다 더 빨리 시작할 수 있지요? 예, 그런 사람은 없습니다. 배는 이미 항해를 시작했으니까요!

여기에서 중요한 것은 얼마를 저축하는지가 아니라 얼마가 되었든 일단 저축을 시작하는 것입니다. 이들을 금액 때문이 아니라 저축하는 습관 갖는 것 자체로 성공합니다. 1인치 단위로 쉽게! 이는 우리가 일을 할 때 좋은 습관을 들이는 것과 똑같습니다. 우리가 약속들로 달력을 채우는 습관을 들이면 성공가도를 달리듯, 고객도 일찍 저축하는 습관을 들이면 성공하게 됩니다.

여기에 더해서, 고객이 미래 수익을 위해 돈을 보유하는 방법에는 돈을 빌려주거나 어떤 것을 소유하는 것, 이 두 가지가 있다고 말씀하십시오. 만약 소유를 택한다면, 사업이나 주택, 주식, 뮤추얼펀드를 소유할 때와 같이 나름의 리스크가 있습니다.

다른 유일한 방법은 돈을 빌려주는 것입니다. 은행 저축계좌는 정기연금이 보험사에게 돈을 빌려주는 것처럼 은행에게 돈을 빌려준 것과 같습니다. 시간이 흐르면서 얻는 수익은 보다 낮겠지만 보장된 수익일 것입니다.

성공의 핵심은 저축을 일찍 시작하는 것이며, 이는 빠른 은퇴를 가능하게 해줍니다. 우리는 고객이 돈을 빌려줄지, 소유할지 정하도록 돕습니다. 고객이 그들의 필요에 맞게 현재 계획과 조치를 하고 있습니까?

기억하십시오, 1인치 단위로 쉽게! (1야드 단위는 불편합니다.)

Dobson

H. 리처드 돕슨 주니어(H. Richard Dobson Jr., CFP), 는 MDRT 16년차 회원으로 COT를 1회 달성했으며 아이오와 시더폴스에 위치한 Professional Brokerage Services의 오너이며 American Financial Securities의 책임자와 SEC 등록 투자자문회사인 American Financial Management의 회장직도 맡고 있습니다. 그는 1984년부터 미국보험상담가협회의 회원이었으며 아이오와 보험상담가협회 이사회에 소속되어 있습니다. 또한 미국보험상담가협회 국내투자위원회에서 회장직을 역임한 바 있습니다.

 

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