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어느 정도가 적당할까요?

Carlyle Fletcher, CLU

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보험에 가입한 사람이든 아니든, 사람들은 자신이 가입한 보험이 충분하다고 생각합니다. 하지만 어느 정도가 충분한지 누가 자신있게 말할 수 있을까요? 본 강연에서는 바쁜 고객들을 상대할 때 간결하고 효과적으로 프레젠테이션을 하는 방법과 고객이 가입한 보험이 적당한지 아닌지 파악할 수 있도록 도와주는 방법을 소개합니다. 이 영업 개발 프로그램은 30분만에 고객의 필요에 기반한 일련의 질문과 명확한 소통을 하는 방법을 보여줍니다.

세상이 워낙 빠르게 변하다 보니, 많은 사람들이 바쁩니다. 길고 지루한 프레젠테이션을 듣고 있기에 너무 바쁘지요. 또한 두 번째나 세 번째 상담 약속은 취소되는 경우가 많습니다. 다시 말하자면, 잠재고객들을 놓치기가 쉽다는 것입니다. 그렇기에 잠재고객이나 고객과 미팅할 기회가 주어지면 그 기회를 충분히 활용해야 합니다.

이 강연은 여러분이 잠재고객에게 접근하기 시작했을 때부터 끝날 때까지의 30분 이내의 프레젠테이션으로 준비되었습니다. 여러분이 지금까지 해온 성공적인 프레젠테이션을 이 방식으로 바꾸라는 것이 아니라, 고객이 근무 중 잠시 시간을 내었거나 점심 시간을 일부 할애한 경우처럼 시간이 제한적일 때, 그래서 짧은 프레젠테이션이 필요할 때 추가로 활용하기를 권해드립니다.

만남 및 인사

이 단계는 영업 프로세스에서 매우 중요합니다. 고객과의 관계를 형성하는 단계로, 잠재고객을 처음 만났다면 특히 중요합니다.

사람을 만나 장시간 이야기를 나누었는데도 여전히 연결 되지 않았다는 느낌을 가진 적이 있을 것입니다. 그런가 하면, 방금 만났는데도 매우 편안해서 평생 알아온 듯한 사람도 있습니다.

차이가 무엇일까요?

차이는 이 단계에서 연결점을 향상시키기 위해 무엇을 했고 어떤 말을 했는지에 달려 있습니다. 어떤 사람은 천성적으로 이를 잘 하지만, 저 같은 사람은 이 기술을 배워야 합니다.

그럼 어떻게 할까요?

우선, 만나기로 한 사람이 맞는지 확인합니다.

예를 들어 보겠습니다. “안녕하세요. 저는 브라운 씨를 찾고 있습니다. 존 브라운 씨요.”

그를 찾았으면 따뜻한 인사를 건넵니다. “브라운 씨, 제 이름은 플레처, 칼라일 플레처입니다. (반복은 상대가 이름을 기억하도록 하는데 도움 됩니다.) 오늘 뵙기로 했지요. 시간을 내주셔서 감사합니다.” (저는 상대에게 시간이 있는지 물어보지 않고, 시간이 있다고 가정합니다. 상대가 미룰 수 있는 기회를 최대한 적게 주십시오.)

저는 위와 같이 말하면서 오른손을 천천히, 조금 내밉니다. 왜냐하면 어떤 사람들은 건강이나 종교적 이유로 악수를 좋아하지 않으며 이를 존중해야 하기 때문입니다. 만약 상대가 그런 사람이라면 저는 당황한 기색 없이 오른손을 제자리로 가져 옵니다. 반대로 상대가 손을 뻗으면, 상대의 손을 잡고 힘차게 악수하며 환영의 미소를 띠웁니다.

프레젠테이션에서 이 단계는 얼마나 걸릴까요? 이는 상황에 달려 있으므로 여러분이 판단하면 됩니다.

만약 잠재고객이 근무 중 잠시 시간을 내었거나 점심 시간의 일부를 할애한 경우라면 1~2분이 될 것입니다. 반면 고객의 집과 같이 보다 편안한 환경에서 고객도 느긋해 보인다면, 이 단계는 더욱 길어지고 고객에 대해 조금 더 파악할 수 있습니다.

시간이 짧은 경우에는 상대가 말하도록 “이 회사에는 얼마나 계셨습니까?” 또는 “여기가 마음에 드시나요?”와 같은 질문을 합니다. 사람들은 자신에 대해 말하기를 좋아하므로 그럴 수 있도록 하면 우리를 더욱 좋아할 것입니다.

시간이 많은 경우에는 잠재고객에 대한 이야기뿐만 아니라 우리 회사나 일에 대해서도 이야기를 할 수 있습니다.

우리는 이 방법으로 잠재고객이 우리를 좋아하도록 만듭니다.

잠재고객의 주의 환기

고객의 주의를 환기시키는 데에 효과가 뛰어난 전통적인 프레젠테이션이 많습니다. 프레젠테이션 모두 효과적일 수는 있지만 에이전트가 그 프레젠테이션을 얼마나 숙달되게 잘 하는가에 따라 효과가 달라집니다.

저는 주의를 환기시키기 위해 소득의 중요성을 활용합니다.

  • 소득의 중요성은 보험과 재무설계라는 주제를 적절히 논의하기 좋은 토대가 됩니다.
  • 소득의 중요성을 논의하면서 삶의 보편적인 문제를 밝히고 적절한 관점에서 바라보게 합니다.
  • 소득의 중요성은 논란의 여지가 없는 인생의 진리입니다.

모든 사람이 소득을 위해 일하고 소득이 꾸준히 높아지기를 바랍니다. 하지만 우리가 알기로 소득은 오직 두 가지에서 나옵니다. 내가 일을 하거나, 돈이 일을 하거나 입니다.

소득은 무엇보다 의식주와 교육 등 생활에 기본적이고 필수적인 것을 해결하기 위해 필요합니다.

그러나 삶에는 소득의 지속성을 위협하는 세 가지 위험요소가 있습니다.

  1. 노령
  2. 장애
  3. 사망

이 요소들 중 어느 하나라도 영향을 끼치기 시작하면 소득을 벌 수 있는 능력이 파괴되어 저축하고 투자한 돈으로만 의, 식, 주를 해결해야 합니다. 따라서 우리의 경제적 삶에서 가장 중요한 요소가 소득이라는 사실은 모두가 동의하실 것입니다.

그래서 생명보험이 있습니다. 너무 오래 살거나 너무 일찍 죽거나 장애가 생겼을 때 삶에 꼭 필요한 것들을 제공하기 위해 보험을 통해 충분한 소득을 항상 확보해두는 것입니다.

프레젠테이션의 이 단계에서 우리는 “통제된 참여”를 시킵니다. 우리가 기대하는 것을 잠재고객이 말하도록 하는 것입니다.

이 단계는 다음과 같이 끝을 맺습니다. “저희 회사는 고객들이 소득을 확보할 수 있도록 돕는 상품을 설계했습니다. 하지만 고객님의 경제 규모를 살피고 수치화 하며 생명보험이 추가로 필요한지, 필요하다면 얼마나 필요한지 확인을 해야 고객님과 고객님의 가족을 위한 최고의 설계가 가능합니다.” 이는 다음 단계를 진행할 수 있는 초석이 됩니다. 이제 고객의 동의를 얻어 다음 단계로 넘어가 고객의 상황을 적절히 사정하기 위해 필요한 개인 정보와 금융 정보를 파악합니다.

재정적 필요사항 분석: 어느 정도가 적당할까요?

한 사람의 경제 상황을 평가하려면 실제 어떤 정보가 필요할까요? 정보를 얻기 위한 사실조사 및 분석 문서 양식은 이미 업계에 많이 존재합니다. 어떤 양식은 4~15장에 달하기도 합니다. 정보는 중요하지만 모든 정보를 적절한 시간 내에 확보하는 일이 때로는 주된 문제가 될 수 있습니다. 그러면 실질적인 영업 프로세스가 늦어지고 일부 경우에는 영업 자체가 중단됩니다. 그래서 우리는 꼭 필요한 정보만 확보하고 추가 정보는 잠재고객이 고객이 되었을 때 이후 미팅에서 얻는 방법을 활용하고 있습니다.

이러한 접근법은 구급팀이 사고 환자를 다룰 때 쓰는 방법과 유사합니다. 이들은 환자의 생명과 직결된 문제만 처리하고 나머지는 병원으로 이송되었을 때 해결되도록 남깁니다.

우리가 조사하는 정보는 크게 개인 정보와 금융 정보로 크게 두 가지 영역입니다.

개인 정보

이름

우리는 운전면허증, 여권, 주민등록증 등으로 잠재고객의 정확한 이름을 확인합니다. 그 이유는 많은 국가에서 가명이나 애칭, 집에서 부르는 이름 등을 쓰기 때문입니다. 유명한 축구의 전설인 펠레(Pelé)의 실제 이름은 에드송 아란치스 두 나시멘투(Edson Arantes do Nascimento)입니다. 프레젠테이션을 마치고 바로 세일즈 클로징 및 신청서 작성에 들어갈 것이므로 올바른 정보를 얻고자 합니다.

생년월일

생년월일을 묻는 이유는 사람들이 나이를 다르게 계산하기 때문입니다. 마지막 생일을 기준으로 나이를 계산하는 사람이 있는가 하면, 다가올 생일을 기준으로 계산하는 사람, 제일 가까운 생일을 기준으로 계산하는 사람도 있습니다. 생년월일을 알면 잠재고객의 나이를 정확히 계산할 수 있습니다.

직업

이 정보는 직업의 안정성, 내포된 신체적 위험도를 파악하여 직업 등급을 계산하기 위해 필요합니다.

소득

소득 수준을 알면 해법을 제안할 때 경제적 여유가 얼마나 있는지 알 수 있습니다. 시간 절약을 위해 두 가지를 합쳐 질문할 수 있습니다. 예를 들어, “정확한 성명과 생년월일이 어떻게 됩니까?” 또는 “직업은 무엇이고 소득은 얼마입니까?”와 같습니다.

배우자 정보

잠재고객이 기혼이라면 배우자에 관해서도 유사한 정보를 수집합니다. “부인의 정확한 성명과 생년월일이 어떻게 됩니까?” 또는 “부인의 직업은 무엇이고 소득은 얼마입니까?”와 같이 묻습니다.

자녀

잠재고객에게 자녀가 있다면 자녀의 이름과 나이를 묻습니다. 자녀의 경우 생년월일이 아닌 나이를 묻는데, 그 이유는 간단합니다. 여성 고객의 경우 모든 자녀의 생년월일을 기억하는 경우가 많지만 일부 남성 고객은 그렇지 않은 경우가 많습니다. 자녀가 두 명인데 아무리 애써도 아이들의 생일이 기억나지 않는 것입니다. 또한 남성은 이를 기회로 상담을 다음으로 미루기도 하는데, 다음은 오지 않는 경우가 흔합니다. 그래서 우리는 잠재고객이 정확히 기억하지 못하면 나이를 적고 다음에 검토할 때 수정합니다. 

현재 보유한 보험

다음으로 현재 보유한 보험에 대한 정보가 필요합니다. 이 정보는 보험사, 보험유형, 보험금액, 보험료, 가입 이유의 카테고리로 분류됩니다.

해당 보험에 가입했던 이유를 알면 잠재고객이 필요한 보장을 제대로 받고 있는지 확인할 수 있습니다. 어떤 사람은 사랑하는 어머니에게 유산을 남기고자 보험에 가입했을 수 있습니다. 이 경우 그 보험은 아내나 자녀에게는 해당되지 않으므로 다른 대비책이 필요합니다.

이것이 필요한 개인 정보의 전부입니다. 그런데 재정적 필요사항을 분석하기 위해서는 금융 정보도 필요합니다.

금융 정보

금융 정보는 크게 세 가지로 분류됩니다.

  1. 가진 것
  2. 빌린 것
  3. 필요한 것 또는 원하는 것

프레젠테이션은 열 살 어린이도 이해할 수 있을 정도로 단순해야 합니다. 우리는 복잡해질 때마다 잠재고객을 잃게 됩니다. 상당한 성공을 거둔 사람들 중에는 학력이 낮은 사람도 많습니다.

가진 것

회계사와 재무 관련 전문가들은 이를 “자산”이라고 부르지만 보통 사람들은 간단히 “내가 가진 것”이라고 말할 수 있습니다. 부동산, 자동차, 현금 등이 여기에 포함됩니다.

가장 중요한 것은 질문하는 방법입니다. 우리는 다음과 같이 합니다.

  • 브라운 씨, 말씀해 주시겠습니까? 지금 살고 계신 집이 고객님 소유입니까?
  • 자가라면, 대략 얼마 정도인지 아십니까?
  • 다른 부동산이 있습니까?
  • 그 부동산들은 얼마 정도입니까?
  • 차량을 소유하고 계십니까?
  • 몇 대이고 대략 얼마 정도입니까?
  • 그 밖에 투자하신 것이 있습니까?
  • 투자 상품은 무엇이고, 투자 가치는 얼마 정도입니까?
  • 현금이나 유동성 자산, 예를 들어 은행에 넣어 둔 예금 등이 있다면 총 얼마 정도입니까?
  • 목록에 포함할 다른 것이 또 있습니까?

그리고 이렇게 말합니다. “고객님이 일구어 낸 모든 것을 축하하고 싶습니다. 그런데 한 가지 질문을 드리겠습니다. 만약 고객님이 어젯밤 갑자기 세상을 떠났다면, 부인[이름]과 자녀[이름]에게 이것을 어떻게 하라고 말하고 싶습니까?” 저는 각 자산을 확인하며 가족이 이것을 보유했으면 좋겠는지 매각했으면 좋겠는지 묻습니다. 그리고 해당 자산 옆에 메모를 하여 보유할 자산과 매각할 자산을 확인합니다. 저는 고객이 사망하여 유족과 미팅할 때 이 정보가 상당히 유용했습니다.

부채 정보

유사한 방식으로 다음과 같이 부채에 대해 질문합니다.

  • 주택담보대출이 있습니까? 남은 대출금은 대략 얼마입니까?
  • 다른 부동산에 남은 대출금이 있습니까? 있다면 얼마입니까?
  • 자동차 관련 대출금이 있습니까?
  • 그 밖에 다른 대출금이 있습니까?
  • 월 평균 신용카드 대금은 얼마입니까?
  • 이 중에 보험 대출이 있습니까? (있다면, 어느 보험의 대출인지 확인하십시오. 현재 보유한 보험 목록에 있는 보험입니까? 아니면 별도의 채권 약관입니까? 이는 적절한 대비책을 세우기 위해 중요한 정보입니다.)

필요한 것 또는 원하는 것

고객이나 잠재고객이 필요로 하거나 원하는 것을 확인합니다. 사실조사와 감정확인 질문들로 구성되어 필요사항을 수치화 하도록 돕습니다.

부채

사망한다고 해서 부채가 사라지는 것은 아니기 때문에 먼저 보험 대출을 제외한 부채 총액을 이동시킵니다. 우리는 죽어도 돈을 빌려준 사람은 상환을 기다립니다. 그러므로 이 금액은 “부채 정보”에서 “필요한 것/원하는 것”으로 옮깁니다.

생계비 및 유지비

다음으로 논의해야 하는 것은 생계비 및 유지비입니다. 우리가 죽어도 사랑하는 가족은 남아서 계속 살아야 합니다. 따라서 고지서를 계속해서 납부할 돈이 있어야 합니다. 우리는 잠재고객에게 매달 소득 중 얼마 정도를 생활비로 쓰는지 질문하여 이 금액을 파악합니다. 해당 금액이 얼마이든 다음과 같이 계산합니다. “매월 생활비는 일년이면 12개월 동안 필요합니다, 그렇지요? 그러면 12를 곱하겠습니다.” 그런 다음, 생계비 지원이 얼마 동안 필요한지 파악합니다. 우리는 다음과 같이 질문합니다. “부모는 자녀가 자립할 수 있을 때까지 돌볼 책임이 있습니다. 고객님은 자녀가 몇 살이 될 때까지 지원하고 싶은지 알려 주시겠습니까?” 만약 23세라고 하면 이렇게 계산합니다. “현재 막내가 5세이므로 23세가 되려면 앞으로 18년간 자녀를 부양해야 합니다. 맞습니까?” 이제 연간 생활비에 18을 곱하면 가족 부양에 필요한 총액이 산출됩니다. 여기까지 매 단계마다 고객이 우리와 함께 할 수 있도록 천천히, 세심하게 계산을 진행할 필요가 있습니다. 잠재고객이 이해하지 못하면, 우리는 판매를 할 수 없습니다.

교육비

자녀가 있는 사람들에게 가장 중요한 필요사항 중 하나는 교육비입니다. 모든 부모는 자녀를 위한 최고의 선택을 원합니다. 우리는 적절한 관점에서 이를 실현할 수 있도록 도와야 합니다. 저는 “자녀에게 교육자금을 제공하고 싶습니까?”라고 묻지 않습니다. 그보다, 좋은 직업은 교육을 잘 받은 사람에게 돌아간다고 말합니다. “고객님도 자녀가 그런 사람이 되기를 바라지 않습니까? 자녀가 모든 교육을 마치기까지 얼마나 들 것이라고 생각하십니까?” 잠재고객이 얼마라고 답하든, 우리는 이렇게 말합니다. “적절한 금액일 수도, 아닐 수도 있는데, 이에 대해서는 추후 보험약관을 드릴 때나 검토 시간에 논의해 봅시다.”

배우자 생계비

많은 사람들이 배우자의 생계비를 걱정하기 때문에 우리는 지원할 수 있는 기회를 주어야 합니다. 반면 배우자에게 생계를 지원하지 않겠다고 생각하는 사람도 많은데, 그들을 설득하려고 하지 마십시오. 우리의 일은 고객이 가족을 위해 원하는 것을 수치화 하도록 돕는 것이지 그들의 가치관을 바꾸는 것이 아닙니다. 우리는 필요한 금액을 명확하게 하고 수치화 하도록 돕는 일을 합니다. “배우자에게 일시불로 남기고 싶습니까, 아니면 특정 기간 동안 소득 형태로 남기고 싶습니까? 얼마를 얼마 동안 남기고 싶습니까?” 만약 배우자에게 생계비를 제공하지 않겠다면 이 단계는 넘어가면 됩니다. 우리가 옳다고 믿는다고 해서 그 중요성을 납득시키려 하지 마십시오. 영업 과정이 종료될 수도 있습니다.

기타 필요사항

“재무설계에 포함시키고 싶은 다른 것이 있습니까?” 고객이 생각을 떠올리도록 도와 주십시오. “금전적인 지원을 제공하고 싶은 부모나 친척이 있습니까?” “자녀가 대학을 졸업할 때 창업 자금을 남기고 싶습니까?” “그 밖에 다른 것이 있습니까?” “유산을 남기고 싶은 자선단체나 기관이 있습니까?”

임종 관련 비용

이 주제는 많은 사람들이 꺼려하지만 우리가 다루어야 합니다. 어떻게 다룰까요? 우리는 임종 관련 비용을 재무설계에 포함시키도록 권합니다. 이 비용에는 장례 관련 비용, 사망 전 발생될 수 있는 병원비, 법률 및 기타 전문가와 관련된 비용, 그 밖의 부대비용이 있습니다. “이를 미리 대비한다면, 얼마를 남겨 두고 싶습니까?” 금액은 종교와 관습, 앞서 사망한 다른 가족을 지켜본 개인적 경험 등에 따라 각기 다를 것입니다. 우리는 필요한 것과 원하는 것 목록을 완성하며 총계를 내기 전에 잠재고객에게 다음과 같이 재확인합니다. “재무설계에 더 포함해야 할 사항이 있습니까? 혹은 목록에서 제외하고 싶은 사항이 있습니까?”

다음에 우리는 필요한 것/원하는 것의 총계를 산출합니다. 그리고 잠재고객이 사망하였을 때 이 금액만큼 있어야 한다는 사실을 언급합니다. “그러나 다행히, 보험에 가입하셨으므로 여기에 적힌 회사들이 나서서 보험금액란 아래에 적힌 금액을 제공할 것입니다.”

매각하면 좋겠다고 답한 자산이 있는 경우에는 이에 덧붙여 “이 자산을 매각하면 총액이 X달러로 늘어날 것입니다.”라고 말합니다.

필요한 총액에서 위의 금액들을 제한 다음 얼마가 남았는지 고객에게 알립니다. 그리고 이렇게 말합니다. “브라운 씨, 보험금액과 자산을 처분한 매각금을 제하여도 부족한 금액이 큽니다. 만약 고객님이 어젯밤 사망하였다면 아내[이름]와 자녀[이름]는 이 돈을 어디에서 찾겠습니까?”

침묵.

질문을 한 다음 침묵을 유지하고 답변을 기다리십시오. 보통 먼저 말하는 사람이 질 확률이 큽니다. 침묵이 말보다 더 큰 영향력을 발휘할 때가 있는데, 지금이 그런 순간입니다.

고객이 답변을 하면, “이것이 걱정됩니까?”라고 질문하며 문제를 강조합니다. 고객이 이 질문에 답하면 고객을 조금 편안하게 해줄 이야기를 합니다.

“고객님이 마련할 수 있는 작은 예치금으로 이 문제를 해결할 방법을 보여드릴 수 있다면 관심 있으시겠지요?”

이제 다음 단계로 갈 준비가 되었습니다.

해결책 제시

해결책을 제시할 때에는 이 단계의 목적에 따라 추천 상품의 혜택과 어떻게 상품이 잠재고객의 필요사항을 충족시키는가에 대해 집중합니다.

고객님,제가고객님께 추천하는 이 프로그램은고객님과가족에게다음 사항들을제공할 것입니다.

고객님의사망, 사랑하는아내와자녀가고객님의희망대로 양질의 삶을 계속 살아갈 수 있도록 총 __________ 지급하게 됩니다.

고객님이중대질병을진단받는경우, 고객님이최고의치료를받을있도록 __________ 지급하게 됩니다.

고객님이 65세가되면, 은퇴를즐기실있도록 __________되돌려드립니다. 그러기 위해서는 총 __________필요합니다. 금액이괜찮으십니까?

만약 괜찮다고 하면 클로징으로 넘어갑니다. 그렇지 않다고 하면 괜찮은 금액이 얼마인지 묻습니다. 금액이 합의되고 나면 클로징으로 넘어갑니다. 보험의 세부적인 특징은 약관을 교부할 때 상담을 진행할 수 있습니다. 이 단계에서 고객이 질문하거나 더 분명히 하고자 하는 점을 말하면 바로 해결해 줍니다. 없으면 클로징으로 넘어갑니다.

세일즈 클로징

세일즈 클로징의 난이도는 지금까지 해온 것에 달려 있습니다. 단지 상품을 판매하려 애썼다면 클로징은 훨씬 어려울 것입니다. 반대로, 앞서 말씀드린 프로세스로 고객을 순조롭게 안내하며 제대로 일했다면 클로징은 훨씬 쉬울 것입니다.

세일즈 클로징의 첫 단계는 암묵적 동의입니다. 여러분은 훌륭히 일을 해냈고 고객은 각 단계마다 동의를 했습니다. 따라서 이제 해결책이 실행에 옮겨지도록 행정적인 업무만 남은 것이 당연합니다.

우리는 “주소가 어떻게 됩니까?”나 “서류는 어디로 보내 드리는 것이 좋습니까?”와 같이 답하기 쉽고 간단한 질문을 하며 곧장 보험신청서를 작성하기 시작합니다.

둘 중 한 가지 일이 일어날 것입니다. 여러분이 이끄는 대로 잠재고객이 따라오며 신청서를 완료하거나, 아니면 신청을 거절할 것입니다. 거절의 경우, 처음에는 거절을 무시하고 진행 절차를 계속해 나가라고 배워왔습니다. 두 번째로 거절하면, 그 때에는 절차를 중단하고 거절과 관련하여 3F를 사용하면 됩니다. 3F는 느끼고(Feel), 느꼈고(Felt), 깨닫는(Found) 것입니다. 이렇게 말씀 하십시오. “고객님이 어떻게 느끼는지 이해할 수 있습니다. 사실 대부분의 사람들이 이 절차를 진행할 때 똑같이 느꼈습니다. 하지만 그들이 깨달은 것은 대책을 세움으로써 전에는 상상하지 못했던 평화와 만족을 경험한다는 것입니다.”

이는 우리 모두에게 익숙한 전통적인 클로징 방법입니다. 여기에 더해 다음과 같은 것이 있습니다.

C — 선택(Choice)
L — 상실(Loss)
O — 의무(Obligation)
S — 숨겨왔던 거절의사 발견(Seek)
E — 실제 사례나 동기를 부여하는 이야기의 사례(Example)

모두 우리에게 익숙한 것들입니다. 처음에는 “S 클로징” 방법을 활용해 잠재고객이 이 때에 설계절차를 진행하고 싶지 않아하는 이유를 찾아낼 것입니다. 다음에는 위의 것들 중 무엇이든 잘 맞는 것을 골라 활용할 수 있습니다.

동기를 부여하는 이야기는 고객의 감정에 호소하므로 적절히 활용하면 항상 효과가 좋습니다. 프레젠테이션은 내내 논리를 기반으로 하지만, 논리가 실패한 곳에서는 감정이 우리의 승리를 도울 수 있습니다.

결론

지금까지의 경험으로 보면 이 영업 절차는 모두 30분 이내에 마칠 수 있습니다. 그리고 처음부터 끝까지 잠재고객의 관심을 끌 수 있습니다. 구체적인 필요사항을 밝혀내고 드러난 문제에 대해 명확한 해법을 제시할 수 있습니다. 잠재고객이 지금 바로 행동에 옮길 수 있도록 이끌어줍니다. 

대부분의 영업 프레젠테이션은 독창적이지 않습니다. 소득의 중요성은 새로운 이야기도 아니고 앞서 말씀 드린 클로징 기법도 모두 친숙한 것들입니다. 하지만 우리의 사실조사 방법이나 재정적 필요사항 분석은 여러분에게 새로울지도 모르겠습니다.

우리가 배우는 다른 기술과 마찬가지로, 여기에서 최대한 이점을 얻으려면 연습을 통해 자신의 것으로 만들어야 합니다. 오늘 예로 든 고객은 자녀가 있는 기혼자였습니다. 이 프레젠테이션을 수정하여 독신자에게 활용할 수도 있습니다.

잊지 마십시오. 모든 에이전트가 실적을 올리고 연간 보험료 수입과 첫 해 수수료를 늘리며 건전한 지속성을 유지하고 싶어합니다. 오늘 소개해드린 방법을 통해 사실조사와 클로징 상담 횟수를 늘려 여러분의 희망사항을 이룰 수 있습니다.

적절히 활용한다면 여러분에게도 도움이 될 것이라 확신합니다.

칼라일 플렛처(Carlyle Fletcher, CLU), 는 16년차 MDRT 회원으로 그가 일을 한 35년 중 30년을 지점과 에이전시 관리 업계의 재무서비스업에 종사해왔습니다. 그는 수백 명의 에이전트들을 교육하였고 그들이 성공적인 관리자가 될 수 있도록 도와주었습니다. 그는 토스트마스터즈(Toastmasters)의 회원으로 활동하고 있으며 카리브해의 최고 강연자로 인정 받고 있습니다. 또한 카리브해 보험재무상담사협회(CARAIFA) 워크샵에서 여러 차례 발표자로 활동하기도 했습니다.

 

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