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틈새를 찾아라, 재닛 N. 응

Janet N. Ng, FChFP, CEPP

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전문화가 없다면 재무상담가는 한꺼번에 너무 많은 일을 맡게 될지도 모릅니다. 응은 틈새시장을 만들고 특정 집단을 도울 수 있는 방법을 어떻게 정했는지 설명합니다.

약 1년 반 전까지 저는 매일 누구든 제 말을 들어주는 사람과 이야기했습니다. 지치기 쉽고 많은 경우 좌절하는 고된 일과가 이어졌습니다.

제 멘토인 조 카팔디(Joe Capaldi)와 직전회장 브라이언 헥컷(Brian Heckert)은 제 문제를 즉시 알아차리고, 특정 시장에서 특화된 서비스에 집중하라고 단호하게 조언했습니다. 제가 충분한 용기를 가지고 정보와 리소스를 수집하여 정확하게 이 일을 할 수 있게 되기까지 거의 1년이란 시간이 걸렸습니다. 이제 저는 업계에서 2개월 모자란 만 10년의 경력으로 기업가, 사업주, 기업, 교육기관이 사업을 계속 성장하고 확장하는 동안 리스크의 영향을 완화시켜주는 안정 그물망 역할의 맞춤형 프로그램을 제공하는 데 주력합니다.

제 자산 축적 플랫폼이 보다 견고한 구조를 갖추기까지 몇 개월간 시행착오를 거듭하고 무수히 많은 날을 고민했으며 신뢰하는 친구와 다른 전문가들에게 많은 조언을 들었습니다. 그러면서 깨달은 몇 가지 가치 있는 교훈을 여러분과 공유하고자 합니다.

틈새 마케팅이 무엇일까요? 적지만 특정하고 명확한 고객층에게 모든 마케팅 노력을 쏟아 붓는 것입니다. 틈새는 존재하지 않습니다. 여러분이 만드는 것입니다. 희소성에 따른 생각과 행동에서 어려움이 생깁니다. 하지만 잠재고객이 고갈되는 것에 위기감을 느낄 필요가 없는데, 고객들이 잠재적인 고객 그룹을 만들어내고 있기 때문입니다.

훌륭한 마케팅 전략은 훌륭한 사업계획의 초석 중 하나입니다. 시작할 때부터 표적시장에 맞는 전문적인 브랜딩을 갖추어야 합니다.

브랜딩은 하나의 상품과 함께 시작됩니다. 여러분의 최고 상품은 무엇입니까? 바로 자신입니다! 여러분이 자신의 최고 상품입니다. 고객은 여러분에게 무엇인가를 사기 전에 먼저 여러분을 믿는 것입니다.

이제, 각자의 틈새시장을 만들기 위해 다음의 네 가지 질문에 대답해 보기 바랍니다.

첫째: 왜 이 표적시장인가?

여러분은 저처럼 사업가 집안에서 성장했을 수 있습니다. 이미 이러한 배경이 있으면 사업주들과 관계를 맺기가 훨씬 쉬울 것입니다.

혹은 지역사회 사람들은 어떻습니까? 그들 중 공통분모를 찾을 수도 있을 것입니다. 또한 스포츠, 독서클럽, 학부모회 등과 같은 개인적인 관심사를 살펴볼 수도 있습니다.

인구통계는 연령, 지역, 직업, 관심사를 기초로 알아볼 수 있습니다.

둘째: 표적시장의 사람들은 누구인가?

그들이 사용하는 표현을 익히십시오. 그리고 그들의 문화에 적응하십시오.

예를 들어, 일정이 불규칙한 의료 전문가들은 그들만의 독특한 문화를 가지고 있습니다. 그들과 약속을 정하려면 많은 경우 엄청난 인내심과 유연성이 필요합니다. 하지만 중대질병에 대해 잘 알기 때문에 어느 누구보다 CI보험의 진가를 알아보기 쉽습니다.

셋째: 그들은 삶의 다른 영역에서 어떤 역할을 하고 있는가?

여러분의 틈새시장에 있는 사람들과 일하기 시작할 때 그들이 하고 있는 주된 역할 외에 어떤 다른 책임을 맡고 있는지 알아 보십시오. 이러한 정보가 다른 사업 기회를 만들 것입니다.

넷째: 그들을 어떻게 도울 수 있는가?

현대적인 기술의 접근이 용이하므로, 유익한 정보를 소셜미디어에 공유할 수 있습니다. 혹은 개별적인 문제를 파악하고 해법을 찾기 위해 집단토론의 장을 마련할 수도 있습니다.

여러분의 브랜드는 시장에서 특별하고 차별화된 존재감을 드러낼 수 있으며, 그 결과 충성 고객을 끌어들이고 유지할 수 있어야 합니다.

틈새 마케팅은 작은 연못의 큰 물고기가 되는 것을 목표로 합니다. 지역사회에서 특정하고 명확한 집단에 서비스를 제공하는 전문가가 되는 것입니다.

이 모든 사항을 자신과 대중에게 분명히 표현하면 잠재고객 발굴의 부담이 가벼워질 것이며 더 이상 너무 많은 잠재고객을 끊임없이 힘들게 찾아 다닐 필요가 없게 될 것입니다.

Ng

재닛 N. 응(Janet N. Ng, FChFP, CEPP), 은 MDRT 9년차 회원이며 건강보험 전문가입니다. 필리핀 생명보험협회와 동남아시아 재무설계사협회의 회원인 그녀는 미국보험상담가협회의 인증을 받았으며 필리핀의 자산 및 상속 설계사로서 자격을 보유하고 있습니다.

 

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