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다채로운 지혜, 티모시 D. 클레어몬트

Timothy D. Clairmont, MSFS, CFP

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모두가 어떤 질문에도 쉽게 답을 찾을 때, 감성지능이 여러분의 사업을 차별화 시킬 수 있습니다. 클레어몬트는 색상을 입힌 성격 유형 시스템을 고객에게 적용하여 서비스 조직화를 도운 방법을 설명합니다.

지능이 높은 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 인터넷의 발명으로 이제 모든 사람들이 더 똑똑해졌습니다. 구글에 검색하면 누구나 정답을 찾을 수 있지요.

심리학자이자 과학 저널리스트인 다니엘 골먼(Daniel Goleman)은 “지능이 높은 직군에서는 수련, 투지, 공감과 같은 소프트 스킬(soft skill)을 가진 사람이 두각을 드러낸다”고 했습니다.

미래의 성공을 보장하기 위한 열쇠는 높은 감성지능입니다. 여러분의 감성지능은 어떠합니까? 고객, 팀원, 파트너들과 공고한 관계를 어떻게 구축하고 있습니까?

일반적인 성격 유형은 단지 4가지로 분류되며 이 역시 히포크라테스가 300년 전에 분류한 것입니다.

MBTI나 DISC 같은 유명한 성격 검사는 모두 들어본 적이 있을 것입니다. 저는 2012년 캘리포니아 애너하임의 MDRT 연차총회에서 다른 접근법을 활용한 강연을 들었습니다. 강연자는 4가지 성격 유형에 따라 파랑, 초록, 주황, 금색의 색상을 적용했습니다.

스투 슐락만(Stu Schlackman)은 강연에서 다음과 같이 설명했습니다.

파랑은 이타적인 예술가 유형입니다. 주로 인류를 위한 대의를 추구하고 자신보다 남을 더 생각하고 보살핍니다.  

초록은 엔지니어 유형입니다. 꼼꼼한 성격의 연구원들이며 자신이 가진 의문에 대해 질문을 던집니다.

주황은 외향적인 사람들입니다. 항상 더 큰 스케일의 멋진 경험을 하는 데 관심이 있으며 관심의 대상이 되기를 즐기기도 합니다.

금색은 조직자 유형입니다. 조직화를 좋아하고 옷장의 옷들을 사이즈, 모양, 분류, 색상별로 구분해 정리하는 사람입니다.

이러한 4가지 성격 유형에 대해 배울 것이 상당히 많은데, 예를 들면 어떤 색상이 빨리 결정하고 어떤 색상이 시간을 들이는지, 어떤 색상이 정 반대의 성향이며 서로 충돌하기 쉬운지, 어떤 직업이 어떤 색상 유형을 주로 끌어 들이는지 등입니다.

자신을 이해하는 것은 늘 도움이 됩니다. 지금 많은 분들이 자신의 색상 유형은 무엇인지 궁금할 것입니다. 제 유형은 이것입니다. [시각자료] 그런데 이것을 사업에 어떻게 활용할까요?

2012년에 우리가 처음 한 일은 직원들에게 색상 검사를 받게 한 것입니다. 그리고 우리 기업 문화에 별로 맞지 않는 성격 유형이 있음을 알게 되었습니다. 지금은 더 나아 졌습니다.

이제 우리는 신규 채용 시마다 유형을 조사합니다. 이를 활용하여 생산성을 높이고 타고난 개인별 욕구에 맞추어 조정하며 그 직원이 가장 빛날 곳에 배치합니다.

다음으로 우리는 고객에게도 색상 검사를 활용했습니다. 더 빠르게 유대를 맺고 더 깊은 관계를 만들며 즐겁게 함께 할 수 있는 사람들로 고객층을 형성하고 싶었기 때문입니다.

우리가 진심으로 좋아하는 고객들이 있습니다. 그들은 신뢰가 높고 상당한 매출을 올려주며 결정이 빠른 사람들입니다. 그리고 다른 부류의 고객도 있습니다. 함께 일하는 것이 그다지 즐겁지 않은 고객들이지요.

그래서 어떻게 했을까요?

그렇다고 다수의 고객을 내치지는 않았습니다.

대신, 스투가 알려준 색상별 성격 유형을 통해 고객을 살피며 서비스 모델을 바꿨습니다.

파랑 고객이 전화하면, 우리는 더 많은 시간을 할애하고 그의 친구, 가족과 연관 지어 그와 관계를 맺는 데에 주력합니다. (소개에 있어서 파랑 고객을 능가할 충성 고객은 없습니다.)

초록 고객의 경우, 그들의 질문을 다시 되물어서 우리가 제대로 이해했는지 확인시킵니다. 절대 추측을 하지 않습니다. 아는 것을 말하고, 만약 모른다면 답을 연구하겠다고 한 다음 나중에 곧 다시 연락합니다.

주황 고객에게는 가장 최근에 겪은 제일 흥미진진한 경험이 무엇이었는지 그에게 물어보면 고객이 행복해합니다. 

금색 고객이 전화하면, 우리는 바로 본론에 들어갑니다. 그리고 결론 중심으로 이야기하고 분류하고 구분 지어 말합니다.

고객이 선호하는 서비스를 알아 내는 가장 쉬운 방법은 사무실을 목적에 따라 꾸미는 것입니다.

우리는 파랑 고객을 위해 한 벽면에 가족 사진을 붙입니다. 초록 고객을 위해서는 다른 벽면에 CFP 자격증과 석사 학위를 붙입니다. (그들은 교육을 사랑합니다.) 주황 고객을 위해서는 아이슬란드에서 스쿠버 다이빙을 즐긴 사진을 세 번째 벽면에 붙입니다. 그런 다음 고객이 제일 먼저 어느 벽면에 이끌리는지 봅니다.

금색은 어떻게 할까요? 금색 고객들은 사진을 보기보다는 들어와 바로 앉아 본론으로 들어갑니다.

고객이 원하는 방식으로 서비스를 제공하여 고객 만족도가 급상승하였습니다!

여기 MDRT에서 어떤 강연을 선택하시든지 하나의 훌륭한 아이디어로 여러분의 사업 전체가 완전히 바뀔 수 있음을 잊지 마십시오.

Clairmont

티모시 다니엘 클레어몬트(Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS), 는 COT를 1회, TOT를 7회 달성한 MDRT 8년차 회원입니다. 오리건 레이크오스위고에 위치한 자산 관리 기업 Clear Financial Partners의 창립자이자 CEO인 그는 재무 업계에서 쌓은 20년의 경력과 타인을 돕고자 하는 열정 덕분에 업계에서 국제적으로 인정을 받게 되었습니다.

 

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