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알로하 연결, 아델리아 C. 청

Adelia C. Chung, CLU, ChFC

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세세한 것에 주의를 기울이십시오. 개방형 질문을 하십시오. 고객과 직원들을 환대할 수 있는 사무실로 꾸미십시오. 청은 본 강연에서 따스하고 상냥한 접근법으로 의미 깊은 관계를 이끄는 방법을 설명합니다.

하와이에 사는 사람에게 알로하는 인사말 이상으로, 하와이 사회에서 없어서는 안될 일부입니다. 알로하는 삶의 방식이자 사랑과 존중으로 서로를 대하는 방식이며, 느끼고 볼 수 있는 마음입니다.

모든 상호작용은 신뢰를 얻고 의미 깊은 관계를 발전시킬 수 있는 기회가 됩니다. 이는 의도적으로 세세한 모든 사항, 특히 흔히 사소하게 생각되는 것들에 주의를 기울일 때 일어납니다.

저희 사무실은 따뜻한 환대의 분위기로 만들었습니다. 도처에 싱싱한 꽃이 있고 벽 색깔, 카펫, 그림이 차분하고 친근한 환경을 제공하도록 꾸몄습니다. 고객 공간은 어수선하지 않고 깔끔합니다.

우리의 목표는 긍정적인 경험을 선사하는 것입니다.

고객에게는 이름을 부르며 인사합니다.

고객이 선호하는 음료가 무엇인지 기록하여, 다음 방문 시 예를 들어 오늘은 설탕을 넣은 에스프레소를 드릴지, 다이어트 콜라를 드릴지 물어봅니다.

폴 블룸(Paul Bloom)은 캐나다계 미국인 심리학자이자 예일대학교 교수로, 어린이와 성인이 어떻게 물리적, 사회적 세상을 이해하는지에 대해 연구했습니다. 그는 “행복한 삶을 사는 열쇠는 올바른 삶인 것 같습니다. 지속 가능한 관계와 도전적인 업무, 지역사회와 연계된 삶 말입니다.”라고 말했습니다.

이것은 우리가 자신에게, 그리고 특히 고객에게 바라는 것입니다. 우리는 고객이 올바른 삶을 살기를 바랍니다. 지속가능한 관계, 도전적인 업무, 지역사회와의 연계가 올바른 삶을 구성합니다. 우리는 우리가 돕는 이들과 지속적인 관계를 형성하고자 합니다.

우리는 각 개인에게 매력적인 과거와 눈부신 미래가 있으리라고 믿습니다. 그리고 무엇이 각 개인에게 목표를 주는지, 생활은 어떠한지 알고 싶어합니다. 유대를 맺고 서로에게 투명할 때 의미 깊은 관계가 발전됩니다.

우리는 주관식으로 질문하여 자신에 대해 말할 수 있도록 합니다. 최근의 한 잠재고객은 전기 관련 회사를 운영하고 있었습니다. 저는 “어떻게 이 일을 시작하게 되었습니까?”라고 물었습니다. 두 시간 뒤, 저는 그 회사가 제3세대 기술 관련 회사이며 사업을 계속 운영해 나가는 것이 그에게 중요하다는 사실을 알게 되었습니다. 저는 질문을 하고 이야기를 들으며 사람들과 그들의 역사에 대해 배웁니다. 얼마나 멋진 일입니까!

귀를 열고 정직한 마음으로 들으면 잠재고객은 멋진 방법으로 이에 화답합니다. 고객의 이익이 곧 우리의 이익이라는 자세로 임할 때 자신을 차별화할 수 있습니다. 무엇이 필요한지 물어보십시오. 그들이 필요로 하는 것에 귀를 기울이고 각각의 특정 관심사를 다룰 수 있는 맞춤형 대답을 내어 놓으십시오.

우리는 각 개인과 사업에 따라 우선사항과 관심사가 다르다는 사실을 발견했습니다. 어떤 사람은 요양원에 가는 것을 반대하지 않지만 어떤 사람은 요양원에 가지 않고 집에서 간병을 받기 위해 무엇이든 합니다.

각각을 움직이게 만들고 신나게 하는 것이 무엇인지 찾는 것이 중요합니다.

유사한 맥락에서 어떤 사업은 이윤에 따라 움직이지만 어떤 사업은 다른 사람들의 삶의 질을 향상시키는 사명에 따라 움직입니다.

저는 함께 하는 사람들을 단지 영업 대상으로 필요한 고객으로 보기보다 제가 돕기 위해 최선을 다하는 사람들로 봅니다.

저는 사람들의 건강에 도움이 되고자 당근 주스를 배달합니다.

수 년간 집 밖으로 나가지 못한 사람들을 위해서는 식사와 외출 기회를 제공합니다.

죽어가는 사람들의 침대 곁도 지키는데, 그들이 사랑하는 사람들이 보살핌을 받는 것을 확인하고 싶어하기 때문입니다.

이들은 제가 그들과 함께 보내는 시간이 이윤에 따른 것이기보다 도움과 편안함을 주고자 하는 진정 어린 열정에서 나오는 것임을 알고 있습니다.

차에서 기다리는 노년의 부부에게는 차에서 인사를 할 것입니다.

잠재고객, 고객과는 우리 마당에서 열리는 바나나를 나눠 먹습니다.

함께 노숙자의 빨래를 해주며 더 나은 지역사회를 만들기도 합니다.

이는 개인이 될 수 있는 한 최고가 되도록 독려하고 힘을 실어주는데 효과가 있습니다.

고객 관계는 얼굴을 맞대고 직접 서로 의사소통을 할 때 돈독해집니다. 이는 인정 어린 보살핌이며 진심 어린 실제의 도움입니다.

소셜 미디어는 개인 상호작용의 형식에 변화를 가져왔습니다. 짧은 문자나 이메일을 보내는 최신 경향에 물들기는 쉽습니다. 하지만 이렇듯 별로 공을 들이지 않는 즉각적 응대는 잃는 것이 많다고 생각합니다. 상호작용은 관계의 아름다움을 만들어내는 것입니다.

포시즌스 호텔에 차를 운전해가면 문 앞에서 인사하는 것을 본 적이 있습니까? 고급 브랜드들은 손님이 들어올 때 하는 격식 차린 인사부터 구매 선택을 돕고 손으로 쓴 감사 카드를 건네는 것까지 고수하고 있습니다.

저는 직접 얼굴을 대면한 상호 의사소통, 대화, 사회적 상호작용으로 돈독해지는 경험에 대해 열의를 가지고 있습니다. 개인간 관계는 시간을 투자할 가치가 있습니다.

만나는 사람들과 관계를 맺으면 여러분도 풍요로워질 것입니다.

Chung

아델리아 C. 청(Adelia C. Chung, CLU, ChFC), 은 하와이 호놀룰루의 MDRT 36년차 회원으로 COT를 8회, TOT를 14회 달성했습니다. 2005년에 MDRT 최초의 여성 회장을 지낸 그녀는 20개 이상의 MDRT 위원회에서 체어와 위원으로 일했습니다. 그녀는 MDRT 재단의 엑스칼리버 나이트이며 1999년에는 재단 회장을 역임하기도 했습니다.

 

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