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잠재고객에게 보험 조항을 설명하는 방법

Yong Chan Yoon

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보험인의 역할 중 하나는 고객이 보험 적용 범위에 대한 세부 사항을 이해할 수 있도록 보장 범위에 대한 조항을 설명하는 것입니다. 본 강연에서는 효과적인 설명을 통해 고객의 흥미를 유발하고 상품을 판매하는 비결을 소개합니다.

“상황프레젠테이션” 은 고객에게 보장플랜을 권유하기 위해 단순히 가입설계서를 읽어주는 것에 그치는 것이 아니라 고객이 마주하게 될 각종 상황, 즉 어떤 위험이 고객에게 발생했을 때 보장플랜의 각각의 구성요소가 어떻게 보험금을 지급하는지를 약관을 활용해 한꺼번에 보여주는 제안 방법입니다. 이 제안 방법은 고객에게 상황 별로 어떤 보장을 얼마나 해줄 수 있는지를 구체적이고 믿을 수 있게 보여줌으로써 고객의 구매욕구를 극대화하는 제안 방식입니다.

본 강연에서는 “상황프레젠테이션”에 대한 설명과 함께 세션에 참석한 MDRT회원들이 직접 “상황프레젠테이션”의 골격을 만들어보는 경험을 제공합니다. 그 경험을 통해 MDRT회원들은 자신만의 “상황프레젠테이션”에 대한 영감을 얻을 수 있을 것입니다.

또한 MDRT회원들이 속해 있는 사회의 상황을 각종 통계자료를 통해 MDRT회원들이 왜 고객들에게 충분한 보장을 권유해야 하는지에 대한 이유를 알려줄 것이며, 그렇게 충분한 보장을 권유하기 위해서는 “상황프레젠테이션”이 더욱 효과적이라는 확신을 갖게 할 것입니다.

약관을 활용한 상황 프레젠테이션

반갑습니다 윤용찬입니다.

저는 오늘 이 자리에서 여러분에게 세 가지를 드리겠습니다.

첫째, 상황 프레젠테이션이 무엇인지 알려드리겠습니다.

둘째, 상황 프레젠테이션을 여러분이 직접 만들어보는 경험을 드리겠습니다.

셋째, 상황 프레젠테이션이 필요할 정도로 대한민국이 처한 사회적 상황이 얼마나 위험한지 통계자료를 가지고 확인시켜 드리겠습니다.

제가 드리는 이 세 가지를 이미 영업 기술에 활용해서 더 나은 성과를 내고 있는 익숙한 얼굴의 MDRT회원분들도 이 자리에 계신데요 다른 분들께도 제 강연이 도움이 됐으면 좋겠습니다.

세상은 매우 빠른 속도로 발전해 왔습니다. 그래서 사람들은 엄밀한 의미의 창조와 발명은 더 이상 기대하기 어렵다는 말을 하기도 합니다. 이미 다 만들어졌고 이미 다 알려져 있습니다. 더 이상 새로운 것이 없습니다. 그래서인지 보험 산업을 포함한 많은 산업들이 마이너스 성장을 기록하고 있습니다. 이럴 때는 속도를 내려놓고 잠시 멈춰서 지나온 시간을 되돌아봐야 합니다. 기존에 존재하던 것을 기존과는 다른 시각으로 재해석해보고 관련 있는 것들을 찾아내 서로 연결하고 조합해보는 노력이 무엇보다 중요합니다.

그러다 보면 이미 존재했으나 너무 빠른 속도 때문에 미처 깨닫지 못하고 지나쳐왔던 소중한 영감을 찾아내는 경우가 많기 때문입니다. 보험 영업 분야도 예외가 아닙니다.

소중한 것을 놓쳐왔습니다.

그 동안 보험 설계사들은 고객을 방문해 다양한 화법으로 고객의 니즈를 끌어올렸습니다. 가입설계서를 보여주며 지금 권유하고 있는 보장플랜의 효율성을 설명했습니다. 이런 방법 모두 보험 영업에 있어서 매우 중요한 과정이고 방법입니다. 그런데 정작 그 과정에서 약관이 등장하는 일은 극히 드물었습니다. 정말 이상한 일이 아닐 수 없습니다. 보험증권을 보면 이렇게 씌어 있습니다. “자세한 내용은 약관을 확인하세요.” 말 그대로 자세한 내용은 약관에 담겨 있다는 것입니다. 그렇다면 약관에 들어있다는 그 자세한 내용은 무엇일까요?

맞습니다. 보장조건에 대한 자세한 내용입니다. 고객에게 어떤 질병이나 사고가 발생하면 그 때 어떤 서류를 준비해서 보험금을 청구하면 되는지, 그러면 어떤 종류의 보험금이 얼마나 지급되는지 그 자세한 내용이 약관에 담겨있다는 뜻입니다. 그게 만약 사실이라면 약관은 보험을 영업하는 데에 있어서 가장 중요하고 효과적인 도구가 분명합니다. 그렇겠지요?증권이나 가입설계서에는 들어있지 않은 보장조건의 핵심내용이 이 약관에 들어 있으니까요.

보험약관을 제대로 이해하는 MDRT회원이라면 고객에게 약관을 보여주면서 다음과 같은 프레젠테이션을 할 수 있습니다.

“고객님, 지금까지 제가 제안해드린 보장플랜이 어떤 조건으로 구성되어 있는지 가입설계서를 가지고 설명 드렸습니다. 그런데 이 가입설계서는 일종의 형식일 뿐입니다. 실제로 발생한 질병이나 사고에 대한 구체적이고 현실적인 내용이 아니라 보장조건의 형식적인 나열일 뿐입니다. 그런데 정작 고객님이 알고 싶은 건 예기치 않은 위험이 고객님께 닥쳤을 때 이 보장플랜이 얼마나 충분히 보장할 수 있는 지에 대한 이야기일 것이라고 생각합니다.

그래서 지금부터는 고객님께 벌어질 수 있는 다양한 위험에 대해서 제가 권하는 플랜이 구체적으로 어떻게 보장해주는지, 그리고 얼마나 충분히 보장해주는지 보여드리고 그 근거는 약관으로 설명해 드리겠습니다.

만약 고객님께 위암이 발생한다고 가정해보겠습니다. 위암은 대한민국 남성에게 발생하는 암 중에 가장 많이 발생한다고 알려져 있습니다. 고객님은 위암진단을 받고 13일간 입원해서 부분절제술을 받은 뒤 항암방사선치료와 항암약물치료를 받았습니다. 그러면 제가 권하는 이 보장플랜은 이렇게 보험금을 지급합니다.

우선, 암으로 진단받으셨기 때문에 암 치료에 쓰시라고 주계약에서 사망보험금의 80%인 8,000만원이 선지급보험금으로 지급됩니다. 그리고 암수술을 받으셨기 때문에 암수술 특약에서 암수술 보험금 600만원이 지급됩니다. 그런데 암 역시 질병이므로 암수술 특약 뿐만 아니라 일반 수술특약에서도 악성신생물에 대한 관혈적 수술을 인정해서 5종수술보험금인 600만원을 지급합니다. 수술 받을 때 입원하셨기 때문에 암입원 특약에서도 10일간 하루에 30만원씩 총 300만원의 암입원 보험금을 지급합니다. 수술특약과 같은 맥락으로, 입원특약에서도 10일 동안 하루 5만원씩 총 50만원의 입원보험금을 지급합니다. 이게 다가 아닙니다. 항암약물치료도 받으셨기 때문에 150만원. 항암방사선치료도 받으셨기 때문에 역시 150만원의 보험금이 함께 지급됩니다. 그런데 이 때 치료받으신 방사선의 피폭량이 5,000Rad를 넘으면 수술특약에서 3종 수술보험금인 100만원의 수술보험금을 추가로 지급합니다. 그래서 만약 고객님께서 위암 진단을 받고 입원해서 수술하시고 항암치료까지 받으시는 경우 제가 제안하는 보장플랜에서는 총 8가지의 보험금이 함께 지급되며 예상되는 보험금의 총액은 9,950만원입니다. 물론 이후에 또다시 수술을 하시거나 입원을 하시면 입원보험금과 수술보험금이 추가로 지급될 것이기 때문에 지급되는 보험금은 총 1억원이 넘게 됩니다. 그런데 여기서 끝이 아닙니다. 암으로 선지급보험금을 받으셨기 때문에 그 이후로는 더 이상 보험료를 납부하실 필요가 없습니다. 보험료는 더 이상 내지 않고 보험기간이 끝날 때까지 보장의 혜택을 계속 받으면서 치료에 집중하시면 됩니다.

그렇게 보험료 부담 없이 치료에 전념하다가 혹시라도 끝내 암을 이기지 못하고 결국 사망한다고 가정해보겠습니다. 고객님께서 1 억 원 이상의 보험금을 받으며 치료를 받으시다가 끝내 사망하시면 주계약의 사망보험금 1억원에서 선지급된 보험금 8,000만원을 제외한 2,000만원의 보험금에 정기특약에서 1 억 원의 사망보험금이 더해져서 총 1억2천만원의 보험금이 사망보험금으로 지급됩니다. 그런데 이 사망보험금은 사망보험금이면서 동시에 고객님의 가족이 미리 당겨 쓴 치료비이기도 합니다. 고객님의 가족은 돈 때문에 고객님의 치료를 포기하지는 않을 겁니다. 만약 여유자금이 있다면 그 돈으로 치료비와 생활비를 해결하겠지만 그렇지 않다면 대출을 받거나 돈을 빌려야 합니다. 그렇게 빌린 돈으로 치료를 하다가 만약 암을 이기지 못하고 끝내 사망하시면 그 때 지급되는 사망보험금으로 대출금 등을 변제할 수 있기 때문에 그 돈은 사망보험금이자 고객님의 치료비라고 말씀 드리는 것입니다. 최소한 이 정도의 보장은 준비해 두셔야 암처럼 치명적인 질병에 대해서도 치료비 걱정을 덜 수 있을 것이고 그 과정에서 고객님의 소중한 가족이 Medical Poor로 전락하는 일을 막을 수 있습니다”

보험약관을 어느 정도 이해하는 MDRT회원이라면 누구나 약관을 활용해서 이런 정도의 프레젠테이션은 쉽게 하실 수 있을 겁니다.

그럼, 암이 아닌 다른 상황을 가지고 약관을 활용한 프레젠테이션을 해볼까요? 이번에는 저 혼자 하는 것이 아니라 여기 계신 MDRT회원 분들이 조금 전 제가 한 것과 같은 방식으로 프레젠테이션 골격을 만들어보겠습니다. 입장하실 때 받으신 1장짜리 워크시트를 꺼내 주세요. 피보험자가 가입한 보험은 이렇습니다. 주계약 1억에 80% 선지급형 종신보험입니다. 암, 급성심근경색 등 6대질병, 중대 수술, 중증치매 등에 대해 선지급하는 보험입니다. 입원특약, 수술특약, 성인병치료특약 등이 설계되어 있습니다. 이런 보험들은 모두 판매하고 있을 거라고 생각됩니다. 보장금액이나 특약의 이름이 회사마다 조금씩 다를 뿐 큰 틀에서는 비슷하니까 충분히 잘 하실 수 있을 겁니다.

이 보험에 가입한 고객에게 어느 날 “불안정협심증”이 발생했습니다. 위급한 상황이어서 급히 병원으로 옮겼지만 혈관에 문제가 있어서 스텐트 삽입술 등 관상동맥성형술을 하지 못하고 그 대신 “관상동맥우회술”을 한 후 23일간 병원에 입원했습니다. 이런 상황이라면 이 고객에게는 어떤 보험금이 얼마나 지급될까요? 나눠드린 워크시트의 빈 칸을 채워서 약관을 활용한 “상황 프레젠테이션”의 골격을 직접 완성해주세요. 어떤 항목의 보험금이 얼마나 지급되는지 워크시트에 적어보는 겁니다. 5분을 드리겠습니다. 동료 분들과 상의해서 완성해 보세요.

완성을 다 하셨다면 지금부터 각자 완성한 “상황 프레젠테이션”의 골격을 함께 확인해보겠습니다. 먼저 한 가지 여쭤보겠습니다. 현재 생명보험사들이 판매하는 선지급형 종신보험 중에서 협심증에 대해서도 선지급보험금을 지급하는 상품이 있나요?

없습니다. 그런데 협심증의 한 종류인 “불안정협심증”의 경우에는 약물치료나 “스텐트삽입술”이 여의치 않아서 “관상동맥우회술”을 하는 경우가 있습니다. “관상동맥우회술”이란 심장근육에 혈핵을 공급하는 동맥이 막혔을 때 그 막힌 부분을 스텐트 등으로 뚫어서 재사용하는 것이 아니라 동맥의 막힌 부분을 포기하고 그 부위를 우회하는 혈관을 새롭게 만들어주는 수술입니다. 가슴을 열고 들어가서 하는 큰 수술입니다. 그런데 이 “관상동맥우회술”은 선지급보험금이 지급되는 중대 수술 또는 4대수술에 해당하는 수술입니다. 가입설계서나 약관에서 본 기억이 나십니까? “관상동맥우회술” “대동맥인조혈관치환수술” “심장판막수술” “5대장기 이식수술” 보통 이렇게 4종류의 수술이 선지급보험금 지급 대상인데요. 그 중 맨 첫 번째로 나오는 수술이 “관상동맥우회술” 입니다. 그러니 급성심근경색증이 아닌 협심증이 원인이라고 하더라도 “관상동맥우회술”을 받았기 때문에 8,000만원의 선지급보험금이 지급됩니다. 또한 이 수술은 수술특약에서 600만원의 수술보험금이 지급되는 5종수술 “관상동맥관혈수술” 에 해당합니다. 그리고 “협심증”은 회사마다 명칭은 다르지만 “성인병치료특약” 또는 “특정질병치료특약” 또는 “심장뇌혈관질환수술특약”이라고 불리는 특약에서 수술보험금과 입원보험금을 지급하는 성인주요질환이 맞습니다. 그래서 “관상동맥우회술”에 대해서 성인병치료특약에서도 400만원의 수술보험금이 지급됩니다. 회사마다 보험금은 조금씩 차이 날 수 있으니까 감안해주세요. 그리고 “관상동맥우회술”은 가슴을 여는 큰 수술이기 때문에 당연히 입원해서 받게 됩니다. 입원특약에서 20일간 하루에 5만원씩 입원보험금이 지급되고 성인병치료특약에서도 20일간 하루 2만원의 입원보험금이 지급됩니다. 그래서 총 받게 되는 보험금은 9,140만원입니다. 여기에 가장 중요한 혜택이 추가됩니다. 선지급보험금이 지급됐기에 보험료 납입면제 혜택이 더해집니다.

이렇게 고객에게 발생할 수도 있는 여러 가지 위험 중 어떤 한 가지 상황이 발생하면 그 상황에 해당하는 주계약과 특약의 개별 보장조건들이 한꺼번에 달려들어서 보장을 해주는 것, 그것을 약관을 활용해 구체적이고 믿을 수 있게 보여주는 것. 이것이 제가 여러분께 알려드리려고 하는 “상황프레젠테이션”의 핵심입니다.

“상황프레젠테이션”는 고객의 니즈에 맞게 얼마든지 다양한 버전을 만들 수 있습니다. 사고의 위험을 두려워하는 고객에게는 사고로 인한 장해보험금과 입원보험금, 수술보험금 그리고 납입면제 조건을 활용한 “상황프레젠테이션”을 할 수 있습니다. 부모의 치매로 고통 받은 경험이 있는 고객에게는 중증치매로 인한 선지급조건과 치매 역시 장해분류표에서 장해지급률을 인정한다는 점을 활용해서 상황프레젠테이션”을 할 수 있습니다. 가족 중에 당뇨환자가 있는 고객은 당뇨로 인해 발생하기 쉬운 만성신장질환에 보장의 니즈가 있을 겁니다. 그 분들 대상으로는 만성신장질환 환자들이 투석을 하기 위해 받게 되는 수술인 “동정맥루조성술”에 대한 성인병특약의 보장조건과 말기신부전증에 대한 선지급보험금, 그리고 납입면제를 활용해서 “상황프레젠테이션”을 할 수 있습니다. 이렇게 약관을 조금만 공부하고 활용하면 효과적인 “상황프레젠테이션”을 얼마든지 만들어낼 수 있습니다.

프레젠테이션의 목적은 한 가지 입니다. 바로 갖고 싶게 만드는 것입니다. 지금 제안하는 이 보장플랜을 일단 갖고 싶게 만들어야 보험료에 대해 고객들이 막연히 갖고 있는 심리적 저항선을 누그러트릴 수 있습니다. 고객들은 보험에 대해 잘 모릅니다. 그 보험이 구체적으로 어떤 보장을 해주기 위해 보험료를 받는 것인지를 모릅니다. 당연합니다. 한번도 약관을 읽어 본적이 없거든요. 약관을 확인하지 않고 그 보험에 대해 생각하는 것 모두 “환상”입니다. 약관을 확인하지 않고 그 보험에 대해 말하는 것 모두 “왜곡”입니다.

하지만 여러분의 고객들은 일단 약관을 읽거나 이해할 능력이 없습니다. 그러니 그들에게는 모든 보험이 똑 같습니다. 단지 보험료만 차이가 날 뿐입니다. 그런데 여러분 보험이 다 똑같습니까? 누가 설계하고 누구의 관리를 받느냐에 따라서도 분명히 달라지지만 보험료가 다른 보험은 분명 보장조건이 다릅니다. 그렇지 않습니까? 저렴한 보험료로 충분한 보장, 해줄 수 있습니까? 네. 그럴 수 없습니다.

하지만 약관을 이해하지 못하는 여러분의 고객들은 지금도 보험료만 가지고 보험을 판단합니다. 그 잘못된 판단을 막고 고객의 눈을 충분한 보장으로 돌려주는 것. 그것을 가능하게 하는 것이 바로 “상황프레젠테이션”입니다.

그런데 “상황프레젠테이션”에 대한 제 설명을 듣고 직접 워크시트까지 작성해본 MDRT회원님들은 한가지 부담감을 느꼈을 겁니다. 그 부담감는 과연 무엇일까요? 네 맞습니다. 충분한 보장을 위해서는 보험료를 많이 내야 합니다. 그럼 이 보험은 비싼 보험인가요? 아닙니다. 보험에는 비싼 보험, 싼 보험이 없습니다. 제 값을 못하는 게 비싼 거지 보험료를 내는 만큼 보장을 해주는 건 비싼 게 아닙니다. 여러분 모두 알고 계시잖아요? 충분한 보장을 원한다면 보험료를 충분히 납입해야 합니다. 물론 고객은 아무리 갖고 싶은 보장플랜이라고 하더라도 수입이 받쳐주지 못하면 선택할 수 없습니다. 하지만 고객의 호주머니 사정을 생각해서 저렴한 보험료로 슬림한 보장을 권하면 고객은 그 보장플랜을 갖고 싶어 하지 않습니다. 시시하기 때문입니다. 고객은 자신이 저렴한 보험료를 내기 때문에 부족한 보장조건밖에 가입할 수 없다는 사실을 이해하지 못합니다. 그저 별 것 아닌 시시한 보장을 자신에게 권해준다고 생각하게 됩니다. 그러니 처음부터 충분한 보장플랜을 보여주셔야 합니다. 최초 제안 때는 보험료가 좀 부담스러워 보일지라도 충분한 보장플랜을 제안하셔야 합니다. 그래서 우선 그 보장플랜을 갖고 싶게 만들어야 합니다. 지금 당장은 여력이 안되어서 부족한 보장플랜으로 계약할 수 밖에 없다 하더라도 먼저 충분한 보장을 보여주어야만 그 고객은 훗날 경제적으로 조금 더 여유가 생겼을 때 추가보장의 제안을 받아들입니다. 이미 그의 머리 속에는 처음에 봤던 충분한 보장조건, 근사한 보장조건의 잔상이 남아있기 때문입니다.

그런데 꼭 그래야만 할까요? 꼭 그렇게 부담스러울 정도로 충분한 보장을 보여주고 추가보장까지 염두에 두면서 프레젠테이션을 해야 할까요? 네. 그래야 합니다. 소득이 적다고 지킬 가치마저 적은 생명은 없기 때문입니다.

그럼 꼭 이렇게 심각한 상황을 염두에 두고 “상황프레젠테이션”을 해야 할까요? 그렇습니다. 심각하지 않은 상황이라면 굳이 보험으로 대비하지 않아도 되기 때문입니다.

그렇다면 이 자리에 계신 MDRT회원님들과 고국에 있는 수 많은 가망고객들은 과연 어떤 위험 속에서 살아가고 있을까요? 그 위험의 정도와 크기를 정확히 알면 여러분의 “상황프레젠테이션”이 더 힘을 받지 않을까요? 위험이 크면 보장도 충분히 준비해야 하기 때문입니다.

우선 “2016년 건강보험통계연보”를 살펴보겠습니다. 2016년 한 해 동안 고혈압으로 진료받은 사람은 590만 명이었습니다. 경상남도, 경상북도 인구를 더한 것과 맞먹습니다. 작년 한 해 동안 당뇨병으로 진료받은 사람은 270만 명이었습니다. 경상북도 인구가 279만 명입니다. 경상북도 인구수만큼의 당뇨 환자가 있었던 것입니다. 심장질환으로 진료받은 사람이 약 140만 명이었습니다. 광주광역시 인구가 146만 명입니다. 대뇌혈관질환으로 진료받은 사람은 90만 명이었습니다. 즉 광주광역시 인구만큼의 심장질환 환자가 있었고 제주도 인구인 65만 명 보다 훨씬 많은 수의 대뇌혈관질환 환자가 치료받았습니다. 대한민국의 현재 상황이 이렇다 보니 “헬스케어”와 “유병자보험”이 주목받고 있는 것 아니겠습니까?

자, 이번에는 암입니다. 2016년 한 해 동안 암으로 진료받은 사람은 143만 명이었습니다. 광주광역시 인구 전체만큼의 암환자가 있는 겁니다. 이렇게 암환자가 많으니까 평균수명까지 산다고 가정했을 때 우리나라 사람 세 명 중 한 명이 암으로 사망하는 것입니다. 더 놀라운 결과는 “정신 및 행동장애”입니다. 경상북도 인구와 거의 일치하는 278만 명이 작년 한 해 동안 “정신 및 행동장애”로 진료를 받았는데요. 아시다시피 이 환자들은 스스로 국민건강보험 적용을 회피하는 경우가 많습니다. 기록이 남는 것을 원하지 않습니다. 그래서 실제로는 이 통계수치보다 두 세 배 더 많은 인원이 “정신 및 행동장애”로 진료받았다고 봐야 할 것입니다. 그러면 대략 550만 명에서 830만 명 정도가 “정신 및 행동장애”로 진료받았다고 추정할 수 있습니다. 830만 명이면 경상남북도 인구에 인천광역시 인구를 합한 것만큼이나 많은 수치입니다. 굉장히 많습니다. 많은 사람들이 정신적, 육체적 문제로 고통 받고 있기 때문에 다음에 보실 충격적인 통계자료가 만들어진 것 같습니다.

“2016년 사망원인 통계”입니다. 2016년 한 해 동안 대한민국 국민 13,092명이 스스로 목숨을 끊었습니다. 하루 평균 35.8명이 자살한 것입니다. 그 수치로도 충격적이지만 더욱 놀라운 것은 10세부터 39세까지의 사망원인 1위가 자살이라는 것입니다. 20세부터가 아닙니다. 초등학교 4학년 아이들부터 사망원인 1위가 자살이라는 것은 우리사회가 심각히 병들어 있다는 것을 의미합니다. 부모에 의한 동반자살은 자녀 입장을 기준으로 봐서 타살로 분류되고 자살 통계에서는 제외된 것인 데도 이렇습니다. 참담한 일입니다. 2016년 한 해 동안 당뇨병으로 사망한 사람은 9,807명이었습니다. 하루 평균 26명이 당뇨와 그 합병증으로 사망했습니다. 뇌혈관질환으로 사망한 사람은 총 23,415명이었습니다. 하루 평균 64명이 뇌출혈, 뇌경색, 뇌동맥류 등의 질병을 원인으로 사망한 것입니다. 심장질환으로 사망한 사람은 29,735명이었습니다. 하루 평균 81명이 급성심근경색증, 협심증, 부정맥 등의 원인으로 사망했습니다. 그런데 2016년 한 해 동안 암으로 사망한 사람은 78,194명이었습니다. 하루 평균 214명이 암으로 사망한 것입니다. 자살, 당뇨병, 뇌혈관질환, 심장질환으로 사망한 사람을 모두 더한 것보다 더 많은 사람이 암으로 사망한 것입니다.

특히 1세부터 9세까지의 어린이들에게 있어 사망원인 1위는 암이었습니다. 또한 40세 이상의 연령에서도 사망원인 1위는 암이었습니다. 어린아이들은 전 연령을 통틀어 가장 육체적으로 왕성하게 성장할 시기이기 때문에 세포분화 역시 매우 왕성합니다. 그래서 혈액을 만들어내는 골수에서의 세포분화도 왕성하므로 그 과정에서 세포의 돌연변이가 일어나고 그래서 골수에서 정상적이지 않은 혈액이 만들어질 위험이 큽니다. 이런 것들을 우리는 혈액암이라고 부릅니다. 왜 어린아이들에게도 암에 대한 보장, 특히 혈액암이나 중증재생불량성빈혈에 대한 보장이 필요한지 단적으로 증명해주는 데이터라고 할 수 있습니다.

40세 이상의 성인들은 살아온 만큼 세포분화 횟수도 더 많이 누적됩니다. 그러니 당연히 세포의 돌연변이가 발생할 확률도 누적되기 때문에 암이 더 많이 발생합니다. 그런데 이 통계자료를 보면 너무 서글픈 사실을 알게 됩니다. 우리 나라 사람들은 확률적으로 봤을 때 영유아기 때는 혈액암에 취약하고 그 시기를 무사히 넘긴 10세부터 39세까지의 사람들은 자살로 사망할 위험이 가장 큽니다. 만약 그들이 자살하지 않고 살아남았다면 그들은 4~50대에 암으로 사망할 확률이 가장 높습니다. 그런데 만약 그들이 4~50대에 암으로 사망하지 않았다면 그 다음으로 높은 사망원인 2위는, 놀라지 마십시오. 자살입니다. 암까지 피해낸 그들이 자살하는 것입니다.

이것이 MDRT회원 여러분 앞에 놓인 “상황”입니다. 또한 여러분의 고객들이 인생에서 뚫고 나가야 할 “상황”입니다.

여러분께서는 어떻게 하시겠습니까? 이런 상황에 처한 사람들에게 별 부담 없이 서명할 수 있는 슬림한 보장플랜을 권유하시겠습니까?

설사 그가 지금 당장은 충분한 보장플랜을 구매할 여력이 없다고 할지라도 일단 충분한 보장을 권유해야 합니다. 그래서 보장의 필요성을 납득시켜야 합니다. 리스크에 대비하기 위해 준비하는 것이 보험입니다. 그렇다면 우선 치명적 위험에 초점을 맞춰서 준비해야 할 것입니다. 그래서 여러분은 “자살”이라는 위험에도 대비할 수 있는 보험을 권유해야 합니다. 아시다시피 보장개시일로부터 2년이 지나 자살한 경우에 사망보험금을 지급하는 보험은 생명보험뿐입니다. 여러분은 암처럼 치명적인 질병에 대해서도 충분히 보장하는 보험을 권유해야 합니다. 폐암 말기에 대해서도 부작용을 현저히 줄이면서 놀라운 생명연장효과까지 보이고 있는 3세대 항암제, 면역항암제에 대해 들어보셨을 겁니다. 그 신약들은 대부분 국민건강보험에서 비급여항목입니다. 한 달 약값만 900만원이 넘습니다. 실손의료보험이 참 좋은 보험이긴 하지만 최초 항암치료를 제외하고 면역항암제치료 대부분이 외래로 진행된다는 것을 감안하면 실손의료보험은 면역항암치료에 있어서는 무용지물입니다. 통원 1회 당 실비보험 보장한도는 25~30만원이니까요. 폐암 말기 환자들은 현금 1억만 있으면 1년간 면역항암제 신약을 복용하며 생명을 연장할 수 있습니다. 그 돈 1억, 무엇으로 준비해야 할까요?

진단보험금으로 준비해야 합니다. 그것이 CI보험이든 GI보험이든 중요하지 않습니다. 어떤 상품이든 좋으니 여러분의 고객들에게 암진단보험금 최소 1억 원을 만들어 주세요. 1억이라는 보험금이 결국 환자를 살리지 못할 수도 있습니다. 하지만 그 1억이라는 보험금은 가족과의 이별을 준비할 수 있는 시간 1 년을 벌어줄 수 있습니다. 가족을 먼저 떠나 보낸 경험이 있는 분들은 아실 겁니다. 그 1년이 얼마나 소중한지.

각종 수술보장, 입원보장, 항암치료보장도 있고 실손의료보험도 있다면, 거기다가 진단보험금으로 받은 1억 원의 현금이 있다면 여러분의 고객은 충분히 치료받으면서도 가족을 Medical Poor로 전락시키지 않을 수 있습니다. 그렇게 충분한 보장을 고객에게 권유하기 위해서는 고객으로 하여금 그 보장플랜을 갖고 싶게 만들 수 있는 효과적인 제안 방법이 필요합니다. “상황프레젠테이션”이 그 방법입니다. 귀국하시면 오늘 만들어본 상황프레젠테이션을 참고해서 여러분만의 상황프레젠테이션을 만들어보시기 바랍니다. 그리고 고객 앞에서 직접 사용해보세요.

이제 마지막으로 한 말씀만 드리고 제 강연을 마무리하겠습니다. 오늘 단, 세 가지만 말씀 드렸습니다만 그것도 기억하기 힘들다면 이거 하나만 기억해 주셨으면 좋겠습니다.

오늘 보여드린 통계데이터의 숫자는 단순한 숫자가 아닙니다. 그 숫자는 사람입니다. 그들 한 사람 한 사람이 모두 존엄한 가치를 지닌 인간이며 누군가의 어머니, 누군가의 남편, 누군가의 사랑스런 자녀입니다. 그들 모두 충분한 보장이 필요합니다.

“소득이 적다고 지킬 가치마저 적은 생명은 없습니다.”

감사합니다.

Yong Chan Yoon

윤용찬은(Yong Chan Yoon) 보험상담사를 위한 보험 전략 교육회사인 WHY의 CEO로 활동하고 있으며 '당신의 보험금을 의심하라'와 '누구나 계약하고 싶은 약관 RP 상황 PC'의 저자이기도 합니다

 

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