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영업에서 배운 8가지 삶의 교훈

Min-Ho Kong

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성공의 정점에 도달하기 위해서는 먼저 "베이스캠프"에 들러야 합니다. 강연자는 그것은 믿음, 행동, 전략, 발전, 집중, 태도, 동기, 열정을 의미한다고 말합니다. 본 강연에서는 상담사들이 이러한 요소들을 어떻게 재무서비스업에 적용하고 미래를 설계할 수 있는지 소개됩니다.

저는 오늘 여러분에게 성공으로 가는 8단어를 소개하려고 합니다. 15번의 MDRT를 달성하는 과정에서 느끼고 배웠던 말들입니다. 혹시 에베레스트 산과 같은 높은 산을 등반해 보신적 있으신가요? 저도 그렇게 엄청난 산을 올라간 본 적은 없는데요. 영화나 다큐멘터리 필름을 통해 그런 큰 산의 등반 과정을 본 적은 있습니다. 그 과정에서 발견한 중요한 특징이 하나 있는데요. 혹시 무엇인지 아십니까?

높은 산 정상을 향해 가기 위해 꼭 필요한 것이 있습니다. 무엇이겠습니까? 여러 대답이 나왔는데요. 물론 정상으로 가기 위해서는 많은 것들이 필요합니다. 길 안내를 하는 셰르파도 있어야 하고요, 다양한 안전 장비도 필요합니다. 그 외에 꼭 필요한 것이 하나 더 있습니다. 짐작하시겠습니까? 바로 베이스캠프(base camp)입니다. 정상 정복을 하기 위해 꼭 필요한 것 중 하나는 바로 베이스캠프입니다. 등반을 하기 위한 근거지라고 할까요? 베이스캠프에 정상을 향한 거점을 마련합니다. 혹시 산 정상으로 올라가다 여의치 않으면 베이스캠프로 돌아와 다시 전열을 가다듬게 됩니다. 베이스캠프에는 생존에 필요한 물과 식량 등 이 준비되어 있으니까요.

정상 정복을 위한 베이스캠프! 오늘 제가 여러분에게 드리고 싶은 첫 메시지입니다. 우리 삶과 비즈니스에도 베이스캠프가 필요합니다. 생명보험 비즈니스라는 정복하기 쉽지 않은 정상을 올라가기 위해서는 근거지가 있어야 합니다. 가볍게 올라갈 수 있는 동네 뒷산이라면 베이스캠프는 필요하지 않습니다. 그냥 물 한 병 들고 편안한 운동화 신고 산을 올라갈 수 있으니까요. 하지만 큰 산을 올라간다면 등반을 위한 거점 장소는 꼭 필요합니다. 마찬가지로 생명보험비즈니스란 험난한 사업에서 성공하기 위해서는 베이스캠프가 있어야 합니다.

B.A.S.E.C.A.M.P. 이 여덟 글자로 생명보험 비즈니스에 꼭 필요한 핵심을 간략히 소개하겠습니다.

첫 번째 B는 Belief(믿음)입니다. 우리에게 가장 먼저 필요한 덕목입니다. 직업에 대한 신념, 상품 가치에 대한 확신, 그리고 결국 성공할 것이라는 믿음이 우리에게는 필요합니다. 두 번째 A는 Action(실행)입니다. 아무리 견고한 직업적 철학과 신념이 있어도 그를 뒷받침하는 실행력이 없으면 무슨 소용이 있을까요? 생명보험 비즈니스의 근간은 신념과 그를 뒷받침하는 활동량에 있습니다. 세 번째 S는 Strategy(전략)입니다. 열심히 하고 있지만 성과가 나오지 않는다면 전략을 가지고 있는지 스스로 점검해봐야 합니다. 전략은 한정된 자원을 효율적으로 사용하도록 만들어 줍니다. 비즈니스의 초기 활동에는 단순히 열심히 하는 것으로 성과를 낼 수 있겠지만 장기적인 성과는 전략에 따라 결정됩니다. 네 번째 E는 Evolution(진화)입니다. Evolution은 진화라는 뜻도 있고 점진적 발전이란 의미도 있습니다. 사람은 누구나 다 자신이 해오던 방식을 고집하는 경향이 있습니다. 성공해본 일의 방정식을 포기하지 못하게 됩니다. 위대한 학자였던 다윈은 명언을 남겼습니다. 살아남는 종은 강한 종이 아니고 적응하는 종이라고. 변화되는 금융 환경에 계속해서 적응하는 사람만이 살아남습니다. 다섯 번째 C는 Concentration(집중)입니다. 집중이란 전념하고 몰입하는 상태입니다. ‘1만 시간의 법칙’을 통해 우리는 성공의 키워드를 배웠습니다. 성공에는 집중하는 시간과 비례합니다. 여섯 번째 A는 Attitude(태도)입니다. 같은 상황 앞에서도 어떤 사람은 위기를 느끼고, 어떤 사람은 기회를 봅니다. 긍정의 태도, 배우려는 자세는 우리에게 꼭 필요한 자질입니다. 그 태도를 유지하는 것 또한 성공에 필요한 요소입니다. 일곱 번째 M은 Motivation(동기부여)입니다. 사람은 자신이 하는 일에서 의미와 가치를 느낄 때 에너지를 쏟을 수 있습니다. 외부에서 주어지는 인센티브가 아니라 내적 동기부여가 롱런으로 가는 열쇠입니다. 여덟 번째 P는 Practice(연습)입니다. 습관이란 뜻도 가지고 있습니다. 장기적으로 성공 여부는 작아 보이는 사소한 습관들의 합입니다. 그리스의 현인 아리스토텔레스는 탁월함은 한번의 행동이 아니라 습관이라고 말합니다. 반복되는 행동을 가지고 사람은 평가를 받습니다. 어쩌다 한번의 좋은 행동이 아니라 훌륭한 습관을 가지기 위해 노력해야 합니다.

지금까지 간략히 B.A.S.E.C.A.M.P라는 여덟 단어를 소개했습니다. 이제 자세히 하나씩 말씀을 드리겠습니다. 그리고 그 단어에 필요한 질문을 드리겠습니다.

첫 번째 단어 B는 Belief 입니다. 신념, 믿음이란 뜻입니다. 믿음! 여러분은 믿고 있는 것이 있습니까? 여러분은 살아가는데 의지하는 무엇이 있습니까? 종교 이야기를 하려는 것이 아닙니다.

젊은 나이에 요절한 기형도란 시인을 아십니까? 그 시인의 엄마걱정이란 시를 제가 낭송해 보겠습니다.

열 무 삼십 단을 이고 / 시장에 간 우리 엄마 / 안 오시네, 해는 시든 지 오래

나는 찬밥처럼 방에 담겨 / 아무리 천천히 숙제를 해도

엄마 안 오시네, 배춧잎 같은 발소리 타박타박 / 안 들리네, 어둡고 무서워

금간 창 틈으로 고요히 빗소리 / 빈방에 혼자 엎드려 훌쩍거리던

아주 먼 옛날 / 지금도 내 눈시울을 뜨겁게 하는 그 시절, 내 유년의 윗목

이 시 느낌 어떠세요? 아버지를 일찍 떠난 보낸 아이가 혼자 집을 지키며 외롭게 쓸쓸히 보내는 모습이 어떤가요? 슬퍼지시나요? 다음 사진을 보여드리겠습니다.

아름다운 저 다리가 혹시 어디인지 아십니까? 경남 창원과 마산을 잇는 마창대교라는 다리입니다. 아침 해가 뜨는 장면도 멋있는 곳이지만 야간 풍경도 아름답습니다. 그런데 저 다리가 전국 뉴스에 나왔던 적이 있습니다.

10살이 채 안 된 어린 아이와 한 남성이었는데요. 남성은 아들로 보이는 아이를 먼저 다리 밑으로 밀어내려고 합니다. 아이는 떨어지기 싫어 난간을 계속 잡고 있습니다. 다리에서 떨어진다면 살아남을 확률은 거의 없습니다. 한동안 실랑이를 했지만 아이는 이내 다리 밑으로 떨어지고 성인 남자도 곧 따라 떨어집니다. 이 뉴스가 방송되었을 때 수많은 창원 시민들이 이 남성을 비난했습니다. 왜 죄 없는 아들과 함께 죽었는가? 한국인들의 동반 자살하는 잘못된 문화가 있는 나라다, 라는 식의 비난이 끊이지 않았습니다. 그런데 그 뒷얘기를 듣게 된 사람들은 모두가 숙연해 졌습니다.

평범한 가족이었습니다. 조그만 식당을 하는 부부와 아들, 이렇게 세 식구 단란한 가정이었습니다. 넉넉하지는 않았지만 행복한 가족이었을 겁니다. 그런데 그만 부인이 암에 걸리게 되었습니다. 수술을 하고 치료를 하는 과정에 많은 비용이 발생했습니다. 처음에는 살던 집을 팔고 이사를 가고 집을 줄이고 전세에서 월세로 전환하게 되었고 나중에는 부인 치료비 마련을 위해 하던 식당도 처분했습니다. 그러나 결국 부인은 세상을 떠났고 그 남자와 아들만이 남게 되었던 것입니다. 처음에는 막노동 일도 하고 밤에는 대리운전을 하며 하루하루를 버텼지만, 나중에는 그런 일자리도 구하기 쉽지 않았습니다. 마창대교에서 뛰어내리기 전날에는 동사무소에 가서 금전적으로 좀 도울 방법이 없는지 문의도 했다는 군요.

여러분, 이 사연에서 무엇을 느끼시나요? 저 뉴스를 보며 마음이 아팠습니다. 저렇게 극단적인 행동까지 했어야 하는 안타까운 상황이 참 불편했습니다.

여러분, 기억해주세요. 생명보험비즈니스는 경제적으로 큰 위험이 왔을 때 당사자에게 힘이 될 수 있는 위로와 용기를 판매하는 일입니다. 만약 저분에게 생명보험금이 있었다면, 암 진단에 대한 보장금액이 있었다면 저런 극단적인 행동을 했을까요? 다리 밑으로 떨어진 아이 나이 이제 겨우 9살입니다. 그 귀여운 아들을 먼저 밀어버린 아빠의 마음은 어땠을까요?

여러분, 기억하세요. 우리는 눈에 보이지 않지만, 남들이 잘 알아주지 않지만, 세상에서 가장 가치 있는 것을 파는 의미 있는 세일즈맨입니다. 이것이 우리가 가져야 하는 가장 중요한 신념입니다. 우리가 파는 상품의 가치를 믿고, 우리가 하는 일의 의미를 확신하시기 바랍니다. 생명보험 영업은 보이지 않는 가치를 믿는 것에서 시작합니다.

또 하나 우리가 믿어야 하는 것은 미래에 대한 확신입니다. 사람들은 일을 할 때 곧잘 이런 표현을 합니다. 나는 재능이 없는 것 같아 또는 난 소질이 없어, 하며 스스로에게 변명을 하게 됩니다. 그러나 우리는 이 사실을 알아야 합니다. 처음부터 잘 하는 사람이 없다는 것을. 그리고 생명보험 영업은 누구나 잘 할 수 있는 일입니다. 주변을 둘러보세요. 30년차 MDRT 회원은 세 개의 눈과 귀, 네 개의 팔을 가진 괴물입니까? 아닙니다. 평범한 사람입니다. 다만 스스로를 믿고 움직였기 때문에 그 자리에 있는 것입니다. 스스로를 믿으세요. 의심하지 마세요. 이 길의 끝이 해피엔딩이라고 믿으세요. 지칠 때는 업계의 선배를 만나보세요. 존재만으로 비전을 주는 사람들이 우리 업계에는 많이 있습니다. 그들도 굴곡이 있었고, 부침이 있었고 비즈니스의 위기 또한 늘 있었습니다.

베트남 전쟁에 참전해 포로가 되어 갖은 고초를 겪으며 살아남았던 짐 스톡데일 장군은 우리에게 귀중한 가르침을 주었습니다. “결국에는 성공하리라는 믿음을 잃지 않아야 한다. 동시에 눈앞에 닥친 현실 속의 가장 냉혹한 현실들을 직시해야 한다.”

어떤가요? 공감 가지 않으세요. 여러분이 선택한 이 길의 끝에 영광이 있을 것이라는 믿음을 놓치지 마세요. 믿음을 세 가지로 다시 정리해 말씀드리겠습니다.

첫째, 상품 가치에 대한 확신을 가지세요.

둘째, 직업에 대한 신념을 유지하세요.

셋째, 결국 성공하리라는 믿음을 가지세요.

두 번째 Action(실행) 이라는 단어에 관해 말씀을 드리겠습니다. 다음의 속담은 어느 나라의 속담일까요? 속담과 나라를 맞추시는 분께 제가 선물을 하나 드리겠습니다.

미국, 중국, 러시아, 아르헨티나의 속담들입니다.

  1. 아침 일찍 일어나도 해는 뜨지 않는다.
  2. 하느님께서 키우지 않으시면 땅에서도 자라지 않는다.
  3. 게으른 사람은 겨울에 얼어 죽는다.
  4. 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다.

어느 나라 속담일까요? 네 맞습니다. 아르헨티나, 러시아, 중국, 미국 속담입니다. 이 속담을 분류해보면 중요한 특징을 발견할 수 있습니다. 아르헨티나와 러시아의 속담은 숙명론자 마인드입니다. 하늘에 없는 것은 땅에도 없다는 의미입니다. 아무리 일찍 일어나도 해는 뜨지 않는다는 것은 괜히 일찍 일어나 고생할 필요가 없다는 말로 들립니다. 아르헨티나는 한때 세계 5위였던 강대국이었는데요. 지금은 디폴트를 선언한 국가가 되어버렸습니다. 저런 운명론적 속담과 나라의 흥망성쇠가 아무런 상관이 없을까요?

그에 비해 미국 속담과 중국 속담은 어떤가요?

“농부는 바삐 일하고 또 일한다. 농부가 바쁘지 않으면 겨울 양식을 마련할 사람이 없다.”

“하늘을 스스로 돕는 자를 돕는다. 네 먹을 것은 네 손으로 벌어라.”

“비료와 노력이 결정하는 것이니, 종자가 무엇이냐고 물어볼 필요는 없다.”

“사람이 열심히 일하면 땅은 결코 배반하지 않는다.”

이 중에서 가장 압권인 속담은 바로 다음입니다.

“1년 내내 해뜨기 전에 일어날 수 있다면 어찌 부자가 못 되리.”

어떻게 들리세요? 아르헨티나와 러시아 속담과는 느낌이 다릅니다. 자신의 운명을 스스로 개척하는 마인드를 느낄 수 있습니다. 이들은 자신의 인생을 자기 노력으로 만들겠다는 강한 열의가 보입니다. 지금 세계는 미국과 중국 중심의 G2의 시대가 되었습니다. 그런 사실이 과연 이 속담과 무관할까요? 한번 생각해보는 시간이 되었으면 합니다. 기억하세요. 생명보험 비즈니스의 성패는 실행에 달렸습니다. 실천하는 자가 승리합니다.

그럼 여기서 여러분께 질문을 드리겠습니다. 여러분에게는 실행 계획이 있습니까? 오늘 하루를 열심히 살아가게 하는 기준점이 있습니까? 하루에 5명의 잠재고객을 만나는 것이 목표가 될 수 있습니다. 하루 3명 상담 또는 하루 1건 계약도 좋습니다. 하루하루를 열심히 살아가게 하는 목표이면 됩니다. 시간을 계획하는 것도 좋은 방법입니다. 예를 들어 저는 5시에 기상합니다. 그리고 2시간은 책을 쓰기 위한 활동을 합니다. 쓰거나 읽는 시간입니다. 모아놓은 자료를 바탕으로 글을 쓸 때도 있고, 글을 쓸 자료를 찾으려고 독서할 때도 있습니다. 어째든 아침 5시부터 7시는 저에게 책을 생산하는 시간입니다. 그리고 아침 1시간은 걷기 운동을 합니다. 이 산책이 저에게는 운동이면서 명상의 시간이기도 합니다. 철학자 니체가 이런 말을 했습니다. 사유는 머리가 아니라 다리를 통해서 한다고. 실제 제가 산책을 할 때마다 느끼는 것인데, 실제 생각은 앉아 있을 때보다 걸을 때 잘 되더군요. 운동이 끝난 후에는 아침 신문을 읽고 사무실로 출근 해 하루 일과를 시작합니다. 저녁은 자유 시간입니다. 고객과 약속을 할 때도 있고, 아침에 쓰다 만 원고를 쓸 때도 있습니다.

어떤 목표도 좋습니다. 어떤 일정표도 좋습니다. 기분과 감정에 따라 움직이지 않고 계획대로 활동하시기 바랍니다. 성공을 위해서는 실행 계획을 가져야 합니다.

세 번째는 Strategy(전략)입니다. 여러분에게는 어떤 전략이 있습니까? 아마존의 창업자 제프 베조스는 이런 말을 남겼습니다.

“전략은 변하지 않는 것에 토대를 두어야 한다. 사람들은 나에게 5년 후나 10년 후 무엇이 변할 것인지는 묻지만 무엇이 변하지 않을 것인지는 묻지 않는다. 세상이 어떻게 바뀌더라도 고객이 원하는 가치를 제공한다면 고객은 외면하지 않는다.”

어떠세요? 공감 가시나요? 아마존 CEO 말처럼 우리 전략의 기반은 고객이 원하는 가치에 두어야 합니다. 생명보험 비즈니스 관점에서 보면 전략의 키워드는 바로 고객입니다. 월마트와 K마트 사례를 말씀드리겠습니다. 월마트! 다 아시는 회사일 거라 생각합니다. K마트는 어떻습니까? 아시아권 사람들에게 K마트는 생소한 이름일 겁니다. 그런데 이 두 회사는 같은 연도에 출발한 회사입니다. 비슷하게 성장했고 한 때는 K마트가 더 잘 나갈 때도 있었습니다. 그런데 지금은 어떤가요? 월마트는 우리 모두가 알다시피 세계 최고의 회사가 되었습니다. 미국 경제 저널 포춘지에서 선정하는 세계 회사 순위에서 거의 매년 1위를 차지하는 회사가 되었습니다. 그에 반해 K마트는 이미 파산한 회사가 되었습니다. 이 두 회사의 차이점이 무엇이었을까요? 월마트는 늘 고객 중심의 회사였습니다. 월마트의 경영철학이 무엇인지 아십니까? 아주 간단합니다.

1조. 고객이 항상 옳다. 2조. 고객이 틀렸다고 생각되면 1번을 다시 보라.

명쾌합니다. 고객을 중심으로 생각하라는 단순하지만 강력한 메시지입니다. 전략의 핵심은 고객이 원하는 가치를 제공하는 것입니다.

여러분 혹시 ‘약시’라는 질병을 아십니까? 약시는 약한 시력이란 뜻입니다. 안경이나 렌즈를 통해 교정이 힘든 눈 상태를 말합니다. 보통 5~6세때 발견이 됩니다. 제 첫째 아이가 약시였는데요. 건강 검진을 하다 그 사실을 알게 되었습니다. 어린 아들이 눈이 안 좋으니 저는 걱정스러운 마음으로 안과를 찾아갔습니다. 다행히 안과에서는 치료를 하면 대부분 좋아진다는 설명을 해주더군요. 그런데 여러분 그 치료법이 무엇인지 아십니까? 21세기 시대, 인공지능이 어떻고 생명과학의 눈부신 발전이 어쩌고 하는 시대에 깜짝 놀랄 만한 치료법을 들었습니다. 그 치료법은요? 한쪽 눈을 가리는 것입니다. 약한 시력을 회복하기 위해서 그냥 단순히 한쪽 눈을 가리고 살아가는 것입니다. 오른쪽 눈을 가리고 생활하면 왼쪽 눈 시력이 좋아진다는 것입니다. 제 아이가 2주씩 교대로 눈을 가리고 생활하다 두 달 후 병원을 갔는데 시력이 좋아져 있었습니다. 그렇게 약한 시력이 정상 시력으로 돌아오더군요. 치료법이라고 부르기 민망할 정도로 단순히 눈 가리고 생활하는 것에 불과했는데 시력이 나아졌습니다. 마치 시각장애인이 눈을 사용하지 않으니 청력이 좋아지는 것처럼요.

이 사례에서 전 중요한 교훈을 얻었습니다. 늘리고 싶은 능력이 있다면 다른 관심은 줄여야 합니다. 한쪽 눈을 가릴 때 다른 쪽 시력이 좋아집니다. 모든 일을 잘 하기는 힘듭니다. 완벽하게 모든 일을 처리하겠다는 말은 모든 일에서 실패하겠다는 말과 같은 의미입니다. 전략에서 우리가 생각할 일은 한쪽 눈을 가리는 일입니다. 업무의 모든 영역을 직접 하려고 하지 마시고 잘 하는 분야에 집중하시기 바랍니다. 상품 영업 부분도 마찬가지입니다. 지금은 상품의 홍수 시대입니다. 교차 판매 시대가 된 후부터는 우리가 취급하는 상품은 백 가지가 넘습니다. 많은 것을 판매할 수 있으니 정작 잘 아는 상품은 없습니다. 우리가 진정 어떤 상품의 전문가라고 말할 수 있을까요?

여러분, 과감히 한쪽 눈을 감으세요. 아니 두 눈을 다 감으면 청력이 좋아질 겁니다. 모든 것을 잘 하려고 하지 말고 잘 할 수 있는 일에 역량을 집중하시기 바랍니다. 그것이 성공으로 가는 지름길이라고 저는 확신합니다. 자기의 전문 분야를 만들고 나머지는 동료와 협업하는 것이 재무설계사의 미래 모습입니다.

정리하자면, 전략은 고객을 중심에 두고 자기 영역에서 전문화하고 주변 동료들과 협업하는 일입니다.

네 번째 Evolution(진화)에 대해 말씀드리겠습니다. 여러분 혹시 3년 전, 5년 전 주로 판매했던 상품이 무엇인지 기억나세요? 한번 떠올려 보세요. 과거에 집중했던 재무설계 컨셉 혹은 영업 아이디어가 무엇이었나요? 하나의 영업 아이디어로 몇 년 이상을 해오고 계십니까?

아마 아닐 겁니다. 아니 그렇게 하고 있다면 힘든 상황일 수도 있습니다. 세상은 늘 변합니다. 새로운 상품이 나오고 그에 따른 가치가 형성됩니다. 우리는 그 시대 트렌드에 맞춰 진화해야 합니다. 오래 전 찰스 다윈은 우리에게 중요한 교훈을 남겼습니다.

“생존하는 것은 강한 종도 아니고 지적인 종도 아니다. 변화에 가장 적응을 잘 하는 종이 생존한다.” 변화하는 환경에 적응하는 재무설계사가 되시기 바랍니다.

다섯 번째는 Concentration(집중)입니다. 집중을 얘기하며 소개하고 싶은 책들이 있습니다. 다른 시대와 이질적인 문화권에서 나온 아이디어지만 같은 개념을 말하고 있습니다. 헝가리 출신의 미하이 칙센트미하이 교수는 몰입(flow)이란 개념을 우리에게 설명합니다. 성공을 위해서는 몰입하는 시간이 필요하다고 말합니다. 그리고 사람들의 행복은 몰입한 상태에서 온다고 말합니다. 200년 전 영국의 새무얼 스마일즈는 ‘자조론’이란 책에서 성공의 조건을 두 가지로 말합니다. 하나는 면학이고 또 하나는 전념입니다. 배움을 멈추지 말고, 한 가지 일에 몰두하라고 말합니다. 세계 역사상 두 번째로 부자인 강철왕 앤드루 카네기도 집중할 것을 강조합니다. 우리의 에너지와 생각, 돈을 현재 하고 있는 일 하나에만 집중하라고 강조합니다. 마지막으로 일본에서 경영의 신으로 존경 받는 인물이 있습니다. 교세라의 창업자 이나모리 가즈오 회장입니다. 그는 ‘카르마경영’이란 책에서 한 가지 일만 오롯이 생각하고 에너지를 쏟으라고 말합니다. 침식을 잊고 하나의 일에 매달릴 때 성공의 길이 열린다고 했습니다. 시대는 다르고 문화는 달라도 공통적으로 성공의 비결로 꼽는 것은 바로 ‘집중’입니다. 다른 일을 기웃거리지 마세요. 재무설계사 본업에 충실 하시기를 바랍니다.

여섯 번째는 Attitude(태도)입니다. 질문을 하나 드리겠습니다. “노인을 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 다섯 개의 말이나 표현을 들어보세요” 어떤 단어들이 먼저 떠오릅니까? 늙음, 노쇠, 힘 없음. 이런 단어들이 많습니까? 아니면 지혜, 현명함, 노련함. 이런 긍정의 단어들이 많습니까? 실험에 따르면 노인을 부정적으로 보는 사람의 경우 기억력 테스트 성적이 낮았다고 합니다. 긍정의 언어를 떠올린 사람들이 똑같은 상황에서 훨씬 많은 것을 기억한다는 의미입니다. 이외에도 긍정의 시각과 부정의 시각이 많은 차이를 가져온다는 심리학 연구 결과는 많이 있습니다. 긍정의 태도로 출발할 때 우리에게 더 많은 기회가 생긴다는 것은 사실입니다.

또 하나 강조하고 싶은 인생의 태도는 Ever Learning Attitude입니다. 세계에서 몇 손가락 안에 드는 부호인 워렌 버핏은 학습을 강조합니다. 버핏은 주식 투자의 비결을 묻는 젊은이에게 하나의 메시지를 전달했습니다. “읽고, 읽고, 또 읽어라.” 버핏은 본인 자신도 평생 공부하는 사람이라고 말합니다. 우리가 가져야 하는 태도는 긍정의 태도, 그리고 평생 학습의 자세입니다.

일곱 번째 키워드는 Motivation(동기부여)입니다. 여러분께서는 왜 이 일을 하십니까? 어떤 단어들이 생각나세요. 여러분의 자식이 혹은 여러분의 친구는 왜 이 일을 선택했냐고 질문한다면 어떤 대답을 하시겠습니까?

경제학 역사 속에 나오는 위대한 학자들 중 알프레드 마샬이란 사람이 있습니다. 뛰어난 수학자였고 신고전학파의 창시자였습니다. 케인즈와 피구의 스승으로도 알려져 있습니다. 원래 수학을 전공했던 알프레드 마샬은 어느 날 우연히 빈민가를 걸으며 결심을 하게 됩니다. 최하위 계층의 사람들의 얼굴을 보며 자신의 인생 항로를 변경합니다. 어렵게 살아가는 사람들이 없도록 자신의 인생을 정치경제학에 바치겠다고요. 국민들이 경제적으로 더 편안한 삶을 살아가게 하겠다고 결심하고 경제학을 공부하기 시작합니다. 어떻기 들리시나요? 순수한 마음이 느껴지지 않습니까? 대학생 때 이 말을 접했던 저에게 이 말이 머리 속에서 떠나지를 않습니다. 그래서 생명보험 비즈니스를 할 때 제가 늘 생각하는 말이 되었습니다. 저는 생명보험의 가치를 알프레드 마샬을 통해 배웠다고 말씀드리고 싶습니다. 제가 생명보험을 판매함으로써 이 땅에 경제적으로 곤궁해 지는 어린 아이들이 줄어들 것이고, 제가 연금보험을 판매함으로써 동시대를 살아가는 사람들이 노후에 좀 더 편안한 삶을 살게 될 것이라는 믿음을 제 마음속에 가지고 있습니다. 이와 같이 동기부여는 자신의 내적 충만감을 위해 꼭 필요합니다.

동기부여를 어떻게 타인에게 묻지 마세요. 남들을 흉내내지 마세요. 스스로에게 물어보세요. 그것이 가족이든 사회든 금전적인 성공이든 명예든 무엇이든 좋습니다. 나에게도 좋고 타인에게도 더움이 된다면 더 훌륭하겠지요. 무엇이든 좋습니다. 지치지 않고 앞으로 나아가게 하는 그 무엇인가를 찾으세요. 스스로 부여한 가치가 있을 때 우리는 앞으로 전진할 수 있습니다.

마지막 단어 Practice(습관)에 대해 설명드리려고 합니다. Practice는 연습, 습관이란 말입니다. 1만 시간의 법칙이란 말 들어보셨습니까? 한국인에게도 유명한 말콤 글래드웰이 쓴 <아웃라이어> 책에도 소개된 개념인데요. 진정한 전문가가 되기 위해서는 어떤 분야에서도 1만 시간의 연습이 필요하다는 메시지입니다. 팝의 전설 비틀즈도 독일 함부르크에서 오랜 시간 연주와 연습을 하였고, 빌 게이츠 역시 학창시절 7년이란 세월을 프로그래밍에 몰두할 수 있었습니다. 그 기간이 바탕이 되어 그들은 성공의 길로 들어설 수 있었습니다. 여러분이 재무설계사 분야에 들어오셨다면 최소 1만 시간의 상담 시간을 경험 하시기 바랍니다. 이 시간은 꽤 긴 시간입니다. 하루 1시간씩 3명과 상담을 진행한다면 1만 시간을 채우기 위해서는 10년의 시간이 필요합니다.

아리스토텔레스는 탁월함은 한번의 행동이 아니라 반복된 행동, 즉 습관이라고 했습니다. 한번의 행동으로 놀라운 일을 만들려고 하지 마세요. 성공은 좋은 행동이 누적되어 나타나는 결과입니다. 하루하루 충실한 삶을 이어가면 그 끝은 위대한 승리가 기다리고 있습니다. 저는 그것을 확신합니다.

그 놀라운 결과를 전 경험한 적이 있습니다. 제 미래를 보게 되었습니다. 2016년 캐나다 밴쿠버에서 열렸던 연차총회에서 88세 노인을 만난 적이 있습니다. 그 분은 50년차 MDRT 회원이었습니다. 커피를 사려고 줄을 서 있다가 우연히 만나 인사를 나눴습니다. 사진에 보이다시피 그 때도 건강하고 멋진 모습을 가지고 계셨습니다. 그분에게 물었습니다. 어떻게 50년 MDRT가 되셨습니까? 음, 당신은 몇 년 차인가요? 전 이제 14년차입니다. 잘 오고 있군요. 당신의 비즈니스를 의심하지 마세요. 하루하루를 지금까지처럼 살면 됩니다. 일년을 충실히 채우면 되고요. 그러면 어느 순간 50년차 MDRT 회원이 되어 있을 겁니다. 제 생각이 틀리지 않았다는 것을 이 분을 통해 확인할 수 있었습니다.

마지막으로 중국 속담을 인용하며 제 이야기를 마무리하고자 합니다.

“가장 힘든 길을 가려면 한 번에 한 발씩만 내디디면 된다. 단, 계속해서 발을 움직여야 한다.” 지치지 말고 의심하지 말고 전진하시기 바랍니다.

여러분의 앞날에 영광이 있기를 소망합니다. 감사합니다.

Min-Ho Kong

공민호는(Min-Ho Kong) COT 4회를 달성한 15년차 MDRT 회원입니다. 그는 현재 박사학위를 준비하고 있으며 ‘TOP 세일즈맨의 노트를 훔치다’의 저자이기도 합니다.

 

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