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돋보이기, 프리티 A.쿠체리아

Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP

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세상에 재무설계사들이 이렇게 많은데 고객이 왜 여러분과 일해야 할까요? 고객이 함께 일하고 싶도록 어떤 부분을 차별화할 수 있습니까? 본 세션에서 쿠체리아는 자신을 차별화하기 위해 활용하는 세 가지 방법을 공유합니다.

MDRT인으로서 우리들의 공통점이 무엇일까요? 그것은 우리 모두가 매우 특별하다는 것입니다! 다른 동료들과 비교해 보았을 때 우리는 프레젠테이션에서, 고객에게 접근하는 서비스 방식과 다양한 시점에서, 고객과 관계를 형성하는 그 모두에서 특별한 두각을 나타냅니다.

제가 고객의 생일에 즐거움을 선사하며 돋보일 수 있는 세 가지 특별한 방법을 소개하겠습니다.

여러분들이 만약 제 고객이라면 생일에 이런 이메일을 받게 될 것입니다. [영상]

저는 파워포인트 파일을 보내면서 플루트 연주 비디오를 삽입합니다. 이 비디오는 항상 고객을 미소 짓게 합니다. 첫째, 저를 닮은 아바타를 보는 것은 고객에게 즐거움과 놀라움을 선사하기 때문입니다. 둘째, 들어보면 전문적인 연주가 아니므로 제가 연주하는 유일한 곡일 것이라고 짐작하기 때문입니다. 그래도 고객은 제가 직접 생일을 축하하기 위해 노력했다는 사실을 고맙게 생각합니다.

악기를 배우는 것은 지금부터 시작해도 늦지 않습니다. 사실 인생에서 어떤 것도 늦은 것은 없습니다. 하지만 어떤 분들에게는 시간이 없거나 내키지 않을 수도 있습니다. 저 역시 매년 똑 같은 비디오를 보낼 수는 없으니깐요. 그래서 두 번째 방법이 있습니다. [영상]

온라인으로 찾아보면 프리랜서로 활동하는 연주자들이 많습니다. 그들은 얼마 안되는 저렴한 비용으로 고객이 있는 곳에 꽃이나 케이크를 전달하며 생일 축하곡을 연주합니다. 5분밖에 안되는 짧은 시간이지만 고객들은 깊은 인상을 받습니다!

마지막으로 고객 자녀들의 생일을 축하하는 특별한 방법을 알려 드리겠습니다. [시각자료]

저는 항상 고객들에게 자녀가 태어날 때부터 자녀의 미래를 위해 투자를 시작하라고 조언합니다. 인도에서는 부모가 자녀의 모든 교육비와 결혼 관련 비용을 부담하며 집을 살 때 지원하기도 합니다. 그러므로 우리가 재무설계 계획에서 자녀의 결혼 자금을 준비하는 것은 타당한 목표입니다.

[시각자료] 이 사례에서 보여 드리는 제 고객의 딸 이름은 레지나이고 만 2세가 됩니다. 고객은 제가 레지나 생일에 이런 제안을 하기 전까지 투자한 상품이 없습니다.

제가 여기서 강조하고 싶은 것은 기다림에 따른 손실입니다. 그는 2년을 기다림으로써 무려 68,000달러를 잃었음을 깨달을 것입니다! 재미의 요소를 더해, 그는 첨부 파일을 열면 이런 것을 보게 됩니다. [시각자료]

아기의 사진을 입수하는 문제는, 저를 믿으십시오. 어떤 사진을 넣어도 전부 비슷하게 생겼습니다. 그러니까, 아기들 모자만 빼면 서로 닮지 않았나요? [시각자료]

이런 그래픽 표현을 통해 여러분은 매우 창의적으로 각기 다른 고객의 목표에 맞춰 설정하며 추가 비용이 얼마나 드는지를 재미있게 제안할 수 있습니다. 저는 “아내가 일주일간 친구들과 먼 곳으로 여행을 떠나게 하기”나 “장미 정원을 꾸밀 더 넓은 공간 마련하기”와 같은 메시지를 활용합니다. 진지한 메시지를 활용하면 기다리지 말고 지금 바로 투자를 시작하라는 급박함을 강조할 수 있을 것입니다.

고객의 특별한 날을 더 특별하게 만드는 동시에 향후 사업의 씨앗을 심어 두는 방법을 여러분과 공유할 수 있게 해 주셔서 고맙습니다.

Kucheria

프리티 쿠체리아(Priti Kucheria, LUTCF, CFP), 는 COT를 2회, TOT를 14회 달성한 MDRT 17년차 회원입니다. Wealth Guardian Services, LLP의 경영 파트너이자 엘리트 인터내셔널 스타 클럽의 일원인 그녀는 여러 차례 CEO 상을 수상한 바 있습니다. 또한 MDRT의 다양한 위원회와 태스크포스에서 활동했습니다.

 

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