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더 큰 영향력을 갖추기 위한 3가지 질문, 시어도어 S. 루신오프

Theodore S. Rusinoff, CFP

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루신오프는 신중하게 단어를 선택하여 고객이 무엇을, 왜 가지고 있는지 파악하는 일련의 질문을 개발했습니다. 그는 간단한 접근법을 통해 고객의 필요사항을 확인하고 고객에게 단기적, 장기적으로 도움 될 변화를 파악할 수 있습니다. 본 강연은 고객과 잠재고객의 정보를 수집하는 간단한 방법을 제공합니다.

저는 여기 계신 모든 분들이 만나는 사람들에게 다음과 같은 세 가지 질문을 하셨으면 합니다.

  1. 무엇을 가지고 있습니까?
  2. 그것을 왜 가지고 있습니까?
  3. 그것을 마지막으로 본 것이 언제입니까?

첫번째 질문부터 살펴봅시다. 무엇을 가지고 있습니까?

저는 신중하게 단어를 선택했습니다. “무엇을 샀습니까?”라고 묻지 않은 것에 주목해 주십시오. 20년짜리 정기보험을 샀지만 15년 전에 샀을 수 있습니다.

그렇다면 이제 5년짜리 정기보험을 가진 것입니다. 돈을 많이 넣을 계획으로 보험에 가입했지만 몇 년 전 보험료 납입을 중단했고 그래서 실효 직전이라고 합시다. 다시 말하자면, 적극적으로 납입하는 보험이 아니라 실효될 보험을 가진 것입니다. 이렇게 우리는 이 질문을 활용하여 사람들이 실제로 무엇을 가지고 있는지에 대한 생각의 틀을 갖춥니다.

지금은 고객의 손에 있으므로 현재 어떠한지 이해할 필요가 있습니다.

무엇을 가지고 있는지에 대한 틀이 갖추어졌으니, 이제 왜 가지고 있는지 알아야 합니다. 다시 한번, 왜 샀는지가 아니라 왜 가지고 있는지 입니다. 왜 첫 보험료를 납입했는지가 아니라 가장 최근의 보험료를 납입한 이유입니다. 이는 몇 개월 전일 수 있습니다. 고객이 보험에 가입할 당시 어렸던 자녀들이 지금은 모두 대학에 진학했을 지도 모릅니다.

혹은 보험 약관을 살 당시에 결혼했는데 지금은 이혼했을 수도 있습니다. 당시의 빚을 모두 갚았을 수도, 그때는 독신이었는데 지금은 결혼해 자녀가 둘일 수도 있습니다. 왜 샀는지는 현재 왜 가지고 있는 지와 매우 다른 이유일 수 있는 것입니다. 따라서 저는 현재 고객이 만약 사망하게 될 경우 보험약관이 무엇을 해주기를 바라는지, 간단히 말해 왜 이 보험약관을 가지고 있는지 알고 싶습니다.

그리고 마지막, 그것을 마지막으로 본 것이 언제입니까?

단지 보험료 납입이 중요한 것이 아닙니다. 저는 고객이 진정으로 약관을 마지막으로 들여다본 것이 언제인지 알고 싶습니다.

사람들은 차나 심지어 핸드폰을 살 때에도 자신에게 필요한 사항을 검토합니다. 시장이 어떤 것을 제공해야 하는지 생각하고 현재의 경제 여건을 기초로 예산을 정한 다음, 조사 결과를 근거로 자신에게 가장 잘 맞는 상품을 구입하거나 빌리기로 정합니다.

자신이 가진 것이 그것을 가진 이유 뒤의 목적을 실제로 충족하는지 확인하는 데 시간을 들이지 않는 경우가 너무 많습니다.

고객에게 차나 핸드폰을 살 때 시간을 얼마나 쓰는지 물어보면 대부분이 그 과정에 몇 시간이 걸린다고 할 것이며, 대부분은 보험보다 차나 핸드폰을 살 때 더 많은 시간을 들인다고 인정할 것입니다. 이는 약간의 당혹감을 불러 일으키는데, 저는 항상 그 다음에 이런 질문을 던집니다. “어느 것이 고객님 자신이나 배우자, 자녀에게 더 가치가 있고, 중요하다고 생각하시나요?”

우리가 이런 대화를 나눈 거의 모든 사람들이 왜 시간을 들여 자신의 보험을 재평가했는지 이해하기 어렵지 않습니다.

사람들이 필요한 사항을 이해하고, 이에 맞춰 주십시오.

질문들은 매우 간단합니다. 우리는 일을 필요보다 더 복잡하게 만드는 경우가 너무 많습니다.

시도해 보십시오. 질문을 해보십시오.

여러분과 함께 하는 모든 사람들에게 미치는 영향을 즐기시기 바랍니다.

Rusinoff

시어도어 S. 루신오프(Theodore S. Rusinoff, CFP), 는 COT를 1회, TOT를 7회 달성한 MDRT 11년차 회원이며 MDRT 재단의 플래티넘 나이트입니다. Wealth Design Partners의 경영 파트너로 재직 중인 그는 재무서비스 업계에서 27년간 종사하며 수천 명의 개인과 비즈니스를 위해 보험과 투자 자산을 더 효과적으로 관리할 수 있는 독창적인 방법을 고안하였습니다.

 

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