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デジタル・システム

Remigiusz Stanislawek

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営業の電話もクライアントと話をすることさえないままにTOT入会を果たすことができるでしょうか。Stanislawekは自動のオンラインシステムを導入したことで、メーリングリストを活用し、無償の会員サイトを開設し、クライアントにコンスタントに価値を届けています。彼のクライアントの20%は彼と話をしたことさえありません。

今はまだ珍しくても未来の常識になり得るアイディアについてお話しします。ただし、このアイディアを実行する前に、自国の規制に則しているかをまずご確認ください。

もしプレゼンテーションのタイトルを「なぜお客さまは私と話したがらないのか?」としていたら、今回ご出席いただけましたか?皆さまのご出席に心から感謝します。

それでは、私をTOT会員4回達成に導いた「デジタル・システム」のコンセプトをご紹介します。営業電話は一切不要です。私は頼まれない限り、クライアントに電話をかけたことがありません!

どんな方法かを聞きたい方は挙手してください。

私は度重なる会議や電話、交通渋滞が大の苦手です。8年前に「もっと良い営業方法があるはずだ。毎年3ヶ月間の長期休暇を取得して、セールスなしでクライアントが望む時のみ、自ら保険商品に加入していただける方法があるはずだ」と考えた私は、自動オンライン・システムのアイディアを思いつきました。

まず、自分自身のことを知ってもらうことから始めます。ブログや記事を書く、ウェビナーを作成する、取扱商品専用ポータルサイトを立ち上げる、書籍・電子書籍を出版する等の方法があります。作成したコンテンツで見込客は私について知ることができ、安心して相談できるようになります。

その後、クライアントに私のメーリングリストに登録していただくようにお願いします。より多くの情報をお伝えするため、1件や2件ではなくトピックごとに20件以上のメーリングリストを使い分けています。もし見込客が商品やサービスを必要としている場合、私や信頼できるエキスパートから入手できます。さらに、無料のメンバーシップサイトに入会していただき、サイトでより詳細な情報やライブウェビナーを提供し、人間味を感じていただけるようにします。

私は個人的な営業活動をそれほど行っていませんが、1ヶ月の平均契約件数は100件にのぼります。

サービスとサポートについても当然電話ではなく、メンバーシップサイトを通じて提供しています。

これは自動化システムでなければ成り立ちません。お客さまがインターネットのフォームを送信し、自動返信メールを受信すればビジネススタートです。

顧客ロイヤルティを高める秘訣は、Q&Aページにあります。クライアントからこれまで寄せられた保険商品、投資商品についての質問と回答をもれなく掲載します。すべての方が閲覧できるため、同じことを私に質問することはありません。

お客さまの20%は直接でも電話でも、私と話したことがありません。すべてインターネット上で完結するからです。

良い投資機会のご紹介メールをお送りすると、3日後には約200件ものご契約をいただくことができました。このうち、詳細について問い合わせ電話を受けたのは80件のみで、残りの100件以上は電話もメールもいただくことなく成約に至りました。なぜだと思いますか?お客さまは既に詳細をご存知だからです。

5つ目のポイントは本格的な動画マーケティングです。コピーライティングに力を入れ、プロフェッショナルな動画を作成します。

6つ目のポイントは、正直な人であることです。趣味などプライベートな一面をお客さまに見せます。私の趣味は、自転車での山登りです。一緒にやってくれる人がいないので、写真はいつも一人で写っています。[視覚資料]

メディア出演と会議出席は後々効果を発揮してくれます。しばらく経てば、ビジネスにおける第一人者として知られる存在になります。

さて、お客さまが私と話したがらない理由を分かっていただけたでしょうか。話す必要がないからです。お客さまはすべてをご存知です!

もう1つ秘訣をご紹介します。このデジタル・システムにより、私はご紹介を受けやすくなりました。その方法がこちらです。

○○様(見込客名)、保険会社を紹介する方法に関する研究が発表されています。良いサービスをシェアしたいという思いから自ら紹介を行う方が20%、性格上紹介を一切行わない方が20%、残りの60%は頼まれれば喜んで紹介する方です。では、○○様はどのタイプでしょうか?

こちらのスライドにある、CRM(顧客管理)、スパム対策、コミュニケーション、マーケティングは、私がブログで使用しているツールです。[視覚資料]この4つのツールさえあれば、あなたもデジタルの世界で成功することが可能です。

私にできたのですから、皆さまもできます!それでは、オンラインでお会いしましょう!

Stanislawek

Remigiusz Stanislawek, は1回のコート・オブ・ザ・テーブルと5回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、6年間MDRT会員。金融アドバイザーの倫理および節税効果の高いリタイアメントに関する講演を行っています。専門は保険と投資であり、PoznanのUniversity of Economics and Businessで教えている。

 

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