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明瞭は得策

Brad Isaac, ADFS

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定期的な見直しをポジティブなアプローチに変更し、コンプライアンスを強化することで、Isaacは自身のビジネスの成長を加速することに成功しました。クライアントのベネフィットを最優先し、規制環境を十分に理解することは、代理店ビジネスの経営に不可欠だと言います。

クライアントのファイナンシャル・プランニングを成功させる鍵は次の3点に関係します。

  • 定期的にクライアントに連絡する
  • 全ての法令・コンプライアンスを順守する
  • クライアントにポジティブな成果を提供する

私たちは誕生日やそのほか特別な機会にクライアントに定期的に連絡しています。クライアントが特に関心を持ちそうな情報がある時も知らせます。こうした連絡はいつでも喜ばれます。

プロセスを設定して名前を付けます。我が社(代理店)のユニークなプロセスは講演のタイトルと同じ “Clarity Advantage” という名称です。私たちの活動の表舞台と裏舞台の様々なプロセスを要約した名称です。

週に6回クライアントと面談することを最低目標にしています。私たちは総合的なファイナンシャル・プランニングを行っており、週に6回クライアントと面談すれば、チームは私たちが立てたビジネス目標を全て達成できます。積極的な活動がさらに多くの活動を生むこと、人は忙しい人と働くのが好きなことを忘れないでください。

適切なチームに仕事をさせることが鍵です。そしてできる時は外注しています。でも、外注する前にこのプロセスに取り組む時間をかけています。

私たちは料金請求の対象にならないものは全て外注しています。やらなければならない仕事を完了させる時間は必ずあります。私にとってはそれが月曜日と金曜日です。火曜日から木曜日まではクライアントに会うための時間です。

我が社の事務所には、クライアントがそれぞれのライフスタイルを楽しんでいる写真が一面に飾られた壁があります。クライアントの好きな飲み物を常に把握しておき、面談で来社された際に出すようにしています。月曜に元気に出社するために準備しておく必要があるように、クライアントとの約束を特別なものにしています。私達のクライアントは本当に唯一無二の存在なのですから。

次のミーティングでアドバイスすべき範囲が明確な時は、その話題についてさらに勉強し準備します。新しい知識を得るために有用なオンラインの試験を受け、常に頭を稼働させておきます。よく準備することが鍵です。こうしてもう一歩突っ込んで勉強することで話題が一段と豊かになります。

規制

オーストラリアではコンプライアンスが毎年厳しくなっていますから、どうやってアドバイスを提供するか考え、確実に利益を上げ続けるために最低限の料金を設定する必要があります。刻々と変化する困難な時代には、手順を見直し、市場に売り出す商品を改良していく機会が数多くあります。

1999年の創業時、「お客様へのアドバイス」の記録はわずか8ページでした。今は「アドバイス説明書」と名称も変わり、通常80ページ以上になりました。表紙にはクライアントの夢、興味、願望を象徴する写真を載せ、この文書をそれぞれのお客様のために作成したことを強調します。クライアントが入室されるのに合わせてこの表紙を画面に映します。これは会話のきっかけとして有効です。クライアントは私たちがどれだけお客様を大切に思っているか、そしてどうすれば感動して頂けるか把握していることに気付きます!

コンプライアンスを味方につけ、個人としてさらに成長する機会と捉えるべきです。長期的には私たちに利益をもたらし、短期的にはクライアントを守ります。コンプライアンスは私たちの仕事の専門性を維持し、管理してくれます。

ポジティブな成果を提供する

クライアントに適正な成果を保障するために必要なことを何でもします。ビジネスにどれだけ利益をもたらすかに関わらず何でもします。それが新たな支持者を生み、忘れられることはありません。こうした口コミが私たちのビジネスの命綱です。

2012年、我が社のクライアントであるマーティがショッキングな事故に遭い、四肢が麻痺状態になったとき、オーストラリアのある生命保険会社が180万ドルの重大疾病給付金の支払いを拒否する事態が起きました。最高裁判所に異議申し立てを行う予定だった日、保険会社は保険契約を復活させ、マーティは230万ドル近い給付金を受け取りました。私たちの要求通り、利息と追加の給付金も適用されました。マーティがこれを忘れることがあるでしょうか?これこそ、私が知る限りどの新聞も報道していない、私たちの業界のアドバイスの価値です。

この業界に長くいればいるほど、クライアントにポジティブな成果を提供するのが容易になっていきます。クライアントにより大きな価値を提供できれば、それは10倍になって返ってきます。何よりもこうした勝利を収めた時のアドバイザーとしての達成感が、辛かった仕事への何にも勝るご褒美です。

クライアントにポジティブな成果を提供するとき、騒ぎ立てるメディアは無視してただ人だけを注視しましょう。

結論として、

  • 定期的にクライアントに連絡する
  • 全ての法令・コンプライアンスを順守する
  • クライアントにポジティブな成果を提供する

この3点が、クライアントのファイナンシャル・プランニングを成功させる鍵です。

Isaac

Brad Isaac, ADFS, は8回のコート・オブ・ザ・テーブルと2回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、10年間MDRT会員。オーストラリアのビクトリア州で、ブティック・タイプの代理店Finstyle Planning Solutionsを経営しています。人生の半分はファイナンシャル・プランニングの仕事を通してクライアントのライフスタイルを創造し、守ってきました。

 

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