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ついにこの日が来た

Vince Poscente

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Poscenteはオリンピックのスピードスケートで金メダルを獲得することはできませんでしたが、継続は力であることを誰よりも知っています。逆境を受け入れ、ほかの人がしないことに取り組むことで打開してきた経験を語ります。無欲に、恐れを知らずに進むことで、思いやりを持ちエクセレントな人生を最大限に実現することができると語ります。

金メダル争奪戦

待ちに待った特別の日です。皆さんはオリンピックの決勝ラウンドに進出し、山頂に立っています。イージー(困難がない)は達成の敵であることを理解しているので、ここまで来ることができました。この4年間というものスキーに身を捧げてきました。そしてオリンピックの開会式で行進するという目標に到達し、いよいよ競技が始まります!今この瞬間に自分のベストを尽くすだけです。スタートの合図が出ました。ダースベイダーのようなヘルメットをかぶり体にぴったりとしたゴム製のスーツを身に着け、スキー板の先端を斜面に向けます。直滑降で滑り降りてその時速を競うスピード・スキーと言う競技です。スタートから3秒もしないうちに時速96キロで滑降しています。一瞬エッジが引っかかりましたが、何年もの練習の甲斐があり、すぐに立て直しました。空気抵抗を減らすために前傾姿勢を維持します。11秒経過時には時速201キロを記録しました。体中に風圧を受けます。240センチもある強固なスキー板は今にも壊れそうです。時速209キロ、217キロ、そして222キロでコブに飛ばされました。体が上下に激しく揺れます。そのまま計測区間を疾走しますがサッカー場ほどの長さを通過するのに1.5秒かかりました。このタイムが競技結果です。その瞬間メダル競争から外れたことを悟りますが、オリンピック会場にいるだけでアドレナリンがドバドバ分泌しています。「MDRT会員の皆さん、特別な日が来ました。皆さんのための日です!」

困難を追い求める

この大会で皆さんは何を学べるでしょうか。皆さんは仕事で既に一定のレベルにまで達し、今決断を迫られています。オリンピック級の達成感に満足するか、新しい景色を眺めるためにステップアップするかです。今までのやり方を継続するか、困難(adversity)という誰もやりたがらないことをするのか選択しなければなりません。

イージーは達成の敵です。皆さんには勢いがありこれまでの成功もありますが、それらはすべて過去のものです。今こそ決意する必要があります!しかし新たな山頂へはどうしたらたどり着けるのでしょうか?新たな地平線が見えるほどの高みに行く方法は?皆で一緒に登りましょう。

私の場合、オリンピックで15位に終わったため、予定していた出口戦略はうまくいきませんでした。講師業を始めたのですが、勝てなかった元オリンピック選手の需要はゼロでした。元オリンピック選手、名誉ある賞を受賞した講演者、ニューヨーク・タイムズのベストセラー作家、そしてこの10年間はヒマラヤの未踏の山を登頂し名付けた登山家の方式をシェアします。

私の人生の前半は斜面を下ること、後半は斜面を上ることだったと言えます。

オリンピック以来私が伝えてきた困難を追い求める方法はファイナンシャル・アドバイザーとしてより優れたレベルに達するために自身を見直し、業績を伸ばし、人々の生活を変えるのに役立つでしょう。

皆さんがこの方法を知って興奮しワクワクする前に大切な点があります。この方法はどう行動するかよりどんな人物なのか、キャラクター、人に与える印象に基づいているということです。これからご紹介する五つの資質を身に着けることにより皆さんは地域のヒーロー、クライアントの生活と将来の擁護者になります。「上げ潮はすべての船を持ち上げる」という格言をご存知でしょう。上げ潮は皆さんです。誰かの人生に現れその人のニーズを体現していきます。面談で契約を推し進めながら、粘り強さ、思いやり、無私無欲、恐れの軽減、謙虚さの実例を示すでしょう。

粘り強さ

困難を追い求めるのにまず必要なのは粘り強くあることです。さらに上を目指すといっても分からないことがたくさんあります。すでに十分に働いていると感じるかもしれません。どうしたらもっと働けるのか?その質問は間違っています。どうしたらもっと賢く働けるのか?粘り強い精神をオリンピックの経験から学ぶことによってです。娯楽目的のスキーヤーがオリンピックに出るには一生懸命だけでは足りません。競争相手がやりたがらないことを粘り強く行うことが重要でした。メモを取っていらっしゃる方は「ライバルがやりたがらないことを行う」と書いてください。

優秀なファイナンシャル・アドバイザーがやりたくないこととは?通常は皆さんもやりたくないことでしょう。なぜならこれから登ろうとしている山の登頂はとても難しく思えるからです。

オリンピック選手から講演者になったときは18ヶ月もの間、不確実性と疑念にさいなまれました。私は物理的にも精神的にも感情的にも必死でした。なかなかうまくいきませんでした。しかし目標を先延ばしにすればそれだけ達成も遅れてしまいます。そのうち今だ、ということに気付きます。今こそ競争相手が望まないことを行うときなのです。

粘り強くなるには、まず一歩下がって優秀なファイナンシャル・アドバイザーがやりたがらないことを見極める必要があります。講演家の世界に飛び込んだ私の最初の三ヶ月にしたことを紹介します。不動産屋の販売責任者に電話をかけます。店員向けにモチベーションを向上させる話を無料で行うと申し出ます。販売責任者は常に「今週の販売促進会議」に使える目新しいことを探しているので成功率は100%でした。三ヶ月で100回もプレゼンテーションを行うことができました。そして三ヶ月もするとスピーチがうまくなります。競争相手がソーシャル・メディアを使った新しいキャンペーンやウェブサイトの色の配合についてあれこれ考えている間に、聴衆の前に立ってスピーチの腕を磨いたわけです。ファイナンシャル・アドバイザーである皆さんは、ファイナンスに関する情報を最も必要としている販売員にアドバイスしてあげてください。

粘り強く困難を追い求めていると本当に難局に直面します。

不動産投資会社でコンドミニアム投資プロジェックトの売り込みのためカルガリー、エドモントン、フェニックスなどの大都市で販売説明会を行ったときのことです。あるプレゼンテーションをGrand Prairie Community Hallで行いました。人口2万人のコミュニティです。私は三つ揃えのスーツを着て行きました。靴もベルトも完璧にマッチしていました。しかしその地域のドレスコードは作業ブーツとフランネル・ジャケットという組み合わせでした。

5分ほど話すと一人の年配の男性が立ち上がって文句をつけました。焼きすぎたソーセージのような指を振りながら「あんたらは我々を騙そうとしている」と言いました。会場は静まり返りました。聴衆はみな男性から私へと視線を移しました。

「あなたは疑っていらっしゃいますね」と私が驚いた表情をしてみせると、聴衆から笑いが起きました。「冗談ではなく、本当に疑うべきです。疑われている私は皆さんの疑問に答えなければならず、皆さんにとって疑問点に解答を得ることは非常に重要です。その点をご指摘くださいまして本当に感謝します」男性は笑って座り、私は話を続けることができました。

非常に不愉快な思いをすることもあります。困難を追い求めればそれだけ逆境に遭遇しますが、粘り強さがあれば切り抜けることができます。

逆境に身を置くことには、気配りをするという別の穏やかな副産物があります。

思いやり

困難を追い求める優秀な人に見られる二つ目の資質は、献身的な行動(compassionate)です。Compassionateの真ん中にpassion(情熱・強い感情)という言葉があります。強い感情を追い求めれば思いやりのあるファイナンシャル・アドバイザーへとステップアップできます。

思いやりを持つとは気配りをすることです。パソコン、デスク、オフィスに留まらず、人に気を配ってください。強い感情に動かされて仕えている人たちに注意を払ってください。

皆さんがこの場にいらっしゃるのは人生のある時点でクライアントの生活を向上させたいと強く感じたからです。

私の場合、人生のある時点とは10月の寒い晩でした。私は高校3年生でした。そして一つの考えに取りつかれていました。理由は不明ですが、卒業式で卒業生総代として別れの言葉を述べたいという強い感情が繰り返し押し寄せていました。この執念はどこから来たのでしょうか?私は心の中で何が起きているのかわかりませんでした。

のんびりとした水曜の夜に母親が窓をたたいて「Vince、急いで外に来て。オーロラよ」と叫びました。オーロラはあっという間に消えてしまいます。外に飛び出しラッキーであれば空に繰り広げられる天体ショーの最後の方だけ見られるかもしれません。しかしこのときのオーロラは普段見るものとは違いました。

揺らめく光がしばらくの間空を駆け巡りました。東から西へと黄緑色、そして青み赤みをおびた優美な紐状の帯がかかっていました。次にコーヒーの中に渦巻くクリームのように頭上で光がぐるぐる回り始めました。光の帯は上から下、中から外へと移動して円錐のような光の渦を形作り、円錐の中心は私たちに向かってまっすぐ降りてきました。驚いた母と私が吐息をもらした瞬間、光は集まって小さな束になり夜の空へと消えて行きました。

母は私の方を向いて「今のはあなたのためだったのよ」と言いました。

人は「soul tap」を受けることがあります。「気を配るように」というメッセージと共に肩をやさしくたたいてもらうときです。

今何故ここにいるのか?皆さんも肩をたたいてもらったことがあるのでしょう。まだなら将来気を配るようにとsoul tapを受けることでしょう。逆境に身を置いてください。簡単なことではありませんがそれは強い感情のなせるわざです。

7ヶ月後、私は卒業式で別れの言葉を述べました。人に行動を促す強烈なメッセージ性のあるスピーチでした。自分自身を信じ情熱に従うべきだと話しました。スピーチを終えた瞬間2600人の聴衆は総立ちになって拍手喝采しました。

一つsoul tapができました。

無私無欲

前に述べたとおり、自信を取り戻し逆境に尻込みしなくなるまでに私の場合18ヶ月かかりました。3ヶ月で100回のプレゼンテーションは一夜で決断したわけではありません。人生が新しい目標に向かうインフレクション・ポイント(変曲点)は容易に見ることができます。三つ目の方法は上を目指しそのために無私になることです。

三つ目の非常に重要な資質は無私無欲です。無私無欲は逆説的です。中国哲学の陰陽にもある通りです。無私無欲になるには上を目指す必要があります。上を目指せば目指すほど無私になれます。無私無欲と秀でることには深い関係があります。例えば、スキー競技をしていた頃、コーチは地面から60センチのピンと張ったロープの上を歩くというトレーニングをさせました。誰もうまく歩くことができませんでした。世界のトップ・スキーヤーたちも何歩か歩く前に落ちてしまいました。するとコーチは「止め!足元を見るのは止めなさい。上を見なさい。壁の一点を決めてそこから目を離さないように」と怒鳴りました。次の選手がロープに上がり壁を見つめてから足元を確認するとコーチは「止め!足元を見るのは止めなさい。足は体についているし、その足にロープはついているのだから壁の一点だけを見つめなさい」と怒鳴りました。数分以内に20人の選手すべてが綱渡りができるようになりました。技術が向上したのでしょうか?違います。視点が変わったのです。無私になることも同じです。自分から視点を外してください。壁の一点とは秀でることです。何をするにしても秀でることから目を離してはいけません。そうすれば人を惹きつけるほど無私無欲になり、自然と顧客リストも増えていくでしょう。

恐れの軽減

四つ目の最も誤解されやすい資質はfearlessです。Fearlessは恐れないことではありません。恐れを(fear)和らげる(less)ことです。

皆さんはMDRTの会員資格を得ました。その道で成功し、素晴らしい気分を味わいました。皆さんが経験しているのは典型的なS字成長カーブです。一生懸命働いて経験を積み、打ちあがるロケットのような急成長を楽しみました。そして気付かないうちに停滞期に入っているかもしれません。

私はそれを2008年の6月12日にサンフランシスコで経験しました。私の講演家としての活動は1990年代半ばに遅いスタートを切ってからでした。勢いに乗ったのは1997年で、それからの10年間の成長は素晴らしいものでした。2007年には数々の賞とニューヨーク・タイムズのベストセラー作家という栄誉を受け、世界の頂点に達しました。自分のビジネスに投資し200万ドルの家を建て、そして2008年に世界金融危機を迎えました。

その日、スピーチを行う会場のプランナーたちは会議室で私を待っていました。スーツ姿の私は頭を抱えました。どうやって切り抜けようか?

恐怖心を持つと他のことは目に入らなくなります。恐怖心から逃げ出すことはできません。しかし恐怖を和らげることはできます。ファイナンシャル・アドバイザーとして粘り強さ、思いやり、恐怖心のコントロールができ、クライアントに使える無私無欲の人であれば恐怖心を和らげることができます!

繰り返しますが困難を追い求めてください。立ち向かうことで恐怖は軽減します。どうやって収入を得るのか分からない時期がありました。貯金もなくなりました。次のスピーチは数週間後の予定です。ガソリン・スタンドに行ったとき、持っていたのは一握りの25セント硬貨でした。私が7ドル25セントを払うのが精一杯だったことはおしゃべりな住人によってご近所中に知れ渡りました。噂好きには困ったものです。

逆境に身を置いてください。

再び富を手にするには数年かかりました。銀行に80ドルしかないのに飛行機で7都市をまわらなければならないことがありました。それは公共のイベント活動で、私が作ったオンライン・コーチング・プログラムを売ることが唯一の稼ぐ手段でした。ボストンに着くと主催者が迎えに来て「ホテルはどちらですか?」と尋ねました。

「今からアプリを使って探すつもりです」

「まだ予約されてないならうちに泊まってはいかがですか?」

「それはご親切に!誰かのお宅に泊まれるとはホテルより余程いいですね」

恐怖に支配されなかったので何とかすべての都市をまわることができました。恐怖は和らげることができます。

謙虚さ

謙虚になってください。これが困難を追い求めるための五つ目の重要な資質です。

皆さんは選ばれた人たちですが、だからといって特別なわけではありません。MDRTの一員になることはうぬぼれることではなく、むしろ謙遜になるための訓練です。

スランプのときこそ、留まるのか謙虚になって這い上がるのかを選ぶ機会になります。

以前は何故謙虚になるべきなのか分かりませんでした。私はスピーチを聞いてくださる人々、プログラムに投資してくださる人々にいつも感謝してきました。逆境に身を置くことが私の使命になりました。友人からヒマラヤの未踏の山を登頂しないかと聞かれたとき私はYesと即答しました。一つ目が成功した後二つ目、三つ目と続けて登頂しました。三度目の登頂のとき辺境の地の岩の上で再びsoul tapを経験しました。

登る道中、野生動物を一匹も見かけませんでした。上を見るときは登るのを休止しなければなりません。登っている最中は足元に集中するため常に下を見ていなければならないからです。

登頂した後、私とガイドのAnkitは離れていました。Ankitは私から50メートルほどの場所に座り、私は瞑想しながら一息つけたこと逆境に身を置き登り続けられたことを感謝しました。

すると頭上に鳥の一群が飛んできました。ユキスズメの大群がコーヒーに注がれたクリームのように円錐形の渦になりました。私が息をのむ間に大群は大きな声でさえずりながら翼をはためかせ、来たときと同じように素早く飛び去りました。

Ankitが歩いてきて二人とも唖然としました。「あれは何だったの?」

「友よ、今のはあなたのために来ました!」

再び肩をたたかれました。その意味は?

注意を払いなさい。秀でようと思うなら、山ほどの困難が待ち受けています。

私も皆さんも他の人を助けることをビジネスにしています。ファイナンシャル・アドバイザーも世界の優れたファイナンシャル・アドバイザーに講演を行う者も、自分のこととして考えなければなりません。

MDRTの皆さん、今日は特別な日です。

このビデオが皆さんの心を動かすことを願います。「ヒーロー達は登る」というビデオです。【ビデオ上映】

私たちは今日集まって過去を振り返り、未来を予想します。

次に待ち受ける山は?どのような困難に直面するのでしょうか?誰のために山を登りますか?

皆さんは皆さんを必要としている人々に選ばれました。

皆さんには居心地が良い場所から出る責任があります。

世界は皆さんが困難を追い求めるのを見守っています。

行動するときです。分別くさくなるのは止めましょう。前に進めなくなります。

情熱に突き動かされてください。それが世界のためになります。今は大丈夫でも、この先迷うことがあるかもしれません。

次の冒険まであともう一押しです。このビジネスは競争が激しいです!しかしレースではありません。

意義があるからと言ってだれも強制することはできません。自分のペースでいいのです。

このビジネスは皆さんを選びました。やり方を選ぶのは自分です。

日の下に新しいものが生まれました。新しいものとは皆さんです!

皆さんにとって特別な日がきました。

粘り強さにより人は成長し、また疲弊することもあるでしょう。

動きが取れない時間も大切にしてください。

他者への献身的な思いを行動に移してください。

皆さんがシェアする情熱は皆さんの人格を反映します。

無私無欲になる方法を見つけてください。

世界は上を目指す皆さんを必要としています。

恐れを減らし、愛を増やしてください。

人に知ってもらうためには、どの位勇敢だったかではなく人をどの様に感じさせるかが重要です。

何よりも謙虚でいてください。

自分には勇気がないと思っているかもしれませんがその逆です。

共有したこの時間は皆さん一人一人のためにあります。

皆さんのご清聴に感謝します。

こうしたホールで、また大自然の中で互いに繋がっていましょう。

イージーは達成の敵であり、全て変化するときが来ます。

失敗するかもしれません。夢がかなうかもしれません。

共に逆境をシェアできることを願ってやみません。

共に登りましょう。

MDRT、今日は特別な日です!

Poscente

Vince Poscente はNew York Times のベストセラー作家であり、人気の高いモチベーショナル・スピーカーとして活躍しています。組織経営の博士号を持ち、経営者として、営業マンとして、マーケティングの専門家そして作家としても活躍しています。チームをまとめ、営業成績を高め、よりよい成果を実現することの専門家です。オリンピアンであり、カナダとアメリカ両方で講演者の名誉の殿堂入りを果たしています。

 

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