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複雑を簡略に

Robert L. Avery II, CLU, ChFC

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クライアントに何ページにもおよぶ資料を見せることは簡単です。しかし、それは最良のコミュニケーションでしょうか。むしろ混乱させていませんか。さらに、自分の価値をクライアントに示すことができるでしょうか。Averyは1枚にまとめたファイナンシャル・プランを使うことで、クライアントの理解を促し、意思決定に導いています。

つくづく思うことは、私たちはクライアントに非常に多くの紙を見せ、説明し、署名をいただいているという事実です。コンプライアンス部門も、引受査定の担当者もすべてのtの横棒と、すべての i の点を忘れない(訳注 細部まで気を配る)ことを要求します。私たちを訴訟から守ってくれるので悪い事ではありませんし、ディスクロージャーにもつながります。それなのに、すみずみまで説明し、書類を整え、税理士や会計士への説明もしたのにクライアントが、夜中に道を渡っていた野生動物がヘッドライトを浴びてすくんで動けなくなった時のような、困った顔をしているのに出くわしたことはありませんか。もしくは、クライアントが何千ドルも払って作ってもらったと思われる『包括的なプラン』を持ち込んで、「要するにどういうことですか?」と質問されたことはありませんか。そういう場合の私のセリフは「要するに、もっと貯金して、保障を増やしてご家族やリタイアメントに備えなければいけないということです。手伝わせてください」です。

クライアントや見込客のファクト・ファインドを進めるとクライアントに対するある程度の情報を得ることができます。例えば、どこに住んでいるか、職場、ポジション、ご家族についてなど。そうした情報をベースに1ページのファイナンシャル・プランを作成することが出来ます。

私はこのように語り掛けます。「○○さん、私が2種類の就職先をあっせんすると仮定します。両方とも就労時間は同じ、責任や職務、就労条件は同じで、上司も同じです」(ここで白紙の中央に横線を書き、それぞれの仕事の条件を上下に分けて記載します。

「さて、Job Aの年収は10万ドルですが、Job Bの年収は8.5万ドルです。あなたはどちらの仕事を選びますか?」ほとんどの方がJob Aを選ぶはずです。賢い見込客で良かったです。ここでJob Bを選ぶ方がいらしたら、自分のクライアントとして相応しいかを再考するべきかもしれません。

そこで、「そうですよね。でも、申し訳ありません。すべての条件を提示していなかったので、問いかけるタイミングとしては不適切でした。すみません。Job Aの場合は、元気に就労していただく間だけ年間10万ドルの給与をお支払いするという条件です。けがや病気で働けない期間の給与はありません。一方Job Bの場合は、就労できない場合の給与は減額されて年額6.6万ドルになります。でも、それだけではありません。(横線の上下に数値を記入)万が一亡くなった場合、Job Aからの支払いはゼロです。しかし、Job Bはご家族に50万ドルの死亡退職金をお支払いします。さらに!お子さんが大学に進学したいと思われた場合、Job Aは何も支払われませんがJob Bの場合は教育資金として4.5万ドルが支払われます。さらに!リタイアメントまで元気に働いた場合、Job Aには退職金がありませんが、Job Bは退職後10年間毎年2.5万ドルが支給されます。さて、どちらの仕事を選びますか?

クライアントがJob Bを選んでくれることを私は願っています。ぜひ申込書に記入をして書類を整えて欲しいものです。もちろんここに至る前に事前調査や数値の確認が必要です。年齢や健康状態、子どもの人数や予定利率などによってPlan Bの年収が変わります。では、高齢者にもこの手法が使えるでしょうか。長期介護やレガシーを残すプランニングに置き換えることが出来ます。お勧めした保険金に加入していただけるかどうかはわかりませんが、必要額と全体像を示すことが可能です。

Avery

Robert L. Avery, CLU, ChFC, は3回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め、33年間MDRT会員。これまでにNAIFA–Denver およびNAIFA–Colorado州の会長を歴任してきました。MDRTでの貢献も多く、2011年にはPGA担当のDVPとして、またMDRT Foundationの管財人として活躍しました。

 

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