Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

継続した成績を残す自己管理能力

Hirofumi Uenishi, TLC

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

"私たちの仕事はタイムマネジメントにより大きく成果が変わります。前職のサラリーマンの時代は労働時間と収入は連動していました。しかし、この世界で結果を出し続けるためには、日々の習慣が大切です。このセッションでは、自分を律し、キャリアを高めるための戦略と心構えをシェアします。MDRTのホールパーソン・コンセプトの提唱者として、地元の仲間に背中を見られ続けているプレッシャーも結果を出し続けている要因です。お客様とお互い健康で長くお付き合いするために日々実践しているコツを紹介します。"

みなさん、こんにちは。

今日この様な大舞台でお話させて頂く事はとても光栄です。本日のテーマは『継続した成績を残す自己管理能力について』と言うテーマでお話させて頂きます

昨年の10月に今回のフォーカスセッションのスピーカーに選考された時、その責任の重さに私はとても重圧を感じました。自宅に帰って一番の理解者である妻に報告したところ「あなたが選ばれる事は素晴らしい事。自分で立候補しても出来る事では無いのでしょう?」そう言われ、超ポジティブな妻の助言に今までも何度も精神面で助けられて来ました。妻には何時も感謝しています。

私は今年で世界大会の参加は10回目になります。私が世界大会に参加する理由は2つあります。1つは世界の情勢や時代の流れを学べ、いつも新しい気づきを与えてくれる場である事。2つ目は世界中から生命保険が大好きなトップセールスが何千人も集まりお互いのアイデアを交換し合う事が出来る事です。今までに沢山の事を学ばせて頂いています。今の私があるのはMDRT出会えたからこそだと思っています。

まずは簡単に自己紹介させて頂きます。2004年8月にソニー生命保険に入社、今年で15年目になります。私は北海道旭川市出身で工業系の学校を卒業後に地元の建設会社に就職致しました。業務は現場の施工管理が主です。その仕事で15年勤務した後に32歳でソニー生命に転職致しました。この仕事に就いたなら必ず社内の営業社員としての最高位資格であるエクゼクティブライフプランナーになると決め入社後2年間必死に走り続けました。その頃の帰宅時間は毎日日付が変わった頃でした。マーケットは個人のお客様が中心でした。ライフプランニングを用いてファイナンシャルプランや死亡保障リスクのアドバイスを行って来ました。

タイムマネジメント

最初の頃はお客様とのアポイントもお客様の都合に合わせたアポイントの取り方でした。しかし移動距離や仕事の効率を考えると理想は一日のスケジュールを効率よく活動したいと考えるのは誰もが思う事です。私の場合、北海道と言う土地がらで活動範囲が広範囲になり、入社当初は自動車での年間走行距離が6万キロを超えていました。しかし年齢と共に体力は低下して行きます。50歳や60歳まで活動量を維持出来る自信は段々と無くなって来ています。

どうしたら効率よく活動出来るか?私達の仕事は弁護士や会計士と同じレベルの仕事だと思っています。そうするとスーパードクターの様に患者さんの行列が出来る立場で仕事が出来れば理想だと思いました。しかし一般的には保険のセールスは何時も暇だと思われる事も多いかと思います。私も会社のカスタマーセンターに資料請求を頂いたお客様を担当させて頂いた時期もありましたが、お客様の希望の日に伺えない時は

「保険に加入するのだからこちらの都合に何故合わせてくれない?」とか、「別に誰でもいいのであなたが来れないなら他の担当者を来させてくれ!」等とお客様主導のスケジュール管理になる事が多くありました。

理想はお客様からご紹介を頂き、その紹介者の方から私がどの様な担当者でどの様なスタンスで仕事をしているのかを、きちんと伝えて頂く事がコンサルタント主導のタイムマネジメントに繋がるのだと気が付きました。それから私はカスタマーセンターのお客様を引受する事は辞めて、紹介を中心にマーケットを展開する事にしました。

それを意識してからは初回はお客様の都合の良い日程を伺い、初回面談で私はご紹介で仕事をさせて頂いてる事と移動範囲が広い事をお客様にお伝えし、スケジュール調整にご協力頂けるようにお願いしました。次回からの予定は逆にお客様の都合の悪い日程をお伺いしアポイントが近隣でまとめられる日をこちらから連絡する様にしています。そうする事によりその地域で一日効率が良く仕事が出来ますし、移動距離は最小限に抑えられます。お客様の協力を沢山得られるほど、永く楽しくこの仕事を続けて行くことが出来ると思います。

ライフプランニングを前提にコンサルティングを行う

次に私の商談スタイルについてお話させて頂きます。

私達の仕事はお客様が幸せに生活して行く上での、経済的な見通しを立てるアドバイスを行いそのお客様を見守って行く仕事です。その為にはお客様の万一の時だけでは無く、健康で長生きした場合の経済的な見通しをたてる事も重要です。お客様の今後の年収予想や預貯金、住宅ローンの現状、これからのライフイベントを伺い今後の収支に問題は無いか?もっと効率の良い方法等は無いか?その見通しを解決してからこそ、万が一あった時の必要保障額がどれだけ必要かお客様に気づいて頂く事が出来ます。お子さんの人数によっても保障額が変わる事や、当社はグループ会社に銀行を持っているので、私達は住宅ローンの取り扱いも可能です。夫婦共働き世帯なのに団体信用生命保険がご主人しか加入されていなかったり、奥さんが癌になって収入が減り住宅ローンが負担になってマイホームの維持が出来なくなったり、私の弟は地元で不動産会社を経営しているのですが、弟からその様なケースも良く耳にする事があります。その様な事態を避ける為にも、その家庭にサイズの合った保障をお客様に理解して頂きご契約をお預かりします。住宅ローン等の保障を含めた提案は是非皆さんのお客様にも確認してみて頂ければと思います。

私はライフプランニングのヒアリング時に、ご夫婦それぞれの両親の年齢や職業、出身地、ご兄弟の職業、家族構成全てを伺っています。沢山の情報を収集する事によりそこからのビジネスチャンスを掴める事も今まで沢山経験して来ました。目的は勿論そこからご紹介を頂く為です。先日も5年掛かってご両親の紹介を頂き、相続案件に繋がりました。目の前のお客様の背中には紹介が山の様にあると思っています。

必ずご夫婦揃って商談する。

次に私は必ず夫婦揃って商談します。これには幾つか理由があります。先ずはお互い万が一あった場合はどの様な生活が可能なのかを把握して頂きたいと思っているからです。商談していると、守ってあげたい保障額と守ってもらいたい保障額に差が生じる場合があります。例えばお子様がいらっしゃる専業主婦の奥さんに死亡保障の提案をした際「私に万一があっても主人の収入は変わらないので必要無いわ」と言われるケースがあります。しかしご主人にとっては小さなお子さんを二人抱えて今の勤務状況で実際の生活が成り立つかどうか不安があります。この必要保障の考え方を夫婦できちんと話し合い万一の場合や保障の見直しが出来なくなった時に、私もお客様も後悔しない内容にしておきたいからです。私は夫婦揃って商談する事によってより安心な保障を提供出来ると思っています。

人生経験(社会経験)を活かす

私の前職は建設業の現場管理だとお伝えしましたが、お客様から「前職で営業経験が無かったのに何故今の仕事を選んだのか?」と良く聞かれます。しかし私にとっては前職の経験をこの仕事にとても活かせているので今の自分が有るのだと思っています。

それは今の仕事で経験を積み重ねる事で解りました。前職は更地の状態から建物を建設し完成させ、その物件をお客様に引き渡す事が主な仕事です。お客様と設計事務所が打合せを行い、設計図と言う叩き台を作成して建設業者に見積もりを依頼し業者を選定します。受注した業者は毎週、お客様と設計事務所と打合せや現地確認を行いながら建物を建設して行きます。しかし限られた時間で設計した図面は間違いやお客様の思いとの食い違いが出てきたりします。そこで私達は今まで建設して来た経験を基に、お客様にアドバイスし建物を建設して行きます。お客様はどの様に建物を使用するのか?現在とこれからの使用用途は変化する予定は無いのか?維持するためのコストはどれくらい考えているのか?将来増築や間取りの変更等は無いか?沢山の質問や助言をしながら建物を形にしていきます。

要するに建物建設のライフプランニングです。設計図通りの建物を造れば良いのですが、過去に結局完成後にやり直し工事になったり、保守がしづらかったり維持費が膨大になったりする事が多々ありました。お客様の現在と将来の話を聴き、お客様の立場で考え最適な建物を引き渡す。これが建物では無く保険証券になっているのだと、今の仕事で経験を積んでから解りました。ライフプランニングのアドバイスも前職の影響を大きく受けています。現場管理には工程表を作成して着工から完成引き渡しまで計画を立てます。これをライフプランニングに置き換えると現在年齢から平均寿命という考え方になります。その期間に重複する様々な工事をどの様に効率良く進めるか?計画を立ててそれを実行し工事完成に向けて進めて行きます。必ず期日までに完成させなければ行けません。また現場管理だけでは無く工事請負金額は決まっている為、必要経費、外注費、材料費等を最小限に抑えて会社に利益を持ち帰ります。そういったお金の管理も行っていましたので今の仕事のファイナンシャルプランのアドバイスにも大いに役立っています。

お客様のライフイベントも計画通りに見守り、夢の実現をお手伝いする事が私の使命だと思っています。皆さんも、現在の仕事に前職の仕事が生かされている事はありませんか?お隣の方とお話してみてください。自分は前職は何の仕事をしていたか?

それが今役立っている事はあるか?少しシェアしてください。

皆さんありがとうございました。日頃は気にしていないかも知れませんが改めて考えると何かしら思いあたる事があったのではないでしょうか。それがすなわち、長い時間を掛けて身に着けた習慣というものではないでしょうか。習慣については後程またお話致します。

プロとしての立振る舞い

次に、この仕事を永く続けて行くためにはプロフェッショナルでなければなりません。私が最近プロとしての自覚を感じたエピソードをお話したいと思います。

ある日の朝、いつも通りに自宅で顔を洗っていると右目が赤くなっていることに気が付きました。それは2週間経っても症状が変わらなかったので会社の直ぐ隣の眼科に初めて受診しました。その眼科に決めた理由は会社から近い事と朝7時から診療しているので仕事の時間に影響が無いと言うだけの理由でした。医師の診断は結膜炎で1週間ほどの目薬の投薬で完治するとの事でした。3種類の目薬を5分間空けて使用する様にと医師から指示されました。それから2週間、私は言われた通りに目薬を使用しましたが一向に目の症状は改善されません。私は再度その病院に受診しました。その結果前回より更に強力な目薬を処方されました。季節的に夏でしたので、その医師は半袖の白衣を着て腕も顔も日焼けで黒くなっていました。私はゴルフをプレーをするので一目でゴルフの日焼けだと解りました。その時は「健康的な先生だな」と思っていました。しかし

診察が終わり、他の患者さんとの院内感染防止にと、処方せんと会計は診察室で行いますと言われ、その場で待っていると女性職員が目薬と診療明細を箱に入れて持って来たのですが、何とその箱はゴルフボールの空き箱で、大きくゴルフボールメーカーのロゴが明記されていました。私は、目が良くなっていない事実と、その病院のプロ意識の低さに、すっかりその医院に不信を抱く様になりました。結果また2週間経っても症状は改善されず、別の病院を受診する事にしました。後で受診した病院の医師は、夏にも関わらず長袖の白衣を着ていました。診断は同じ結膜炎と言われ処方された目薬も殆ど変わり無い物でした。その医師から「目薬をどうやって使用していますか?」と聞かれ、私は3種類を5分ごとに使用していますと答えましましたが

「いえ、違います目薬の正しい使用方法は下まぶたに一滴落として30秒間目を閉じてください、そうすると眼球全体にいきわたるので、毎回それをきちんと実践してください」そう指導され、私はその通りに目薬を使用する事にしました。

その結果1週間後に私の目は見事に完治しました。

商品だけを提供しても役に立たない。良い商品でも正しい使い方をアドバイスしなければ役に立たない。またプロとしての身なりや身の周り品で、クライアントに与える印象が大きく変わる。私も同じことをお客様にしていないか?身が引き締まる思いでした。最初に受診した眼科と後で受診した眼科、皆さんはもしお客様から近くで何処か良い眼科を知りませんか?と聞かれた時には、どちらの眼科を紹介しますか?

身なり、持ち物、正しい診断、解決策、正しい使用方法やアドバイス。

私も絶対に後者の眼科の先生を紹介するでしょう。私達の仕事も商品や会社によって提供している商品はそれ程変わらないのでは無いでしょうか?

医師と同じくクライアントが困った時に的確にアドバイスし、より信頼される行動をとる事はとても重要な事だと思いました。

肯定的な解釈

さて次に皆さんに少し考えて頂きたいのですが、皆さんにとって「見込み客が減ったな」と感じる時はどんな時でしょうか?少し考えてください。

考えて頂けましたか?この話しは、私がMDRT会員にまだなっていなかった頃のお話です。

ある社外の研修で女性のMDRT会員の方と知り合う事が出来ました。その方に

「植西さんはこの仕事でお客様から断られた事はありますか?」と聞かれました。

私は「もちろん断られた事は沢山あります」と答えました。彼女は「その時植西さんは見込み客が減ったと思いますか?」と聞いて来ました。私は「断れたので見込み客は減ります。断わられた分だけ見込みは減ります」と答えると彼女は「そのお客様は植西さんから一生保険に加入しないと言ったの?」と言われ、私は「いえ、一生加入しないとは言われていません」、彼女は「では何故断られたら見込み客が減るの?」そこで私は気が付きました。

「見込み客が減る時は、貴方がそのお客様から契約を預かった時で、今は状況的に加入出来ないとか、今は必要無いとお客様は言っているのです、1年後に状況が変化しているかも知れないので、1年後のアポイントを約束して帰って来てはどうですか?

私は今まで1年後も会いませんと断られた事は無いわ」と言われました。

そうです、今加入して欲しいのは私の都合だと気付かされました。この仕事は自分自身の解釈次第です。自分の解釈によって前進出来るか、その場に足踏みしてしまうか?

皆さんも同じ経験されたことはありませんか?

それから私の解釈は肯定的に変わり、ストレスなくお客様と話が出来るようになりました。メンタルも大切ですが、先程話しました日々の習慣が大切だという事は、皆さんも良く理解されていると思います。私も日々の行動は習慣化しています。何故それが重要かと言いますと、何か普段と違う事が起きた時に早く気が付く事が出来、対応が早く出来るからです。しかし習慣を変える事はとてもエネルギーが必要です。

私達の仕事は単に数字を上げれば良いわけではありません。この仕事に永く継続できるように自分の健康管理や次世代の後輩の育成、周りから認められる人間性が大切だと思っています。私の理想は、私がもしカーディーラーのセールスマンだったとします。

お客様が自動車を購入しようとショールームに来店しました。受付の女性に貴方が個人的に一番このお店で信頼出来る営業マンを紹介してください。と依頼された時に一番最初に声が掛かる人間でありたいと思っています。

私の自己管理能力でお伝えしたい事は、自分自身のコントロールが出来るかどうかです。私も仕事が上手く行かない時や、こちらがお客様の事を思っている程お客様の方が意外と冷静だったりするととても落ち込んだりする事があります。

人は辛い方よりも自然と楽な方向を選択する事が多いと思います。人間は「やりたい事はしたい」ですし「やりたくない事はしたくない」しかしこの仕事での成功者は「やりたい事もやりたくない事も」、「やる人」が成功するのではないでしょうか。

例えば体力作りを行う為には、ジョギングや筋力トレーニングを行う必要があります。しかし運動する事は、体に負荷が掛かるので辛い事です。しかし辛い事を克服出来るからこそ健康な体力が維持出来ます。私も週に一回体力作りの為にスポーツジムに通っていますが、最近はお客様に「植西さん、私達より先に死なないでくださいね」と言われる事があります。健康であるからこそ加入出来る生命保険を販売している以上は、やはり私自身が健康であり普段から健康管理に気を付ける義務があると思います。特にMDRTの皆さんはストイックな方々が多いので私以上に健康管理が出来ている人が多いのでは無いでしょうか。

事業承継

次に私の事業承継についてお話させてください。自分との約束は守っても守らなくても何も困りません。自分の中で解決出来ます。では皆さんは誰と交わす約束なら絶対に守ることが出来るでしょうか?

私は今まで仕事もプライベートも未知の壁を突破する時に必ず約束した人がいます。絶対に裏切れない相手です。それは子供との約束です。転職する時も絶対に幸せにすると約束しました。それからずっと私の背中を見続けてくれています。娘は昨年就職し息子は現在大学生ですが、学校を卒業して自分の進む道を自ら決めるでしょう。そして彼が選んだ道を10年程経験した後には、私の仕事を継いで欲しいと話をしています。その頃は、彼が丁度私がこの仕事に就いた年齢になります。今大学に通学出来る事も、私のお客様のお陰だと何時も子供たちに言い聞かせています。将来そのお客様に彼らが何かしら恩返し出来る関係になれれば、私としてはとても嬉しいです。お客様とお互いに

将来の夢等のお話が出た時には必ずこのお話をしています。

終わりに

最後になりますが、私は今までこの仕事に就いてからは人からの依頼ごとを断った事がありません。全てお引き受けさせて頂いています。例えば保険業界での役員から地元自治体の役員、マンションの管理組合の理事に至るまでです。もちろん今日このスピーカーの依頼もです。私が思うに、先ずは何事も先にやると決める事だと思っています。やると決めてからどうやったら出来るかを考える。決断せずに出来るかどうかを悩むのは良い時間の使い方だとは思いません。引き受ける理由はもう一つあります。それは今までMDRTを始め築きあげて来た諸先輩達に沢山のアイデアや助言を頂き、今の自分があります。私にはそれを恩送りする義務があるからです。ある法人の経営者にMDRTの事を説明した時、何故違う保険会社が一同に集いセールススキルを磨くのか?何故自分の技術の手の内を明かすのか?と不思議がられた事があります。私も前職では他社と勝ち負けの争いでした。自分の会社だけ生き残れば競争相手は居なくなるので楽が出来るとずっと思っていました。

しかし楽になった段階で人も技術も成長は止まる。よって業界全体の成長も止まる。

今の私の仕事は勝ち負けでは無く、お客様に幸せになって頂き、私達も幸せになる。

関わる全ての人が勝ち勝ちになる事が業界の底上げになります。

私達の仕事はこれからも進化し続ける為に、毎年この場に皆さんで集い共に成長を遂げて行きましょう!

ご静聴ありがとうございました。皆さんに心より感謝致します。

Uenishi

Hirofumi Uenishi, TLC, 植西 泰文はMDRT 12回連続入会。前職は建設業の現場監督。建物造りと生命保険創りには共通点があると言います。ライフプランニングをベースに住宅ローンや保険商品をトータルにアドバイスし、クライアントに最適な保障を提供しています。

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments