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毎年MDRT入会を続けるために

Naotake Bessho, MBA; Tetsu Ichiura; Ryuji Kiuchi

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別所は当初攻めの営業で、飛び込み訪問、DM、紹介懇願をしていましたが、このままでは気力、体力が続かないと思い、受け身の営業、アプローチに変えました。 市浦は転職した際、クライアントの人生に寄り添い、仕事を続ける覚悟で取り組んでいます。ひとりひとりのお客様が後悔することなく、安らかな気持ちで人生を歩んでいただくために努力を続けています。 木内は約300社の経営者と繋がり、法人マーケットに特化しています。経営者のネットワークを作ってきた方法、取り組み方や工夫、具体例をシェアします。

Q: この業界への転職理由。差し支え無ければ前職も

Kiuchi 前職はリース会社で9年間勤務していました。飛込みでの新規開拓を得意とし、成績はトップクラスでした。スポーツは子供の頃からずっと野球をやっていて大学の体育会でもやりました。就職活動では金融業界に絞り、組織が大きくなく業界の歴史も比較的浅く自由度の高いという理由でリース会社に入りました。その後バブルの崩壊や社内の先輩の姿を見て、本当の自分の力でどこまで出来るかを試したと思うようになったこと、これからは組織や肩書に頼らないで、真に自立したプロフェッショナルとしての力量を身に着けることが重要だと思ったこと、を理由に転職を決意しました。

Ichiura 2003年1月、前職の電機メーカーから生命保険業界に転職しました。もともとアメリカンフットボール選手だった僕は、大学からアメフトで前職に入社させていただきました。もちろんプロリーグではないので、他の社員の方々と同様にフルタイムで仕事(営業)をします。日本一になるために就職したので、仕事の傍らトレーニングや練習、戦略の勉強に多くの時間を割きました。仕事は可もなく不可もなく、周りの方々の力を借りながら7年間過ごしました。気持ちの中では9割アメフトです。

しかし30歳になる頃、選手としての限界も感じ始めたタイミングで、たまたまプルデンシャル生命の営業所長に出会いました。転職など一切考えていなかった私は、勉強のためにオリエンテーションを聞くことにしました。アメフトばかりやってきた自分にとって、自分の人生や仕事について恥かしながら初めて向き合った瞬間でした。

Bessho 前職は転勤が多く、単身赴任で家族との時間が見込めない。さらに収入面。

Q: 毎年入会を続けるために、自分で決めていることは?自分で決めている目標は?

Ichiura 入社後は目の前の課題をクリアし、数字を追いかけ続けて15年が経ちました。社内コンテストは入社以来15回連続表彰、MDRTは13年連続入会など、最低限のラインはノルマとして課してきました。きっかけは先輩方に言われて意識したものですが、今は営業パーソンとして最低限の基準だと思っています。この二つはクリアしていないと恥ずかしいという気持ちと、これを達成していないと崩れ落ちてしまう恐怖感、お客様に対して、家族に対してのプライドがその気持ちの源だと思います。そして、80歳まで今の仕事を続けることです。COTや社内社長杯での目標は静かに持ち続けています。

Bessho 明確な定量目標と定性目標の設定です。厳格に決められた手数料基準を満たすためには一人当たり手数料単価、成約率から逆算して計算すると毎日“常”に3人以上の方と新規で合わないといけないとの定量目標を設定しています。また毎日3人以上の方に合い、見込客にするためセミナー開催、紹介精度を上げる、交流会に参加等の定性目標を設定などです。

Kiuchi 必ずしも保険の話ばかりしているわけではないですが、1週間で面談数15件にこだわっています。1日3件のペースで、訪問先はほとんどが法人です。法人メインなので毎月コンスタントと言うわけには正直行かないのですが、活動量は一定量をキープするように強く意識しており、数字も4か月ごとに区切りをつけ、そのタームではバラツキを極力抑えるように意識しています。具体的にはMDRT基準の40%くらいの数字は4か月毎に達成する。連続挙績も個人中心の方は毎週ですが、私はマンスリーの意識でやっています。

4: どのようにモチベーションを維持していますか?

Ichiura: 本来、売り上げは伸ばさないといけないと思っています。多くの会社はもちろん常に増収増益を目指しますし、一般の会社員の方々も給料は基本的には増えていきます。我々も同じです。自分の家族がよりよい生活をするため、自己実現するため、お客様の保全をしていくため、新しいビジネスに投資をしていくため、そして価値と価値の交換の対価がお金であるならば、稼げば稼ぐほど、お客様に、中小企業に、世の中に貢献していることになります。売り上げは上げればあげるほど良いのです。売り上げは大きいに越したことはありません。目的がはっきりしていれば、その目標に邁進するだけです。

しかし、売り上げは右肩上がりだけど、何か物足りない、あるいはすっきりしない、充実していない、と言う優秀な営業パーソンや経営者も中にはいます。どうしてでしょうか?私は、バランスだと思っています。がんがん稼ぐけど、家庭はうまくいってない、プライベートが充実していない、やりたいことができていない。そんなケースも少なくないと思います。前述した仕事の目的も大切なのですが、もう一つ、人生の目的、理念を整理することがもしかしたらより重要かもしれません。

私は家族との時間、子どもの学校の父母の会の時間、コーチをしている母校アメフト部の時間、地域社会貢献の一つであるロータリークラブの時間、自分の健康のための時間、様々な仕事以外の時間も大切です。一度きりの人生なので、自分にとって大切なことには時間を使っていこうと思っています。それを実現するには、限られた時間の中で、いかに稼ぐか、いかに仕事で貢献するか、それに尽きます。つまり、人生を何のために生きるか、どう生きるかという人生理念と仕事の目的(経営理念)を明確にすることが、この仕事の成功に繋がると考えています。

Bessho: 社内の先輩から言われた一言『MDRT会員であることは生保マンとしてお客様に対する最低限のマナー』この一言が私の中でハラ落ちして絶対に会員でいることに対する動機となっています。維持するためには常に先輩MDRT会員の近くにいることです。分会での活動、日本会での活動に入会初年度から積極的に参加して年を追うごとに携わる機会が多くなり営業日が削がれていきますが、反比例して数値は増えています。これは多くの先輩会員と接していくうちに自然と精神力、技術力が上昇したことが数値上昇に繋がっていることだと思います。

Kiuchi MDRT基準って目標の見える化だと思っています。内に秘めた自分だけの目標って守られにくいと思うのです。自分が妥協してしまえば、それで終わってしまう。でもMDRTはクオリファイしなければ名刺からもロゴが消えるし、外からも分かりやすい、そのプレッシャーが逆にどのようにしてその数字を達成するか、真剣に考えるエネルギーになっていると思います。回を重ねるほどMDRT会員の仲間が増え、その人達と同じ土俵に居たいとの思いが強くなります。年間で達成しなくてはならない数字が明確になりますので、その為の行動も具体化し易いです。

Q: 必ずしも順風満帆できたというわけでもないと思います。成功体験だけではなく、上手くいかなかった時の話しも聞かせてください。

Ichiura: 入社以降3W(1週間に3件のご契約をお預かりする)を88週続けました。3Wは仕事の習慣付けをする、クロージングなどの商談スキルをあげる、多くのご紹介をいただく、など様々な目的でやっていましたが、日々毎週の3件を追っていくと、いつしか3W自体が目的になっていた時もありました。ある時、週末にどうしても3件が見えず、前職の友人に電話をかけ、「3件やらないといけなくて、どうしても話を聞いて欲しいのだけど」というと「お前、そんなことやるために転職したの?」と言われ、ハッとさせられたことを覚えています。それ以来、何のために転職したのか、何のためにこの仕事をしているのか、仕事の目的、本質を考えるようにしています。

Kiuchi:  ファーストタイマーの翌年、翌々年と基準を達成できませんでした。その後2年のブランクを経て復活することが出来、終身会員にもなりました。しかし、2014年度再び大幅に数字が落ち込みクオリファイ出来ませんでした。終身会員なので登録は出来ましたが、非常にショックな出来事でした。しかもその年に分会長を引き受けることになり、正直辛かったです。でも何のためにこの仕事をするのか、自分がやりたいことは何なのか?を改めて考えなおすきっかけになりました。自分の場合は、多くの経営者と出会い、彼らに寄り添い、お互いに切磋琢磨し、役に立つ存在で有り続ける、ということだと思い至りました。同じ分会の大先輩から以前言われた「世の中と貸し借りが出来る存在になれ」という言葉を思い出し、腹をくくることが出来ました。また、クオリファイ自体を目標設定にしていることもダメなんだと思う契機になりました。

Bessho: 数字面は入社当時は苦しんでいましたが、現在のところは勿論苦労、常に勉強していますが順調に右肩上がりです。悩みは年中無休でプライベートが殆どなく家族は不満に思っていることです。同じような営業スタイルでほぼ年中無休で数字を競り合っていた後輩が昨年より毎週日曜日に休むことにして営業日数減らすものの数字を上げて昨年、社内チャンピョンになりました。

Q: MDRTの組織の価値とは、どういうものかと思われますか?ファーストタイマーの方へのメッセージも含めてお話しください。

Ichiura 人生を何のために生きるか、どう生きるかという人生理念と仕事の目的(経営理念)を明確にすることが、この仕事の成功に繋がるのです。

そしてこれを学べる一つの場所がMDRTです。MDRTには様々な会社、年齢、生活スタイルの違った営業パーソンが同居しています。利害関係のない、とても忙しい、そして売り上げを目標とし得る人達がたくさんいます。そこには考え方、売り方、生き方、全てのことが学べる環境があります。自分の会社は一番好きですが、世の中には素晴らしい会社や営業パーソンがたくさんいることもわかりました。人としての幅がとても広がります。私もまだまだ人としても、営業パーソンとしても未熟なので、毎年少しずつ、成長する予定です。80歳までこの仕事をやるために、今できることをコツコツやっていきます。

Kiuchi たくさんの素晴らしい人達と出会えることに尽きると思います。決して恵まれているとは言えないマーケットでも素晴らしい成績を挙げ続ける方、日本会の仕事等で営業時間が大きく制約を受けているのに高い挙績を上げ続けている方等すごい方々が居て、「自分も泣き言や言い訳なんて言っていられない」と心が引き締まります。素晴らしいメンバーとの交流、様々な研修(ブロックや日本会)への参加を積み重ねることにより、自分の引き出しやアイデアがどんどん増えていくのを実感しています。今の自分が有るのは、間違いなくMDRTに居続けたからです。続けて登録できるのが勿論一番ですが、仮に途切れたとしても諦めないで、必ず戻るんだと強い意志を持って取り組み続けて欲しいです。大会のみならずブロックの活動や分会の活動、PGA等に積極的に参加することで、会員同士の出会いをどんどん増やしていってください。多くの会員と触れ合うほど、MDRTの魅力は増してきます。

Bessho 私が入会して一番変わったのは数字面は当然ですが、精神面です。入会するまでは自分の事で精一杯でしたし、相互研鑽なんてもってのほか、いかに出し抜くかを考え、ましてや必死で稼いだお金を寄付する、営業時間を削いでボランティアなんて、と思っていました。現在は全く真逆のことをしている、これはMDRTに入会して、大会、PGA、先輩会員に接して得られたものです。

Q: アニュアル・ミーティングや日本会大会の場で、他社の方と知り合える機会も多いです。他社の方と交流することで得られた事、学ぶ事、具体的に教えてください。

Ichiura 正直、アニュアル・ミーティングや日本会大会に積極的に参加していた方でないのですが、ここ数年、出ざるを得ない立場になり、おかげさまで素晴らしい方々との多くの出会いを頂いています。いつもより時間も長く一緒に居られるので、深い話を聞くことができます。簡単に言うと、友達ができます。

Kiuchi とにかく世界が広がります。いろんな工夫やアイデアがあって、自分自身の壁や限界と思っていたものを壊すきっかけがたくさん有ります。困ったときの引き出しが増えていきます。大会では人が多すぎて、いきなり他社の人に話しかけるのは気後れするかもしれません。自分の分会の先輩について回って、その先輩の知り合いの方とどんどん名刺交換したら良いと思います。そして自分から積極的に質問をしたりして、どんどん吸収すべきです。仕事をしていればいろんな悩みや壁にぶつかると思います。それは登録回数を重ねた先輩でも同じです。ただ経験が豊富な分、いろんなアイデアや解決策を持っているはずです。それらをひとつでも多く持ち帰り、自分でも試してみることで確実に実力が上がっていきます。自分から積極的に吸収しに行く姿勢が大事です。受け身ではいけません。

Bessho まずは継続して参加し続けることです。特にアニュアル・ミーティングでは業界の未来が見え世界中の金融事情がダイレクトに体感できることです。私は大会中、懇親会では深い話は出来なくても、知り合えるきっかけ作りの場として捉えています。

Q: 毎年MDRTに入会するという目標のほかに、「仕事の目的」は何だと考えますか?

Ichiura 今の会社は国内において歴史は浅いですが、MDRT会員数や成長率など業界内でも一目置かれる存在になっています。周りにも優秀な営業パーソンがたくさんいます。ところが、意外にも途中で辞めてしまう人も少なくなかったのです。入社時に「お客様と一生涯お付き合いする責任がある」と言われ、そこに共感し覚悟したことを覚えています。私は毎年MDRTや社内コンテストこそクリアしていますが、突出した成績ではありません。しかし、15年たった今改めて思うことがあります。一番大切なことは「長く続けること」です。

もちろん、個人の人生なので周りがとやかくいうことではありませんが、途中で辞めてしまうことは身勝手な気がします。会社によって多少違いがありますが、お客様からは最初に一生分のコミッションを頂き、そのコミッションでお客様へサービスしていくのです。お金だけ頂いて辞めてしまうのは、どう考えてもお客様との間において、価値と価値の交換になっていません。ご契約いただいたお客様には、その後の保全活動を通じて、常に安心していただき、必要なときにお金をお届けする。いつ死に直面しても経済的に安心でき、少しでも憂いなく最後を迎えていただきたい、という強い思いがあります。

ご自身に置き換えてみてください。人生の最後に安心して死ねるか、ベッドの周りを囲んでいる大切な家族に経済的な不安を残したまま死ぬか、もしかしたらそれだけで、人生の価値が決まると言っても過言ではない気がします。私たちはお客様の人生の価値を決めるかも知れない仕事をしているのです。もちろん、お客様全てに死亡保険金をお届けすることは不可能です。しかし、安心していただける状態にすることは可能であり、それが私たちのシンプルで究極の仕事です。つまり、私たちが長生きし、元気に長くこの仕事をすることが最大の付加価値であり、サービスであり、責任です。

Kiuchi 世の中から必要とされる存在で在り続けることを目的というか目標にしています。仕事が思うように進まないときは、自分の力が停滞もしくは後退して、世の中に貢献しうる存在ではなくなりつつあるのではないか、と疑うようにしています。生命保険の仕事で必要とされるのはもちろんですが、それ以上に大きな枠で何某かの貢献できる存在で在り続けたいと思っています。

Bessho 当初は、収入面と名誉でしたが、MDRT会員であり続けるにあたり、会員との交流・研修会を通して一変し、現在では、生命保険の「出口」を通して社会貢献しているという使命感を強くしています。

Q: この仕事を続けるにあたっての「譲れない信念」は?

Ichiura 人生理念: 顧客、仲間、家族を幸せにし、感謝される人生を送ること

  • 80歳まで現役で仕事をする
  • バランスを重視する
  • 子どもの模範となる
  • 思い残すことなく死ぬ
  • 平生

経営理念: 常に顧客の立場に立ち、ライフプランナーとして生涯、成長を追及する

  • 毎年社長杯に入賞する 
  • 既契約(保全)を大切にする
  • りんごの木を植える
  • 平生

Kiuchi お会い頂いた相手の方が自分と会ったことを後悔させないようにする、を信念としています。時間という資源が最も貴重な資源だと思っています。相手の貴重な資源である時間を自分のために使って頂いて、そのことを相手の方が無駄だったと思わないようにしたいです。せっかく自分と会うと決めてくれた先方の選択を後悔させないように、その為にしっかりと準備をし、企画をする。そのことにこだわっています。

Bessho 契約者はもちろんのこと、「受取人」に安心感と満足感を提供する。受取人が不安、心配になるような場合には妥協無く提案し、(合意得られなければ)預からない。

Q: 最後に得意なマーケットでの。とっておきのセールストークを

Ichiura 個人マーケットにおいては、最初の面談で自分は80歳までこの仕事をするということが目標なのと、その理由を必ず伝えます。そしてお客様に、なぜ今日貴重な時間を割いてわざわざここにきてくれたのか理由を聞きます。商談がスムーズに進むと思います。

Kiuchi とっておきのセールストークは残念ながら有りません(笑) 強いて言えば先の質問で答えた自分の信念を相手に伝えています。「今日私と会ったことを○○さんが後悔しないよう、保険だけでなく様々なことで○○さんに喜んでもらえるよう、全力で努めます」、と。

Bessho 職域企業でのマネーセミナーでの一コマ
まずは3つの事実の話。「ご主人はいつか亡くなる」「いつ亡くなるか分からない」「いつ、どの時点でも、ご主人が先に亡くなった場合、残された奥様は経済的に苦しくなります」車に乗っている人は、ほぼ100%任意保険に加入し、対人対物を無制限で設定します。保障・保険金額に関して無制限ですので絶対の自信が有ると思います。

では、今ご加入の生命保険は受取人である奥様に対して絶対の自信がありますか?200万円の車には200万円の車両保険をつけますよね。ご主人の車両価格(奥様に対する責任の金額)は幾らか、分かっていますか?多いのか足りないのか、確認したくないですか?生命保険に絶対の自信を持ちたくないですか?

Bessho

Naotake Bessho, MBA, 別所 尚武は6年間MDRT会員。個人マーケットを中心にして週2件以上を連続350週挙績をあげて社内記録ホルダー。セミナーから個人相談、紹介のサイクルで活躍中。本気のライフプランにより、顧客からは絶大な満足感、感動を与えていると自負している。

Ichiura

Tetsu Ichiura, 市浦 哲は14年間会員。社内コンテストは入社以来連続表彰を受け、支社内のコアバリュー表彰も5年連続受賞。アメフトの選手として活躍後、30歳で生命保険業界に転職。MDRT Foundation-Japanのリーダーとして活躍。

Kiuchi

Ryuji Kiuchi, 木内龍司は1回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め17年間会員。1998年から日本生命で活躍。大学卒業後、都市銀行系のリース会社に就職し法人向けファイナンス業務に従事した経験をもつ。

 

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