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専門用語を減らし、コミュニケーションを高める

H. Richard Dobson Jr., CFP

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クライアントが理解できる言葉でコミュニケーションをとることはアドバイザーにとって不可欠なスキルです。ストーリーや逸話は効果的な方法です。Dobsonもそうしたコミュニケーション・スタイルを取込んでいます。時には先人の名言を引用することで、クライアントが情報を取込み、意思決定をすることを助けます。

「コミュニケーションにおける問題点は、相手に伝わったと思い込むことである」という格言があります。

私たちは日々の業務の中で、お客さまには理解が難しい複雑なファイナンシャル・コンセプトを伝えることに苦労しています。相関係数や標準偏差、シャープ・レシオ、ベータ、モンテカルロ・シミュレーションといった業界用語や理解しづらい図やグラフなどを使えば簡単に説明できますが、それではお客さまはむしろ混乱してしまいます。

では、お客さまにわかりやすい定規のような道具を使って基本的なコンセプトを理解していただくのはどうでしょう[視覚資料]。この定規は1メートル、つまり約40インチです。クライアントの就労年数40年に見立てます。私はこれを「少しずつ(1インチ)なら楽勝!」アプローチと呼んでいます。

問題は20代の若者はリタイアメントのための貯蓄をすぐには始めないということです。車の購入、結婚、奨学金の返済などに資金が必要です。リタイアメントに向けた早めの貯蓄は非常に価値があると分かっていながら、20代の方は後回しにしてしまいます。この講演をきっかけに早めに貯金を始める方もいるかもしれませんが。

30代では起業、マイホームの購入、子育てに資金が必要なお客さまが多いでしょう。つまり、貯金にうってつけの時期はいつまで経っても訪れません。リタイアメント資金の貯蓄はさらに後回しになります。

多くのお客さまは早期退職を望んでいます。かなり早めに勇退したい方もいらっしゃいます。

しかし、資金が複利で増え、それなりの金額に達するには単純に時間が足りません。

そこでお客さまの選択肢は2つです。1つは、早期退職せずに働き続けること。もう1つは貯蓄を早めに始めること。過去に戻ってやり直すことはできますか?いいえ、できません。すでに手遅れです!

重要な点は、いくら貯めるかではなく、すぐに始めることです。成功を左右するのは金額ではなく、貯蓄をする癖をつけることです。「少しずつなら楽勝です!」私たちが業務で身に付けた習慣と同じです。アポイントメントで予定を埋める癖がついていれば、成功に向かっている証です。お客さまが早い時期から貯蓄をする癖がついていれば、お客さまも確実に成功に近づいています。

さらに、将来のために蓄える方法は2つしかないことをお客さまに伝えてください。お金を「貸す」か、ものを「所有」するかのどちらかです。所有すればリスクを負うことにもなります。例えば、起業、マイホーム、株、投資信託などです。

もう1つはお金を貸すことです。要するに、銀行の預金口座は銀行への貸し付けであり、定額年金は保険会社への貸し付けであることと同じです。利息は比較的に少ないのですが、保証されています。

早めの貯蓄が成功への鍵、さらには早期退職を可能にします。私たちはお客さまが貸すか所有するかを決断するお手伝いをします。現在のプランやアクションをきちんと定規で測っていますか?

覚えておいていただきたいのは「少しずつなら楽勝!」1インチは楽でも、1ヤードは大変です。

Dobson

H. Richard Dobson Jr., CFP, は1回のコート・オブ・ザ・テーブルを含め16年間MDRT会員。アイオワ州でProfessional Brokerage Services を経営しています。American Financial Securitiesの役員であり、American Financial Managementの社長。1984年以来NAIFAの会員を続けていて、NAIFA-Iowaの理事、またNAIFA 全米投資委員会の委員長を歴任しました。

 

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