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マネー・マネジメントを業務に追加する方法

Guy E. Baker, MSFS, Ph.D.

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マネー・マネジメントに取り組む前に、アドバイザーはいくつか自問するべき問いがあります。リスクベースの商品を扱ってきたアドバイザーは学んでこなかったことが求められます。管理資産を増やし、管理する方法とクライアントとの新しい信頼関係をどのように築くかを説明します。見込客さがしのアイディア、資産管理を話題にする導き方、そしてクライアントに適した管理戦略を選択することの重要性を強調します。また、これらのサービスをチームとして取り組むことで、AUMビジネスを成長させる方法を紹介します。

クライアントを知る

私たち保険募集人はクライアントのニーズに基づきプロフィールを作成します。そのニーズにはビジネスや不動産所有の有無、年金制度や長期ケアの必要性、障害の有無などがあります。我々の仕事人としてのセンサーは、支払能力がある人、サービスが必要な人、進んで話をしてくれる人に反応します。資産探しも似たようなスキルを必要としますが、大きな違いがあります。

セールスの秘訣は、扱う商品に関わらず常に同じです。それは相手が何を求めているかを見つけることです。生命保険の契約を成立させるには、負債の支払いや代替所得、教育資金調達などのニーズを探します。ビジネス市場においてそれは多様で、売買協定、キーマン、原価回収などがあります。我々は生命保険を利用し、財産譲渡、債務支払い、不動産税の支払いをします。これら全てのニーズは、損失を恐れることから生まれます。将来のためになぜ、今お金が必要かを説明するにはSolomon Huebnerの「人生の価値」の概念が役に立ちます。

管理資産(AUM)を探す場合は、別の点にフォーカスします。これは資産の置換ではなく資産を築くことです。見込客のニーズは現在にあり、彼らは資産を増やしそれを保護するため、意欲的により良い方法を探します。生命保険では人の死を扱いますが、資産運用では人の将来と所得を扱います。それゆえ当然フォーカスするポイントが違います。

AUMの見込客探しは投資資金を見込めそうな人、変化を望む人、意欲的に他の投資方法を模索する人を探すことです。役員の401(k)移行、ビジネス売却、引退や資産相続の状況にいる人は、全て有望な見込客です。彼らの状況を見れば注目すべきニーズは分かりますが、資産の詳細については実際に話をしなければ分かりません。そこでファクト・ファインダーが必要になります。

我々は、保険の必要性を確立するためファクト・ファインダーを使います。「問題は何か」「見込客が死亡した時に最も負担を負うのは誰か。妻、子供、パートナー、それとも従業員か」クライアントにこれらを問いかけることで、生命保険をお預かりすることができます。

マネー・マネジメントにフォーカスする場合も、見込客のニーズを見つけなければなりません。投資に興味があるかを見極めます。「ブローカーはいるか」「現在のサービスに満足しているか」「新しい投資法に興味があるか」「現在の投資戦略で満足している点、変えたい点は何か」これらの質問は、生命保険に関するものとは全く異なります。マネー・マネジメントの見込客探しは、彼らの不満に着目します。

調査によると、全投資家の80%以上が既存の投資アドバイザーと投資戦略に不満を持っているそうです。しかし彼らと話をしてみると、ブローカーを気に入っており変える意向はないと言います。彼らの本音を引き出し、投資アドバイザーとなる機会を作るにはどうしたらいいでしょうか。

私は、長年の知り合いである弁護士のBobbyを夕食に誘い、我々の扱う投資サービスについて話をしました。その時彼は投資に踏み切りませんでした。最近彼に会い、再度話をもちかけたところ、ブローカーに不満がありすぐにでも私と投資を始めたいとのことでした。彼が決断するまで夕食会から1年以上かかりました。タイミングが全てです。では彼の行動プロフィールを見てみましょう。

行動プロフィールには、投機家と長期投資家の2つがあります。誰もが哲学を持つべきです。社会は哲学に基づき動いています。あなたはどう決断し、リスクにどう対処しますか。あなたは投機家ですか、それとも投資家ですか。投機家は、市場の好機を測り、注目度の一番高い株をチェックし、法律や経済サイクルの動向を探ります。彼らは常に市場の熱に敏感です。一方投資家は、実績のある指標とそのリスク許容度を基準にポートフォリオを選択し、市場がそうなるのを待ちます。

では、あなたの知人やこれから出会う人に共通する特徴を見てみましょう。

見込客の行動プロフィールの特徴
投資意欲 投資家 投機家  
行動傾向 導入が早い 導入が遅い 導入しない
意思決定のタイプ 論理的で合理的 感情的で関係重視 両方を兼ね備える


Bobbyの発言からすると、彼は投機家ではなく長期投資家だと思われます。しかし彼の行動傾向は投機家のものでした。これは重要なポイントです。クライアントがリターンについて不満を口にしたり、ビットコインのような目新しい投資について質問するのはよくあります。しかし、これは落とし穴です。最初にサービス内容を明確にしておかないと、クライアントのクレームや気まぐれに対応し続けなければならず、挙句の果てにクライアントを失うことにもなりかねません。Bobbyは投資を決断するのに時間がかかりました。私は彼を理解していたので、見込みがないと切り捨てず機が熟すのを待ちました。

Bobbyについて、意思決定のタイプを見極めるのは困難でした。彼の意思決定は論理的で合理的だと思っていましたが、必ずしも断言はできません。クライアントと話をする時、彼らが右脳と左脳のどちらで話を聞くか知る必要があります。右脳よりも左脳で聞く人の方が、我々の方法論により共感するようです。彼らは予測不可能なことを理解しようとし、細部まで全てを把握したいと考えます。しかしどちらにも共通して言えるのは、とても頭がいいという事です。彼らは我々の投資方法を理解し、何よりも我々のサービスを選んだことがそれを証明しています。

資産運用ビジネスを成功させるには、クライアントの感情構造を知ることです。生命保険の募集は、感情に訴えます。人は、愛する人や大切な何かのために生命保険を購入します。そしてその行為はクライアントの人柄を表すと言えます。一方、資産管理は、契約者当人のためです。顧客との関係では、全く異なる考え方が必要です。

あなたのマネジメント・スタイルを好むクライアントを探し、管理可能なクライアント・ベースを築くべきです。自分の経営スタイルと哲学を持つことが大切です。生命保険のクライアントは非常に受動的です。情報を定期的に要求することもなく、手取り足取り面倒を見る必要がありません。一方、資産管理のクライアントとの関係は、継続的で手厚いケアを必要とします。彼らの要求を満たすサービスを提供する組織を作るべきです。

Dimensional Fund Advisorsは、最近約2万人の投資クライアントに調査を行いました。これによると、彼らがアドバイザーを継続雇用する第一の理由は、安心感でした。アドバイザーが自分の状況を把握しているか、自分と同じような案件を扱ったことがあるかを気にします。リターンも重要な要素ですが、それよりも安心感を重視します。

我々は、懸命に見込客探しをします。契約が成立しない、クライアント関係が上手く行かないのは残念なものです。生命保険ではコンタクトを繰り返すことで更なる販売につながりますが、契約までに何年もかかることがあります。マネー・マネジメントでは、クライアントを継続して教育することで彼らの資産を保持し増やすことができます。頻繁に連絡をとることで、関係を築き紹介をいただくことにもなります。

見込客を選び間違えると時間が無駄になります。これは保険業界でもマネー・マネジメント業界でも同様です。良い見込客であるかどうか早急に判断するため、多くの質問をしてください。マネー・マネジメントで質の悪いクライアントは、多くのトラブルを起こす可能性があります。クライアント選びは慎重にすることが大切です。

理想的な保険販売プロセスにはいくつかのステップがあります。資産収集においても同様です。それは、ニーズの確立、ファクト・ファインド、その結果の分析、提案、お申込みという流れです。AUMの収集では、見込客の注意を惹くことから始めます。あなたにはその手段がありますか。

資産収集の話をする時、見込客の興味を惹く2つのポイントがあります。その一つは、彼らがリスクを認識しているか尋ねることです。ほとんどの人はこの質問の意図が分かりません。しかしこれこそ我々とライバルとを差別化する重要な要素です。この質問が、なぜ資産収集に役立つかを説明しましょう。

2つのポートフォリオA、Bがあるとします。

Portfolio A
Year Return Results
    $100,000
1 10% $110,000
2 10% $121,000
3 10% $133,100
4 10% $146,410
5 10% $161,051
Ave ROI 10.00%  
IRR 10.00%  
Portfolio B
Year Return Results
    $100,000
1 20% $120,000
2 -5% $114,000
3 -10% $102,600
4 20% $123,120
5 25% $153,900
Ave ROI 10.00%  
IRR 9.01%  

Aは5年間毎年10パーセントの利益があります。平均は10%で、さらに重要なのは内部収益率が10%です。ポートフォリオBは、利益が増減しますが平均は10%です。両者に差はないと思いますか。では双方に10万ドル投資しましょう。Aは、IRRが10%で価値は161,051ドルになります。Bは、平均は10%ですが、毎年増減があったため、153,900ドルになります。BのIRRは、Aよりほぼ1%低い9.02%です。投資家の多くは、リスク管理が結果にどれほど重要な影響を与えるか分かっていません。クライアントが負担するリスクを管理することで、価値を上げることができます。

2つ目は、Transamerica Retirement Instituteが発表した研究についてです。それによると、米国人の85%は、退職時その後の人生にどれ程の資金が必要か知りません。「あなたは自分の数字を知っていますか?」と私は尋ねます。Lee Eisenbergの著書「The Number」の内容をコピーしたCMがありました。

私は職業を聞かれるとこう答えます。「個人ファイナンスに関して、最も重要な3つの質問に答えられるようお手伝いしています。しかしこれに答えられる人はほとんどいません」ここで大抵の人は興味を示すので質問します。「退職時その後の人生で必要となる資金額は?」「その数字を達成するために毎月どれだけ貯金する必要がありますか?」「その数字を達成するため最も低リスクで高いリターンを見込める投資戦略がありますか?」そして相手が話し出すまで待ちます。これで話のきっかけをつかみ、私のオフィスに招待して彼らの状況をさらに議論するようにします。

見込客には常に最新のポートフォリオを準備してもらいます。ポートフォリオがあれば、私は次の2つの方法で相手の信頼を得ることができます。1つは、我々のサービスのサンプルを見せ、彼らのポートフォリオで気付いたことを示唆します。つまり、彼らのリスク許容度と実際のリスクを比較するのです。また、彼らのポートフォリオと我々のポートフォリオで、40~50年後のリターンも比較分析します。2つ目は、我々の方法論を彼らに教え、投資家の多くが直面する問題を提示します。長期的に見ると我々のアプローチの方が良い投資につながることを伝えます。

1つの方法はプロセスを説明する事で、もう1つは解決策を与えることです。人は問題に直面して初めて解決策に目を向けます。解決策をあまりにもすぐ教えてしまうと、見込客を逃してしまうことになりかねません。彼らがあなたに解決策を求めてくるよう問題提起をするのです。解決策を示す前に彼らを教育することが成功への近道です。

見込客が知識を得たら、彼らのポートフォリオを細かく分析し、その構造やリスクについて説明します。そして、リスク許容度とポートフォリオ・リスクをどのように擦り合わせていくかを説明します。

我々はクライアントにアロケーションとリスクについて尋ねます。我々の投資プロセスを学び、退職時の目標をどう達成させたらいいか理解していただくと、彼らには選択肢ができます。効率の良いリターンを得たり、リスク量を調節するために資産を再配分することができます。リスクを理解すると、我々の投資戦略のメリットが分かるようになります。

私は見込客をオフィスに招待し、「ソファー・ミーティング」を行います。パワーポイントを使い大画面モニターで投資の重要要素を説明します。ポートフォリオの構造を説明し、投資目標達成の確率を提示します。

非常に有効なもう一つのツールは、シンプルな計算機能を使うことです。現在のプランを入力すると退職時の状況を算出してくれます。この計算機能を使って出した例をいくつか紹介しましょう。

9,000 退職時の月収
70 退職金を受け始める年齢
2,400 期待できる社会保障給付金
70 社会保障を受け始める年齢
100,000 貯蓄した資本金
55 現在の年齢
70 積立をやめる年齢
2.00% インフレ率
9.00% 収益率
1,700 毎月貯金できる額

退職後に残る資金

最初の例は、積立金が$100,000ある55歳の人のケースです。彼は70歳から月額9,000ドルの給付を希望しています。収益率が9%、インフレ率2%を見込んでいます。彼は月に1,700ドル貯蓄することができ、社会保障給付は月額2,400ドルです。これより彼の資本は、月66万円必要です。20倍の法則を使って計算すると、彼が資本から生活収入を得るには、退職時に1億3千万円必要になります。グラフから分かるように、月17万円の貯金で収益率が9%の場合、86歳でお金を使い果たすことになります。実際の収益率が7%の場合は79歳で使い果たしてしまいます。

この機能で計算すると、インフレを調整し6,600ドルの目標を達成させ、90歳までの生活費を確保するには月額3,000ドル貯蓄する必要があります。

生命保険を販売する際、皆さんはクライアントに問題提起し、それが深刻な事態になる前に対応策を講じるお手伝いします。同じことが資産収集にも当てはまります。ビジネスを成功させるためには、2つのことをクライアントに説得しなければなりません。

まず、現在のプランでは最終目的を達成できないと認識してもらうことです。不足額を出し、あなたが提案するアロケーションや投資方法論でそれを解決できることを示せば、契約に大きく近づくことになります。2つめは、我々の解決策と彼らの現状プランの手数料を比較し、これを節約することで目標到達の可能性が高まることを伝えます。

このチャートを見てください。25年間10%ずつ引き出す予定で、今日100万ドルを投資するとします。手数料が1%であれば、アカウントの価値は860万ドルになります。しかし、手数料が2%と、たった1%上がるだけでその価値は21%減の680万ドルになります。手数料が3%であれば、37%減の540万ドルです。我々の手数料は約1%です。他のポートフォリオの手数料は、我々よりはるかに高くなっています。見込客のポートフォリオの手数料を我々が見直す必要がありそうです。

これは契約成立の決定打にはならないかもしれませんが、確実に彼らを開眼させることができます。資産管理のプロセスは、相手の注意を惹くこと、教育すること、そして分析することです。

クライアントは、ファイナンシャル・アドバイザーに何を求めますか。

アドバイスの価値

調査によると、投資家は投資成績だけにこだわっているわけではありません。ファイナンシャル・アドバイザーに求めるのは、安心感です。クライアントは利益を守るために、あなたに支えになって欲しいと思っています。

クライアントがアドバイザーに求めるものの上位4つをあげてみました。

  1. アドバイザーから気遣いを感じ、安心できる
  2. アドバイザーは、私の財政状況を理解している
  3. 目標に向かって前進している
  4. 投資から妥当なリターンがある

予測不可能なことが多い投資業界で、クライアントからのこのような評価を得るためには彼らを教育しサービスについて明確にすることが大切です。プロセスやサービスを売りにしてもいいですし、リターンを重視してもいいでしょう。サービスに満足しているクライアントは、市場の変動にもうろたえません。彼らはあなたのプロセスは公正か、事前に説明されていないリスクに脅かされることはないか心配しています。あなたの投資オファーが管理可能で耐久性があると示すことで、彼らの懸念を取り除くことができます。

アドバイザーの資質で最も重視される4つの特徴があります。一つは投資成績が良いことです。クライアントは最低でも基準を満たす結果を期待するものです。次の3つは非常に興味深いものです。

  1. クライアント・サービス(コミュニケーションをとる、情報をくれる)
  2. 私と似たケースのクライアントを担当したことがある
  3. 私と家族のためになる様々なサービスと専門知識がある

保険アドバイザーとして、我々は常に見込客探しをしなければなりません。サービスは大切ですが、生命保険の場合は年に何度もクライアントに連絡をとる必要はありません。しかし投資の場合は違います。クライアントからの暗黙のメッセージは、「アドバイザーから5年に一度のコンタクトでは足りない」です。アンケート調査によると1年に3回から5回を希望する結果となりました。これは行動様式の変化によるもので、このニーズを満たしビジネスを成長させるには、創造性が必要です。

以下は、クライアントを安心させるためにアドバイザーが提供すべき情報です。

  1. 退職間近のクライアントのために、ポートフォリオから所得の見積もりを出す
  2. 持続可能な要素(現収入を維持できる可能性)
  3. 総貯蓄(増えているか減っているか)

ご自身とお金について考えてみてください。投資ポートフォリオはあなたにとって大切ですか。頻繁にチェックしますか。その状況について誰かと話をしたいと思いますか。クライアントの求めるものはあなたと同じです。適切な期待値を設定し、それを達成するために最善の努力をしてください。

すでに退職しているクライアントへ伝えるべき情報:

  1. 使えるお金はますます貴重になる
  2. ポートフォリオでどれくらい平均年間収益が見込めるか
  3. 退職時の総貯蓄

クライアントはあなたが有意義なプランを提示し着実に実行することを望んでいます。こうすることでクライアントを満足させ、紹介をいただくことにもつながります。

投資家が最も恐れるものは、以下の4つです。

  1. 退職し、それまでの生活水準を維持できなくなる
  2. 市場の低迷で重大な損失をする
  3. お金を使い果たす
  4. 予期せぬ出費

アドバイザーとしての仕事は、我々のプランが混乱時でも適応できると安心させることです。論理的かつ実行可能なプランを持ち、2008年の市場暴落のような事態からクライアントを守ることが大切です。プランの伝え方や実行の仕方次第で、クライアントを維持し、さらに新たなクライアントを惹きつけることができます。

大切なクライアントの好みを知ることは、成功への道しるべです。何の準備もなく見切り発車しても上手く行かないのは明らかです。

お話を終える前に、ビジネスを成功させるための4つの秘訣を紹介します。

  1. 自分の使命を知る。なぜあなたはこの仕事をしているのですか。動機は何ですか。お金儲けだけが理由ではないはずです。Simon Sinekの「Start With Why」というビデオを是非観てください。我々の使命について上手く説明してくれています。彼が伝えたいのは、「人はあなたの提案に共感して初めてあなたの事を理解する」ということです。
  2. ビジョンを持つ。「今から5年後、10年後あなたのビジネスはどうなっていますか」これはDan Sullivanの有名な質問です。あなたと私が5年後に再開するとします。その時あなたが目的を達成しているとしたら、ビジネスはどうなっているでしょう。AUMが1億ドルまたは2億ドルあるような会社を経営したいですか。従業員は何人いますか。どのようなサービスを提供したいですか。これらのビジョンはあなたの進む道を示してくれます。
  3. 目標を持つ。誰にも目標が必要です。これがあれば成功への道を見失うことはありません。目標がなければ、自分がどこまで進歩したか分からなくなります。毎日実行できる目標を立ててください。私が実践したのは、「1日2人」です。投資プログラムについて話をしてくれそうな人に毎日2人声を掛けます。「長期的財政の成功について3つの簡単な質問があります。ほとんどの人はこれに答えられませんが、あなたはどうでしょう。これについて少しお話しませんか」そして彼らの数字と貯蓄計画、投資プロセスについて話しを進めます。

最後に、なぜあなたはこの仕事をしていますか。これはミッション・ステートメントです。この答えの中心には、犠牲を払ってまでもマネー・マネジメントに従事する動機があるはずです。このサービスを献身的にできないのならそれは誰かに譲り、助けを必要としているクライアントを探すことに専念した方がいいでしょう。

マネー・マネジメントをビジネスに上手く取り入れるのには、3つのスキルが必要です。以下を実行してください。

  1. 資産収集の方法を学ぶ
    1. 市場や株式(消えゆく資金)の哲学
    2. スモールトークの展開。「あなたの仕事は何ですか?」(金融コーチ、アドバイザー、マネージャー、ファシリテーター、リスク・マネージャーとして話を広げる)
    • 注意を惹く。他の資産収集者とあなたを区別するものは何か。クライアントにその違いをどう説明するのか。 COIはどうか。
    • 3つの質問をする。数字、貯蓄、投資プロセス
    • リスクについて質問する
    • マーケティング、人間関係、専門知識を通じてデータベースを変える方法
  1. 資産の管理方法を学ぶ
    1. アドバイザーとしての2つのオプション。RIA、IAR
    2. 商品のセールスマンとして。年金、生命保険、投資信託
  2. クライアントに提供するサービスを研究する。メディアからの連絡、個人的コンタクト、セミナー

これからの時代に成功するファイナンシャル・アドバイザーは、人生における不幸な出来事からクライアントを守り、彼らが富を手に入れ、それを育てるお手伝いができる人です。ファイナンシャル・サービス業界で、MDRTメンバーほど熟練し、訓練され、才能のあるアドバイザーはいません。このセッションがあなたを成功に導く手助けとなることを願っています。

Guy E. Baker, MSFS, Ph.D., は40回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、48年間MDRT会員であり、MDRT元会長。MDRT Foundationのエクスカリバーの騎士であり、2000年にはFoundation会長を務めた。また、AALUの理事、AIFA オレンジカウンティ支部長を務めた。アニュアル・ミーティング、トップ・オブ・ザ・テーブル会議などで数多くの講演をしてきた。著書も多く、業界雑誌に記事を寄稿することが多い。Worth誌によるアメリカのトップ・アドバイザー250名に選ばれました。American Collegeで、リタイアメント・プランと投資部門で Ph.Dの資格を獲得しました。

 

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