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カラフルな英知

Timothy D. Clairmont, MSFS, CFP

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正解を調べることは簡単にできるようになりました。だからこそ、人の気持ちを汲み取る知性を持つことが差別化の要素です。Claimontは人の性格を色別することで、それぞれに応じたサービスを提供しています。

知能指数が高いことだけが強みになる時代ではありません。インターネットの普及により、Google検索をかければ、誰でも簡単に適切な答えを手に入れることができます。

心理学者で科学ジャーナリストであるDaniel Golemanは「IQの高さが要求されるポジションにおいては、自制心・意欲・他人への共感といったソフトスキルを持つものが傑出した人材となる」と分析しました。

高いEQを持つことが、これからの成功の鍵です。あなたのEQはどうでしょうか。クライアント、チームの仲間、ビジネス・パートナーと良好な関係を築いていますか。

ヒポクラテスによる紀元前3世紀頃の分析によると性格のタイプはわずか4つに集約されます。

Myers BriggsやDISCと言う名前をお聞きになったことがあると思います。ごく一般的な性格分析テストです。しかし、2012年にカリフォルニアで行われたMDRTアニュアル・ミーティングで、私は全く異なるアプローチを知りました。講演者として登壇したStu Schlackmanは、 4つの性格タイプを、ブルー・グリーン・オレンジ・ゴールドに色分けしました。

その内容を紹介すると、

ブルー: 無欲の芸術家。最も人間性を追求するタイプ。自分よりも他人のことを気にかける。

グリーン: エンジニア。研究家であり几帳面。自問自答を好む。

オレンジ: 社交家。常にワクワクするような体験を求めている。注目の的になることが生きがい。

ゴールド: 整理整頓好き。組織を好む。クローゼットは、衣類のサイズ・形・用途・色で完璧に分類されていることが多い。

これらの4つの性格に関してもっと知っておくべきことがあります。意思決定が素早くできるのは何色か。逆に時間がかかるのは何色か。敵対するのは何色と何色か。職業と色の関係はどうか。また、自分の性格を知っておくと役立ちます。今この瞬間に「自分は何色に分類されるだろう」と考えている方がたくさんいると思います。ご参考までに私のカラー分析をお見せします。[視覚資料]ところで、一体これをどのようにビジネスに活かせばよいのでしょうか。

きっかけは、2012年にスタッフにカラー性格テストを実施したことでした。特定の性格が社風に合致しないことがわかりました。そこで、いくつかの変更を加えたところ良い変化が起きました。今では、全新入社員がこのカラー性格テストを受けます。その結果を基に性格を考慮した人事を行い、そのスタッフが一番輝けるポジションに配置して、会社(代理店)全体の生産効率を上げることを目指しています。

テストはクライアントにも実施しています。顧客と素早く繋がり、関係をより深め、実りある顧客ベースを構築したいのです。これまでに「ビジネスをするのが楽しい」と感じたクライアントに出会いましたが、彼らの共通点は、忠実でかなりの収入があり、決断が素早いことでした。もちろんそうでないクライアントもいました。彼らとのお付き合いは「さほど楽しくなかった」と言うにとどめておきましょう。

さて、私たちはどのような対策を講じたのでしょうか。大量の「さほど楽しくなかった」クライアントを切り捨てたわけではありません。Stuの色つきレンズでクライアントを見つめ直し、既存のサービス・モデルに改良を加えたのです。例えば、ブルーのクライアントから電話があったら、より丁寧に時間をかけて話を聞き、「友人や家族に関心を持っている」と伝わるように努めます。(紹介の数では、ブルーの忠誠心に敵う者はいません)

一方、グリーンのクライアントの話は、必ず繰り返し「正しく理解している」と相手に伝わるようにします。当てずっぽうで話してはいけません。知っていることだけを伝えます。分からなければ「調べてから後でお返事します」と伝えてすぐに折り返します。

オレンジのクライアントをハッピーな気分にさせたいなら「最近あたらしい発見はありましたか。一番面白かったことは何ですか」と質問します。

しかし、ゴールドのクライアントから電話があったら、すぐ本題に移ります。単刀直入が彼らの信条で、弾丸のようなスピードで取り組みます。

クライアントがどのようなサービスを好むのかを知る手っ取り早く知るために、私たちのオフィスの壁にも工夫をしました。ブルーのクライアント向けに、ひとつの壁一面に私たちの家族写真が貼ってあります。教育をこよなく愛するグリーンのクライアントのために、CFPの資格証明書と修士号の授与証が掲げられている壁もあります。アイスランドで撮影した私のスキューバ・ダイビングの写真が飾ってある壁は、オレンジのクライアント用です。クライアントがどの壁に関心を持つかで、どんなタイプのサービスを好むかが分かります。

ではゴールドのクライアントはどうやって見抜くのでしょうか。彼らは、壁の写真には目もくれません。部屋に入るなり、座ってビジネスに取りかかります。

クライアントが望む形のサービスを提供することで、顧客満足度は急上昇です。

MDRTでどのセッションに参加するか迷ったら、是非覚えておいて頂きたいことがあります。たったひとつの偉大なアイディアが、あなたのビジネスをガラリと変えるかもしれません。

Clairmont

Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, は1回のコート・オブ・ザ・テーブルと7回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、8年間MDRT会員。オレゴン州でClear Financial Partnersというウェルス・マネジメントの会社を設立したCEO。業界経験は20年におよび、お客様のプランニングをすることに情熱を傾けています。

 

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