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自分のビジネスモデル構築

Hiroki Kaneko

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MDRT会員は個性的で人間力の高い人が集まっています。またMDRTから多くの学びの機会が提供されています。しかし、いろいろなビジネスモデルを学び実践するものの、思うような成果が上がらないことが多々あります。それは自信の強みやワクワクする気持ちにマッチしていないことがひとつの原因と考えられます。SWOT分析など経営戦略を考える際のフレームワークを活用し、外部環境に自身の強みを掛け合わせてオリジナルのビジネスモデル構築を考えていく契機としてください。

本日はロサンゼルスでの貴重な時間をいただき、お話しさせていただくことを非常に光栄に感じております。この60分のセッションが少しでも皆さんのお役に立つものになるよう頑張ってお話しさせていただきますので、よろしくお願い致します。

私にとってアニュアル・ミーティングは、年に一度世界中のメンバーの中に身を置き、メイン・プラットフォームや分科会、JCEなどを通したメンバーとの交流などから、たくさんの学びや刺激を得て、色々なことを感じ、考え、自分の仕事や人生を見つめる機会になっています。実は帰りの飛行機の中が一番楽しみで、そこで頭の中を整理しながら、これからの仕事や人生のことを考えています。この60分も皆さんが帰りの飛行機の中や帰国後のお時間許されるときに、ご自身のビジネスについて整理される際の道具として活用いただけたらと考えています。

さて今回は「自身のビジネス・モデル構築」というタイトルでお話をさせていただきますが、大まかな内容をご案内したいと思います。今年、シンガポールで開催されたクライアント戦略コミッティに参加する為に数名のメンバーにインタビューさせていただきましたが、TOTやCOT、終身会員の方々はやはり、安定したビジネス・モデルを持っていらっしゃいました。私がこの講演を作成するにあたってのテーマは『1年後の皆さんがワクワクしながら、誇りを持って仕事をし、生産性を1.5倍にしている』というものです。私自身、COTやTOTを達成したことはなく、MDRTの基準を超える業績をコツコツ残している人間で、皆さんにご披露出来るようなスキルや知識を持ち合わせていません。

そこで、いくつかのフレームワークを使いながら、ご自身の強みを活かしたビジネス・モデルの構築をお手伝いをすることで、少しでもお役に立てればと考えました。今回は主にSWOT分析というフレームワークを使います。そのSWOT分析の為に、内部環境の分析で「強み」と「弱み」を、外部環境の分析で「機会」と「脅威」を抽出します。そしてそれらを掛け合わせることによって、ご自身に合ったビジネス・モデル構築にチャレンジしたいと思います。また、我々は生産性を上げることは大切なのですが、それを通して社会をより良くしていくことが、何よりも大切だと考えています。私たち自身がワクワクしながら、そして誇りを持って、生産性を上げていくことが大切です。そのあたりも少し整理してから、フレームワークに入っていきたいと思います。

まずは簡単な自己紹介をさせていただきます。私はアクサ生命分会、九州ブロックに所属しております。2001年に生命保険の世界に入り、MDRT登録回数は15回になります。入社して17年目になりますが、最初の10年間は個人の紹介営業で仕事を進めてきました。10年経ったこところで、自分から能動的に仕事を進めていこうと考え、経営者向けの取り組みをいくつか始めました。そんな中、以前ランチェスター戦略の勉強をした際に聞いた「戦略と戦術」という言葉がずっと頭の片隅にありました。簡単にいうとこのような話でした。「戦略」というのは将軍の仕事で、動かずに頭を使って、自軍の持つ兵士の数や武器、食料、地理的条件などから、どのように戦うのかの策を練ります。「戦術」は兵士の仕事で、将軍が決めた戦略に基づき、手足を動かし戦うそうです。その話を聞いた時に私はこのように思いました。私が接している中小企業の経営者は、将軍であると同時に、一番強い兵士でもあります。

本当は、動かずに頭を使って戦略を練らないといけない立場ですが、兵士として、手足を動かして戦うことが多く、しっかりと長期的で客観的な視野での戦略を練れていないのではないか。もし私が経営者の、例えば参謀のような立場で、「同業者の中での御社の競争優位性はどのようなものですか?」「その商品はどのように販売していかれるご予定ですか?」と質問し、話を聞くだけでも少しは戦略の整理に役立てるのではないか。しかし私が偶然目にし、耳にした情報だけで経営者と話をするのではなく、体系的な知識を備えて経営者と接することが出来れば、より役に立てるのではないかと考え、中小企業診断士という資格を取得することにしました。その資格を取得する中で学んだ経営戦略のフレームワークを活用して、皆さんの経営コンサルタントになったつもりで、ビジネスがより効率的で楽しいものになることをサポート出来ればと、今回のセッションを考えて参りました。

こちらが本日のメニューとなります。

まず「MDRT会員が業績を伸ばす必要性」を私なりに整理してみました。この部分が、先ほどお話した、「私たち自身がワクワクしながら、そして誇りを持って、生産性を上げていく」ことについて皆さんと共有する部分です。それから、我々が「本当に自分の強みを活かしているのか?」ということについて触れたいと思います。それらを踏まえて、「自身のビジネスプラン構築の一例」を紹介していきたいと思います。その後に、実際にその「ビジネス・モデルを実践」する為に必要な具体的な行動の整理の方法などをご紹介します。

お配りしているシートに記入していただきながら進めますが、時間に限りもありますので、大まかな内容や考え方、流れをご理解いただき、日本へ帰国する飛行機の中や、帰国後のお時間許される時に考えていただく契機になればと思っています。

まずは、「MDRT会員が業績を伸ばす必要性」について整理してみます。我々MDRT会員が業績を伸ばすことが、どんな意味を持つのかを考えてみました。

私は2003年にMDRTに入会して以来、たくさんの経験や学び、出会いがありました。ファーストタイマーで訪れたラスベガスでのアニュアル・ミーティングの感動は今でも忘れません。その年はSARS(重症急性呼吸器症候群)という感染症が流行った年で、私の分会でもキャンセルが多く出たため、分会から参加したのは4人のファーストタイマーだけでした。誰も知らず、分からないことばかりで不安の中、ドキドキしながらレジストレーションに行くと、たくさんのPGAの方々から笑顔で「コングラチュレーション!」と声をかけていただき、喜びと感動で鳥肌が立ちました。大会中のメイン・プラットフォームや分科会も素晴らしい内容で、4人で興奮して、たくさんのことを熱く語り合ったことを覚えています。

また、MDRTで出会った素晴らしい先輩や仲間はたくさんのことを教えてくださいました。中でもMDRT Foundation Japanの活動に関わる機会をいただき、QOLGなどを通して、たくさんの仲間が、様々な地域で社会貢献活動に取り組んでいることを知り、とても刺激を受けました。社会が少しでも良くなるよう、誰かの為に、時間と労力を使い取り組んでいる皆さんのことをとても頼もしく、誇らしく思いました。

誰かの為に社会貢献活動をしている仲間を見る時に思い出すのが、2008年のアニュアル・ミーティング・トロント大会のメイン・プラットフォームで、元NFLプレイヤーのトム・フリック氏が講演の締めくくりに話した言葉です。常に試合に勝つためにトレーニングを重ね、勝利に向かって取り組んでいた彼が言ったのは、このような内容でした。

「勝者になることは素晴らしいことです。しかしもっと素晴らしいことは、誰かが勝者になるためにサポートすることです」

自分自身が成功し、良い人生を送ることは素晴らしいことですが、誰かが勝者になる為に、誰かが成功する為に、誰かが安心して素晴らしい人生を送る為にサポートすることは、もっと素晴らしいことです。まさに社会貢献活動だと感じました。

またMDRTの素晴らしいところは、成果を残し基準を達成することだけを目標としていないところです。「ホールパーソン・コンセプト」や「MDRT倫理綱領」といった共有する素晴らしい価値があります。皆さんご存知のものですが、改めて内容を確認したいと思います。

「ホールパーソン・コンセプトとMDRT倫理綱領」

日本では、少子高齢化に伴う社会保障費の増加により、これから介護の問題、医療の問題、年金の問題、相続・事業承継の問題も出てきます。一人ひとりのお客様が、ご自身の人生を長期的な視点でしっかりと舵取りしていく必要があります。しかし日々の生活に忙しく頑張っている多くのお客様にとって、それは容易な事ではありません。そんな中で、ホールパーソン・コンセプトを目指し、MDRT倫理綱領に則った活動をするMDRT会員が、その方々の人生に寄り添い、生命保険活用を通して「お客様が安心して素晴らしい人生を送る為にサポート」する。それ自体がまさに大きな社会貢献活動になっていると思います。そのようなMDRT会員が業績を伸ばすことは、より多くの「お客様が安心して素晴らしい人生を送る為にサポート」をすること、より多くの社会貢献活動により、社会がより良くなることになります。だからこそ、我々は、自身の強みを活かして効率良いビジネス・モデルで、たくさんのお客様をサポートし、業績を伸ばすことが必要なのだと感じました。

次に効率よく成果を残し、社会貢献をする為にも「本当に自分の強みを活かしているのか?」ということについて考えていきたいと思います。

本当に自分の強みを活かしているのか?

MDRT会員は個性的でパワフルで、人間力の高い人が集まっています。皆さん主体性を持ってMDRTから、多くの書籍から、多くのセミナーから、学び実践しています。しかしながら私の場合、想像していたような成果が上がらないことが多くあります。実践した取り組みが長く継続しないことも多々あります。その原因の一つは、自分の個性にあわない方法を取ってしまっていることではないかと思います。例えば、空気を読んで相手のことを考えることが得意な人は、飛び込みの営業をしても上手くいかないと思います。しかし空気は読めないけれど、元気で人に好かれるキャラクターの人であれば、飛び込み営業が向いているのかもしれません。

以前読んだ『最高の人生と仕事をつかむ18分の法則』という本の一説に次のような文章があります。

ジョン・ノールズが書いた成長物語「友だち」の中で、フィニアスという少年がブリッツボールというゲームを考案する。一人がボールを持ち、全員がそのプレイヤーを追う。逃げ切れることができれば勝ちだ。このゲームをすると、かならずフィニアスが勝つ。なぜならフィニアスが考案したゲームはフィニアスに都合よくできているから。彼の得意なことを活かせるルールになっているからだ。

私がブリッツボールをしても、おそらく一度も勝つことは出来ません。このお腹が邪魔をしてしまします。しかし大きくて重いボールをある地点から別のある地点まで運ぶゲームであれば勝つことが出来るかもしれません。もし自分でルールを決めることが出来るのであれば、わざわざブリッツボールを選ぶ必要はありません。自分の強みを活かした、自分に都合の良いルールを作れば良いのです。我々のビジネス・モデルも、わざわざ苦手なことをやるのではなく、自分の強みを活かした、自分に都合の良いビジネス・モデルを作れば良いのではないでしょうか。

そこで本日は、企業の経営戦略に使われるフレームワークを保険ビジネスに置換えながら活用し、自分の強みを活かした、自分に都合のよいビジネス・モデルを作るお手伝いが出来ないかチャレンジしてみたいと思います。

自身のビジネス・モデル構築の一例

本日、ビジネス・モデル構築の為に活用するフレームワークは、「SWOT分析」です。皆様のお手元にあるシートを活用しながら、進めていきたいと思います。まずは大まかな流れをご紹介します。

SWOT分析

SWOTとは「強み」「弱み」「機会」「脅威」の頭文字です。内部環境分析で、自社又は自身の「強み」と「弱み」を整理し、記入していきます。次に外部環境分析で、「機会」と「脅威」つまり「チャンス」と「ピンチ」を整理し、記入していきます。SWOT分析が終わると、クロスSWOT分析をします。

クロスSWOT分析

クロスSWOTとは、SWOT分析で整理された、「強み」「弱み」と「機会」「脅威」をクロスさせて分析していくものです。これを活用して自身のビジネス・モデルを考えていきます。今回は自身のビジネス・モデルを作り出すことが目的ですので、この「強み」×「機会」強みによって、機会を最大限に活用する(積極攻勢)の部分のみに注目していきたいと思います。

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外部環境分析と内部環境分析

SWOT分析の「強み」「弱み」と「機会」「脅威」を整理する為に外部環境分析と内部環境分析を行います。外部環境分析としてPEST分析、3C分析を使って「機会」と「脅威」を、内部環境分析として「強み」と「弱み」を分析します。

PEST分析は、自分のビジネスへ間接的な影響を念頭に、政治、経済、社会、技術といった項目に関して、マクロに外部環境を分析するものです。

3C分析は、自分のビジネスへの直接的な影響を念頭に、市場・顧客、競合、自社・自身といった項目に関して、ミクロに外部環境を分析します。それでは早速、PEST分析からやってみたいと思います。

外部環境分析(PEST分析)

PEST分析は、政治、経済、社会、技術の項目ごとのプラス要因(機会)とマイナス要因(脅威)を記入していきます。これから3分でお手元のPEST分析表に記入していただけたらと思います。

外部環境分析(PEST分析)例

ちなみに私なりに記入してみたものが、こちらです。マクロな外部環境ですので、皆さんと共通することも多いかと思います。しかし同じ現象でも人により「機会」と考えるか「脅威」と考えるか変わることもあります。ご自分の捉え方で考えていかれてください。

外部環境分析(3C分析)

次にもう一つの外部環境分析の3C分析をします。外部環境分析(3C分析)は、市場・顧客、競合、自社・自身の項目ごとのプラス要因(機会)とマイナス要因(脅威)を記入していきます。こちらも、これから3分でお手元の3C分析表に記入していただけたらと思います。

外部環境分析(3C分析)例

ちなみに私なりに記入してみたものが、こちらです。

このPEST分析と3C分析で、皆さんの外部環境としての「機会」と「脅威」を整理しました。これはそれぞれの活動内容や所属などによっても、「機会」と「脅威」は変わってくると思います。

次に内部環境分析で、自社・自身の「強み」と「弱み」を整理します。

内部環境分析

内部環境分析は、項目ごとに、自社・自身の「強み」と「弱み」を記入していきます。必要に応じて、項目を追加や削除してみても良いかと思います。こちらも、これから3分でお手元の内部環境分析表に記入していただけたらと思います。

内部環境分析(例)

ちなみに私なりに記入してみたものが、こちらです。「強み」に関しては意外と自分で気づいていないことが多くあります。自分では当たり前にやっていることこそが、実はすごい「強み」であるからです。家族や同僚の方などに協力してもらいながら、「強み」を考えるとより精度が上がるかと思います。

SWOT分析

ここまでの、外部環境分析と内部環境分析によって整理した、「強み」「弱み」と「機会」「脅威」をまとめ、各項目に記入して頂くとSWOT分析が出来上がります。

SWOT分析(例)

私なりに記入していた分析結果を整理して書き移したのがこちらです。

クロスSWOT分析

SWOT分析で整理した「強み」「弱み」と「機会」「脅威」を掛け合わるクロスSWOT分析をします。

クロスSWOT分析(例)

これが私なりに抽出したSWOT分析を書き移したものです。

先程もお話したように、今回は、自身のビジネス・モデルを作り出すことが目的ですので、この「強み」×「機会」「強みによって、機会を最大限に活用する(積極攻勢)」の部分のみに注目していきたいと思います。クロスSWOT分析の「強み」と「機会」の欄に、これまでの分析で抽出された「強み」と「機会」をまとめて記入してみてください。こちらは1分でお願いします。

クロスSWOT分析(例)

それではいよいよ、クロスSWOT分析により、ご自身の「強み」×「機会」を掛け合わせて、ビジネス・モデルを考えて頂きたいと思います。その際に活用すると便利なのが、事業領域の設定です。

事業領域の設定

ご自身の「強み」×「機会」から、「誰に、何を、どのように」提供するビジネス・モデルが自分に最適かを考えます。この「誰に、何を、どのように」をこれから3分で考え、クロスSWT分析の「強み」×「機会」の欄に出来上がったビジネス・モデルをご記入ください。

事業領域の設定(例)

私の場合は、「既契約者の周りの高齢者の方に、相続対策としての生命保険活用を、遺言書作成のアドバイスから」提供するビジネス・モデルを構築しました。

クロスSWOT分析(例)

これがクロスSWOT分析にて、自身の「強み」と外部環境の「機会」を掛け合わせて構築したビジネス・モデルの一例です。

「相続市場の拡大」という機会に対して自身の持つ「各分野の専門家とのつながり」や「顧客との良好な関係」「相続診断士」という強みを活かして、「既契約者の周りの高齢者の方に、遺言書作成のアドバイスから、相続対策としての生命保険活用を案内する」という戦略を採るというビジネス・モデルが出来ました。皆さん自身の「強み」と「機会」を活かしたご自身のビジネス・モデルが構築出来ればと思います。

ビジネス・モデルの実践

それでは、本日のメニューの最後、「ビジネス・モデルの実践」について、お話しさせていただきます。以前読んだ本で成果を残す方程式が紹介されていました。「考え方×情報×行動=成果」 自分の考え方の上に、色々な情報を取り入れ、行動することで、成果が残るというものです。しかし「行動」というのは1か0になります。失敗しないようにと、たくさんの情報を入れているうちに行動せずに終わることが多くあります。活力があり、前に進んでいく方は、この「行動」が早く、成果を残しているように感じます。構築したビジネス・モデルをより効果的に実践していく、具体的な行動を整理する為に「目標達成シート」を使います。

目標達成シート

これは活用の流れだけをご紹介しますので、是非お時間許される時に記入していただけたらと思います。まずは中心の四角の中に、ご自身が作ったビジネス・モデルを記入します。私の例を見てください。

目標達成シート(例)

中心のビジネス・モデルの周りに8つの四角があります。そこに、そのビジネス・モデルを実践する為に必要な行動を記入していきます。そして、その8つの行動をそれぞれ矢印の終点の四角の中に記入します。そうすると、行動が記入された、それぞれの四角の周りに、また8つの四角ができます。そこにまたその行動を実践する為に必要な行動を記入します。そうすると結果的に64の必要な行動が出てきます。それがご自身で構築したビジネス・モデルを実践する為の具体的な行動となっていきます。逆にいうとそれらの行動をしていくことにより、ビジネス・モデルが実践されていきます。

目標達成シート(例)

もう一つの例を見てください。これは中心にある「ドラ1 8球団」という目標を達成する為に作られた目標達成シートです。誰が書いたのか分かりますか?そうです、現在この地、ロサンゼルス・エンゼルスで活躍している大谷翔平選手が花巻東高校1年生の時に作った目標達成シートです。高校1年生で明確な目標を持ち、それを達成する為の行動を整理し、取り組んでいたというのは凄いことですね。しかも高校生の時点で「運」や「人間性」といったことを大切にしている点が素晴らしいです。その結果が現在の活躍につながっているのだと思います。

そして最後になりましたが、冒頭にお話ししたように、我々は「お客様が安心して素晴らしい人生を送る為にサポート」し、社会に貢献をした結果として、業績を伸ばすことが大切です。何より自分自身が心の充たされた素晴らしい人生を送ることになると思います。その為にも、今回構築した自身のビジネス・モデルで、このような文章を作ってみてはいかがでしょうか。

社会貢献活動をする為に

「私は○○を通して、社会に貢献します」

○○の箇所に、ご自身のビジネス・モデルを記入します。

社会貢献活動をする為に(例)

私の例でいうと「私は、既契約者の周りの高齢者の方に、遺言書作成のアドバイスから、相続対策としての生命保険活用を案内することを通して、社会に貢献します」となります。

我々の活動は「誰の為に」やっているかが、心が充たされながら成長していく人と、そうでない人との分かれ目になっているように感じます。我々の仕事自体が、大きな社会貢献活動であることを忘れずに、お役様の為に、社会の為になるような仕事で、「誰かが勝者になる為のサポート」を皆さんと一緒にしていけたらと思います。

ご清聴ありがとうございました。

Kaneko

Hiroki Kaneko, 金子 寛紀は15年間MDRT会員。個人保険の紹介営業から始まり、現在では経営者の集まりやセミナー、ビジネスマッチングの場の提供など、自分自身が楽しく充たされながら仕事を進めることを第一にビジネスモデルを考えています。今年度はClient Strategies Task Forceのメンバーとして活躍しました。

 

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